Из барахолки к Amazon: история одного стартапа

"Барахолка" - так называют торговый комплекс, состоящий из 13 базаров в Алма-Ате. Некогда здесь были классические рынки с навесами. Сейчас - 2-3-этажные торговые комплексы. Барахолка - это "город в городе". Тут обитают десятки тысяч продавцов. Сами привозят товар, сами продают. Складируются товары прямо на полках: громоздко, но весь ассортимент "как на ладони".

Три года назад двум местным бизнесменам - Руслану Ибрагимову и Ролану Арыстанову пришла в голову идея "оцифровать" барахолку, превратить её в "Казахский Amazon". Сейчас уже можно признать, что проект Vprok.kz удался. Мы поговорили с Русланом Ибрагимовым и попробовали понять, как можно построить успешный eCommerce-проект в ситуации, когда нет своей логистики, больших денег, а уровень развития электронной коммерции в стране крайне низок.

Первые продавцы. Как вы на них вышли? Инвестиций на старте много было вложено?

Почти никаких. Сначала мы разместили свой сервер на бесплатной площадке. Мой партнёр, Ролан, на рынке работает с 90-х годов. У него тут свой бутик. Начали цифровать его товары и товары его друзей.

Когда пошли первые заказы, мы за месяц заработали денег на полноценный платный хостинг. Продавцы увидели, что через нас идут заказы, стали больше доверять. У нас своя специфика. Здесь рынок работает на доверии, можно подойти только к тем, кто тебя знает и тебе доверяет. Фактически, на этом рынке доверие - это главная инвестиция, главный актив и ресурс.

То есть зайти туда извне очень сложно?

Да. Проблема ещё в том, что здесь много локальных конфликтов. Вот два магазина стоят напротив друг друга, у них похожий набор товаров, конкуренция обострена. Они четко следят за ценами, переманивают клиентов, часто враждуют. Поэтому ко всем предложениям относятся настороженно. Но у нас получилось, мы начали показывать продажи, нам всё больше доверяли, рассказывали своим друзьям.

В 2014 году на барахолке торговало около 40 тысяч продавцов. Сейчас намного больше. Сами понимаете, есть куда расти. Прибыль мы вкладываем в развитие, оцифровку, расширение рынка.

Это всё только магазины или есть C2C? Вещи БУ? Бабушки, которые продают книги?

Нет. В таком смысле барахолка давно исчезла. Это уже не БУ. Есть небольшие производители-частники, например, бабушки, которые сами вяжут носки и тут продают. Много хэндмейда, товаров с национальной символикой. Но, в основном, это товар из международных маркетплейсов, например, с Aliexpress. Вообще, на барахолке можно найти все — от одежды до промышленной техники.

Расскажите про основные цифры. Сколько у вас товаров на сайте? Сколько посетителей, какой средний чек?
Сейчас на нашем сайте около 30 тысяч наименований товаров, 1000 уникальных посетителей в день. Средний чек — 25 тысяч тенге (4500 рублей) .

Как вы рекламируетесь?

Сейчас мы почти не даём никакой рекламы. В основном люди о нас узнают через знакомых, которые уже делали заказы. Мы пробовали контекстную рекламу, но так себе получается. Это дорого, а эффект не приносит.
Здесь тоже всё на доверии. Работает сарафанное радио. Особенно если это удаленные поселки, в которых не особо есть выбор.

А в соцсетях развиваетесь?

Прямо сейчас планируем выходить в инстаграмм. Там будем рекламироваться товары и продавать их. Это для нас почти идеальная площадка.

Что с другими соцсетями?

В нашей стране популярен инстаграмм, остальные соцсети тут не так развиты. К тому же под наши продажи он хорошо заходит, тут же важна картинка. Может быть разве что YouTube ещё.

Что покупают у вас люди, что им интересно?

Эксклюзивные товары. То, чего нигде нет, это интересно. Особенно если это касается удалённых регионов. Там они физически не могут что-то редкое купить, у нас и заказывают.

У вас нет склада, так?

Да, все товары хранятся в самих магазинах.

А как выглядит путь товара от момента заказа через интернет до того момента, как покупатель берет его в руки?
Смотрите. Клиент нашел у нас на сайте футбольный мяч и заказал его. Офис и колл-центр наши находятся прямо на рынке. У нас в нём всегда есть менеджер. Он получает заказ и видит его код по нашей базе. Сразу же есть возможность понять, где именно сейчас находится товар, у какого он поставщика. Менеджер даёт указание своему помощнику-сборщику. Тот идёт к продавцу и берет товар с полки.

Как происходит система расчетов с поставщиком. Предоплата?

Нет, просто магазин отмечает, что товар у нас. Я же говорю, что тут всё работает на доверии. Нам верят. Вначале была предоплата, потом мы пытались даже вводить систему депозита, чтобы были деньги, на которые можно набирать товар. Сейчас всё проще: фиксируем, что товар взят с полки, дальше он идёт на доставку, в офис "Казпочты". И товар идёт к клиенту по почте наложенным платежом.

Сколько стоит доставка?

Доставка по городу при заказе от 5 тысяч тенге (900 рублей) бесплатная, до 5 тысяч — 800 тенге (150 рублей). Доставка в регионы зависит от тарифов Казпочты.

