Участие в “Черной Пятнице”: новые возможности для интернет-магазина

Игорь Бахарев

Сегодня проведение специальных промо-дней становится привычным событием в работе и развитии интернет-магазинов. Целью таких акций является увеличение продаж, повышение трафика на страницы магазина, и, что самое важное, - привлечение или удержание лояльной аудитории. Эксперты в области проведения подобных акций – компании LED agency и “RTB House” на примере распродажи “Настоящая Черная Пятница” на площадке b-friday.com рассказывают, каким образом обычному магазину использовать возможности и потенциал масштабных акций.

В 2016 году в главной ноябрьской распродаже приняли участие более 1,2 млн посетителей, всего с момента запуска площадки до окончания акции её трафик превысил 2 миллиона. Основу трафика составили посещения сайта из Москвы, Подмосковья, Петербурга и Ленинградской области.

infografika_bf_RU-01.png

Кто покупает

Акция позволила составить развернутый портрет посетителя распродаж. Интересно, что жители регионов России дают уже больше 70% трафика. Самые активные регионы — Свердловская, Нижегородская, Самарская, Новосибирская, Челябинская, Ростовская области, Краснодарский край, Республика Татарстан, Воронежская область и Пермский край. 

Подавляющая доля покупателей, 61,8% — мужчины, соответственно 38,2% — женщины. Покупатели в возрасте от 25 до 34 лет составили 28,7%, примерно столько же, 27,3%, люди в возрасте от 45 лет и старше. Доля граждан старше 18, но моложе 24 лет, составила 19,1%, младше 18 лет — 17,8%, а самой малочисленной оказалась возрастная группа от 35 до 44 лет — на нее приходится всего 7,23% посетителей.

Смысл акции для магазина

Анализируя приведенные данные, мы можем уверенно констатировать, что аудитория рунета привыкла к подобным акциям и с нетерпением ждет их.  Желание сэкономить и купить желаемый товар со скидкой всегда будет двигать потребителя вперед и побуждать его к действию – совершению покупки. Но, не забывайте, что большое число игроков, особенно из числа ваших конкурентов, не теряет бдительности. Условно, потратить 1 рубль пользователь может не только у вас, и он будет активно искать наилучшее предложение по цене или приятным бонусам к покупке, которые возможно получить только в этот день.

Согласно данным RTB House, накопленным за время работы с клиентами из различных сегментов рынка eCommerce, минимум что может ожидать интернет-магазин в этот день и за временной буфер в 2 – 3 дня ДО и ПОСЛЕ акции, это рост трафика.

В течение этого времени пользователь будет оставаться активным и стремиться найти наилучшее предложение на просторах сети.

Вашей основной задачей станет простое действие – найти и удержать пользователя, и конечно же, побудить его к покупке именно у вас, а не у конкурента. Именно поэтому большое значение стоит придавать визуализации вашего рекламного сообщения – созданию рекламного баннера.

“Опыт RTB House, как поставщика услуг ретаргетинга, подтверждает важность правильной подготовки креативов, – говорит руководитель отдела по работе с клиентами RTB House в России Мария Боярская. – Нужно подготовить акционные баннеры заранее, и реализовать их показы во всех доступных каналах размещения".

Например, дизайн баннера должен быть привлекательным и понятным для пользователя, точно ассоциироваться с такой крупной акцией как, например, “Черная Пятница”. При этом, приводить пользователя нужно точно на список товаров, которые участвуют в акции и на которые установлены наибольшие скидки.

Имеются в виду баннеры с понятным описанием и call-to-action (призывом к действию), очевидные для покупателя условия участия в акции (к примеру, указание на необходимость ввести промокод в корзине), уникальный индивидуальный дизайн, качественные фотографии товара.

Если вы не знаете, как правильно оформить акционный баннер, не стесняйтесь “подсматривать” у старших товарищей из вашего сектора рынка – у Lamoda в сегменте fashion, у Связного или Huawei в мобайле, у Эльдорадо или Ситилинк в сегменте бытовых товаров и электроники, и так далее.

Важно понимать, что сайт-агрегатор предлагает покупателю большое разнообразие предложений в каждой категории, так что в ваших интересах максимально “зацепить” внимание покупателя. Помните, что самые популярные у покупателей категории – электроника и гаджеты, бытовая техника, планшеты и компьютеры, на которые суммарно приходится порядка 40% трафика на сайте распродажи одновременно являются и самыми высоко конкурентными среди ритейлеров. Самое главное – заранее готовьтесь к акции и не забывайте, что вы вряд ли привлечете покупателей, если выставите на распродажу кроссовки из коллекции 2014 г., да еще и исключительно 48 размера.

Советы магазинам

В период проведения данных акций мы хотим дать магазинам 7 основных важных советов, которые помогут максимально эффективно использовать “Черную Пятницу”: 

1)          Вы должны предложить уникальный товар, который будет доступен в дни «Черной Пятницы» только у вас.

