Как увеличить продажи на Wildberries весной: секреты и примеры

Весна — время новых возможностей для бизнеса. Люди начинают обновлять гардероб, готовиться к дачному сезону и просто чаще заглядывать в поисках вдохновения на маркетплейсе. Но как использовать этот сезонный спрос, если ваш товар несезонный? А если он, наоборот, идеально вписывается в весенний тренд? Руководитель AI-сервиса Salist Максим Колесов, рассказал про конкретные шаги, которые помогают увеличить продажи на Wildberries весной в этих противоположных случаях. От актуального ассортимента до хитростей оформления карточек товаров — все, что нужно, чтобы ваш бизнес расцвел вместе с природой.

Случай 1. Ваш товар несезонный

Многие продавцы ошибочно считают, что весна — это время исключительно сезонных товаров, а если ваш продукт не такой, то роста продаж можно и не увидеть. Но это не так. Покупатели продолжают активно приобретать самые разные товары, только  их поведение немного меняется.

Как покупатели ведут себя весной

Во-первых, весной многие люди, образно говоря, «выходят из спячки». Если осенью и зимой покупки часто связаны с комфортом, уютом и покоем, то весной преобладают эмоции обновления, свежести, перемен. Покупатели чаще заходят на маркетплейсы, листают каталоги и добавляют товары в корзину, даже если изначально не планировали покупку. Это как избавление от авитаминоза — хочется чего-то свежего, интересного, полезного. Например, зарубежные исследования фиксируют весной рост спроса на новые предметы гардероба, в частности, платья. 

Это подтверждают и данные Яндекс Вебмастера: с марта по май фиксируется первый из двух ежегодных пиков спроса на платья, туфли и другие предметы женской одежды и обуви:

Во-вторых, весной люди чаще принимают спонтанные решения. Например, увидели красивую косметичку или стильную настольную лампу — и вот они уже в корзине. Это связано с общим подъемом настроения и желанием порадовать себя после долгой зимы.

Ну и, конечно, не стоит забывать про праздники. 8 Марта — это не только цветы и конфеты, но и активные покупки товаров для дома, предметов декора, косметики, гаджетов, аксессуаров, средств для уборки и многого другого. В 2024 году, например, в период около 8 марта на Wildberries на 1700% выросли продажи подарочных наборов к празднику, на 104% — косметики, на 50% — посуды. 

Если вы думаете, что весна — это только про сезонные товары, вы ошибаетесь. Это время, когда даже привычные вещи могут продаваться лучше, если правильно подойти к их продвижению.

Как адаптировать стратегию продаж

Чтобы поддерживать стабильные продажи несезонных товаров весной, нужно грамотно подстроиться под новое потребительское поведение. Вот несколько способов.

1. Оптимизировать карточки товаров

• Используйте сезонные ключевые слова, чтобы карточки товаров чаще попадали в поисковую выдачу. Например, если вы продаете складную мебель, добавьте запросы вроде «складные стулья/кресла для дачи», если текстиль — «шторы/скатерть на дачу», если посуду — «чайный набор/набор посуды для пары» и т.д.

• Добавьте весенние ассоциации в описания и заголовки. Например, если вы продаете ароматические свечи или палочки, можно указать, что они помогают создать атмосферу весенней свежести или имеют ароматы весенних цветов

• Обновите фото. Добавьте изображения с ярким фоном и деталями: цветущие ветви, зеленая трава, солнечный свет. Например, если вы продаете посуду, покажите ее на фоне весеннего стола с цветами.

• Участвуйте в акциях Wildberries, связанных с весенним настроением и обновлением. Например, ближе к праздникам платформа часто запускает тематические распродажи. Подключите свои товары к этим акциям, даже если ваш ассортимент не сезонный.

• Используйте скидки, но с умом. Обычное снижение цены подойдет, если вам нужно быстро распродать старый ассортимент. Если же хочется повысить продажи, попробуйте предлагать выгодные комплекты, в которых при заказе от 2, 3, 5 штук каждая единица обойдется покупателю дешевле.

