Как из HoReCa встать на полку онлайн-ритейла: кейс компании "Тамаки"

Экономические кризисы приносят не только испытания, но и новые возможности, считает Андрей Белянин, руководитель группы компаний "Тамаки", которая входит в ТОП-3 российских производителей продуктов азиатской и паназиатской кухни. Он рассказал о своем опыте выхода на маркетплейсы: методах, возможностях и нюансах работы с интернет-площадками.

До пандемии основными каналами сбыта для нас были кафе и рестораны. Они первыми оказались закрыты с введением ограничительных мер, вызванных пандемией, и сократили закупки продуктов.

По результатам исследования международной консалтинговой компании JLL только в Москве в период пандемии закрылось свыше 200 заведений общественного питания, что на 35% больше, чем в 2019 году.

У нас инновационное предприятие, поэтому вызов, который нам бросил 2020 год, мы приняли и начали искать новые пути выхода на смежные рынки. О бренде хорошо знали дистрибьютеры и повара российских ресторанов, но о нашей продукции и бренде мало знали обычные покупатели, те, кто любит азиатскую кухню. А во время локдауна и закрытия ресторанов и кафе они потеряли возможность ходить в любимые заведения и мы предположили, что спрос на нашу продукцию в В2С-сегменте возрастёт. 

Тогда-то и появилась идея предложить продукцию бренда в ритейл. Мы выпустили собственные линейки Tamaki и Kasho - рис, водоросли нори, салат Чука, сухари, лапшу и соусы по 240 и 470 мл. Для розничной продажи требуется небольшая упаковка - это одно из условий торговых сетей. 

Ритейлы и маркетплейсы - как выйти на рынок

Кто работал с ритейлом понимает, как трудно туда попасть. Вместе с дистрибьюторами нам удалось поймать тот момент, когда сети искали новых поставщиков, и мы стали активно внедрять свою продукцию в продуктовую розницу. Сейчас продукцию ГК можно приобрести в крупных продуктовых сетях: "Перекресток", "Глобус", "Карусель", "Азбука вкуса".

Но и этого для полноценной работы оказалось недостаточно, потому как ограничительные меры в период COVID-19 вскрыли и другую особенность потребителей - все больше людей стали заказывать онлайн не только бытовые товары и одежду, но и продукты питания. А значит, надо было выходить на маркетплейсы. 

В 2020 году маркетплейсы были флагманом рынка e-Commerce. По данным, аналитического агентства Data Insight, почти 90% продавцов увеличили объем продаж на маркетплейсах за год.

Еще пару лет назад продукты питания не были широко представлены на маркетплейсах. Площадкам было куда интереснее продавать одежду, косметику и электронику. Но пандемия сыграла нам на руку. Мы трезво оценили ситуацию и поняли, что пора осваивать новые рынки.

В апреле 2020 года, то есть в самый разгар пандемии, мы сформировали коммерческое предложение для онлайн-площадок с перечнем продукции. В списке было более 13 различных соусов - соевый классический, устричный, кунжутный, соусы "Тонкацу", "Терияки", "Шрирача" и другие. Сейчас их может купить житель любого российского региона и ближнего зарубежья в маркетплейсах WildBerries, Ozon, Goods.ru, "Утконос", "Перекресток Впрок".

Вскоре после того, как продукция зашла в ритейл и маркетплейсы, доход компании вырос и составил более одного миллиарда рублей.

Пандемия - время перемен, нужно живо реагировать на изменения и меняться самим, много работать. Если мы видим, что люди стали больше интересоваться кухней фьюжн, сочетанием разных культур, то стараемся предложить им что-то актуальное. В стремлении производить продукцию мирового стандарта качества за основу берутся лучшие традиционные технологии азиатских стран.

С чего следует начать разработку продукта

Перед тем, как разрабатывать продукт для ритейла, надо изучить тенденции рынка и спрос. Идея продукта должна быть оригинальной и отличаться от тех, что уже присутствуют на рынке. От создания идеи, исследования, планирования перейти к расчету затрат и производству. 

Что важно в работе с маркетплейсами

Для того, чтобы хорошо продавать на маркетплейсе, надо профессионально оформить маркетинговое описание продуктов, сделать красивые фотографии, видео и подготовить карточки товаров. Важно, чтобы фото продукции не выбивались из общей концепции торговой площадки, а описание не оставляло у покупателя никаких вопросов к продукту.  

Но главный секрет прост - надо просто делать хорошую продукцию, а внимание к ней можно привлечь сначала качественным визуальным контентом и заметной упаковкой, а затем искренними отзывами потребителей, что включит механизмы "сарафанного радио".

В чем надо быть внимательными

Компаниям, которые хотят зайти в ритейл, в первую очередь надо подумать о том, а не потеряется ли концепция их идеи среди того изобилия, что есть на полках супермаркетов. К примеру, вы владелец небольшой семейной кондитерской и производите удивительные на вкус пирожные. Выйдя в ритейл на массовое производство, скорее всего, вам не получится сохранить оригинальные вкусовые качества и идентичность десертов. В таком случае, можно выбрать несколько подходящих по позиционированию небольших интернет-магазинов, которые возьмут на себя рекламную функцию, а доставка может осуществляться прямо из пекарни.

Предпринимателям малого и среднего бизнеса выгодно заходить на маркетплейсы даже при небольших объемах производства. Есть онлайн-площадки, которые заключают договора с фермерскими хозяйства на продажу продуктов. Это гораздо выгоднее, чем идти в сетевой ритейл и соблюдать жесткие условия их контракта.