По какому пути развивать свой e-commerce? Инфографика

Игорь Бахарев

Компания Forrester Research прогнозирует, что в 2022 году более 70% всех онлайн-покупок произойдет на маркетплейсах. Есть ли в таких условиях место классическому интернет-магазину? Какой путь должен пройти стандартный eСommerce, чтобы масштабироваться? Андрей Павленко, СЕО IT-компании Scallium, которая разрабатывает большие маркетплейсы, разобрал путь поэтапный путь ритейла от классического онлайн-магазина и маркетплейса к полноценному супераппу. 


5 шагов развития e-commerce

Маркетплейс — это платформа, на которой функционируют множество различных игроков (от владельца маркетплейса, контент-менеджера, бухгалтера до каждого отдельного мерчанта). 

Чтобы стать маркетплейсом, e-commerce обычно проходит классический путь становления: 

1. Стандартный e-commerce (интернет-магазин)

2. Дропшиппинг e-commerce

3. Маркетплейс системного типа

4. Маркетплейс, который можно масштабировать

5. Экосистема — модель-платформа, способная к саморазвитию

Как видим, существует не одна модель бизнеса в e-commerce. Мы можем начать со стандартного интернет-магазина и расти постепенно до самого последнего (последнего ли?) этапа — экосистемы. 



Если вы решили создать маркетплейс, то основное — осознать существенную разницу между всеми этапами в контексте операционных процессов. В таком случае данный путь пройдет без потерей в доходах.

Стандартный e-commerce (шаг №1)

Все происходит в линейной конструкции: от ценностей бизнеса к потребителю. К слову, существуют достойные интернет-магазины, которые в процессе становления обретают силу и становятся прибыльными — им совершенно не обязательно становится маркетплейсами. 

Преимущество стандартного e-commerce — в достойном уровне контроля всех процессов. Однако существует минус — это слабая масштабируемость, ведь в данном случае бизнес ограничен ресурсами.



При этом вся операционка возлагается на команду интернет-магазина: 


  • Digital-маркетинг

  • Оформление карточек товара

  • Уточнение стоимости и нахождения на складах

  • Управление ассортиментом

  • Оплата/выписка чеков

  • Отправка товара

  • Работа с клиентами и возврата


Если вы планируете масштабировать бизнес, то вам нужно делать ставку на увеличение операционных расходов. Но в таком случае у вас растет и количество точек контроля. 

Эволюционный путь для стандартного e-commerce — расти за счет дропшиппинга. 

Дропшиппинг e-commerce (шаг №2)

Это иной уровень процессов (более совершенный), поэтому его можно считать переходным.

Здесь товары доставляются благодаря базе поставщиков, с которыми сотрудничает интернет-магазин. Конечно, мы еще далеки от маркетплейса, ведь управление ассортиментом не является автоматизированным.

Товары в большинстве случаев поставщик отправляет магазину в Excel, но все карточки загружаются на витрину вручную, а это все ложится на плечи сотрудников интернет-магазина. Конечно, магазин разгружается от части ответственности и отдает часть работы сторонним партнерам, хотя остается с другими процессами: от управления ассортиментом до сопровождения всех сделок. 


Данная модель не может оперативно откликаться на то, что запрашивает рынок. Также дропшиппинг тяжело поддается масштабированию, потому что расходуется время на нахождение вендоров и увеличение ассортимента в целом. 

Но тут уже проще, чем когда вы находитесь на стадии классического e-commerce, ведь вы не покупаете товар и не храните его у себя на складе. Главный фокус вашего бизнеса меняется, и вы в одном шаге от маркетплейса. 

Маркетплейс системного типа (шаг №3)

Чем маркетплейс отличается от дропшиппинг интернет-магазина? Вы создаете IT-среду, платформу, на которой продажи осуществляют другие продавцы (мерчанты).  

Еще позавчера мы продавали сами, а сегодня уже создаем платформу для других продавцов. Это маркетплейс. Это то, куда движется сейчас весь e-commerce, вслед за Amazon, Alibaba, Walmart и другими мировыми игроками. 

Управление маркетплейса отличается от стандартного e-commerce. Подавляющее количество процессов отныне передается мерчантам. 

Разумеется, необходимо время для создания эффективной среды для всех. Нужно проводить тесты в самих моделях бизнеса, и в абсолютно всех процессах. Все гипотезы и предположения во время оперативного тестирования и создадут ваш маркетплейс с нуля. 

Хочу заметить, что здесь оперативная проверка гипотез еще достаточно сложная (не в пример следующей стадии), однако теперь у вас есть все необходимое, витрина имеет взлётную дорожку для масштабирования с арсеналом в сотни, а потом и в тысячи продавцов. 

Но чтобы превратиться в full-маркетплейс, мало интегрировать IT-платформу с интернет-магазином. Изменения в работе с поставщиками и клиентами должны отражаться на уровне стратегии бизнеса. Ведь у вас теперь не один клиент, а минимум два: покупатель и мерчант.