• Реклама внутри Wildberries. Настройте кампании на ключевые слова, связанные с весной, например, «подарки на 8 Марта», «набор для любимой», «весенняя рубашка/шапка/куртка» и т.д.

• Внешний трафик. Задействуйте соцсети, блогеров, таргетированную рекламу, чтобы привлекать покупателей из других источников. Например, запустите рекламу у наноблогеров в тематике моды с весенними мотивами: «Встречайте весну с новыми аксессуарами» или «Обновите свой дом к новому сезону».

• Продавайте несезонные товары вместе с сезонными. Например, если у вас электроника, предложите аксессуары, актуальные весной: чехлы для телефонов с цветочными принтами, портативные колонки для пикников или powerbank для долгих прогулок и т.д.

• Предложите покупателям подарочные наборы со своими товарами, так как весной много праздников и просто поводов для покупок. Например, если вы продаете бижутерию, соберите набор из сережек и колье в одинаковом стиле с подписью на карточке «Идеальный весенний подарок девушке».

Даже если ваш товар не связан с весенними тенденциями, эти маркетинговые хитрости помогут сохранить и увеличить продажи.

Случай 2. Ваш товар сезонный

Если ваша продукция идеально вписывается в весенний тренд (одежда, обувь, аксессуары, товары для декора дома, для сада, активного отдыха и т. д.), у вас есть все шансы получить высокий объем продаж. Главное — подготовиться заранее и правильно подойти к продвижению.

С сезонными товарами важно быть начеку

Такой ассортимент обладает высоким потенциалом продаж, но работа с ним требует особого подхода. Вот основные сложности, с которыми сталкиваются продавцы:

• короткий период высокого спроса — если не успеть вовремя запустить товар, можно пропустить пик продаж;

• риск затоваривания или дефицита — если вы новичок, сложно спрогнозировать, сколько товара потребуется, что может привести либо к избытку складских остатков, либо к потере прибыли из-за out-of-stock;

• сложности с продвижением — важно запускать рекламу заранее, пока конкуренты не разогрели аукцион;

• снижение спроса после сезона — товары могут резко потерять популярность к лету, поэтому важно продумывать стратегию утилизации остатков (например, возвращения товара со склада WB или распродажи по сниженной цене).

Какие товары популярны весной

Давайте разберем категории с растущим спросом. 

1. Демисезонная одежда и обувь. Весной люди активно обновляют гардероб. Спрос на легкие куртки, ветровки, джинсы и кроссовки взлетает. С конца апреля начинается ажиотаж на футболки, майки и летние платья. Халаты и пижамы тоже хорошо продаются.
2. Товары для сада и огорода. С февраля дачники начинают готовиться к летнему сезону, покупая фитолампы, семена, рассаду, удобрения и садовый инвентарь. Популярны не только базовые товары, но и декоративные элементы: садовые фигурки, фонарики, цветочные горшки, кашпо. 
3. Автотовары. Для всех автовладельцев весна — это новый сезон, связанный с «переобувкой», заменой жидкостей и наведением порядка в салоне. Люди активно покупают шины, аксессуары, масла, чехлы для сидений, коврики, средства для ухода за машиной.
4. Товары для фитнеса. Весной растет спрос на спортивные коврики, гантели, фитнес-браслеты, ленты, одежду для тренировок и БАДы. Кроме того, Wildberries фиксирует всплеск спроса на велосипеды и запчасти к ним, ролики, самокаты. 
   
   
   
   
5. Товары для дома и пикников. Весной люди начинают обустраивать свои дома и участки. Востребован текстиль, декор, посуда и мебель. В частности, на 20-30% растут продажи пледов и подушек, а ближе к лету покупатели заказывают много мангалов, шампуров, грилей и наборов для барбекю.
6. Товары для животных. С потеплением владельцы питомцев чаще выходят на прогулки. Спрос на поводки, ошейники и одежду для животных растет. Также популярны игрушки и аксессуары для активного отдыха с питомцами. 

Как адаптировать стратегию продаж и подготовиться к сезону

Чтобы не упустить свою прибыль, важно действовать последовательно, продуманно и быстро. Вот план, который поможет вам подготовиться к сезону. 

