Сергей Малышев ("Сберлогистика"): "Мы не строим "Почту №2", у нас альтернативная сеть"

Чуть больше года назад бывший замгендиректора "Почты России" Сергей Малышев возглавил логистический проект Сбербанка "Сберлогистика". Сейчас компания уже работает в 54 городах и ставит перед собой очень амбициозные планы. Мы поговорили с Сергеем о текущем и дальнейшем развитии проекта, о проблемах российской логистики и основных конкурентах компании.

Можете ли вы как-то сформулировать "внутренние KPI", чего должна достичь компания, чтобы вы себе сказали: "Да, вот теперь "Сберлогистика" достигла результатов, к которым я стремился!"

Сложный вопрос. На мой взгляд, это не совсем правильный подход, т.к. когда компания бурно развивается и быстро растет у руководителя не может быть предела, когда он скажет "все сделано". Вызовы есть всегда. Моя задача сделать так, чтобы "Сберлогистика" стала компанией первого выбора, чтобы клиент-отправитель и клиент-получатель в момент, когда ему что-то нужно отправить или получить, выбирал "Сберлогистику". Это будет означать, что мы сделали все правильно.

Что касается какого-то конкретного результата, то я жду, что через 3-5 лет мы станем как минимум топ-3 логистических компаний РФ. Пандемия в какой-то степени помогла нашим планам. В рамках утвержденной стратегии у нас 82 города, и мы в последнее время идём опережающими темпами, начали открывать региональные центры экспресс-методом по 5-7 в неделю.

Регионы зовут

Что такое "вы пришли в город"? Там появляется ваша "курьерка" и физический офис?

Да но не только. Там начинают работать наши штатные сотрудники - руководители регионального центра, наши штатные курьеры на наших автомобилях осуществляют доставки посылок, которые клиент-отправитель доверил нам для того, чтобы мы их довезли до клиента-получателя.

Вообще, региональные подразделения выполняют полный спектр логистических операций от первой до последней мили, включая курьерскую доставку в областных центрах и окружающих их населенных пунктах, а также развитие сети постаматов и пунктов выдачи посылок. Кроме того, перед регионами стоят задачи по развитию бизнеса, в том числе и во взаимодействии с территориальными банками Сбербанка.

Отмечу, что все процессы - поиск площадей собеседования, регистрация в налоговых органах - все происходит удаленно. Как, впрочем, и вся работа бэк-офиса.

А где вы находите людей на местах, руководителей, например? Вы кого-то переманиваете? Или привозите из Москвы?

Нет, из Москвы никого не привозим. Рынок понятный и известный, есть профессионалы своего дела. Мы стремимся, чтобы все эти профессионалы оказались в "Сберлогистике". Сейчас вакансии "Сберлогистики" можно найти по всей стране.

Какой город будет дальше? Одной из новых логистических "жемчужин" в eCommerce сейчас называют город Зеленодольск под Казанью, там одновременно строится несколько распределительных центров таких крупных компаний, как Ozon, Х5, Wb. Есть ли у вас планы на Зеленодольск?

Коллеги идут в Зеленодольск, т.к. видимо им создали все условия для того, чтобы крупные компании построили там свои распределительные центры, можно только порадоваться за этот регион. У нас же пока конкретных планов на Зеленодольск нет. В Казани уже открыта курьерская служба "Сберлогистики". У нас там есть не очень большой распределительный центр, который обслуживает Казань и города-сателлиты.

Я общался с коллегами из Хабаровска, там говорят, что вы вот-вот должны туда прийти, уже ищите людей. Это так?

Мы в первую очередь открылись во Владивостоке, с учетом того, что он теперь является центром дальневосточного федерального округа. Там у нас открыт склад класса "А" площадью 13 тыс. кв. метров. Но Хабаровск тоже будет открыт. Там будет присутствовать наша курьерская служба в полном объеме.

Вообще, всё зависит от концентрации бизнеса в городе. Мы сейчас строим магистраль, которая связывает миллионники. Далее начнем связывать между собой миллионники и 500тысячники, в третью очередь - 500тысячники- 500тысячники, в четвертую очередь областные центры - областные центры.

Важная проблема российской логистики, как всем известно, заключается в том, что до последнего времени все операции шли через Москву. Как меняется в России эта проблема?

Её решению может помочь только одно - появление грузоопотока между городами, минуя Москву. Пока этого потока, товаорооборота нет, ни одному логистическому оператору невыгодно гонять транспорт порожняком. Ситуация изменится, если появится спрос хотя бы на сборные грузы от разных операторов между городами для консолидации и отправки прямого транспорта

Равнение на конкурентов

Вы говорите, что планируете стать топ-3 логистических компаний РФ. По вашей оценке вы сейчас на каком месте находитесь и кто те "топ-3", с которыми вы боритесь?

