Кейс Imperiatechno.ru: как проверить 5 гипотез в «Брошенной корзине» и получить рост конверсии до 40%

Игорь Бахарев

"Брошенная корзина" - давно известный триггерный сценарий любого интернет-магазина. Его настраивают практически вместе с открытием магазина и он автоматически генерирует продажи. Но что если не останавливаться на достигнутом и взломать систему? Протестировать каждую деталь, которая имеет значение, и получить рост показателей Open Rate, CTR и конверсии? Именно это сделали специалисты по Growth Hacking’у Retail Rocket для интернет-магазина "Империя Техно", где правильно подобранные гипотезы повысили конверсию и CTR от 13 до 40,5%

Ритейлер бытовой техники и электроники Imperiatechno.ru поставил себе амбициозную цель: стать лучшим во всем, от цены до доставки и при этом поддерживать европейское качество сервиса.

Imperiatechno.ru использует триггерные рассылки Retail Rocket, чтобы мотивировать покупателя вернуться на сайт. Но не только как инструмент «настроил и забыл» - благодаря тестированию различных гипотез магазин постоянно улучшает метрики писем.

Все гипотезы тестировались с применением механики A/B-тестирования. Пользователи случайным образом делились на два сегмента и получали разные варианты письма: первые - стандартную конфигурацию, вторые - с измененной гипотезой.

Кейс 1. Тема письма, использующая принцип срочности

Начать работу мы решили с темы писем. Во многом именно она определяет, откроет ли пользователь письмо или проигнорирует. Отличный способ мотивировать клиента открыть письмо - применить принцип срочности.

Принцип срочности обычно использует такие слова как “успейте”, “только сейчас” и “поспешите”. Они создают страх пропустить выгодное предложение и, соответственно, мотивируют клиента на конверсионные действия. Однако никогда не обманывайте покупателя: открыв письмо, он должен раскрыть интригу и узнать, в чем заключается его выгода. Так вы показываете, что вам можно доверять.

Гипотеза

Триггер срочности в теме письма должен вызвать интерес у пользователя к покупке и, как следствие, повысить открытия и переходы.

Clip2net_181126220431.png

По результатам тестирования добавление срочности в тему письма увеличивает конверсию на 40,5%. Статистическая достоверность 99,8%.

Кейс 2. Использование тематического символа emoji в теме письма

Подобрав правильную тему, необходимо выделить письмо среди других рассылок так, чтобы взгляд пользователя обязательно остановился на нем. Идеальным решением для этого стали символы emoji.

Сегодня emoji стали неотъемлемой частью электронной коммуникации. Сообщение с ними человек воспринимает более дружелюбно. Поэтому, добавляя символы в тему письма, вы повышаете доверие и интерес пользователя.

Гипотеза

Подходящий под ассортимент или логотип магазина символ привлекает внимание покупателя. Также emoji в теме рассылки должны повысить уровень доверия. Для писем Imperiatechno.ru прекрасно подходит корона.

Imperiatechno_retailrocket_2.png

Добавление emoji в тему письма увеличивает конверсию на 37,9% со статистической достоверностью результатов теста 95,7%.

Кейс 3. Замена текста в CTA-элементе на интригующий

Интрига в письме может значительно повысить ключевые метрики, в первую очередь CTR. Для ее создания мы решили изменить дизайн товарных карточек и задействовать альтернативный CTA-элемент «Смотреть» вместо комбинации цены и кнопки «Купить», с помощью которого пользователь переходит на страницу выбранной модели.

Гипотеза

Замена стандартного CTA-элемента на интригующий «Смотреть» придаст взаимодействию с письмом игровой характер и побудит пользователя перейти на сайт.

Imperiatechno_retailrocket_3.png

Удаление из товарной карточки элемента "Цена" и замена текста в CTA-элементе увеличивает CTR на 24,2% со статистической достоверностью результатов теста 99,7%

Кейс 4. Оптимальное время для отправки триггерных писем

Чем точнее будет выбрано время отправки, тем с большей вероятностью пользователь его прочтет. На этом этапе две приоритетные задачи: подогреть интерес, но не слишком назойливо напоминать о себе. Важно дополнить положительное впечатление о взаимодействии с сайтом, чтобы мотивировать клиента вернуться и пройти дальше по воронке продаж.

Гипотеза

Уменьшение времени отправки письма с 30 до 15 минут положительно повлияет на Open Rate без ущерба другим ключевым показателям, а также повысит мотивацию пользователя к покупке.

Imperiatechno_retailrocket_4.png

По результатам тестирования, изменение времени задержки с 30 минут на 15 минут увеличивает CTR на 15,1%. Статистическая достоверность результатов теста 96,7%.

