Для выхода на маркетплейсы новичку может потребоваться от 150 тыс. до 400 тыс. рублей, а в некоторых категориях - несколько миллионов. Но стартового капитала на закупку товара недостаточно: продавцу нужно оплатить логистику, оформление документов, подготовку карточек и продвижение, а также оставить деньги на текущие расходы и новые поставки. Эксперты рассказали, какие суммы закладывать на запуск бизнеса на Ozon и Wildberries и почему рост заказов не всегда приводит к прибыли.
Эксперт по Wildberries и основатель yooni.pro Антон Лемзаков считает, что для полноценного старта потребуется 250-400 тыс. рублей на товар и ещё 80-150 тыс. рублей на сопутствующие расходы. В эту сумму входят оформление бизнеса, документы, реклама и запас на возможные ошибки. По его словам, закупка на 30-50 тыс. рублей не позволит нормально проверить спрос и оставить достаточно средств на продвижение.
Начинать эксперт советует с одной площадки и небольших партий. При ограниченном бюджете стоит обратить внимание на российских поставщиков, у которых уже есть документы на продукцию. Для первой закупки Лемзаков рекомендует выбирать товары стоимостью до 1 500 рублей и весом до 2 кг, с маржой от 20% после всех расходов и долей возвратов не выше 10-15%. Перед заказом партии необходимо рассчитать экономику каждой продажи, в том числе на случай роста рекламных затрат.
Например, если товар продаётся за 1 000 рублей, а закупка, комиссия, логистика, хранение и налог обходятся в 850 рублей, продавец зарабатывает 150 рублей. Если реклама подорожает на 100 рублей в расчёте на одну продажу, прибыль сократится до 50 рублей. При этом одна из главных проблем новичков - низкая доля выкупа. Особенно часто с ней сталкиваются продавцы одежды: покупатель может заказать несколько вещей, а затем отказаться от части из них. Каждая такая операция увеличивает расходы на логистику. К ним добавляются хранение, маркировка, эквайринг и автоматические списания рекламного бюджета.
По словам Лемзакова, увеличение количества заказов само по себе не гарантирует роста прибыли. В одном из его примеров продавец одежды сократил число заказов с 1 240 до 910, но увеличил долю выкупа с 39% до 54%. Одновременно доля рекламных расходов в выкупленных товарах снизилась с 31% до 16%, и бизнес вышел из убытка. Окупаемость пробной партии, по наблюдениям эксперта, обычно занимает несколько месяцев. В первые месяцы новичок может получать оборот в десятки или сотни тысяч рублей, но чистая прибыль при грамотной работе будет небольшой. Если товар и карточка не пользуются спросом, результат может оказаться близким к нулю.
Основатель и управляющий партнёр аналитической компании ДОВОД Никита Малов оценивает минимальный бюджет для выхода на Ozon или Wildberries в 50-100 тыс. рублей. Однако более реалистичной суммой для запуска с одной-тремя товарными позициями он считает 150-300 тыс. рублей. В электронике и бытовой технике первоначальные вложения могут достигать нескольких миллионов рублей.
При бюджете в 300 тыс. рублей на закупку товара, по расчётам Малова, следует направить 60-70% средств. Ещё около 15% понадобится на рекламу в первый месяц, 5-10% - на фотографии и оформление карточек, 5-7% - на упаковку и маркировку. Отдельно нужно предусмотреть обязательные платежи и расходы на обслуживание продаж.
Малов также обращает внимание на влияние невыкупов на экономику торговли. В его примере футболка стоимостью 1 500 рублей после налога в 6% приносит продавцу на складе Wildberries 156,5 рубля, или 10,4% от цены, если покупатель забрал заказ. Каждый невыкуп добавляет расходы на повторную доставку и обратную логистику - около 104 рублей. При доле выкупа 50% прибыль с одной проданной футболки сокращается до 52 рублей, а при 30% продавец уже теряет 87 рублей. Для старта с небольшим капиталом эксперт рекомендует компактные товары объёмом до литра, стоимостью от 1 500 рублей и с долей выкупа выше 70%.
По оценке Малова, рентабельность торговли за год снизилась с 12-15% до 5-8%. Если продавец выйдет на оборот 300 тыс. рублей в месяц, безвозвратную часть первоначальных вложений в размере 75-105 тыс. рублей можно будет окупить за 3-7 месяцев. Однако сам выход на такой оборот не гарантирован.
Кандидат экономических наук и доцент кафедры аудита и корпоративной отчётности Финансового университета при Правительстве РФ Марина Гордова предлагает рассчитывать стартовый капитал с учётом полного торгового цикла. В её модели магазин с небольшим ассортиментом начинает работу с 350 тыс. рублей. Из этой суммы 180 тыс. рублей идут на закупку 200 единиц товара, 20 тыс. рублей - на доставку, по 15 тыс. рублей - на документы и оформление карточек, ещё 40 тыс. рублей - на продвижение. Оставшиеся 80 тыс. рублей сохраняются для текущих платежей, возвратов и новых закупок.
Гордова считает, что при планировании запуска важнее оценивать обеспеченность бизнеса оборотными средствами, а не только размер первой закупки. Даже при устойчивом спросе продавцу может не хватить денег на пополнение ассортимента, поэтому часть капитала нужно сохранить до получения достаточной выручки.
Отдельный риск - неправильный расчёт прибыли. В условном примере эксперта товар стоимостью 2 200 рублей после вычета закупки, комиссии, логистики, хранения, упаковки, продвижения, ожидаемых расходов на возвраты и налога приносит 198 рублей, или 9% выручки. При этом постоянные расходы магазина ещё не учтены. Если они составляют 25 тыс. рублей в месяц, предпринимателю необходимо продавать не менее 127 единиц товара, чтобы только покрыть эти затраты.
Даже достижение такого объёма не означает, что первоначальные вложения уже вернулись. При оценке окупаемости продавцу нужно отдельно учитывать прибыль от продаж, стоимость оставшегося на складе товара и движение денежных средств. Иначе бизнес может показывать прибыль в расчётах, но испытывать нехватку денег для следующей закупки.