Что теряет магазин без мобильного канала продаж

Как известно, сегмент продаж с мобильных устройств растет опережающими темпами по отношению к онлайн-продажам со стационарных компьютеров. На сегодня «средняя температура» по российскому ретейлу – рост мобильных продаж на 25% за год и доля покупок с мобильных устройств на уровне 36% от общей совокупности. Но в этом среднем учтены как те, кто активно идет в мобайл, так и те, кто считает, что им это пока (или вообще) не нужно.

Руководитель направления мобильного эквайринга группы компаний Assist Пётр Семёнов решил проверить, как наличие или отсутствие мобильной версии сайта или приложения (с удобным и хорошо проработанным платежным функционалом) влияет на рост продаж.

Для сравнения были взяты два крупных онлайн-магазина со схожими товарными группами, примерно одинаковыми показателями по обороту и динамике роста, назовем их магазин А и магазин В.

Магазин А активно занимается развитием инструментов мобильных продаж – есть мобильная версия сайта, приложение, подключены системы мобильных платежей Apple Pay и Google Pay, проводятся маркетинговые мероприятия, стимулирующие покупки через этот канал продаж.

Магазин В тоже регулярно проводит маркетинговые мероприятия по повышению онлайн-продаж, но не развивает мобильный канал: нет мобильной версии сайта и приложения, системы мобильных платежей не подключены.

Посмотрим на результаты онлайн-продаж обоих магазинов за два последних года.

Если сравнить годовой прирост количества всех онлайн-платежей, то у магазина А он составит 96%, а у магазина В 55%.

Для того чтобы понять, из чего складывается такой результат, рассмотрим детально, какую долю в общем объеме онлайн-платежей у обоих магазинов занимают платежи с мобильных и стационарных устройств, как меняется их доля и какими темпами растет количество платежей по каждому типу.

Доля продаж с мобильных устройств у магазина А довольна высока, быстро растет и уже догоняет долю покупок, совершенных с десктопов.

Доля продаж с мобильных устройств у магазина В минимальна и не растет (даже сократилась на 1 процентный пункт за год).

Темпы роста продаж с десктопов примерно одинаковы у обоих магазинов, а вот прирост мобильных продаж различается почти в 8 раз – у магазина А он составил 238% за год, а у магазина В – 30%.

Можно предположить, что рост в пределах 30-40% обусловлен естественным развитием рынка, тогда как увеличение числа покупок с мобильных устройств на 238%, скорее всего, связано с тем, что магазин А смог дополнительно привлечь в мобильный канал продаж новую аудиторию, что и повлияло на итоговый результат – общий прирост числа онлайн-платежей у магазина А оказался в 1,7 раза выше, чем у магазина В.

Вывод:

Очевидно, что без мобильного канала магазин теряет значительную часть потенциальных продаж, и напротив, развивая его, получает прирост продаж и новую «мобильную» аудиторию, для которой важна доступность этого канала.

Здесь особенно отметим, что само по себе наличие мобильного сайта и/или приложения не гарантирует успешных продаж, поэтому необходимо уделять серьезное внимание юзабилити и внедрять сервисы, упрощающие и убыстряющие платеж (такие как Google Pay, Apple Pay и пр.).

Чтобы не потерять клиента на каждом этапе покупки, нужно соблюсти три условия: минимальное количество шагов от выбора товара до оплаты, удобная платежная форма без «багов» и возможность моментальной оплаты.