Как продавать детские товары: советы от GfK

Игорь Бахарев
Аналитики GfK исследовали путь онлайн-покупателей в сегменте детских товаров, оценили ситуацию на рынке и дали ряд практических советов, как ритейлеры и производители должны выстраивать коммуникацию с аудиторией в условиях падающего спроса, снижения лояльности покупателей к ритейлерам, роста требований потребителей, усиления рыночной конкуренции и одновременно роста концентрации рынка.

Офлайн падает, онлайн - "на коне"

После кризиса 2014­-2015 рождаемость в России каждый год падает. В след за ней рынок детских товаров сокращается в деньгах и в натуральных объемах, говорят эксперты. В частности, в первой половине 2019 г. Резко снизился индекс потребительских настроений, отражающий готовность отечественных потребителей приобретать товары и услуги.

Важно, что на этом фоне онлайн-­продажи в «детском» сегменте продолжают расти.
"Интернет – драйвер всех категорий товаров, которые мониторит GfK в «детском» сегменте. Это относится и к крупногабаритным товарам ­ коляскам и детским креслам, и к электронике, и к товарам для питания, и даже подгузникам", - говорят в компании.
При этом в первую очередь продажи растут за счёт онлайн-­гипермаркетов, а не специализированных магазинов.

01.png

Основные тренды рынка

GfK выделила несколько основных трендов, которые сейчас переживает рынок.
1. Удобство. Сейчас покупатель хочет иметь возможность совершить покупку и получить товар быстро и когда ему удобно.
2. Мобильность. Растет доля тех, кто выходит в интернет только с мобильного устройства. По прогнозам, уже к 2030 году доля онлайн-­рынка составит 42%, при этом половина всех онлайн­-продаж будут осуществляться через мобильный канал.
3. Рост маркетплейсов. Современный путь к покупке потребителя очень часто начинается и заканчивается покупкой в интернете (например, для категории товаров для ухода за детьми этот показатель составляет 38%). Поэтому маркетплейсы привлекают покупателя широким ассортиментом, возможностью сравнить цены, простотой, экономной доставкой при заказе сразу нескольких товаров, программами лояльности.
4. Консолидация. Количество игроков на рынке сокращается. Значимость крупных ритейлеров и крупных брендов растет. Подробнее об этом же тренде рассказали в своей презентации "Основные показатели и тенденции онлайн-рынка детских товаров" аналитики Data Insight.
02.png

Как привлечь клиента

В таких условиях ценность каждого покупателя растет. Эксперты GfK рассказали о том, как специализированным магазинам детских товаров сейчас могут привлечь покупателя.
1. Делать все, чтобы первый покупательский опыт был идеальным.
Особенно первый опыт важен для женщин, поскольку они чаще мужчин покупают продукцию для детей и экономят свои ресурсы, опираясь на предыдущий опыт.
2. Иметь дружелюбный «мобильный интерфейс» в онлайне.
Сейчас первый контакт бренда и потребителя все чаще происходит в mCommerce. Соответственно, необходимо создавать "мобайл-френдли" сайты.
3. Изучать, как происходит процесс принятия решений покупателем, чтобы оптимизировать расходы на онлайн-­продвижение
Факторы выбора товаров для детей зависят от категорий этих товаров. Если знать, как именно проходит выбор товара, можно иначе распределять усилия при его рекламе.
Например, при поиске детской одежды люди редко опираются на определенные бренды и формируют запрос с учетом цены. При этом более трети российских онлайн-пользователей ищут одежду для ребенка, минуя поисковики и набирая свои запросы непосредственно в маркетплейсах. Для брендов это означает, что стоит потратить усилия на то, чтобы встать удачно в витрину маркет­плейсов и своих ключевых ритейлеров, получить приоритет в выдаче, например, через промо.

03.png

4. Делать ставку на коммьюнити маркетинг
Важна качественная коммуникация с пользователями на всех этапах пути к покупке.
"Есть целый ряд эффективных инструментов удержания аудитории в своей орбите, поддержки продаж и коммуникаций – от платформ контент-­маркетинга, соцсетей и сотрудничества с инфлюенсерами, до директ­мейла с персонализированными скидками и предложениями. Был бы значимый для потребителя повод", - пишут эксперты.
Для того, чтобы создавать такие поводы, надо сегментировать аудиторию. Например, мужчины чаще прагматины, им важно предложить хорошую цену на товар. Для женщин важен ассортимент и успешный пользовательский опыт.

04.png

Подробнее об исследовании GfK можно прочитать в презентации.
Материал по теме

Диалог с покупателем: как ответы на отзывы формируют репутацию бренда

Материал по теме

Как продавать с помощью YouTube канала: пошаговый план

Материал по теме

Жаркий сезон – горячие продажи: как заработать на Wildberries летом

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Ozon Fashion фиксирует всплеск спроса на выпускные образы

Ozon Fashion зафиксировал резкий рост продаж в категориях fashion и beauty накануне выпускных. Тренды сезона отразились в предпочтениях покупателей: платья миди-длины в насыщенных оттенках — изумрудном, вин...

Ozon представил сервис краткосрочной аренды авто для предпринимателей

Ozon расширяет линейку B2B-услуг, запустив сервис краткосрочной аренды коммерческого транспорта. Сервис "Ozon Напрокат" ориентирован на предпринимателей и юридических лиц, предлагая автомобили по тарифу от ...

"Яндекс Товары" запускает аналитику тональности отзывов для интернет-магазинов

Сервис "Яндекс Товары" расширил функционал для интернет-магазинов, добавив инструменты анализа отзывов и управления репутацией. Теперь бизнес может отслеживать тональность обратной связи, оперативно реагиро...

Курьерские службы под контролем: власти обсуждают единый реестр

Власти вернулись к обсуждению лицензирования курьерских служб. Лидер "Справедливой России" Сергей Миронов заявил, что это поможет бороться с нелегальной миграцией, "выведет из тени доходы" и "снизит террори...

Закон о маркетплейсах готов к рассмотрению правительства

Финальная версия законопроекта о регулировании платформенной экономики, включая маркетплейсы, сервисы доставки и такси, одобрена Государственно-правовым управлением президента.  Дата вступления закон...

Рост ПВЗ на 32%: как меняется логистика eСommerce в крупных городах

Рынок пунктов выдачи заказов (ПВЗ) в России демонстрирует стремительный рост. За год их число в 16 городах-миллионниках увеличилось на 32,4% – с 38,5 до 51 тыс., свидетельствуют данные геосервиса 2ГИС. ...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «МАКС ТЕХНОЛОДЖИ» (ООО «МАКС ТЕХНОЛОДЖИ») (ИНН 7701370771), которому принадлежит веб-сайт e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 115114, Москва, 1-й Павелецкий проезд, 1/42к2, помещение 1а/2п, офис 4, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  6. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО «МАКС ТЕХНОЛОДЖИ» письменного заявления, по адресу 115114, Москва, 1-й Павелецкий проезд, 1/42к2, помещение 1а/2п, офис 4.
  7. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО «МАКС ТЕХНОЛОДЖИ» вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  8. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.