5 видов email, которые увеличат продажи в интернет-магазине

Игорь Бахарев

Email для интернет-магазина — мощный маркетинговый канал. Согласно исследованию Direct Marketing Association на каждый вложенный доллар в email-маркетинг компания получает в среднем $38 прибыли. Email-письма в интернет-магазинах выполняют разную роль: одни оповещают покупателей о скидках и акциях, другие — формируют имидж эксперта, третьи — информируют клиента о статусе заказа. Оля Фролова (Unidsender) рассказывает о 5 рассылках, которые стоит внедрить, чтобы увеличить продажи в eСommerce.

Welcome-письма 

Приветственное письмо отправляется, когда пользователь подписался или зарегистрировался на сайте. Email знакомит читателя с брендом, ведёт по разделам на сайте, даёт ссылки на другие каналы для связи.

По данным Entrepreneur, приветственные письма дают на 320% больше прибыли, чем обычные промо-рассылки. Подписчики, которые получают welcome-сообщения, в будущем охотнее читают письма и покупают в интернет-магазине. Таким образом, мы получаем качественную базу покупателей, с которой можно выстраивать прочные взаимоотношения.  

Приветственные письма столь эффективны благодаря тому, что уходят на теплую базу клиентов — человек только подписался и лучше открывает письма. В качестве бонуса в welcome-сообщении можно дать скидку на товары, предложить бесплатную доставку или специальные условия заказа. 

О чём писать в welcome-письме

  • Поблагодарить за регистрацию.

  • Отправить логин-пароль. 

  • Рассказать о компании и о чём ваша рассылка. 

  • Рассказать о товарах-локомотивах, хитах продаж.

  • Разместить ссылки на популярные статьи блога (при наличии на сайте).

  • Указать ссылки на социальные сети (при их активности).

  • Упомянуть бонусы и привилегии, которые получит клиент при заказе.

Как внедрить 

Простейшие welcome-цепочки настраиваются самостоятельно в сервисе рассылок. После заполнения формы на сайте пользователь попадает в воронку и начинает получать письма. 

Механика настройки может выглядеть следующим образом: 

  1. Первое приветственное письмо срабатывает на подписку или регистрацию на сайте интернет-магазина → 

  2. Следующие письма приходят через 1-3 дня после первого. В них мы рассказываем про товары, делимся лайфхакахами и полезными статьями → 

  3. По истечении приветственной цепочки пользователи начинают получать обычную рассылку. 

Примеры

Рассылка iPort рассказывает, почему покупать  в интернет-магазине выгодно

Pandora дарит промокод на скидку в приветственном письме


Брошенные корзины 

В Baymard посчитали, что 70% клиентов оставляют товары в корзине и не возвращаются. Допустим, в интернет-магазине ежемесячно 1000 посетителей, 690 из них оставляют товары в корзине и не покупают. При среднем чеке в 1000₽ сумма потерь составляет 690*1000 = 690 000₽ в месяц. 

Если мы знаем email пользователя, который бросил корзину, мы можем напомнить ему о забытых товарах. Это сэкономит время и поможет магазину увеличить доход:

  • Вы не тратите время на прозвон или поиск клиентов в базе: сервис email-рассылки автоматически сделает это за вас и отправит письмо-напоминание о корзине. В одном из наших кейсов письма о брошенных корзинах возвращали 34% клиентов.

  • Вы можете поднять средний чек за счёт грамотной структуры письма и времени отправки. 

О чём писать 

  • Напомнить о товарах в корзине.

  • Предложить скидку на товары или выгодные условия доставки.

  • Познакомить с отзывами и обзорами продукта.

  • Рассказать об условиях покупки, доставки и возврата.

Как внедрить 

Для установки связи между «положил в корзину» и отправкой email требуется установка трекера на корзину и форму заказа. Так пользователи, которые бросили корзину, помечаются, и им отправится письмо. Внутри некоторых почтовых сервисов (SendPulse, eSputnik, Mailchimp) есть возможность самостоятельной настройки писем о брошенной корзине с привлечением разработчика. Другие (UniSender) — предоставляют такую услугу индивидуально и внедряют за вас. 