На данный момент сейчас сложно говорить, на каком месте мы находимся. Лучше бы дождаться, пока Data Insight, АКИТ или НАДТ начнут публиковать результаты по 2020 году и тогда расставлять места. Безусловный лидер - "Почта России", это большой логистический оператор, который, в свое время, набрал большой ход, продолжает лидировать. По моей оценке, на втором месте сейчас объединенная компания DPD Россия и SPSR Express. 3 место у СДЭК. Но всё-таки это, скорее, внутреннее ощущение. Лучше опираться на данные аналитиков.

Сейчас у "Почты России" есть стратегия, по которой планируют построить 38 логистических центров по всей стране. Города все были названы. Вы рассказывали о необходимости 17 ключевых профессиональных хабов в городах-миллиониках. Насколько список городов пересекается с "Почтой"? Вообще, насколько вы оглядывались на нее в своей стратегии?

Мы все-таки оглядывались не на "Почту России", мы оглядывались на клиентов Сбербанка. Очевидно, что в миллионниках живет много клиентов Сбербанка, в 500тысячниках тоже. Задача "Сберлогистики", в первую очередь, дать качественный сервис клиентам, которые обслуживаются в Сбербанке. Поэтому на данный момент у нас открыто 5 региональных хабов, которые покрывают территориально Москву, СПБ, Ростов-на-Дону, Екатеринбург и Владивосток. В текущей утвержденной стратегии до 2023 года мы базируемся на этих складах. По дальнейшему развитию - будем смотреть за спросом, как наши клиенты реагируют на сервис и его качество.

Как вы относитесь к выражению, что вы собираетесь построить "Почту №2"?

Мы не строим "Почту №2", у нас альтернативная сеть -- пункты выдачи заказов, которые дает потребителю/клиенту-получателю возможность выбрать, где ему забрать посылку, которую он купил на маркетплейсе или в интернет-магазине.

Последние годы есть тренд, заключающийся в том, что онлайн-магазины выстраивают свою собственную доставку, в частности Lamoda, Ozon. По вашему мнению, стоит ли логистам бояться конкуренции со стороны ритейла?

Lamoda работает со своими курьерами, т.к. в этой компании курьер - это лицо компании, торговый представитель, который допродает товары клиенту-получателю во время доставки. Это своя, особенная бизнес модель, по которой Lamoda развивается, причём довольно неплохо.

В моем понимании, клиент должен иметь право выбора, где ему забрать посылку и кем ему доставить посылку. Если интернет-магазин развивает свою курьерскую доставку и клиента это устраивает - здорово! Но если вдруг интернет-магазин решит попробовать стороннюю доставку и клиент увидит, что доставка стала лучше, то это знак, что ритейлеру нужно сосредоточится на основном бизнесе и отдать доставку курьерам профильной компании.

Я считаю, что компании стали выстраивать собственную логистику не от хорошей жизни. Видимо, на рынке просто не было качественных предложений, которые удовлетворяли бы по уровню SLA (Service Level Agreement, уровень сервиса) компании-отправителей. Не секрет, что этот показатель в последнее время сильно падал. Именно поэтому компании начали строить свою логистическую систему. Рынок сам покажет, что лучше для покупателя.

Есть ли смысл в логистических маркетплейсах, где разные логисты будут объединены? Например, в таком, как сейчас строит Ozon.

По сути, у нас Shiptor является агрегатором доставщиков, маркетплейсом, где клиент-отправитель может выбрать на одной платформе любого логистического партнера, который довезет его груз. Модель эта уже не нова.

Не собираетесь ли вы делать свой собственный маркетплейс? Или логистический, или, например, аптечный?

Нет, не собираемся

Постаматы и трафик

Не так давно вы договорились с Wildberries о том, что запустите их заказы в свои постаматы. Это огромный игрок с огромным трафиком. Какая сейчас загрузка у ваших логистических мощностей? Хватает ли вам трафика и где его брать?

Во-первых скажу, что нам хватает мощностей даже для очень крупных игроков. Сейчас общая площадь складских комплексов у нас более 105 тысяч кв метров, то есть они брались с перспективой под загрузку. Так что место есть. Наши пункты приема и выдачи посылок откроются в 2500 отделениях банка, а до конца года мы планируем разместить в отделениях еще более 10 тысяч постаматов.

