Ритейлеры дали прогнозы на День Холостяка и Чёрную Пятницу

В преддверии Дня холостяка (11.11) и Чёрной пятницы аналитики ЮKassa (сервис для приёма онлайн- и офлайн-платежей финтех-компании ЮMoney) совместно с крупными ритейлерами проанализировали тенденции последних лет и поделились прогнозами распродаж 2024 года. Как отмечают эксперты, такой формат, несмотря на общий тренд по снижению темпов роста продаж, сохранит свою популярность. При этом некоторые бренды отказываются от участия в массовых распродажах, делая ставку на эксклюзивность продукта и уникальное позиционирование.

Обороты онлайн-площадок могут вырасти до 20% 

Уже несколько лет в России есть тренд на ранний старт распродаж, а в этом году Чёрная пятница продлится до начала декабря. В этот период многие россияне закупаются подарками на Новый год, а затем ноябрьские распродажи плавно переходят в новогодние. При этом в течение года проходят дополнительные акции от разных площадок и ритейлеров, например Зелёный День от Сбера - в этом году он продлится с 7 по 12 ноября.

Большое количество акций позволяет покупателям приобрести нужный товар, не дожидаясь Чёрной пятницы. В связи с этим замедляются общие темпы роста оборотов и числа покупок в сезон скидок. На грядущих распродажах они могут оказаться меньше, чем в прошлые годы, особенно в онлайн-сегменте.

С 10 по 12 ноября прошлого года обороты интернет-магазинов, подключенных к ЮKassa, выросли незначительно - на 5% по сравнению с распродажей 2022 года, которая прошла с 11 по 13 ноября. Количество продаж осталось на прежнем уровне, а общий средний чек увеличился на 6%, до 1 510 рублей. Что касается Чёрной пятницы, с 24 по 26 ноября 2023 года обороты интернет-магазинов выросли на 11% по сравнению с распродажей 2022 года, которая состоялась с 25 по 27 ноября. Число продаж не изменилось, а средний чек вырос на 12%, до 1 484 рублей.

"В этом году объём онлайн-продаж может вырасти на 20-25%, рост будет зависеть от индустрии. Например, ожидать высокого спроса на путёвки не стоит, поскольку цены на зарубежные туры стали выше", - говорит коммерческий директор финтех-компании ЮMoney Дмитрий Кармишин.

Сильнее всего увеличивается спрос на спорттовары, одежду и косметику

По данным платформы RetailCRM, в 2023 году общее число заказов во время Чёрной пятницы выросло в 1,6 раза по сравнению с обычной неделей, а общий доход бизнеса оказался в 1,2 раза больше. Лидерами по дополнительной выручке в период ноябрьских распродаж стали категории "Одежда и обувь", "Спорт и отдых", "Мебель", "Ювелирные украшения" и "Косметика".

"В последние два года мы наблюдали небольшой, но планомерный спад числа заказов и доходов во время Чёрной пятницы. Так, в 2022 году ритейлеры, обрабатывающие заказы в RetailCRM, заработали на ноябрьских распродажах в 1,6 раза больше, чем в обычные недели, а самих заказов было в 1,8 раза больше. В 2023 году выручка упала на 12% относительно распродажной недели 2022-го, а число заказов - на треть", - рассказывает Дмитрий Бороздин, генеральный директор RetailCRM.

Тем не менее, эксперт отмечает, что Чёрная пятница всё ещё остается для ритейлеров временем "большого урожая".

"На ноябрьских распродажах в прошлом году в категории "Спорт и отдых" бизнес заработал в 1,8 раза больше, чем в обычные недели, а в категории "Косметика" - в 1,9 раза больше. Но и здесь есть падение к 2022 году, когда для спортивных товаров рост был в 2,1 раза, а для косметики - в 3,2. Стабильность есть только в категории "Цветы", которая из года в год получает в 2,3 раза больше выручки, ведь в ноябре, помимо 11.11 и Чёрной пятницы, есть ещё и День матери", - говорит Дмитрий Бороздин.

