Кейс Stylus: как в 3 раза увеличить продажи из email-канала

Игорь Бахарев

Сегодня мы узнаем о том, что может дать бизнесу автоматизация и системный подход к email-маркетингу на примере кейса по email для онлайн-магазина техники и электроники Stylus.ua. Контент-менеджер Promodo Антон Колинько, рассказал, как повышали отдачу от email-канала, внедряли в рассылки мультиканальность и каких результатов удалось достичь.

Клиент и его цели

Email-маркетинг для интернет-магазина Stylus.ua должен был закрыть следующие проблемы:

  • низкая вовлеченность подписчиков;

  • неэффективность email-маркетинга, неудовлетворительный уровень дохода канала;

  • система рассылок недостаточно автоматизирована, плохо встроена в общую систему маркетинга и продаж.

Подход к email-маркетингу

За годы работы над разными ecommerce-проектами, у нас в Promodo выработался четкий подход к настройке email-маркетинга. Он начинается с аудита ситуации: в каналах с плохой отдачей всегда есть технические ошибки, оборванные цепочки, непродуманные процессы и недочеты в стратегии (если таковая есть). Поэтому универсальных решений не бывает. 

Например, несмотря на то, что триггерные рассылки приносят интернет-магазинам стабильный доход, просто взять и настроить их без комплексного взгляда на ситуацию недостаточно. Сначала необходимо понять, как устроена система рассылок на данный момент, что в ней работает, а что – нет.

Аудит и постановка задач

Анализ существующей системы email-маркетинга выявил следующие недочеты:

  1. Была настроена только отправка проморассылок в полуавтоматическом режиме.
  2. Этого недостаточно для лояльности и вовлеченности аудитории. Продающий email-маркетинг должен быть системным и персонализированным. 

  3. Письма не строились по единой структуре и логике.

  4. У них не было ни стилистического, ни идейного стержня, поэтому они слабо вовлекали и удерживали аудиторию.

  5. Базу сегментировали поверхностно.
Предложения были направлены на очень обобщенный портрет клиента, а для такого крупного магазина это влекло к ухудшениям показателей продаж. У разных людей разные ожидания, потребности, способы принятия решения, и всё это нужно скрупулезно отрабатывать. У клиента активные подписчики составляли всего 1/5 часть базы.

Уже на этом этапе можно было поставить первые задачи: сегментировать базу, разработать цепочку welcome-писем, разработать дизайн на основе анализа аудитории.

Какие решения внедрялись

1. Разработка дизайна писем

Цели email-маркетинга – всегда лишь часть общих целей компании, как и рассылка – часть жизни интернет-магазина. Дизайн писем должен соответствовать визуальным элементам сайта. Это делает письма узнаваемыми и повышает доверие аудитории.

2. Продвинутая сегментация подписчиков

Аудиторию разделяли по группам (активные и неактивные подписчики), по возрасту, полу и предпочтениям. Впоследствии все они получали персонализированные проморассылки. 

3. Работа с триггерами

Была составлена welcome-цепочка: знакомство, приглашение почитать отзывы и вступить группы соцсетей, чтобы следить за новостями, и в конце – ссылка, ведущая в раздел акциями, скидками и новинками. Доход от таких цепочек писем вырос на 150%.

Разработали цепочки писем для неактивных пользователей, разослали промокоды, ссылки на новинки и в заключение – анкету, которая давала ссылку на дополнительный промокод. Не отозвавшиеся пользователи были исключены из рассылки. 5% неактивных подписчиков удалось вернуть

Внедрили проморассылки. Грамотно организованный email-маркетинг для бизнеса – это всегда еще и экономия средств, именно поэтому при том же бюджете количество проморассылок возросло: теперь их получала лишь активные пользователи, и за счет этого отдача возросла. Продуманный вместе с заказчиком контент-план и специальный яркий дизайн довершили работу над этим блоком. В результате доход проморассылок показал рост на 90%. 

Были запущены отдельные рассылки с рекомендациями по товарам. К каждому email с подтверждением заказа были добавлены динамические карточки, содержащие советы по приобретению сопутствующих аксессуаров. Также проводилась работа с брошенной корзиной и прерванным просмотром. Сначала это было только одно письмо, потом было решено добавить еще два: через два дня и пять. С их помощью удалось отладить систему и перейти к активному развитию канала.

