Есть ли шанс у отраслевых маркетплейсов?

Про развитие маркетплейсов, их возможности для бизнеса и их вклад в развитие рынка электронной коммерции активно говорят несколько лет. В понимании широкой аудитории маркетплейсы — это площадки, где можно купить товары в розницу. Тем не менее в России наблюдается тренд на создание таких же онлайн каналов, но для юридических лиц и для покупки оптом для нужд производства, строительства и других крупных бизнесов. Производители и поставщики нефтепродуктов, аграрного сектора и даже металлургии осваивают новые каналы продаж онлайн, и, кажется, настроены на трансформацию процессов сбыта и на клиентоориентированность.

Действительно ли у отраслевых онлайн-площадок есть шансы стать столь же популярными, что и у сайтов, где потребители покупают товары ежедневного спроса.

Стоит сразу отметить, что подобные маркетплейсы, о которых говорилось выше, отличаются от бирж. Ключевое отличие в том, что на них не проводят торги. По сути, маркетплейс — это некий оператор по поиску товара, покупке и сопровождению сделки. Для поставщиков продукции он является каналом онлайн-продаж, поиска новых клиентов и инструментом автоматизации процессов.

Возникает резонный вопрос, чем же не устраивают те же биржи или интернет-магазины крупных торговых домов или трейдеров. Ответ кроется в том, что сегодня клиент, даже если это юридическое лицо, хочет выбирать не из одного-двух вариантов, а получить доступ к большему количеству предложений, убедиться в прозрачности и безопасности продавца и оптимизировать ресурсы временные и материальные.

"Скорость принятия решений в сегменте b2b намного ниже, чем в b2c, здесь практически нет эмоциональных покупок, а горизонт планирования намного больше, чем в рознице. При этом волатильность на рынке металлургии, например, достаточно высокая. Стремясь к более эффективным закупкам, компании ответственно подходят к выбору поставщиков. Важно обращать внимание на опыт работы на рынке, ценообразование и клиентоориентированность",— комментирует представитель металлургического маркетплейса "Платферрум".

Именно маркетплейсы в чистом виде, где представлена продукция от разных поставщиков, могут обеспечить доступ ко всем возможностям рынка. Некоторые онлайн-площадки устроены так, что позволяют отслеживать колебание цен и формировать аналитику по рынку.

Разумеется, что не во всех отраслях и поставщики, и покупатели готовы перейти в онлайн-продажи. В целом, степень проникновения e-commerce в b2b сегменте намного ниже, чем в рознице. На это оказывает влияние ряд факторов, в том числе низкая автоматизация закупок и действие старых паттернов поведения как привычка обо всем договариваться по телефону.

"E-commerce в агропромышленном комплексе, как и в любой другой крупной отрасли, только начинает развиваться, и мы пока — одни из пионеров. При этом уже наблюдаем, что аграрии активнее стали покупать на маркетплейсе, так как в своей работе в поле ищут сервисы, сравнимые по удобству с хорошо изученными и широко известными b2c-маркетплейсами", — выражает мнение представитель аграрного маркетплейса "Поле.рф".

Появление нишевых онлайн площадок в b2b секторе в целом говорит об интересе к развитию e-commerce в оптовых закупках. К развитию этого сектора подступились и крупные маркетплейсы, такие как Ozon и KazanExpress. В феврале текущего года у второго появилась возможности для покупателей-юрлиц.

У оптовиков высокие чеки и высокая зависимость от поставки. Например, если арматура не придет вовремя, то будут сорваны сроки строительства. При этом от момента принятия решения о покупке до непосредственного получения самого товара есть ряд важных процедур: подписание договора, проведение платежа, выбор логистики и другие нюансы. Отраслевые маркетплейсы, как правило, создаются профессионалами из конкретной индустрии.

Так, представители маркетплейcа нефтепродуктов OPEN OIL MARKET уверены, что в их сфере необходимо учитывать особенность товара: "Топливо является опасным грузом, относится к классу легковоспламеняющихся опасных продуктов, поэтому их транспортировка требует высокой квалификации от перевозчиков, хранение и отгрузка нефтепродуктов мелким оптом так же специфичный процесс".

Компании, которые решаются на создание маркетплейса по продаже промышленной продукции, тщательно подходят не только к разработке самого продукта, но и к организации всей инфраструктуры от передачи и хранения данных, платежной системы до системы проверки своих партнеров. Серьезное внимание уделяется клиентскому сервису: площадка, являясь гарантом безопасной сделки, зачастую берет на себя функцию урегулирования споров. Последний пункт опять же демонстрирует ответственный подход к рыночным процессам и желание помочь обеим сторонам усилить эффективность бизнеса.

В заключение хочется отметить, что у отраслевых маркетплейсов еще долгий путь к тому, чтобы убедить бизнес в том, что онлайн-платформы это безопасно и удобно, и чтобы сделать рынки более прозрачными, а конкуренцию между поставщиками более честной. Тем не менее, те, кто сейчас осваивает онлайн-каналы продаж, уже на шаг впереди своих конкурентов и демонстрирует лидерство на рынке.