Идеальная серия писем о брошенной корзине состоит из 3-х email, но может закончится раньше. Почему из трёх: 

  • Больше шанс, что подписчик прочитает хотя бы одно письмо;

  • Больше информации о товаре, чтобы убедить в покупке;

  • Нарастающая выгода: каждое новое письмо стимулирует клиента к покупке. 


Чтобы определить оптимальное время отправки письма о брошенной корзине, изучите отчёт Google Analytics «Время до конверсии». Число дней, проходящее от первого сеанса до конверсии используйте для настройки автоматического письма о забытой корзине. 

Отчет «время до конверсии» ищите в разделе «Конверсии» GA



Если число брошенных корзин растёт, стоит провести опрос аудитории, чтобы понять что именно не нравится пользователям. 

Примеры 

Pich Shop напоминает, что товары из корзины могут закончится 


«Лабиринт» предлагает персональную скидку на товары, забытые в корзине


Реактивационные письма

Реактивационные письма отправляют клиентам, которые давно не проявляли активность в рассылке. Их шлют тем, кто давно:

  • не открывал письма;

  • не переходил из писем на сайт;

  • не совершал из писем заказы в интернет-магазине. 

Реактивационные письма помогают вернуть остывших подписчиков, очистить базу и сэкономить на тарифах сервиса рассылки.

Пример. В интернет-магазине товаров для детей 10 000 email-подписчиков. Письма читают 20% — 2 000 человек. При среднем чеке в 4 000₽ и конверсии 5% магазин получает 400 000₽ прибыли.

После реактивации базы от рассылки отписались 30% — их дети выросли из ассортимента магазина. В базе остались 7 000 лояльных и заинтересованных покупателей. Теперь интернет-магазин:

  • не переплачивает за «лишние» email → экономит на оплате сервиса рассылки;

  • поднял показатели открытий и переходов → получил больше целевых клиентов, а значит и продаж;

  • избавился от недействительных email, переполненных ящиков и спам-ловушек → улучшилась доставляемость. 


О чём писать 

  • Предложить супервыгодные условия, которые заставят остывших клиентов открыть письмо.

  • Сформулировать заметный и кричащий заголовок. 

  • Предложить тест-драйв продукта или бесплатный пробник.

Как внедрить 

На первом этапе нужно сегментировать базу подписчиков. Сегментацию можно сделать вручную, анализируя статистику email и базу CRM. Вам нужно определить сегменты будущей рассылки. Например: 

  • не открывали письма месяц /3 месяца / 6 месяцев — в зависимости от периодичности рассылки;

  • читали письма, но не переходили на сайт; 

  • читали и переходили, но не покупали. 

После того, как подписчики сегментированы, строим стратегию возврата. Для каждой из групп письмо может быть разным. Главная цель — пробудить интерес подписчиков, чтобы они захотели снова с вами взаимодействовать. Настроить отправку реактивационных писем можно в любом сервисе рассылок. 

Примеры 

«Ух» ты спрашивает, всё ли хорошо и даёт скидку на следующую покупку


L`Occitane скучает, если покупатель не делает заказ в течение 1 года

Ситуативные автоматические письма

Отправляя такие письма, вы увеличиваете число повторных заказов или допродаёте сопутствующие товары. Примеры: 

  • рекомендации товаров;

  • подборка товаров, которые подойдут к прошлой покупке;

  • поздравление с Днём рождения или юбилеем подписки на рассылку.


Например, интернет-магазин мобильных телефонов отправляет подборку аксессуаров к прошлой покупке. Онлайн-кинотеатр отправляет автоматическое письмо раз в месяц с предложением продлить подписку по льготной цене. Страховая служба оповещает за месяц до истечения срока страховки. 



