Как посчитать маржу и выбрать выгодный товар для маркетплейса

Основатель аналитического сервиса для продавцов на маркетплейсах Stat4Market Дмитрий Бакланов рассказывает, какие цифры важно контролировать для успешного бизнеса, и делится лайфхаками эффективного анализа при выборе нового товара.

“Главное запустить, а там посмотрим” — многие продавцы до сих пор считают юнит-экономику делом второстепенным. Но именно учет и отслеживание показателей поможет повысить эффективность бизнеса, больше зарабатывать и избежать ухода в минус.

В статье разберемся, что такое маржа, маржинальность, чем они отличаются и как эти знания применять на практике. Расскажем, как подсчитать маржу продавцам на маркетплейсах и выбирать прибыльный товар для реализации.

Как считать маржу

Есть маржинальность, а есть маржа. Хотя часто их используют как синонимы, это разные вещи. Маржу считаем в рублях, маржинальность — в процентах. Второй показатель более важный, он поможет оценивать развитие бизнеса в динамике. Но считать нужно и то, и другое, сейчас разберемся, почему.

Маржа позволит понять, сколько у вас остается денег после продажи за вычетом переменных расходов. 

Формула расчета маржи: Выручка – Переменные расходы.

Что за переменные расходы? Те, что зависят от объема продаж и производства. Например, стоимость приобретения материалов: она становится больше или снижается в зависимости от того, сколько продукции производите. Расходы на материалы, зарплаты сотрудникам и упаковку считаются переменными. А на аренду помещения — нет, они относятся к постоянным.

Если маржа отрицательная, значит, переменные расходы выше выручки и вы несете убытки — следует подумать над оптимизацией расходов.

Пример: Продали платьев за март на 400 тыс. р. Потратили 220 тыс. р. на зарплаты сотрудникам, упаковку, исходные материалы (все это переменные расходы). Ваша маржа — 180 тыс. р.

Маржинальность — процентное отношение маржи к выручке. Дает возможность отслеживать эффективность бизнеса от месяца к месяцу.

Формула расчета маржинальности: Маржа / Выручка х 100 %.

Пример: Вернемся к расчетам, сделанным выше. Мы узнали, что маржа при продажах платьев за март — 180 тыс. р. Прошел еще месяц. Выручка за апрель — 340 тыс. р, переменные расходы — 170 тыс. р. Получается, маржа теперь — 170 тыс. р. 

Кажется, что ситуация стала хуже в апреле, ведь маржа упала. Но точно поймем, если подсчитаем маржинальность:

• За март: 180 000 / 400 000 х 100 %. Получаем маржинальность 45 %.

• За апрель: 170 000 / 340 000 х 100 %. Получаем — 50 %.

Выходит, эффективность бизнеса выросла в апреле по сравнению с предыдущим месяцем, ведь мы снизили переменные расходы — несмотря на то, что выручка и маржа стали меньше.

Если будете знать только абсолютные цифры (маржу), то не поймете, успешно ли функционирует ваш бизнес. Регулярно измеряйте маржинальность, чтобы делать выводы об эффективности продаж. Есть тенденция к снижению? Значит, нужно понять, на чем теряете деньги и предпринимать меры. 

Как посчитать маржу на Вайлдберриз

Продавцам на маркетплейсах тоже необходимо подсчитывать свои показатели, чтобы эффективнее управлять бизнесом. Делается это аналогично.

Напомним: 

• Маржа = Выручка – Переменные расходы.

• Маржинальность = Маржа / Выручка х 100 %.

К переменным расходам на маркетплейсе относим стоимость закупа и доставки до площадки, комиссию маркетплейса, стоимость логистики маркетплейса для доставки продукта до пункта выдачи заказов и обратно.

Пример: бренд, который реализует на WB два вида настенных часов — с подсветкой и без. Нужно понять, какой вид часов реализовывать выгоднее.

У часов с подсветкой продаж за месяц было на 190 тыс. р. Переменные расходы — 110 тыс. р. 

• Маржа = 190 000 – 110 000 = 80 000 р. 

• Маржинальность = 80 000 / 190 000 х 100 % = 42 %.

У часов без подсветки за месяц выручка составила 250 тыс. р. Переменные расходы — 90 тыс. р.

• Маржа = 250 000 – 90 000 = 160 000 р.

• Маржинальность = 160 000 / 250 000 х 100 % = 64 %.

Судя по этому одному месяцу, видим, что часы без подсветки приносят большую прибыль. Стоит понаблюдать за маржинальностью в динамике, чтобы сделать объективные выводы.

Если нет времени заниматься расчетами или боитесь запутаться, можете воспользоваться удобным калькулятором — он просчитает маржинальность и прибыль с продаж с учетом всех ваших расходов. Лайфхак: делайте в нем отдельные расчеты для закупок в России и за рубежом.

Маржа и наценка — в чем разница?