4. Сбор базы

Были проведены дополнительные кампании, собиравшие новую базу подписчиков, добавлен виджет с настраиваемыми условиями отображения (например, он учитывал локацию и историю просмотров).  Запустили отдельный лендинг «Рулетка» с возможностью выиграть промокод. Благодаря вовлечению за счет скидок удалось достичь стабильного роста базы подписчиков. Увеличили количество подписчиков на рассылку на 10%. 

рулетка.jpg

5. Подключение мультиканальности

Вдобавок к рассылкам подключили пуш-сообщения для постоянных пользователей, дополнительно к СМС-сообщениях были подключены и рассылки через мессенджеры. Новые инструменты принесли + 7% и +3% дохода соответственно. 

6. Геймификация и тематические кампании 

Общие результаты

Кейс Stylus.ua — это лишь еще одно доказательство, что к любому диджитал-каналу необходимо подходить комплексно. И работа в email-маркетинге не должна ограничиваться рассылками, ведь подключение всех возможностей и инструментов может значительно увеличить доход интернет-магазина.



Материал по теме

Рассылки переползли в мессенджеры

Материал по теме

Рост продаж на 25% с помощью предиктивной аналитики: кейс онлайн-магазина "ВОИН"

Материал по теме

Как "Dostaeвский" переосмыслил свой подход к клиентам и добился успеха

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Узбекистан: стремительный рост электронной коммерции

Электронная коммерция в Узбекистане переживает бурный рост. За последние 10 лет она стала неотъемлемой частью экономики страны. Свидетельством этому служит динамичный рост числа маркетплейсов: на сегодн...

Онлайн-магазины хотят защитить от "сатанинской атрибутики"

Вице-спикер Госдумы Анна Кузнецова обратилась в Генеральную прокуратуру с просьбой проверить законность продажи "сатанинской атрибутики" в интернете. По словам парламентария, в последнее время к ней ...

Сеть Amazing Red открыла онлайн-магазин

Сеть мультибрендовых магазинов Amazing Red, предлагающая одежду, обувь и аксессуары в спортивном и уличном стиле от ведущих мировых брендов, таких как Puma, Nike, Asics и Hoka, объявляет о запуске интернет-мага...

7 факторов, которые делают программы лояльности эффективными

Исследование Antavo показало, что программы лояльности — один из наиболее эффективных маркетинговых инструментов во время спада покупательской способности. О том, какие факторы учесть при внедрении эффективн...

ECOM на Неделе Ритейла. Все о трендах, стратегиях лидерства и технологиях в eCommerce

Программа трека Ecom в рамках "Недели Российского Ритейла" строится с учетом современных вызовов и актуальной повестки развития электронной коммерции в стране, включая изменения российского законодательного ...

"Почта России" оснастила почтоматами 1 000 отделений

Более 1 000 почтовых отделений по всей стране оснастили автоматизированными станциями для выдачи посылок. Новая услуга позволяет клиентам забрать свои отправления без обращения к персоналу, в любое удобное ...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму «Обсудим ваш проект» и форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «АЭРОКОМ» (ООО «АЭРОКОМ») (ИНН 9705136776, info@aeroidea.ru, +7(495)120-12-38, +7 968 900-23-45), которому принадлежит веб-сайт https://e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 111024, г. Москва, вн.тер.г.муниципальный округ Лефортово, ул. Авиамоторная, д.50, стр.2, этаж 2, помещ.XI, комната 25, офис А79, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Третьи лица, обрабатывающие персональные данные по поручению ООО "Аэроком” для указанной в согласии цели:
    • АО "АМОЦРМ", 21205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, Тер Сколково Инновационного Центра, б-р Большой, д. 42 стр. 1
    • ООО "Яндекс", 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д. 16
  6. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  7. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО "Аэроком” письменного заявления или электронного заявления, подписанного согласно законодательству Российской Федерации в области электронной подписи, по адресу, указанному в начале Согласия.
  8. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО "Аэроком” вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  9. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.