Теперь непосредственно о трафике. Его хватает. Мы ежедневно заключаем договоры с магазинами. Иногда они исчисляются десятками в день, в том числе речь идёт и о крупных партнёрах. Понимаете, любой бизнес делают люди. На наш взгляд, в "Сберлогистике" собралась команда людей, которых знают клиенты-отправители ещё по предыдущим местам работы. Они им доверяют, поэтому без сомнений соглашаются работать с новым логистом. Опять же, помогла пандемия, ведь число заказов в интернет-магазинах, и, соответственно, загрузка логистических сетей увеличилась.

Есть ли в планах ставить постоматы вне отделений Сбербанка? Например, на улице, в ЖК и т.д

На этот год мы сфокусированы на отделениях Сбербанка и магазинах "Дикси". С "Дикси" мы подписали соглашение и планируем установить порядка 2000 локеров. В работе с ЖК есть сложности: для того, чтобы установить там постамат, по нашему законодательству нужно провести собрание собственников и проголосовать этот вопрос. Впрочем, хотя это и долгая история, в средней перспективе она может быть востребованной.

Насколько, по вашей оценке, свободна такая ниша, как постаматы? Готовы ли люди в регионах покупать в постаматы? Насколько жители столиц ими пресыщены?

Если обратиться к мировой практике, то например, в Финляндии на 10 тысяч человек приходится 5 постаматов, в Дании 3,6, в Китае 2,5. В России сегодня этот показатель равен 0,9. По нашим данным, на конец 2019 года их было всего порядка 13 тысяч - это Ozon, Qiwi, Pick Point и Халва . Проникновение слабое, популярность среди клиентов-получателей - тоже. Есть целые категории товаров, которые проще забирать в постаматах в любое удобное время бесконтактно. Ведущие игроки инвестируют в постаматные проекты. С учетом наших планов развития постаматной сети к 2024 году локеров в России будет уже около 50 тысяч.

С какими партнёрами по постаматам вы сейчас работаете? Планируете ли вы брендировать чужие постоматы?

Работаем с PickPoint и Гермесом. Планов по брендированию пока нет. Если вы где-то видите брендированный постамат "Сберлогистики", то это наш собственный локер.

Жизнь после карантина

Мария Зайцева в середине июня давала прогноз о росте рынка на 30% к концу года. С тех пор прошел почти месяц. Поменялись ли ваши прогнозы?

Я склонен согласиться, что рынок логистики вырастет в этом году на 30% относительно показателей прошлого года. В некоторых категориях рост будет до 100%.

А курьерская доставка?

Курьерская доставка также вырастет. Сейчас мы производим до 20 тыс курьерских доставок в день и видим, как объёмы растут. Впрочем, если говорить именно о нашей компании, то точный прогноз мы давать пока не решаемся. Понятно, что рост будет огромный, скажется эффект "низкой базы", но точные цифры дать затруднительно.

Весной крупные ритейлы активно наращивали штат курьеров. Как вы думаете, насколько такая тенденция была временна, и откажутся ли от всех этих курьеров сейчас?

"Сберлогистика" во время пандемии набрала более 500 штатных курьеров. Эти сотрудники будут работать с нами дальше, мало того, мы будем дальше набирать людей, так как постоянно открываем новые города, новые подразделения. Вообще, мы нуждаемся в новых людях. Суммарно количество курьеров у нас более 1000 человек.

Во время карантина остро встал вопрос примерки. Скорее всего, в офлайне примерочные кабины долго ещё будут закрыты, то есть важнейшее преимущество традиционного ритейла исчезнет. Ранее вы хотели в "Почте России" сделать свои примерочные. Будет ли "Сберлогистика" этим заниматься?

В отделениях Сбербанка, где будут ПВЗ "Сберлогистики" не планируется примерочных комнат, т.к. это немного другой формат работы. Там будет просто прием и выдача посылок. Но при этом мы планируем в будущем открывать "Центры посылок", где, в том числе, будет осуществляться примерка. Но это будет не на базе Сбербанка.

Что будет еще в отдельных центрах посылок, где они будут? Какие у вас на эту тему планы?

Пока что мы пилотируем эту историю. Можно подробно вернуться к этой теме через 1,5-2 мес.

Сейчас у вас есть договоренность с АСНА о том, что вы будете доставлять их лекарства. Есть ли договоренность с другими фарма-компаниями? Вообще, как вы планируете работать на этом рынке?

Мы ведем переговоры с другими игроками. Сейчас закупили термобарические сумки, чтобы соответствовать требованиям перевозки лекарств из аптек до получателя в терморежиме. Совершенно точно мы будем наращивать свое присутствие на рынке доставки лекарств.

Есть ли вас курьеры-провизоры?

Пока, по крайней мере, это не надо. Мы опираемся на существующие постановления. У аптечной сети должны либо свои курьеры, либо договор с логистической компанией. Про курьеров-провизоров в постановлении не указано.