Как продавать детские товары: советы от GfK

Игорь Бахарев
Аналитики GfK исследовали путь онлайн-покупателей в сегменте детских товаров, оценили ситуацию на рынке и дали ряд практических советов, как ритейлеры и производители должны выстраивать коммуникацию с аудиторией в условиях падающего спроса, снижения лояльности покупателей к ритейлерам, роста требований потребителей, усиления рыночной конкуренции и одновременно роста концентрации рынка.

Офлайн падает, онлайн - "на коне"

После кризиса 2014­-2015 рождаемость в России каждый год падает. В след за ней рынок детских товаров сокращается в деньгах и в натуральных объемах, говорят эксперты. В частности, в первой половине 2019 г. Резко снизился индекс потребительских настроений, отражающий готовность отечественных потребителей приобретать товары и услуги.

Важно, что на этом фоне онлайн-­продажи в «детском» сегменте продолжают расти.
"Интернет – драйвер всех категорий товаров, которые мониторит GfK в «детском» сегменте. Это относится и к крупногабаритным товарам ­ коляскам и детским креслам, и к электронике, и к товарам для питания, и даже подгузникам", - говорят в компании.
При этом в первую очередь продажи растут за счёт онлайн-­гипермаркетов, а не специализированных магазинов.

01.png

Основные тренды рынка

GfK выделила несколько основных трендов, которые сейчас переживает рынок.
1. Удобство. Сейчас покупатель хочет иметь возможность совершить покупку и получить товар быстро и когда ему удобно.
2. Мобильность. Растет доля тех, кто выходит в интернет только с мобильного устройства. По прогнозам, уже к 2030 году доля онлайн-­рынка составит 42%, при этом половина всех онлайн­-продаж будут осуществляться через мобильный канал.
3. Рост маркетплейсов. Современный путь к покупке потребителя очень часто начинается и заканчивается покупкой в интернете (например, для категории товаров для ухода за детьми этот показатель составляет 38%). Поэтому маркетплейсы привлекают покупателя широким ассортиментом, возможностью сравнить цены, простотой, экономной доставкой при заказе сразу нескольких товаров, программами лояльности.
4. Консолидация. Количество игроков на рынке сокращается. Значимость крупных ритейлеров и крупных брендов растет. Подробнее об этом же тренде рассказали в своей презентации "Основные показатели и тенденции онлайн-рынка детских товаров" аналитики Data Insight.
02.png

Как привлечь клиента

В таких условиях ценность каждого покупателя растет. Эксперты GfK рассказали о том, как специализированным магазинам детских товаров сейчас могут привлечь покупателя.
1. Делать все, чтобы первый покупательский опыт был идеальным.
Особенно первый опыт важен для женщин, поскольку они чаще мужчин покупают продукцию для детей и экономят свои ресурсы, опираясь на предыдущий опыт.
2. Иметь дружелюбный «мобильный интерфейс» в онлайне.
Сейчас первый контакт бренда и потребителя все чаще происходит в mCommerce. Соответственно, необходимо создавать "мобайл-френдли" сайты.
3. Изучать, как происходит процесс принятия решений покупателем, чтобы оптимизировать расходы на онлайн-­продвижение
Факторы выбора товаров для детей зависят от категорий этих товаров. Если знать, как именно проходит выбор товара, можно иначе распределять усилия при его рекламе.
Например, при поиске детской одежды люди редко опираются на определенные бренды и формируют запрос с учетом цены. При этом более трети российских онлайн-пользователей ищут одежду для ребенка, минуя поисковики и набирая свои запросы непосредственно в маркетплейсах. Для брендов это означает, что стоит потратить усилия на то, чтобы встать удачно в витрину маркет­плейсов и своих ключевых ритейлеров, получить приоритет в выдаче, например, через промо.

03.png

4. Делать ставку на коммьюнити маркетинг
Важна качественная коммуникация с пользователями на всех этапах пути к покупке.
"Есть целый ряд эффективных инструментов удержания аудитории в своей орбите, поддержки продаж и коммуникаций – от платформ контент-­маркетинга, соцсетей и сотрудничества с инфлюенсерами, до директ­мейла с персонализированными скидками и предложениями. Был бы значимый для потребителя повод", - пишут эксперты.
Для того, чтобы создавать такие поводы, надо сегментировать аудиторию. Например, мужчины чаще прагматины, им важно предложить хорошую цену на товар. Для женщин важен ассортимент и успешный пользовательский опыт.

04.png

Подробнее об исследовании GfK можно прочитать в презентации.
Материал по теме

Как из HoReCa встать на полку онлайн-ритейла: кейс компании "Тамаки"

Материал по теме

3 обязательных регламента для продуктивного отдела продаж в eСommerce

Материал по теме

Как начинающему онлайн-предпринимателю найти хорошего поставщика: кейс Bringston

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

CB Insights: ритейл увеличил втрое инвестиции в цифровизацию и автоматизацию

По данным CB Insights, за второй квартал 2021 года инвестиции в розничные технологии приросли на 4% к прошлому кварталу и увеличились втрое по сравнению с прошлым годом до $31,5 млрд, достигнув нового макси...

Shein рвётся в топы российского fashion-рынка

Китайская компания из сегмента ультрафаст-фэшн Shein за год втрое увеличила свою ежедневную аудиторию в России и по этому показателю уже обогнала Lamoda. По данным Mediascope, в апреле на сайт и в мобильное...

ПЭК предупредил о задержках доставки грузов из Китая

В связи с затяжными ливнями и наводнениями сроки доставки грузов из Китая могут вырасти на 3-7 дней, прогнозирует директор филиала ПЭК в Китае Алексей Музеев. Причина - тайфун "Ин-Фа", который 26 июля во вт...

Ультрафреш пришел на смену готовой еде?

По данным iGooods, количество заказов готовой еды и кулинарии из гипермаркетов уменьшилось год к году на 20% в июне-июле. Частота заказов осталась на прежнем уровне - готовая еда и кулинария встречаются в к...

"Магнит" отчитался о продажах eCommerce

Экстраполированная годовая выручка (run rate) онлайн-канала "Магнита" составляет 7,6 млрд руб., исходя из последней недели июня. Сейчас ритейлер выполняет около 15 000 онлайн-заказов в день. Об этом говорит...

Hoff открывает омниканальный гипермаркет

Hoff открывает гипермаркет нового омниканального формата в ТЦ "МЕГА Белая Дача". Важной особенностью нового магазина является его заточенность под онлайн-продажи. Выбор для покупателей в этом гипермаркете н...