Необходимость изменения бизнеса — самый главный нюанс такой модели. Да, он сложен, но в итоге вы получаете возможность для роста, динамики.

Маркетплейс, который можно масштабировать (шаг №4)

Если вы уже имеете налаженную IT-инфраструктуру, то большая часть процессов функционирует сами по себе: управление продавцами, загрузка контента, аналитика продаж и пр. Кроме того, производится расчет бонусов/санкций для поставщиков на основе автоконтроля SLA. Добавляется функционал и для мерчантов: рекомендации, похожие товары в цепочке, перечеркнутая цена. 


Ваш бизнес постепенно обретает гибкость. На данном этапе, кроме налаженной работы бэк-офиса маркетплейса, появляется автоматизация и интеграция с другими IT-решениями. Именно они помогают бизнесу увеличивать оборот. Заметьте: на этапах, которые мы разбирали выше, всё это не могло осуществиться. Для того чтобы взлететь, нужно пространство, поэтому четвертый этап предоставляет возможность разогнаться. Здесь к вашему маркетплейсу подключаются CRM, системы работы с заказами и отправками, общение мерчанта с покупателем, биллинг, система работы с ценообразованием, аналитика BI и так далее.

Мы в Scallium считаем, что особенность данного этапа — адаптивность. Мы оперативно реагируем на внешние обстоятельства рынка и среды. Кроме того, компаниям несложно протестировать новые гипотезы. 

Экосистема e-commerce (шаг №5)

Это модель, которая способная к саморазвитию. Экосистема всегда в процессе трансформации и дает клиентам с каждым разом все больше возможностей.

Рассмотрим следующий кейс.

Шведская транснациональная корпорация IKEA, стремясь к данному этапу, не просто продает мебель, но и предоставляет услугу сборки мебели. Чтобы реализовать данную услугу, они в свое время приобрели компанию TaskRabbit. 

Также возьмем пример Amazon. Американский интернет-гигант запустил рекламный бизнес, который на сегодняшний день является третьим в Штатах. Первое и второе место соответственно занимают Google и Facebook. Лишь за несколько лет выручка от их деятельности перешагнула за десять миллиардов долларов.

Поэтому существенная особенность экосистемной модели — это то, что есть несколько много единиц ценности и много участников платформы. 

Зачем это нужно ритейлу? Все просто. Вы имеете больше продавцов, значит имеете большее количество товаров, а значит у вас много трафика. Вы можете монетизировать этот трафик разными способами, добавляя к своей бизнес-структуре другие смежные сервисы и услуги. 


Еще 5-7 лет назад открыть интернет-магазин можно было только, если у вас есть большие средства, опыт, профессиональная IT-команда. Позднее появились решения под ключ — так называемые конструкторы по созданию сайтов.

Сейчас пришла эра маркетплейсов. И уже на рынке есть десятки предложений от IT-компаний, которые помогут вам запустить маркетплейс, научат с ними работать, и благодаря этой модели — зарабатывать.

Материал по теме

Покупки россиян на маркетплейсах весной 2022: аналитика

Материал по теме

ФАС проследит за маркетплейсами

Материал по теме

Как маркетплейсы выстраивают поисковую систему на сайте: аналитика

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Онлайн-маркетплейсам укажут их долю

Федеральная антимонопольная служба хочет установить для агрегаторов онлайн-торговли критерии доминирующего положения по аналогии с теми, что действуют для обычного ритейла. Предлагается считать полож...

Data Insight: аналитика eCommerce-рынка в мае 2022 года

Российский рынок eCommerce восстановился после заметной просадки в апреле, свидетельствуют данные Data Insight.  Продовольственный сегмент В мае 2022 года интернет-магазины и сервисы доставки продуктов пит...

Европейский рынок eCommerce в 2021 году: аналитика Ecommerce Europe

Европейский рынок eСommerce вырос в 2021 году на 13% до 718 миллиардов евро, говорится в отчете Ecommerce Europe и EuroCommerce. Темпы роста остаются стабильными, незначительно увеличившись за последний год...

ИКЕА проведёт финальную онлайн-распродажу

Компания ИКЕА, которая, как известно, уходит с российского рынка, собирается провести перед этим полную распродажу своих остатков. Как говорится в объявлении на сайте компании, все желающие смогут в после...

"Магнит" подключит B2B-доставку от Delivery Club

"Магнит" и Delivery Club договорились о сотрудничестве в сфере курьерской доставки в рамках собственного сервиса ритейлера "Магнит Доставка". На данный момент география услуги охватывает четыре региона Росс...

Значение CRM-маркетинга в performance-стратегии: особенности, подходы

Работа с текущей аудиторией заведомо более конверсионна, помогает сократить затраты на маркетинг и повысить эффективность бизнеса. О том, каково значение CRM-маркетинга в performance-стратегии, как его внедр...