О чём писать 

  • Товарные рекомендации на основе прошлого заказа.

  • Акции и специальные предложения.

  • Программа лояльности или реферальная программа.

  • Поздравление с Днём рождения в виде скидки или бонуса.

Как внедрить 

Для настройки ситуативных автоматических писем нужна плотная интеграция email-сервиса с сайтом. Простые сегменты, например, тех, кто зарегистрирован на сайте больше года, можно сформировать вручную. Для других — потребуется помощь разработчиков. Если у сервиса рассылок не хватает функционала, проще всего обратиться к разработчикам. Пример постановки ТЗ на внедрение можно подсмотреть в блоге UniSender.

Примеры 

Несколько товаров, которые рекомендует «Ух ты» на основе прошлых покупок

Письмо-поздравление от ПриватБанка

Регулярные ручные письма 

Предыдущие типы email настраиваются один раз и далее только пересматриваются. Регулярные письма собираются вручную и отправляются по всей базе. Такие рассылки обычно уходят с определённой периодичностью: каждый день, раз в неделю, раз в месяц.

Плюс таких писем в том, что помогают поддерживать связь с подписчиками и сообщать им об актуальных скидках, новых товарах и новостях магазина. 

Например, в интернет-магазине одежды появилась ограниченная серия дизайнерских кроссовок, которые поставщик вам отдаёт в разы дешевле. Делаем рассылку по базе email — получаем профит и окупаем затраты за один день.



О чём писать 

  • Поступления новых товаров.

  • Скидки и акции.

  • Мероприятия или эвенты.

  • Тематические подборки товаров.

Как внедрить 

Для отправки регулярных писем проще всего создать универсальный шаблон email. Каждую новую рассылку вы просто собираете из готовых блоков. Получается быстро и стильно. 

Примеры

Linguatrip делает еженедельные подборки полезных материалов и лайфахов


Рассылка Invisible к Новому году отдаёт ситуационкой



Материал по теме

7 способов увеличить retention и LTV с помощью персонализации 

Материал по теме

Как рекламные digital-каналы влияют на eСommerce-трафик и покупки: советы от 

Материал по теме

Зачем HR в ритейле нужны технологии: опыт 

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Продажи через онлайн-трансляции: как это делают в Юго-Восточной Азии

Председатель КНР Си Цзиньпин заявил, что надо привлечь онлайн-каналы для того, чтобы расширить каналы сбыта для местных товаров. Фонд помощи бедным при Alibaba Group выступил с предложением продавать продукцию ...

Optimization 2020: как быть с засильем агрегаторов в поиске и конкурентами, накручивающими поведенческие факторы?

Треть десктопного трафика в российском e-commerce приходится на визиты из поиска "Яндекса" и Google. В борьбе за органический трафик честные интернет-магазинщики стараются соответствовать требованиями поиск...

Panasonic модернизирует собственные онлайн-продажи в России

Компания Panasonic Россия собирается модернизовать направление прямых продаж. Компания заключила договор с фулфилмент-оператором СДТ, который будет заниматься  хранением, комплектацией, сбором и доставкой з...

Instacart поможет Walmart составить конкуренцию Amazon

В сотрудничестве с сервисом Instacart, Walmart запустил доставку в тот же день в трех городах США. Если партнерство будет расширено, ведущий ритейлер и ведущий доставщик в стране смогут составить серьезную ...

Кроссбордер наткнулся на низкий сезон

Рынок трансграничной торговли на неделе с 3 по 9 августа показал падение на 41% относительно 2019 года, что на 11 п.п. ниже показателей предыдущей недели, свидетельствуют данные еженедельного информационного бю...

"Сбермаркет" обрастает партнёрами

"СберМаркет" объявил о начале сотрудничества с сетью магазинов детских товаров "Дочки-Сыночки". В рамках нового партнерства клиенты смогут сделать заказ на сайте или в приложении: стоимость сборки и доставки за...