У вас много клиентов из регионов?

Примерно 50 на 50 из города и из регионов.

Как часто выгружается на ваш сайт информация о складских остатках магазинов? И как вы её получаете?
Это важный момент. Актуализация цен и наличия происходит раз в неделю. Получить информацию онлайн в нашем случае нельзя. Как это происходит? Продавцы на рынках в основной своей массе пользуются тетрадями для регистрации движения товаров. Раз в неделю мы раздаем им прайсы с цветными картинками и характеристиками. Продавцы проставляют цены, мы умножаем на коэффициент и импортируем прайсы на сайт. Процесс отлаженный и не занимает много времени.

Вот у одного из магазинов поменялась цена на корм для собак. Как вы об этом узнаёте? Или появился новый товар, как вы об этом узнаёте?

О поступлении товара или изменении цен продавцы сообщают сами. А дальше всё, как я писал. Мы передаём ему прайс. Он ставит новую цену, мы её редактируем на сайте.
В перспективе мы думаем создать отдельные интерфейсы для партнёров, кабинеты для поставщиков.

Бывает такое, что клиент заказывает товар, ваш сборщик идёт в магазин, а там на полках его просто не оказывается?

Увы, бывает. Товарооборот на базаре серьезный, случается так что заказ есть, а товара нет.
Варианты решения:

• предлагаем альтернативу . Отправляем по whatsapp фото, характеристики
• ищем другого продавца у кого этот товар есть.
• извиняемся перед клиентом если проблема не решена

Что с невыкупами?

Невыкупленный товар возвращается нашему партнеру. Период, в течение которого мы можем вернуть товар, до недели.

Какой процент товаров не выкупается? Кто платит за возвратную логистику товаров?

Не выкупается около 10%. За возвратную логистику платим мы. Возвращаем товар продавцу с условием взаиморасчета при следующем заказе.

А вы работаете с другими магазинами, вне барахолки?

Да. Только для того, чтобы с нами работать, магазин должен быть готовым доставлять к нам товар. Сами мы по городу не забираем товары. Впрочем, здесь и так есть компании, к которым все крупные магазины возят товар. Поэтому у них нет проблем с тем, чтобы завозить его и нам. Вообще, барахолку знают все, здесь налаженная система доставки товаров.

Есть ли у вас платные услуги на сайте?

Только баннер.

А продвижение товаров в выдаче? Вот я хочу купить футбольный мяч. Магазин может заплатить, чтобы его товар был повыше?

Да, мы планируем вводить платное продвижение, заодно появится рейтинг продавцов.

Пока как сортируются товары в выдаче?

Мы ставим выше те товары, где нас устраивает маржинальность, с которых мы сможем получить. Сейчас же монетизация работает просто. Мы берем определенный процент со стоимости товара. Чем дешевле товар в магазине, тем нам выгоднее. Кроме того, продавцы дают нам товар со значительной скидкой. Конечную цену на сайте назначаем мы сами. Наценка разная, от 20 до 100%, но наша задача заработать, поэтому мы не будем ставить цену, по которой никто не купит.

Но не только цена важна. Мы выбираем интересные товары, которых нигде нет. Кроме того, важен и магазин. Есть магазины, с которыми приятно работать, удобно, хороший ассортимент, нет проблем с возвратами.
Хороший выбор товаров позволяет нам работать в плюс. Вообще, мы заинтересованы, чтобы клиент покупал товар и был доволен, тогда он возвращается.

А какой процент у вас повторных заказов?

Если из общего объема, то до 30%

Думали ли вы о другом способе монетизации?

Да, сейчас как раз хотим привлечь инвестиции для этого. Сейчас некоторые продавцы жалуются, что мы завышаем на сайте их цену. Мы решили пойти навстречу партнёрам. Откажемся от процента за товар, будем работать по рекомендованной цене продавца. Это даст нам повышение объемов продаж, увеличит клиентскую базу, что позволит зарабатывать на разнице между оптовыми и розничными ценами. Это порядка 15-20%, но на большом объеме можно сделать большой оборот.

Продавец готов давать нам эти деньги, так как ему хочется продать товар быстрее. К тому сможем зарабатывать, оказывая услуги магазинам. Помогая с доставкой, маркетингом и так далее.

Мы уже зарабатываем на доставке, так как у нас франшиза от "Казпочты". Мы открыли на рынке свое отделение. Это очень удобно. Заказ мы тут же отправляем в любой город Казахстана. От доставки также получаем часть прибыли. Будут большие объемы, будет больше денег.

Планируете ли выходить в другие города или страны?

Мы собираемся выходить на другие страны. В частности, в Бишкеке есть крупный рынок, похожий на наш. Мы хотим выйти туда. Есть узбекский рынок. Планируем создать масштабный проект Alabita (Алматы, Бишкек, Ташкент). Практически это аналог китайской компании Alibaba. На этом этапе перед нами стоит задача оцифровать барахолки центральной Азии.

В Центральной Азии специфика примерно одинаковая, я не думаю, что у нас возникнет проблема с заходом на эти рынки. Сейчас ведем переговоры с несколькими инвесторами, которые заинтересованы заработать на нас.