Ритейлеры ждут высокого спроса в период распродаж

По мнению экспертов ЮKassa, сильнее всего в этом году вырастет спрос на электронику и бытовую технику, одежду и обувь, а также на товары для дома и косметику.

"В период распродаж эти сегменты продемонстрируют наиболее высокие темпы роста. Онлайн-магазины электроники и бытовой техники могут показать до +30%, одежды и обуви - до +20-25%, а магазины товаров для дома и косметики - до +15-20%", - говорит коммерческий директор ЮMoney.

В "Ситилинке" отмечают, что скидки и спецпредложения остаются популярными у россиян. С 16 октября сеть запустила свою распродажу - Оранжевую пятницу, которая продлится до 6 ноября. Саму Чёрную пятницу "Ситилинк" тоже начнёт раньше официального старта.

"На основе данных прошлых лет можно сказать, что число покупок в этот период начинает расти где-то за неделю до самой распродажи - в среднем на 27%, а продажи акционных товаров увеличиваются на 128% в совокупности", - говорит Елена Конторина, руководитель розничного маркетинга компании "Ситилинк".

На распродажу одежды и обуви в этом году повлиял аномально тёплый сентябрь. Так, Lamoda провела традиционную эксклюзивную акцию для покупателей с 7 по 31 октября. Во время распродаж популярнее всего на платформе категории сезонной одежды, обуви и аксессуаров, а также спортивные коллекции, премиальные сумки, косметика мировых брендов и товары для дома.

"Популярность большей части этих категорий связана с тем, что во время ноябрьских скидок многие начинают готовиться к зиме и покупать подарки к Новому году. Также в Чёрную пятницу люди стремятся купить с хорошими скидками товары международных брендов, в том числе премиальных. Например, мы видим большой спрос на марки Hugo, Boss, Aeronautica Militare, Pinko и другие", - отмечает Ирина Максимова, директор департамента по закупкам и развитию Fashion Lamoda.

По данным ЮKassa, в последние годы на распродажах растёт также популярность услуг. Востребованы, в частности, подарочные сертификаты и услуги с отложенным использованием - от спа-процедур до мастер-классов. Так, на образовательной онлайн-платформе "Нетология" отмечают, что аудитория ждёт распродаж, часть пользователей осознанно откладывает покупку курсов на октябрь-ноябрь. В этом году в распродажах участвуют все продукты корпоративного направления "Нетологии", а также флагманские продукты для личного обучения.

"Мы не ограничиваемся скидками и используем разные механизмы, например бандлы (несколько курсов по привлекательной цене) или акции формата BOGO (1+1), когда пользователь покупает курс и получает второй в подарок. Этими механиками мы пользуемся регулярно, не ограничиваясь распродажами. В этом году на Чёрную пятницу мы приготовили формат дополнительных скидок для покупателей, размер зависит от стоимости курса", - отмечают в пресс-службе "Нетологии".

Одной из стратегий в период распродаж может стать предложение нишевых или премиум-услуг для существующих клиентов и большие пакеты услуг или подарочные карты для новых, отмечают в YCLIENTS.

"Это не только увеличит выручку в краткосрочной перспективе, но и создаст поток клиентов на более длительный срок. Актуальны также скидки на услуги с высоким чеком, например на годовые абонементы в спортзал или лечение зубов в стоматологии", - говорит Иван Смелянский, директор по маркетингу YCLIENTS.

Распродажи нужны не всем

Однако есть бизнес, для которого большие сезонные распродажи неактуальны. Например, бренд одежды A Quick Buck делает ставку на уникальность продукта и контентно-ориентированный маркетинг. Этот подход компания использует круглый год, и распродажи на него почти не влияют.

"Для нас самые главные составляющие - аутентичность, эксклюзивность продукта и концептуальность бренда. В период распродаж мы оставляем прежними позиции по контент-маркетингу, усиливаем их и прорабатываем базу клиентов. Иногда также выпускаем межсезонные дропы, чтобы привлечь внимание аудитории. Всё это в совокупности даёт хороший прирост и позволяет не просесть во время массовых распродаж", - говорит директор по маркетингу A Quick Buck Роман Галимов.