Как продавцам маркетплейсов преодолеть кризис: полный гид по мерам поддержки

В 2022 году ситуация в электронной коммерции, как и в большинстве отраслей экономики, существенно изменилась. В поддержку продавцов крупные российские маркетплейсы "Яндекс.Маркет", Ozon, Wildberries и AliExpress (у которого есть российская "дочка") отреагировали быстро: снизили стоимость доставки, сделали хранение бесплатным, дали бонусы на продвижение. О том, как удается поддерживать спрос и предложение на фоне сбоев в логистике и колебания курса рубля, рассказала Екатерина Челяпова, руководитель отдела по работе с маркетплейсами платформы для электронной торговли Biz.Price (входит в многопрофильный российский холдинг S8 Capital).

"Яндекс.Маркет"

Ключевое - маркетплейс запустил обязательную предоплату для всех покупок, что позволяет магазинам значительно сократить отказы покупателей. Одновременно Маркет начал эксперимент по разрешению постоплаты отдельным категориям покупателей - такой вариант оплаты откроется для них при большом проценте выкупов. Кроме того, с середины апреля на площадке работает автообработка заказов, что позволяет магазинам терять намного меньше заказов.

Вторая "фича" маркетплейса - продажа товаров упаковками по пять штук. Это значит, что мерчанты могут сокращать издержки на логистические услуги, оплачивая их сразу на несколько одинаковых товаров. Менеджерам Biz.Price кажется, что это нововведение особенно интересно традиционно оптовому сегменту - стройматериалам, некоторым FMCG-товарам.

Следующий пункт - это продвижение российских брендов и авторских товаров. На "Яндекс.Маркете" они собраны на отдельный лендинг. Размещение на нем поможет небольшим магазинам привлечь дополнительный трафик.

Также "Яндекс.Маркет" увеличил компенсацию за доставку крупногабаритных товаров по схеме DBS (Delivery by seller) c 549 до 799 рублей. Рекомендуем обязательно передавать вес и габариты товара, т.к. теперь стоимость доставки рассчитывается по ним.

Также площадка дает бонусные 10 000 рублей на рекламные стратегии новым продавцам. В рекламных кампаниях появилось потоварное управление ставками через Excel-файл. Так, менеджеры Biz.Price, как и другие селлеры, могут более тонко настраивать стратегии и отслеживать их результат по конкретному товару.

С 1 июня стоимость хранения на складе будет зависеть от оборачиваемости в категории. В мае стоимость хранения по-прежнему рассчитывается для каждого товара отдельно, но тариф стал в 2 раза меньше.

Ozon

Площадка сделала бесплатным хранение товаров из востребованных категорий (детские товары и электроника) до 30 июня, а также до конца лета увеличила порог оборачиваемости для всех категорий товаров: 180 дней для одежды и 120 дней для остальных категорий. Это отличная мотивация для продавцов отгружать товары на склад маркетплейса, быстро их распродавать, и пополнять стоки новыми товарами.

Мы также рекомендуем обратить внимание на изменения в оферте, введенные с 15 апреля.

Ozon вложит миллиард рублей в продвижение товаров продавцов. На маркетплейсе появилась страница с российскими брендами, активно продвигаются товары для дачи. С 20 по 26 июня на маркетплейсе пройдет акция "Марафон скидок". Более 90 000 000 покупателей узнают об акции из рекламы. Это способ дополнительного промо для продавцов.

Также Ozon открыл для продавцов возможность создавать собственные программы лояльности внутри площадки.

Wildberries

Практически весь март и до середины апреля маркетплейс поддерживал магазины бесплатным хранением товаров на своих складах. Кстати, на региональных складах оно остается таким до сих пор. Еще одна мера поддержки бизнеса от Wildberries - ранние выплаты самым "оборотистым" партнерам. Это значит, что чем активнее вы участвуете в акциях, в продвижении и увеличиваете оборот, тем раньше вы получаете выплаты от площадки.

Другая история связана с возвратами - традиционно слабым местом площадки. Теперь принимать возвраты можно в пунктах выдачи заказов с возможностью курьерской доставки. На склад за ними ехать больше не нужно.

Большой плюс для новых продавцов - доставка заказов в любой срок до 70 часов для схем FBS и DBS.

Внутри Wildberries заработал контентный портал WBGuru, который стал неплохим инструментом продвижения для селлеров. Здесь можно выкладывать подробную информацию о товарах, писать обзоры и размещать видео. Ваши статьи увидят на главной странице в сториз, дополнительным контентом в ваших карточках и в ленте статей на WBGuru.

AliExpress

AliExpress мотивирует новых продавцов из России подключаться к площадке: первые 100 заказов и доставок бесплатны. За эти 100 заказов можно досконально изучить площадку и понять, насколько вам выгодно с ней сотрудничать.

Еще один хороший повод присоединиться к маркетплейсу - с 1 апреля доставка стала в три раза дешевле при отгрузке товара на склад AliExpress, а упаковка заказа включена в тариф. Хранение товаров на складе маркетплейса, при этом, бесплатно в течение 60 дней для всех категорий, и в течение 90 дней - для одежды.

В качестве контентного сопровождения и для стимулирования продаж наши клиенты используют стримы - видеотрансляции в прямом эфире, доступные покупателям в приложении AliExpress.

Из интересных форм взаимодействия с аудиторией - раздел в приложении AliExpress, где можно разыграть среди покупателей товар со скидкой за 1 рубль. Все участники розыгрыша подписываются на магазин, а победитель должен написать развернутый отзыв после покупки.

Чтобы получить видимость, клиентов FMCG-сегмента мы интегрируем в раздел с товарами дешевле 399 рублей после скидки. Товары со скидкой больше 50% там показаны первыми.

Резюме:

Маркетплейсы поддерживают продавцов - как крупных, так и представителей малого и среднего бизнеса, что в конечном итоге позитивно отражается на цене товаров для потребителя, а значит, помогает поддерживать баланс спроса и предложения. Говорить о том, насколько масштабной станет эта тенденция, пока еще рано, но даже уже запущенные "бонусы" существенно упростили жизнь ритейла, дав среднему бизнесу реальные шансы конкурировать с крупными онлайн-магазинами.

Другая сторона этой истории - конкуренция маркетплейсов за размещения продавцов, наличие которых - необходимое условие функционирования любой торговой площадки. И нельзя исключать, что элементов такой конкуренции будет все больше.