Кейс: как быстро выйти на Яндекс.Маркет и автоматизировать работу с маркетплейсом

Что делать интернет-магазину, чтобы начать продавать на маркетплейсе? Можно ли все делать вручную: загружать товары, обновлять остатки, обрабатывать заказы? Можно ли ускорить процесс и за счет чего? Как сохранить качество сервиса магазина при работе с маркетплейсами? Рассказывает Эльдар Курманов, руководитель отдела платного трафика Bodysite.ru на примере кейса интернет-магазина садовой техники.

С осени 2020 года на Яндекс.Маркете можно не только выбрать товар, но и купить его — оформить и оплатить заказ. Площадка стала маркетплейсом. 

И почти сразу после запуска приоритет стал отдаваться товарам, которые продаются именно так. Магазины, работающие с оплатой за клики (модель ADV), стали получать меньше переходов на свои сайты.

Исходная точка

В марте 2021 года Александр Бодашко, директор интернет-магазина садовой техники 100500tools.ru понял, что сотрудничество с Яндекс.Маркетом с оплатой за клики уже не рентабельно: продажи падают, расходы растут.

Александр Бодашко, директор интернет-магазина 100500tools.ru:

«Классическая модель размещения с оплатой за клики стала забирать очень много денег, а отдача пропала. Наш менеджер в Яндекс.Маркете сообщил, что сейчас все постепенно уходят от модели размещения с оплатой за клики к размещению с оплатой за заказы. Мы приняли решение тоже подключиться к маркетплейсу по новой схеме».

Чтобы подключить магазин к Яндекс.Маркету, нужно было сделать следующее: 

1. Зарегистрировать магазина на маркетплейсе, выбрать модель размещения;

2. Интегрировать CMS интернет-магазина с кабинетом Яндекс.Маркета;

3. Загрузить товары на площадку;

4. Синхронизировать остатки и цены товара, настроить расчет наценки;

5. Пройти модерации товаров и магазина

Этап 1: Регистрация магазина на Яндекс.Маркет. Выбор модели размещения

Чтобы разместить свой интернет-магазин на Яндекс.Маркете, нужно определиться с моделью размещения для старта и для дальнейшего развития. Выбор должен учитывать возможности и потребности магазина. Если ошибиться с выбором модели на старте, то можно неверно рассчитать нормы остатков товарных категорий на складе. Товар либо быстро закончится, либо его будет заморожено больше, чем нужно. 

Часто продавцы сталкиваются со скачком продаж и бывают к нему не готовы. Стартовать продажи нужно поэтапно, дробить их по регионам или по группам товара.

Моделей размещения на Яндекс.Маркете несколько:

— FBY (Fulfillment by Yandex — хранение и доставка на стороне Яндекса). Маркет делает все: хранит, упаковывает и доставляет товары, общается с покупателями. Магазин только подвозит товар на склад. 

— FBY+ (Fulfillment by Yandex+ — поставка под заказ): комбинированная модель: самые ходовые товары хранятся на складе Яндекс.Маркета, остальные магазин привозит под заказ.

— FBS (Fulfillment by Seller — продажи со склада магазина). Маркет только доставляет заказы. Магазин хранит товар у себя и привозит на склад Маркета под заказ. Товары хранятся на складе магазина. 99% продавцов размещаются по этой модели.

— DBS (Delivery by Seller — продажи с доставкой магазина). Все делает магазин — хранит товар, обрабатывает и сам доставляет заказы. Эта модель хорошо подходит для старта. Яндекс понижает выдачу товаров, размещенных по этой модели, поэтому после тестирования спроса (объем и ассортимент) можно ее поменять или подобрать комбинацию.

Александр Бодашко, директор интернет-магазина 100500tools.ru:

«Нам удобнее работать со своей курьерской доставкой, потому что процессы отлажены и оборачиваемость выше. Мы доставляем заказы по своему городу (Екатеринбургу) за день или два, по области — за три». 

Этап 2: Интеграция CMS интернет-магазина с кабинетом Яндекс.Маркета

Интеграция нужна для того, чтобы менеджеры обрабатывали все заказы в одном окне и интерфейс был им знаком. По умолчанию заказы на Маркете обрабатываются в интерфейсе самого Маркета. То есть менеджер должен работать не в одном, а в двух окнах. Это неудобно и есть риск пропустить часть заказов, плюс менеджеров нужно обучить работать в Маркете.

Яндекс контролирует сроки передвижения заказа по статусам. Если, например, вы отправите заказ клиенту, но не измените статус в личном кабинете Маркета, это будет считаться ошибкой. Магазину за это снижают рейтинг, ограничивают количество заказов в день. 