Шаг 1. Предварительная подготовка

• Планирование поставок и выкладки на площадку. Начинайте готовиться уже в январе-феврале. Например, товары для дачи и сада стоит выкладывать уже в феврале, чтобы к марту они успели набрать отзывы, а поисковик WB мог оценить CTR и конверсию карточек. Спортивный инвентарь и одежду для активного отдыха лучше запускать в начале марта, чтобы к апрелю набрать обороты. Заранее договоритесь с поставщиками о достаточном количестве товара. Проверьте остатки прошлого сезона: возможно, часть товаров можно переупаковать или продать со скидкой, чтобы освободить место для новинок. 

• Оформление карточек. Сделайте их максимально привлекательными. Покажите товар в весеннем контексте: садовый инвентарь на фоне цветущих деревьев, спортивные товары на свежем воздухе, одежда — в ярких весенних локациях. Не забывайте про популярные в этом сезоне запросы. Подчеркните преимущества для теплого сезона: «дышащий материал», «не боится влаги» и т. д. В описания добавляйте триггеры: «идеально для пикника», «создайте уют на даче», «подготовьтесь к лету» и др. 

Шаг 2. Выход в топ в начале весны

Для этого понадобится быстро набрать продажи и рейтинг. В начале сезона можно использовать скидки или акции, чтобы привлечь первых покупателей. С самого начала поощряйте покупателей оставлять отзывы: например, через программу «Баллы за отзывы» или с помощью флаеров в упаковке товара. Быстро реагируйте на негативные комментарии, чтобы сохранить репутацию.

Если вы видите, что органический трафик не так уж велик, подключите продвижение карточек. Wildberries учитывает в ранжировании, если вы пользуетесь внутренней рекламой, прибавляя вам позиции. Если же такой способ рекламы не для вас, привлеките внешний трафик из соцсетей, из Яндекса (с помощью Директа), от блогеров.

Шаг 3. Максимизация прибыли на пике спроса

В моменты высокого спроса (например, перед 8 Марта или майскими праздниками) можно немного повысить цены. Но делайте это за 2-3 недели и не переусердствуйте: покупатели должны чувствовать выгоду. Можно на время пика увеличить рекламный бюджет, чтобы повысить охват целевой аудитории. 

Еще один эффективный метод — дать покупателю дополнительную ценность без повышения цены. Например, добавить возможность выбрать вариант праздничной упаковки или вложить небольшой подарок-сюрприз. Это повысит ценность товара в глазах покупателей и их мотивацию оформить заказ. 

Дополнительно можно подготовить спецпредложения: например, создать наборы из популярных товаров или предложить скидку при покупке нескольких единиц. Это не только увеличит средний чек, но и повысит привлекательность предложения для покупателей.

Шаг 4. Оптимизация после сезона

К концу весны начните снижать цены на сезонные товары, чтобы избавиться от остатков. Например, предложите скидку 15-20% на все товары для дачи или добавьте ваш сезонный товар в одну из распродаж Wildberries. Также можно перевести менее востребованные товары на FBS (отгрузка со своего склада).

Также стоит пересмотреть рекламный бюджет. Если весной акцент был на продвижении сезонных товаров, теперь можно усилить рекламу универсальных или востребованных в следующем сезоне. 

Очень важно проанализировать данные по продажам:

• какие товары пользовались наибольшим спросом;

• в какие дни был пик заказов;

• какие позиции остались на складе в больших количествах.

Используйте этот анализ для корректировки ассортимента на следующий сезон. Например, если садовые фонари продавались плохо, возможно, стоит сократить их закупки в будущем или изменить ценовую стратегию.

Итоги

Весна — отличное время для повышения своих продаж. В этот период спрос на многие категории товаров увеличивается на 20-30%, а в некоторых нишах и вовсе в несколько раз. Главное — вовремя подготовиться, грамотно оформить карточки товаров, использовать актуальные ключевые слова и не бояться экспериментировать с акциями и рекламой. Не забывайте, что весной покупатели ищут свежесть, легкость и вдохновение. Даже если ваш товар не сезонный, его можно подать так, чтобы он гармонично вписался в весеннюю атмосферу и соответствовал ожиданиям покупателей.