Как из HoReCa встать на полку онлайн-ритейла: кейс компании "Тамаки"

Игорь Бахарев

Экономические кризисы приносят не только испытания, но и новые возможности, считает Андрей Белянин, руководитель группы компаний "Тамаки", которая входит в ТОП-3 российских производителей продуктов азиатской и паназиатской кухни. Он рассказал о своем опыте выхода на маркетплейсы: методах, возможностях и нюансах работы с интернет-площадками.

До пандемии основными каналами сбыта для нас были кафе и рестораны. Они первыми оказались закрыты с введением ограничительных мер, вызванных пандемией, и сократили закупки продуктов.

По результатам исследования международной консалтинговой компании JLL только в Москве в период пандемии закрылось свыше 200 заведений общественного питания, что на 35% больше, чем в 2019 году.

У нас инновационное предприятие, поэтому вызов, который нам бросил 2020 год, мы приняли и начали искать новые пути выхода на смежные рынки. О бренде хорошо знали дистрибьютеры и повара российских ресторанов, но о нашей продукции и бренде мало знали обычные покупатели, те, кто любит азиатскую кухню. А во время локдауна и закрытия ресторанов и кафе они потеряли возможность ходить в любимые заведения и мы предположили, что спрос на нашу продукцию в В2С-сегменте возрастёт. 

Тогда-то и появилась идея предложить продукцию бренда в ритейл. Мы выпустили собственные линейки Tamaki и Kasho - рис, водоросли нори, салат Чука, сухари, лапшу и соусы по 240 и 470 мл. Для розничной продажи требуется небольшая упаковка - это одно из условий торговых сетей. 

Ритейлы и маркетплейсы - как выйти на рынок

Кто работал с ритейлом понимает, как трудно туда попасть. Вместе с дистрибьюторами нам удалось поймать тот момент, когда сети искали новых поставщиков, и мы стали активно внедрять свою продукцию в продуктовую розницу. Сейчас продукцию ГК можно приобрести в крупных продуктовых сетях: "Перекресток", "Глобус", "Карусель", "Азбука вкуса".

Но и этого для полноценной работы оказалось недостаточно, потому как ограничительные меры в период COVID-19 вскрыли и другую особенность потребителей - все больше людей стали заказывать онлайн не только бытовые товары и одежду, но и продукты питания. А значит, надо было выходить на маркетплейсы. 

В 2020 году маркетплейсы были флагманом рынка e-Commerce. По данным, аналитического агентства Data Insight, почти 90% продавцов увеличили объем продаж на маркетплейсах за год.

Еще пару лет назад продукты питания не были широко представлены на маркетплейсах. Площадкам было куда интереснее продавать одежду, косметику и электронику. Но пандемия сыграла нам на руку. Мы трезво оценили ситуацию и поняли, что пора осваивать новые рынки.

В апреле 2020 года, то есть в самый разгар пандемии, мы сформировали коммерческое предложение для онлайн-площадок с перечнем продукции. В списке было более 13 различных соусов - соевый классический, устричный, кунжутный, соусы "Тонкацу", "Терияки", "Шрирача" и другие. Сейчас их может купить житель любого российского региона и ближнего зарубежья в маркетплейсах WildBerries, Ozon, Goods.ru, "Утконос", "Перекресток Впрок".

WB.png

Вскоре после того, как продукция зашла в ритейл и маркетплейсы, доход компании вырос и составил более одного миллиарда рублей.

Пандемия - время перемен, нужно живо реагировать на изменения и меняться самим, много работать. Если мы видим, что люди стали больше интересоваться кухней фьюжн, сочетанием разных культур, то стараемся предложить им что-то актуальное. В стремлении производить продукцию мирового стандарта качества за основу берутся лучшие традиционные технологии азиатских стран.

С чего следует начать разработку продукта

Перед тем, как разрабатывать продукт для ритейла, надо изучить тенденции рынка и спрос. Идея продукта должна быть оригинальной и отличаться от тех, что уже присутствуют на рынке. От создания идеи, исследования, планирования перейти к расчету затрат и производству. 

Что важно в работе с маркетплейсами

Для того, чтобы хорошо продавать на маркетплейсе, надо профессионально оформить маркетинговое описание продуктов, сделать красивые фотографии, видео и подготовить карточки товаров. Важно, чтобы фото продукции не выбивались из общей концепции торговой площадки, а описание не оставляло у покупателя никаких вопросов к продукту.  