Нужен двусторонний обмен: импорт заказов в CMS, экспорт статусов в Маркет.

Этап 3: Загрузка товара на площадку

Выбор товаров для размещения — это всегда индивидуальная история. Тут может учитываться и сезон, и цена, и наценка. Всю продукцию магазина, особенно на старте, редко кто размещает. 

Например, 100500tools.ru добавил только товары стоимостью больше 2000 ₽, чтобы окупить доставку и размещение.

Дальше нужно привести контент в соответствие с требованиями площадки. Наполнение контентом — зона ответственности клиента. Данные должны быть во-первых, полными, во-вторых — корректными. У нас в BodySite есть собственные чек-листы требований к контенту, общие и отраслевые. Магазину нужно было только соблюсти все пункты. 

Важно сделать это перед выгрузкой фида, чтобы не тратить время на исправление ошибок. Частые ошибки:

• слишком маленькое фото,

•  название товара написано заглавными буквами, 

• страна производства в названии.

После того, как мы выбрали товар и собрали контент по нему, формируем фид — список выбранных товаров в определенном формате. 

Клиент выбирает товары, которые хочет размещать на маркетплейсе, и отмечает их в CMS своего интернет-магазина. Мы забираем список, оформляем в нужном формате и передаем в личный кабинет. Наш фид для сразу был сформирован корректно, на этапе проверки проблем не возникло.

Этап 4: Синхронизация остатков и цен товара, настройка уровня наценки 

Когда список товаров загружен и все карточки прошли модерацию, нужно настроить автоматическое обновление остатков, чтобы не пришлось отменять заказы на товары, которые закончились. За отмену заказа по инициативе магазина Маркет снижает рейтинг и вводит ограничения по количеству заказов, что очень нежелательно для продавцов. 

Также подключаем автоматическое обновление цен и расчета наценки. Настройку уровня наценки сделали с помощью плагина. Еще можно автоматически выгружать новые товары на витрину Маркета. Но возможность автозагрузки новых товаров через фид есть только для модели DBS

Этап 5: Прохождение модерации товаров и магазина

Дальше нужно пройти модерацию магазина. Все просто: нужно доказать, что магазин  умеет работать с системой и сможет правильно и своевременно обрабатывать все входящие заказы от настоящих пользователей. 

Для проверки магазина на странице в Яндекс.Маркете есть пять заданий, которые выполняются в тестовой среде. Это самые популярные сценарии обработки заказа: продажа, возврат, доставка и т.д.

Следующий «тур» проверки — тайные тестовые заказы от модераторов службы контроля качества. Конечно, магазин должен правильно обработать эти заказы.

Обычно этот этап самый сложный. Нужно ответить на вопросы тайного клиента точно так, как указано на маркетплейсе: если заявлена доставка за 49 рублей в течение двух дней, то менеджер должен озвучить эту же информацию. Иначе магазин не допустят к размещению. 

Александр Бодашко, директор интернет-магазина 100500tools.ru:

«Во время проверки менеджер службы контроля качества позвонил и спросил, есть ли у нас конкретный компрессор и как мы его доставляем: до двери или до подъезда. Компрессор, о котором был вопрос, не нужен в квартирах, это товар для дачи. Мы его в принципе не доставляем до квартир. Ответили, что доставим его до подъезда. Это посчиталось ошибкой: магазин был отключен. Пришлось проходить модерацию заново. Но это уже не заняло много времени. Магазин запустился через неделю после старта работ».

Выводы

Начать лучше с домашнего региона, а затем подключать другие. После запуска магазина на Яндекс.Маркете в домашнем регионе — в Екатеринбурге и Свердловской области и отработки всех процессов, стали расширять географию. Собственная доставка на момент запуска может работать и по всей стране. А вот стартовать на маркетплейсе лучше поэтапно, чтобы отработать процессы и протестировать спрос.

Над подключением предложений в новых городах и регионах работали следующие два месяца. В итоге увеличился объем продаж через маркетплейс и оборот магазина.

За первый месяц после запуска удалось выйти на оборот более 1 миллиона. А уже в следующем месяце, за счет расширения географии, оборот достиг 2 миллионов. 

Система с оплатой за заказы более рентабельна. Такой вариант доступен, если добавить свои товары на маркетплейс. 

Александр Бодашко, директор интернет-магазина 100500tools.ru:

«Сейчас другие рекламные каналы почти не используем. Раньше пробовали подключать контекстную рекламу. В сезон она работала, а в несезон это было не выгодно. В итоге оставили только Маркетплейс». 

Автоматизация выгрузки экономит время и деньги. Так можно избежать ошибок, быстрее пройти все проверки перед запуском и ускорить размещение интернет-магазина на маркетплейсе Яндекс.Маркета