2)          Ваши цены ДЕЙСТВИТЕЛЬНО должны быть со скидкой, которая будет очевидна даже самым пытливым пользователям. Цена должна быть, как минимум, на уровне рынка.

3)          Используйте все доступные каналы для привлечения аудитории, но грамотно работайте с ними.

4)          Сайт должен быть готов выдержать резкий наплыв трафика и корректно работать все дни и также быть адаптированным под мобильные устройства.

5)          Используйте специальные промо-коды, дополнительные бонусы для покупателя, чтобы сделать его лояльным ИМЕННО к вашему магазину.

6)          Не забывайте про логистику и оперативную обработку заказов. Важно держать лицо и оставлять хорошее впечатление у Клиента, чтобы он возвращался к Вам не только в период распродаж.

7)         Всегда нужно помнить про сбор клиентской базы и при возможности осуществлять онлайн-опрос, чтобы выявить все недостатки и проблемы, с которыми пришлось столкнутся пользователям. Не забывайте – НИКТО не идеален.

Давайте рассмотрим чуть детальнее вышеуказанные советы. В настоящий момент в сетевом пространстве работает  огромная масса интернет-магазинов разного объема. Подавляющее большинство из них, от мала до велика, будет активным в период «Черной Пятницы». Все стремятся заполучить покупателя. Но как стать наиболее заметным, выделиться из массы? Вариантов может быть несколько: 

●       уникальный товар,

●       привлекательная или низкая цена,

●       дополнительные преференции аудитории при осуществлении покупки. 

Если вы представляете крупный магазин, то вам легче “играть” со скидками и ценами, так как проще договориться с вендорами о специальных условиях на ряд товаров, на складах присутствует больший ассортимент, и есть то, что возможно выставить с большим дисконтом (товары из прошлогодних коллекций, устаревшая техника и т.д.).

Но как быть, если вы владелец или сотрудник небольшого магазина, либо только что запустили свою площадку на просторах Рунета? Здесь, конечно же, вам придется сложнее – слишком велика конкуренция. Но не стоит отчаиваться, ведь в стремлении к цели рождаются сила и знание.

Важен анализ: перед стартом любой активности, проведите исследование рынка конкурентов. И не забывайте, даже если в вашем магазине доступен уникальный товар и его сложно найти на других сайтах, существует вероятность того, что в период «Черной Пятницы» он отобразится в каталогах крупных кибермаркетов. Не сбрасывайте их со счетов и старайтесь получить максимум данных от ваших партнеров. Если по каким-либо причинам товара на складе поставщика стало меньше, это тревожный звонок. При проведении анализа, используйте все открытые источники:  поисковые запросы, форумы, соцсети. Постарайтесь выявить данные о том, какой товар запрашивается чаще других и недоступен в нашем онлайн-пространстве (например, заказывается на азиатских или западных интернет-магазинах). Если у вас присутствует аналог или искомый товар, возможно стоит поработать «в минус», и предоставить его по максимально выгодной цене в эти дни.

Тщательно анализируйте запросы покупателей по вашей продуктовой категории – что приобретается чаще всего и на что спрос отсутствует. Обычная практика в период проведения подобных акций – установление низкой цены на залежавшийся товар. Но не ждите, что полки склада таким образом сами разгрузятся от балласта. Очень велика вероятность того, что он так и останется лежать там. Снизьте цены на «ходовой» товар на 30%, держите  допустимый уровень скидки в пределах 50-60% на «старые артикулы». Но, в первую очередь, избегайте игры со скидками, с «переписыванием» цены для придания эффекта большого дисконта. Вся информация доступна в сети, пользователь привередлив и не любит мошенничества. Скидка должна быть правдивой.

“Используйте все доступные каналы для взаимодействия с аудиторией: E-mail рассылки, социальные сети (анонсы в группах, Instagram), промо-баннеры, ретаргетинг и поисковый трафик, – советует генеральный директор RTB House в России Антон Мелехов. –  Уделяйте особое внимание той группе пользователей, которая не совершала покупок у вас на протяжении долгого времени. Эти пользователи уже лояльны к вашей компании, и шанс конверсии из посетителя в покупателя среди них будет выше". 

В любом случае, основная масса посетителей в эти дни просто зайдет на страницы магазина, но не совершит покупку. Это «искатели», и большинство из них просматривают страницы каталогов исключительно из любопытства. Всегда надо помнить, что вашей основной задачей в дни акции будет являться привлечение аудитории на сайт и сбор базы, чтобы в дальнейшем активно использовать ее.

Следует предоставлять специальные промо-купоны со скидками на последующие покупки, которые будут активны как минимум месяц, после проведения «Черной Пятницы». Ведь маржинальность будет выше в период спада массовой истерии на скидки. Необходимо уделить внимание корректной работе сайта в период наплыва трафика. Самое страшное что может случиться, – он просто «упадет». И вы потеряете доверие потенциального покупателя. Пользователи активно используют мобильные устройства для выхода в сеть, поэтому ваш сайт должен корректно работать и здесь. Если у вас до сих пор нет адаптивной версии к экранам мобильных устройств, крайне важно осуществить ее внедрение.

