Как Rakuten утроил продажи в Китае
Китайские потребители в 2016 году потратили на онлайн-покупки в Японии свыше 1 трлн иен (около $8,88 млрд). По прогнозам компании маркетинговых исследований Фудзи Кейзай, в 2019 году эта сумма вырастет до 2,1 трлн иен ($18,65 млрд).
Одним из счастливых бенефициаров этого феномена крупнейший в Японии онлайн-маркетплейс Rakuten Ichiba. Его глобальная и интернет-сервисная платформа B2B2C Rakuten, также управляющая Rakuten Global Market, продала в три раза больше в 2017 году по сравнению с аналогичным периодом 2016 года.
Во флагманских магазинах Rakuten Ichiba на сайтах JD.com и NetEase Kaola объем продаж вырос почти на 20-30% по сравнению с 2016 годом. Флагманские магазины Rakuten на JD Worldwide и Kaola существуют едва ли с момента основания этих ресурсов. Несмотря на то, что Kaola не входит в десятку крупнейших китайских торговых приложений, но объем ее транзакций из Японии самый большой в мире. Однако основная доля продаж все же пришлась на собственный сайт Rakuten, продажи с которого составили половину всех международных транзакций компании.
«Наши флагманские магазины на площадках китайских партнеров прямо не конкурируют друг с другом. У Rakuten Ichiba есть много интересных возможностей для дальнейшего развития трансграничной торговли», - рассказывает старший менеджер трансграничного сектора Rakuten Митч Такахаши, и добавляет, что японские партнеры компании поставляют высококачественные товары на международный рынок.
По его словам, не только молодые и технически подкованные покупатели в Китае заинтересованы в товарах из Японии. С помощью целевых продуктов и рекламных кампаний Rakuten удалось привлечь такую аудиторию, как взрослые мужчины, чьи привычки и предпочтения сильно отличаются от молодежных.
При этом на китайских партнерских площадках можно найти далеко не весь ассортимент Rakuten Ichiba, однако это не мешает китайцам следить на основном сайте интернет-гиганта за быстро меняющимися тенденциями японской моды.
«Китайские покупатели очень умны. Они всегда в курсе моды и ее тенденций в Японии и хотят следовать этим тенденциям », - отмечает Митч Такахаши.
Rakuten Ichiba начала завоевание Китая еще в 2008 году, представив версию сайт на упрощенном китайском языке. Затем в 2014 году компания заключила соглашение с Alipay и начала принимать оплату через самый удобный для китайцев инструмент. Партнерство также включает в себя специальные скидки для пользователей платежной системы.
В 2013 году был открыт офис в Шанхае, что позволило улучшить условия доставки китайским покупателям. Главный операционный офис Rakuten Ichiba находится в Токио, а заказы из Китая обрабатываются частично в Японии, а частично на месте.
В настоящее время Rakuten Global Market торгует в 200 странах мира. Самые большие рынки - Китай, Гонконг, США, Тайвань и Южная Корея. Митч Такахаши отмечает, что при экспансии в Китае ставка делалась на трех китов: канал, продукт, бренд.
«Канал - это то, где клиенты могут увидеть продукт. Нет смысла конкурировать с сильными местными игроками, которые знают рынок и понимают потребителя, - рассказывает топ-менеджер. - Сотрудничество с JD.com и Kaola полностью себя оправдывает. Теперь мы планируем расширить партнерство с местными СМИ и контент-компаниями, чтобы повысить узнаваемость наших каналов».
Что касается продукта, то Rakuten Ichiba известен высокими требованиями к брендам, желающим торговать на маркетплейсе. На сайте представлены не только мировые бренды, но менее известные, но оригинальные, прошедшие проверку. Сертификат качества от Rakuten на сегодняшний день имеют свыше 44 тыс. торговцев.
«Самое большое Rakuten отличие от Taobao заключается в том, что японские интернет-магазины не принадлежат не только частным лицам, некоторые - крупным предприятиям с автономными розничными магазинами. Но для онлайн-торговли они используют площадку Rakuten».
Любой продавец на Rakuten Ichiba имеет возможность пользоваться складами и логистической системой компании, в том числе, и для доставки товаров в Китай и другие страны. Rakuten Merchant Server (RMS) – инструмент управления продажами на маркетплейсе – автоматизирует инвентаризацию товаров, отслеживание складских запасов, доставку, продвижение и клиентский сервис. В Японии многие продавцы гарантируют доставку заказа день в день, в Китай же онлайн-покупки доставляются за три дня.