Но главный секрет прост - надо просто делать хорошую продукцию, а внимание к ней можно привлечь сначала качественным визуальным контентом и заметной упаковкой, а затем искренними отзывами потребителей, что включит механизмы "сарафанного радио".

В чем надо быть внимательными

Компаниям, которые хотят зайти в ритейл, в первую очередь надо подумать о том, а не потеряется ли концепция их идеи среди того изобилия, что есть на полках супермаркетов. К примеру, вы владелец небольшой семейной кондитерской и производите удивительные на вкус пирожные. Выйдя в ритейл на массовое производство, скорее всего, вам не получится сохранить оригинальные вкусовые качества и идентичность десертов. В таком случае, можно выбрать несколько подходящих по позиционированию небольших интернет-магазинов, которые возьмут на себя рекламную функцию, а доставка может осуществляться прямо из пекарни.

Предпринимателям малого и среднего бизнеса выгодно заходить на маркетплейсы даже при небольших объемах производства. Есть онлайн-площадки, которые заключают договора с фермерскими хозяйства на продажу продуктов. Это гораздо выгоднее, чем идти в сетевой ритейл и соблюдать жесткие условия их контракта. 

Материал по теме

Масштабирование VS Сокращение затрат: какую сторону выбрать компаниям eCommerce?

Материал по теме

Тонкости работы в eСommerce: на пути к созданию идеальной команды

Материал по теме

"От двери до двери": как оптимизировать поставки товаров из Китая

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Масштабирование VS Сокращение затрат: какую сторону выбрать компаниям eCommerce?

Процесс доставки товара является одним из ключевых в eCommerce. Почему и как предприниматели в 2024 будут сокращать свои расходы с помощью оптимизации логистики? Cвоим мнением поделился генеральный директор ...

Мошенничество в интернете: что изменилось в 2023 году

Количество россиян, пострадавших от мошенников при покупках в интернете, в 2023 году снизилось на 22% по сравнению с 2022 годом, сообщают аналитики Ozon Банка. Однако оно остается высоким: 44% опрошенных со...

Итоги Киберпонедельника-2024: обороты онлайн-магазинов выросли на 68%

В первый день Киберпонедельника обороты российских интернет-магазинов выросли почти на треть, а за весь период акции — на 68% по сравнению с 2023 годом. Распродажа охватывает всё больше категорий товаров и ...

Kari vs Zenden: суд за ключевое слово

Сеть обувных магазинов Kari обвиняет ФАС в необоснованном отказе возбудить дело о недобросовестной конкуренции против Zenden. Поводом для спора стала контекстная реклама, где в качестве ключевика исп...

Тонкости работы в eСommerce: на пути к созданию идеальной команды

Сегодня eСommerce играет ключевую роль в индустрии торговли, предоставляя огромные возможности для успешного бизнеса. Однако для того, чтобы быть конкурентоспособными и добиться успеха, компаниям необходимо име...

Итоги года на маркетплейсах: в 2023 году количество покупок выросло на 63%

Tinkoff eCommerce в рамках аналитического проекта Tinkoff Data представил главные итоги работы маркетплейсов в 2023 году. Эксперты проанализировали, как изменились число покупок и средний чек за год, а также...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму «Обсудим ваш проект» и форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «АЭРОКОМ» (ООО «АЭРОКОМ») (ИНН 9705136776, info@aeroidea.ru, +7(495)120-12-38, +7 968 900-23-45), которому принадлежит веб-сайт https://e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 111024, г. Москва, вн.тер.г.муниципальный округ Лефортово, ул. Авиамоторная, д.50, стр.2, этаж 2, помещ.XI, комната 25, офис А79, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Третьи лица, обрабатывающие персональные данные по поручению ООО "Аэроком” для указанной в согласии цели:
    • АО "АМОЦРМ", 21205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, Тер Сколково Инновационного Центра, б-р Большой, д. 42 стр. 1
    • ООО "Яндекс", 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д. 16
  6. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  7. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО "Аэроком” письменного заявления или электронного заявления, подписанного согласно законодательству Российской Федерации в области электронной подписи, по адресу, указанному в начале Согласия.
  8. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО "Аэроком” вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  9. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.