Компании «Санточа» принадлежат торговые марки Quiksilver, Roxy Russia и DC Shoes. Все бренды имеют сильное присутствие в онлайне — в фирменных интернет-магазинах представлена продукция для серфинга, сноубординга, одежда для фитнеса и пляжного отдыха, обувь и аксессуары. Михаил Кечинов, основатель REES46, рассказал как этой компании удалось повысить продажи с помощью распродажи
Онлайн-магазины выбрали один из самых действенных способов повысить продажи — провести грандиозный «киберпонедельник», краткосрочную акцию, во время которой на часть товаров действует большая скидка. В качестве анонсирующего канала был использован сервис email-рассылок REES46.
Дополнительной механикой увеличения объема продаж стали персональные товарные рекомендации на сайте: посетитель переходил по ссылке в письме, выбирал акционный товар и видел подборку рекомендованных товаров.
Пример товарных рекомендаций на Quiksilver
Система товарных рекомендаций подбирала товары, исходя из контекста и накопленной информации о посетителе — пола, цены на основной просматриваемый товар, стиля товара, назначения (например, одежда для серфинга, пляжа, повседневная одежда).
Механика акции
Магазины предложили всем покупателям воспользоваться большой скидкой (70%) на отдельные товары. Акция действовала в течение 24 часов.
Специально для акции магазины запустили отдельные лендинги, где собрали все акционные товары.
Пример лендинга акции на Quiksilver
Каналом анонсирования акции стали email-рассылки. Бренды сделали две анонсирующие рассылки: первая накануне, вторая в день распродажи. В первой рассылке магазин предлагал клиентам познакомиться с ассортиментом акции и добавить интересные товары в вишлист.
Пример первой анонсирующей рассылки DC Shoes
Результаты
Блоками рассылки с самым высоким CTR ожидаемо стали баннеры с кнопкой — на них кликало порядка 75% получателей.
Рассылка анонса акции принесла рекордные продажи за месяц для всех трех магазинов:
|
Бренд |
Продажи во время акции (относительно продаж до начала акции за весь месяц) |
Рост числа заказов по рекомендации |
|
Quiksilver |
89,19% |
758,43% |
|
Roxy Russia |
155,95% |
572,65% |
|
DC Shoes |
155,75% |
692,75% |
За время акции и в течение двух дней после магазину Quiksilver удалось получить почти столько же продаж, сколько за весь месяц до акции. Roxy Russia и DC Shoes достигли планки 155%. Таким образом, акция позволила магазинам выполнить 190-255% плана по продажам за май.
Скачок продаж по рекомендации в 6-7 раз можно объяснить тем, что акция послужила хорошим катализатором — посетители приходили в магазин, готовые тратить. Также сыграл психологический фактор: эффект 70% экономии «раскрепощал» посетителей и они делали дополнительные покупки из списка рекомендованных товаров.
Непосредственно в день рассылки соотношение «акционные/рекомендованные проданные товары» составило:
|
Бренд |
Товары по акции в заказах |
Рекомендованные товары в заказах |
|
Quiksilver |
76,07% |
23,93% |
|
Roxy Russia |
75,16% |
24,84% |
|
DC Shoes |
85,31% |
14,69% |
Таким образом, с помощью персональных товарных рекомендаций на сайте, магазинам удалось увеличить количество товаров в корзинах в среднем на 20,46%.
Андрей Гумаров, руководитель интернет-магазина: "Мы получили впечатляющие пики на момент акции в каждом из трех магазинов. Акция с 70% скидкой помогла реализовать как летние, так и зимние товары. Также во время акции отлично сработали товарные рекомендации, в среднем порядка 20% продаж мы сделали благодаря кросс-сейлу".