Сотрудники магазина, а также логистические партнеры, должны быть готовы к активной работе в течение недели (до и после «Черной Пятницы»). Заказ должен быть доставлен в срок и конечно же оперативно обработан операторами. Любое промедление обернется убытками.

По словам Марии Комендантовой,  партнера LED agency – организатора “Настоящей Черной Пятницы” на b-friday.com , одна из основных ошибок, которые допускают ритейлеры, не обладающие большим опытом участия в крупных распродажах, это попытка анализировать ее результаты по итогам продаж непосредственно в дни проведения акции.

"То есть в качестве эффекта рассматривается только количество оформленных за этот ограниченный промежуток времени заказов – это в корне неверно”, - говорит она. 

"Черная Пятница" и "Киберпонедельник" дают наилучший эффект именно тем ритейлерам, которые работают со всем привлеченным трафиком, анализируют и “догоняют” его. Участие в масштабных онлайн-распродажах – это в первую очередь работа на привлечение и удержание новой аудитории, а также на повышение лояльности и реактивацию клиентской базы. Если вы все сделали правильно и работали со всем привлеченным трафиком, вы получите не только моментальный, но и отложенный эффект. Так что анализировать итоги стоит не раньше, чем по прошествии месяца с момента окончания акции.

Таким образом, мы систематизировали основные ошибки и достижения онлайн-ритейлеров в момент проведения масштабных распродаж. Если вы будете учитывать вышеизложенные советы в период подготовки к данным акциям, то сможете  получить наилучший эффект от участия в распродажах как независимо, так и на крупных сайтах-агрегаторах.  

Материал по теме

Сезон праздничных покупок 2023 года и прогноз на 2024 год: отчёт Salesforce

Материал по теме

Новогодние распродажи: прогнозы от Адмитад

Материал по теме

5 ключевых трендов сезонных распродаж в 2023–2024 году

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Эксперты из Naumen, ВТБ, Сбермаркета, ЭР-Телеком, Ленты и Газпромбанка обсудят клиентский сервис на CX Tech Day 2024

14 марта в Москве пройдет ежегодная конференция CX TECH DAY 2024. Мероприятие соберет более 250 руководителей из разных отраслей и станет площадкой для обмена опытом в области построения передового клиентск...

3/4 товаров для взрослых продают через маркетплейсы

Дистрибьютор товаров для взрослых "Поставщик счастья" проанализировал результаты 2023 года на российском рынке товаров 18+. По сравнению с предыдущим годом объем рынка вырос на 38% в рублях и 43% в штуках. ...

Shein завалили исками по нарушению авторских прав

Интернет-ритейлер Shein оказался под огнем критики за нарушение собственных соглашений с партнёрами и продажу товаров-подделок, несмотря на многочисленные обещания прекратить такую деятельность. Один из кру...

Hoff запустил онлайн-портал для работы с поставщиками

Hoff Tech разработал онлайн-портал поставщика для сети гипермаркетов мебели и товаров для дома. Внедрение нового цифрового продукта позволило автоматизировать процесс взаимодействия с поставщиками, увеличит...

Pinterest запускает своё шопинг-шоу

В погоне за прибылью социальные сети ищут новые способы использовать контекстную коммерцию. Pinterest решает пойти дальше и запускает первое собственное шоу Deliciously Entertaining с возможностью совершени...

Яндекс Маркет запускает новую систему проверки подлинности товаров

Яндекс Маркет начал отмечать товары, которые прошли проверку на подлинность, специальной отметкой "оригинал". В первую очередь она будет доступна для одежды, обуви и аксессуаров популярных брендов, подлинно...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму «Обсудим ваш проект» и форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «АЭРОКОМ» (ООО «АЭРОКОМ») (ИНН 9705136776, info@aeroidea.ru, +7(495)120-12-38, +7 968 900-23-45), которому принадлежит веб-сайт https://e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 111024, г. Москва, вн.тер.г.муниципальный округ Лефортово, ул. Авиамоторная, д.50, стр.2, этаж 2, помещ.XI, комната 25, офис А79, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Третьи лица, обрабатывающие персональные данные по поручению ООО "Аэроком” для указанной в согласии цели:
    • АО "АМОЦРМ", 21205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, Тер Сколково Инновационного Центра, б-р Большой, д. 42 стр. 1
    • ООО "Яндекс", 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д. 16
  6. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  7. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО "Аэроком” письменного заявления или электронного заявления, подписанного согласно законодательству Российской Федерации в области электронной подписи, по адресу, указанному в начале Согласия.
  8. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО "Аэроком” вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  9. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.