Кейс 5. Добавление баннера “Скидки” в хедер письма

Очень часто пользователи не читают письмо целиком, а только пробегаются по нему глазами. Именно поэтому визуальный контент имеет для рассылки важное значение. Особое внимание стоит уделить баннеру, как одному из самых ярких элементов письма.

Для того, чтобы аккумулировать внимание пользователя, мы добавили баннер “Скидки”. С его помощью пользователи, которым важна цена, могут сразу перейти в раздел, где собраны наиболее выгодные предложения магазина.

Гипотеза:

Баннер «Скидки» с ярким CTA-элементом над блоком товарных рекомендаций привлечет внимание пользователей, которые предпочитают самые выгодные предложения.

Imperiatechno_retailrocket_5.png

По результатам тестирования, добавление баннера в хедер письма увеличивает CTR на 13,2% со статистической достоверностью результатов теста 97,9%.

"Мы постоянно тестируем новые гипотезы и получаем интересные результаты. Благодарю коллег за открытость и готовность к экспериментам. Всегда интересно наблюдать, как развивается и становится эффективнее канал email-рассылок. Несмотря на то, что мы работаем уже достаточно давно, я знаю, что впереди еще бескрайние горизонты того, что можно улучшить, чтобы увеличить прибыль магазина. За счет постоянной работы специалистов по Growth Hacking наш email-канал уже сейчас показывает значительный рост ключевых показателей", - рассказывает руководитель отдела маркетинга магазина "Империя Техно" Екатерина Горина.


Материал по теме

Как понять почему уходят клиенты и снизить их отток с помощью системного анализа клиентских данных: кейс Petshop.ru

Материал по теме

Как обеспечить бесшовный опыт и увеличить Retention rate: тонкости кросс-канальной коммуникации

Материал по теме

7 способов увеличить retention и LTV с помощью персонализации коммуникаций

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Интернет-магазин "Всёсмарт" откроет 50 брендированных точек Tecno

Интернет-магазин "Всёсмарт" до 2025 года планирует открыть в России 30-50 брендированных точек и 5 полноценных магазинов электроники Tecno. Старт программы намечен на второе полугодие 2024 года. "Всёсмарт" ...

Что и как покупали россияне на маркетплейсах в 2023 году: аналитика

Согласно исследованию Яндекс Маркета и GfK Rus, число онлайн-покупателей в России выросло до 67%. Москва остается лидером (78%), но доля пользователей в малых городах и сёлах тоже увеличилась (+12 п.п.). ...

Посудомоечные машины: новые лидеры на российском онлайн-рынке

Исследование онлайн-продаж посудомоечных машин (ПММ) за январь-февраль 2024 года, проведенное TelecomDaily, выявило любопытные изменения в предпочтениях россиян. Встраиваемые модели доминируют. Почти...

Каждый пятый покупает одежду и обувь только в интернете

По данным исследования СберАналитики, за два года доля россиян, предпочитающих покупать одежду и обувь исключительно онлайн, выросла более чем в два раза – с 8,9% до 18,2%. Среди онлайн-покупателей д...

Сколково: eCommerce стал лучшей сферой для стартапов

Исследование "Стартап Академии" "Школы управления "Сколково" показало, что электронная коммерция стала самой популярной сферой для запуска стартапов в 2024 году. 25% опрошенных основателей компаний назвали ...

ПВЗ Ozon бунтуют против нового сбора

Сервисный сбор, который с апреля 2024 года вводит Ozon, вызвал необычайный ажиотаж у селлеров и чиновников. Напомним, что из-за нововведения владельцы ПВЗ будут вынуждены отдавать маркетплейсу от 0,1% до 2%...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму «Обсудим ваш проект» и форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «АЭРОКОМ» (ООО «АЭРОКОМ») (ИНН 9705136776, info@aeroidea.ru, +7(495)120-12-38, +7 968 900-23-45), которому принадлежит веб-сайт https://e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 111024, г. Москва, вн.тер.г.муниципальный округ Лефортово, ул. Авиамоторная, д.50, стр.2, этаж 2, помещ.XI, комната 25, офис А79, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Третьи лица, обрабатывающие персональные данные по поручению ООО "Аэроком” для указанной в согласии цели:
    • АО "АМОЦРМ", 21205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, Тер Сколково Инновационного Центра, б-р Большой, д. 42 стр. 1
    • ООО "Яндекс", 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д. 16
  6. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  7. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО "Аэроком” письменного заявления или электронного заявления, подписанного согласно законодательству Российской Федерации в области электронной подписи, по адресу, указанному в начале Согласия.
  8. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО "Аэроком” вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  9. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.