Кейс Imperiatechno.ru: как проверить 5 гипотез в «Брошенной корзине» и получить рост конверсии до 40%

"Брошенная корзина" - давно известный триггерный сценарий любого интернет-магазина. Его настраивают практически вместе с открытием магазина и он автоматически генерирует продажи. Но что если не останавливаться на достигнутом и взломать систему? Протестировать каждую деталь, которая имеет значение, и получить рост показателей Open Rate, CTR и конверсии? Именно это сделали специалисты по Growth Hacking’у Retail Rocket для интернет-магазина "Империя Техно", где правильно подобранные гипотезы повысили конверсию и CTR от 13 до 40,5%

Ритейлер бытовой техники и электроники Imperiatechno.ru поставил себе амбициозную цель: стать лучшим во всем, от цены до доставки и при этом поддерживать европейское качество сервиса.

Imperiatechno.ru использует триггерные рассылки Retail Rocket, чтобы мотивировать покупателя вернуться на сайт. Но не только как инструмент «настроил и забыл» - благодаря тестированию различных гипотез магазин постоянно улучшает метрики писем.

Все гипотезы тестировались с применением механики A/B-тестирования. Пользователи случайным образом делились на два сегмента и получали разные варианты письма: первые - стандартную конфигурацию, вторые - с измененной гипотезой.

Кейс 1. Тема письма, использующая принцип срочности

Начать работу мы решили с темы писем. Во многом именно она определяет, откроет ли пользователь письмо или проигнорирует. Отличный способ мотивировать клиента открыть письмо - применить принцип срочности.

Принцип срочности обычно использует такие слова как “успейте”, “только сейчас” и “поспешите”. Они создают страх пропустить выгодное предложение и, соответственно, мотивируют клиента на конверсионные действия. Однако никогда не обманывайте покупателя: открыв письмо, он должен раскрыть интригу и узнать, в чем заключается его выгода. Так вы показываете, что вам можно доверять.

Гипотеза

Триггер срочности в теме письма должен вызвать интерес у пользователя к покупке и, как следствие, повысить открытия и переходы.

По результатам тестирования добавление срочности в тему письма увеличивает конверсию на 40,5%. Статистическая достоверность 99,8%.

Кейс 2. Использование тематического символа emoji в теме письма

Подобрав правильную тему, необходимо выделить письмо среди других рассылок так, чтобы взгляд пользователя обязательно остановился на нем. Идеальным решением для этого стали символы emoji.

Сегодня emoji стали неотъемлемой частью электронной коммуникации. Сообщение с ними человек воспринимает более дружелюбно. Поэтому, добавляя символы в тему письма, вы повышаете доверие и интерес пользователя.

Гипотеза

Подходящий под ассортимент или логотип магазина символ привлекает внимание покупателя. Также emoji в теме рассылки должны повысить уровень доверия. Для писем Imperiatechno.ru прекрасно подходит корона.

Кейс 3. Замена текста в CTA-элементе на интригующий

Интрига в письме может значительно повысить ключевые метрики, в первую очередь CTR. Для ее создания мы решили изменить дизайн товарных карточек и задействовать альтернативный CTA-элемент «Смотреть» вместо комбинации цены и кнопки «Купить», с помощью которого пользователь переходит на страницу выбранной модели.

Гипотеза

Замена стандартного CTA-элемента на интригующий «Смотреть» придаст взаимодействию с письмом игровой характер и побудит пользователя перейти на сайт.

Удаление из товарной карточки элемента "Цена" и замена текста в CTA-элементе увеличивает CTR на 24,2% со статистической достоверностью результатов теста 99,7%

Кейс 4. Оптимальное время для отправки триггерных писем

Чем точнее будет выбрано время отправки, тем с большей вероятностью пользователь его прочтет. На этом этапе две приоритетные задачи: подогреть интерес, но не слишком назойливо напоминать о себе. Важно дополнить положительное впечатление о взаимодействии с сайтом, чтобы мотивировать клиента вернуться и пройти дальше по воронке продаж.

Гипотеза

Уменьшение времени отправки письма с 30 до 15 минут положительно повлияет на Open Rate без ущерба другим ключевым показателям, а также повысит мотивацию пользователя к покупке.

По результатам тестирования, изменение времени задержки с 30 минут на 15 минут увеличивает CTR на 15,1%. Статистическая достоверность результатов теста 96,7%.

Кейс 5. Добавление баннера “Скидки” в хедер письма

Очень часто пользователи не читают письмо целиком, а только пробегаются по нему глазами. Именно поэтому визуальный контент имеет для рассылки важное значение. Особое внимание стоит уделить баннеру, как одному из самых ярких элементов письма.

Для того, чтобы аккумулировать внимание пользователя, мы добавили баннер “Скидки”. С его помощью пользователи, которым важна цена, могут сразу перейти в раздел, где собраны наиболее выгодные предложения магазина.

Гипотеза:

Баннер «Скидки» с ярким CTA-элементом над блоком товарных рекомендаций привлечет внимание пользователей, которые предпочитают самые выгодные предложения.

По результатам тестирования, добавление баннера в хедер письма увеличивает CTR на 13,2% со статистической достоверностью результатов теста 97,9%.

"Мы постоянно тестируем новые гипотезы и получаем интересные результаты. Благодарю коллег за открытость и готовность к экспериментам. Всегда интересно наблюдать, как развивается и становится эффективнее канал email-рассылок. Несмотря на то, что мы работаем уже достаточно давно, я знаю, что впереди еще бескрайние горизонты того, что можно улучшить, чтобы увеличить прибыль магазина. За счет постоянной работы специалистов по Growth Hacking наш email-канал уже сейчас показывает значительный рост ключевых показателей", - рассказывает руководитель отдела маркетинга магазина "Империя Техно" Екатерина Горина.