Если считать наценку в денежном выражении, она может быть такой же, как маржа. Допустим, продаем свитер за 5 тыс. р., и у нас переменные расходы 3 тыс. р. Тогда и маржа, и наценка одинаковые — 2 тыс. р.

А вот при расчете в процентах, наценка будет сильно отличаться от маржинальности. В этом случае наценку нужно считать как отношение маржи (уже знаем, что она составляет 2 тыс. р.) к переменным расходам. 

Для нашего свитера маржинальность составит 40 % (2000 / 5000 х 100 %), а наценка — 67 % (2000 / 3000 х 100 %).

Маржинальность не бывает выше 100 %, а вот наценка может быть хоть 100, хоть 800 %.

Выбор высокомаржинального товара

Почему просто не сделать на любой товар наценку повыше, скажем, процентов 300? Ведь некоторые делают, и в итоге имеют хорошую прибыль.

Дело в том, что такое можно провернуть не со всеми товарами. Условно продукцию можно поделить на низко-, средне- и высокомаржинальную. В последнем случае наценки будут высокими. С низко- и среднемаржинальными продуктами это не сработает. Если поставите слишком высокую цену, у вас не будут покупать.

• Низкомаржинальные товары — бакалея, бытовая химия, корма для животных, в общем, вещи повседневного спроса. Они быстро распродаются, конкурентов на рынке много. Наценка в этой категории — 10–20 %.

• Среднемаржинальные — например, стройматериалы, бытовая и цифровая техника. Товары могут стоить дорого, продаются не так активно, но все равно востребованы. Средняя наценка — 50 %.

• Высокомаржинальные — ювелирные украшения, одежда от дорогих брендов, сезонные товары. Спрос высокий, но ситуативный, часто это эксклюзивная продукция, за которой не ходят в магазин каждый день. Наценка самая большая — бывает и 500, и 1000 %.

Имейте в виду: при работе с высокомаржинальным товаром есть риск, что прибыль не будет стабильной. Если решили запускать такой продукт:

• Проведите анализ — это поможет оценить расклад на рынке.

• Подумайте над добавлением в ассортимент также низко- или среднемаржинальных позиций — особенно актуально при продажах сезонных трендов.

Как выбрать выгодный товар для маркетплейса: анализ рынка и конкурентов

Там где высокая конкуренция — обычно низкая маржинальность, потому что селлеры, конкурируя, снижают цены. А где конкуренции мало — маржинальность выше. Именно на это стоит ориентироваться при подборе высокомаржинального товара на популярных маркетплетплейсах Wildberries и Ozon.

Этап 1. Для начала проведите анализ и соберите таблицу потенциально интересных ниш — выбирайте такие, где мало конкурентов, при этом очень высокий спрос на товар — смотрите, чтобы покупатели максимально активно искали его на площадке.

Для получения статистики пользуйтесь аналитическим сервисом для маркетплейсов: это сервис, который заточен специально под анализ на таких площадках, как Wildberries и Ozon. В сервисе Stat4Market есть подходящий инструмент “Анализ продаж” — с его помощью можно собрать аналитику поисковых запросов и выбрать прибыльную, низкоконкурентную нишу, а также провести глубокий анализ конкурентов. 

Этап 2. Найдите цену закупа для собранных товаров и посчитайте маржинальность. 

Этап 3. Выберите из списка позиции с лучшей маржинальностью.

Перед запуском не забудьте оценить показатели по нише: выручку, уровень цен, динамику спроса — растет он, падает и покупают ли вообще продукт. Если собираетесь продавать сезонную продукцию, анализируйте спрос за прошлый год. Посмотрите, что помогает лидерам быть в топе — навороченные карточки товара, внутренняя реклама или т. п.

Если говорить о самых высокомаржинальных товарах на Вайлдберриз в 2023 году, то стоит обратить внимание на категории: 

1. Электроника

2. Косметика и парфюмерия

3. Одежда и обувь

4. Аксессуары для телефонов и компьютеров

5. Спорттовары

6. Инструменты и оборудование

7. Товары для дома

8. Игрушки и развлечения

9. Книги и учебники

10. Продукты питания и напитки

Заключение

Правильный выбор высокомаржинальной продукции и отслеживание маржинальности — важные элементы успешного бизнеса. Если вы новичок или опытный селлер и собираетесь выйти на маркетплейс с высокомаржинальным товаром, уделите время анализу рынка и конкурентов. А также помните, что иногда в ассортимент стоит добавить низко- и среднемаржинальные позиции, а не фокусироваться на одних только высокомаржинальных.

Главные рекомендации по анализу рынка, который поможет успешно продавать высокомаржинальные товары:

• Следить за изменениями спроса и предложения на высокомаржинальные товары

• Анализировать цены и стратегии конкурентов

• Оценивать эффективность своей стратегии продвижения и своевременно корректировать

• Использовать инструменты аналитики для отслеживания изменений на рынке.

Следуйте советам, чтобы подобрать высокомажинальный товар, успешно продавать на маркетплейсах и увеличивать прибыль.