Как продавать детские товары: советы от GfK

Игорь Бахарев
Аналитики GfK исследовали путь онлайн-покупателей в сегменте детских товаров, оценили ситуацию на рынке и дали ряд практических советов, как ритейлеры и производители должны выстраивать коммуникацию с аудиторией в условиях падающего спроса, снижения лояльности покупателей к ритейлерам, роста требований потребителей, усиления рыночной конкуренции и одновременно роста концентрации рынка.

Офлайн падает, онлайн - "на коне"

После кризиса 2014­-2015 рождаемость в России каждый год падает. В след за ней рынок детских товаров сокращается в деньгах и в натуральных объемах, говорят эксперты. В частности, в первой половине 2019 г. Резко снизился индекс потребительских настроений, отражающий готовность отечественных потребителей приобретать товары и услуги.

Важно, что на этом фоне онлайн-­продажи в «детском» сегменте продолжают расти.
"Интернет – драйвер всех категорий товаров, которые мониторит GfK в «детском» сегменте. Это относится и к крупногабаритным товарам ­ коляскам и детским креслам, и к электронике, и к товарам для питания, и даже подгузникам", - говорят в компании.
При этом в первую очередь продажи растут за счёт онлайн-­гипермаркетов, а не специализированных магазинов.

01.png

Основные тренды рынка

GfK выделила несколько основных трендов, которые сейчас переживает рынок.
1. Удобство. Сейчас покупатель хочет иметь возможность совершить покупку и получить товар быстро и когда ему удобно.
2. Мобильность. Растет доля тех, кто выходит в интернет только с мобильного устройства. По прогнозам, уже к 2030 году доля онлайн-­рынка составит 42%, при этом половина всех онлайн­-продаж будут осуществляться через мобильный канал.
3. Рост маркетплейсов. Современный путь к покупке потребителя очень часто начинается и заканчивается покупкой в интернете (например, для категории товаров для ухода за детьми этот показатель составляет 38%). Поэтому маркетплейсы привлекают покупателя широким ассортиментом, возможностью сравнить цены, простотой, экономной доставкой при заказе сразу нескольких товаров, программами лояльности.
4. Консолидация. Количество игроков на рынке сокращается. Значимость крупных ритейлеров и крупных брендов растет. Подробнее об этом же тренде рассказали в своей презентации "Основные показатели и тенденции онлайн-рынка детских товаров" аналитики Data Insight.
02.png

Как привлечь клиента

В таких условиях ценность каждого покупателя растет. Эксперты GfK рассказали о том, как специализированным магазинам детских товаров сейчас могут привлечь покупателя.
1. Делать все, чтобы первый покупательский опыт был идеальным.
Особенно первый опыт важен для женщин, поскольку они чаще мужчин покупают продукцию для детей и экономят свои ресурсы, опираясь на предыдущий опыт.
2. Иметь дружелюбный «мобильный интерфейс» в онлайне.
Сейчас первый контакт бренда и потребителя все чаще происходит в mCommerce. Соответственно, необходимо создавать "мобайл-френдли" сайты.
3. Изучать, как происходит процесс принятия решений покупателем, чтобы оптимизировать расходы на онлайн-­продвижение
Факторы выбора товаров для детей зависят от категорий этих товаров. Если знать, как именно проходит выбор товара, можно иначе распределять усилия при его рекламе.
Например, при поиске детской одежды люди редко опираются на определенные бренды и формируют запрос с учетом цены. При этом более трети российских онлайн-пользователей ищут одежду для ребенка, минуя поисковики и набирая свои запросы непосредственно в маркетплейсах. Для брендов это означает, что стоит потратить усилия на то, чтобы встать удачно в витрину маркет­плейсов и своих ключевых ритейлеров, получить приоритет в выдаче, например, через промо.

03.png

4. Делать ставку на коммьюнити маркетинг
Важна качественная коммуникация с пользователями на всех этапах пути к покупке.
"Есть целый ряд эффективных инструментов удержания аудитории в своей орбите, поддержки продаж и коммуникаций – от платформ контент-­маркетинга, соцсетей и сотрудничества с инфлюенсерами, до директ­мейла с персонализированными скидками и предложениями. Был бы значимый для потребителя повод", - пишут эксперты.
Для того, чтобы создавать такие поводы, надо сегментировать аудиторию. Например, мужчины чаще прагматины, им важно предложить хорошую цену на товар. Для женщин важен ассортимент и успешный пользовательский опыт.

04.png

Подробнее об исследовании GfK можно прочитать в презентации.
Материал по теме

5 рекомендаций, как бренду одежды выделиться среди конкурентов на маркетплейсе

Материал по теме

Что не так с приложениями супермаркетов: разбираем 11 ошибок, которые снижают их рейтинг

Материал по теме

Китайская грамота: на что обратить внимание при заключении договора на поставку товара с китайской фабрикой

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Что и как покупали россияне на маркетплейсах в 2023 году: аналитика

Согласно исследованию Яндекс Маркета и GfK Rus, число онлайн-покупателей в России выросло до 67%. Москва остается лидером (78%), но доля пользователей в малых городах и сёлах тоже увеличилась (+12 п.п.). ...

Посудомоечные машины: новые лидеры на российском онлайн-рынке

Исследование онлайн-продаж посудомоечных машин (ПММ) за январь-февраль 2024 года, проведенное TelecomDaily, выявило любопытные изменения в предпочтениях россиян. Встраиваемые модели доминируют. Почти...

Каждый пятый покупает одежду и обувь только в интернете

По данным исследования СберАналитики, за два года доля россиян, предпочитающих покупать одежду и обувь исключительно онлайн, выросла более чем в два раза – с 8,9% до 18,2%. Среди онлайн-покупателей д...

Сколково: eCommerce стал лучшей сферой для стартапов

Исследование "Стартап Академии" "Школы управления "Сколково" показало, что электронная коммерция стала самой популярной сферой для запуска стартапов в 2024 году. 25% опрошенных основателей компаний назвали ...

ПВЗ Ozon бунтуют против нового сбора

Сервисный сбор, который с апреля 2024 года вводит Ozon, вызвал необычайный ажиотаж у селлеров и чиновников. Напомним, что из-за нововведения владельцы ПВЗ будут вынуждены отдавать маркетплейсу от 0,1% до 2%...

Ozon вводит сервисный сбор для владельцев пунктов выдачи

Ozon с апреля 2024 года вводит сервисный сбор для партнеров, владеющих пунктами выдачи заказов (ПВЗ). Цель сбора – привлечение новых клиентов, обеспечение доступных цен и продвижение пунктов выдачи. ...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму «Обсудим ваш проект» и форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «АЭРОКОМ» (ООО «АЭРОКОМ») (ИНН 9705136776, info@aeroidea.ru, +7(495)120-12-38, +7 968 900-23-45), которому принадлежит веб-сайт https://e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 111024, г. Москва, вн.тер.г.муниципальный округ Лефортово, ул. Авиамоторная, д.50, стр.2, этаж 2, помещ.XI, комната 25, офис А79, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Третьи лица, обрабатывающие персональные данные по поручению ООО "Аэроком” для указанной в согласии цели:
    • АО "АМОЦРМ", 21205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, Тер Сколково Инновационного Центра, б-р Большой, д. 42 стр. 1
    • ООО "Яндекс", 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д. 16
  6. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  7. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО "Аэроком” письменного заявления или электронного заявления, подписанного согласно законодательству Российской Федерации в области электронной подписи, по адресу, указанному в начале Согласия.
  8. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО "Аэроком” вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  9. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.