LOGO

Бесплатный тест как способ повысить продажи: кейс "Яндекса"

Игорь Бахарев
12 Мая 2020, в 13:56, в Новости e-commerce, в сюжете: яндекс, Яндекс.Станция

В начале 2020 года "Яндекс" в целях расширения канала продаж "умных колонок" начал выдавать их на двухнедельный бесплатный тест. Рассказываем, как компании удалось благодаря этому нарастить продажи.

В чем заключалась акция

А рамках рекламной кампании любой желающий мог взять домой "Яндекс.Станцию" и пользоваться ею в течение двух недель. Затем, если устройство понравилось, его можно было в течение 30 дней купить. Если не понравилось - через 14 дней вернуть обратно.

"Станции" можно было получить в собственных точках продаж "Яндекса" - корнерах, которые в конце ноября открылись в торговых центрах в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге (всего 6 точек) для продажи товаров собственной разработки "Яндекса" из экосистемы "Умного Дома", а также мерча - товаров с символикой бренда.

Акция была организована совместными усилиями Яндекса и его аутсорсинг-партнера ProStore by Lubivaya (в функции компании входит создание всей сервисной и торговой инфраструктуры корнеров, управление сетью и обеспечение продаж).

Бизнес-идея кампании

В основе данной акции была уверенность в том, что качество "Станции" и навыки "Алисы" впечатлят любого пользователя, если только у него будет возможность познакомится с ними лично, а не по рекламным проспектам.

У акции было две основных цели: первая - расширение аудитории за счет конвертации в продажи "сомневающихся" покупателей, вторая - поддержка продаж в низкий постновогодний сезон. За тестирование колонки не требовалось вносить каких-либо денежных средств - достаточно было оставить свои паспортные данные. Также продукт можно было взять в кредит на 6 или 12 месяцев. Эта опция поддерживалась платежным сервисом "Яндекс.Касса".

Результаты первого этапа

Кампания длилась три месяца, и за это время позволила не только поддержать стабильный уровень продаж на островках на фоне общего падения спроса в низкий сезон, но и увеличить его на 20%. Конечно, были возвраты - около 15% от объема товара, взятого в тест-драйв, что по плановым расчетам было приемлемой цифрой.

Второй этап кампании

В конце марта этого года из-за введенных по всей стране карантинных мер все торговые центры, а вместе с ними и "островки" продаж Яндекса закрылись. Торговля в офлайне остановилась. Продавцы остались без работы. Чтобы продолжить и акцию, и продажи, нужно было срочно перевести "тест-драйв" из офлайна в онлайн. Тем более, что товара много, и спрос на него тоже есть: "умный помощник" может скрасить будни людей, пребывающих в долгой изоляции от друзей и родственников.

Проект был реализован совместными усилиями Яндекс и ProStore by Lubivaya. План переформатирования бизнеса включал несколько этапов:

  • Создание лендинга (https://yandex.ru/alice/station-rent). Среди основных требований к лендингу были следующие: качественный контент, чекаут, страница для оплаты или оформления тест-драйва.

  • Переквалификация оставшихся без работы продавцов в курьеров по доставке заказов. Для этого потребовался общий инструктаж по схеме работы и основным качествам курьера (приветливость, пунктуальность, соблюдение дистанции и др.) и внедрение уже работающих практик ProStore по маршрутизации курьеров. Всего в проекте задействовано более 20 продавцов в 3 городах России.

  • Подключение логистической компании IML для доставки заказов по всей России.

  • Подключение платежной системы Яндекс.Касса для оплаты заказов и скоринга желающих взять колонки в тест-драйв.

  • Организация распределительного центра в одном из магазинов Яндекса. Теперь там ежедневно обрабатываются заказы, производится комплектация, после чего заказы передаются на доставку курьерам - недавним продавцам и консультантам.

  • Двухнедельный тест процессов до запуска проекта


На все подготовительные работы ушло две недели. Тест-драйвы в онлайне возобновились с 15 апреля. Предварительные прогнозы показывают возможность увеличить спрос от предыдущих (офлайн) объемов на 50%.

Похожие статьи и интервью
Алексей Петровский: как карантин повлиял на посещаемость ИМ
Как не потерять лояльность клиентов во время локдауна и самоизоляции: цифры и кейсы
Как интернет-магазину за 15 минут перейти на удаленный обмен документами
Перед лицом врага: как российский ecommerce объединяется в период пандемии
Как покупают онлайн до и во время пандемии: аналитика Data Insight
Как вырос объем курьерской доставки для интернет-магазинов в последние месяцы: оценка рынка
Онлайн-рынок автотоваров: аналитика Data Insight
Патчи из Москвы, униформа из Иваново: что продают компании из разных регионов России на AliExpress
Логистические тренды в эпоху изоляции: что думают эксперты
Как изменятся комиссии на Ozon с 1 мая
Яндекс.Касса: взлеты и падения бизнеса в онлайне, тренды последнего времени
Юрий Шишкин (IDRF’2020) о перспективах развития российского рынка в эпоху глобальных изменений
100 крупнейших интернет-магазинов 2019 от Data Insight
Уходим в дарксторы: какие направления развивать ритейлу сегодня
Туалетная бумага с небес и из автокурьеров: как эпидемия сделала доставку дронами реальностью
"Лучшие из лучших" по версии Data Insight: результаты премии E-Commerce Index 2019
"АТОЛ", Сбербанк, "Яндекс.Касса": потребительское поведение в период карантина
Подарочные карты в эпоху бесконтактной доставки : теория и практика
18% ресторанов в России в марте подключились к сервисам доставки
В России в 2 раза вырос спрос на менеджеров в eCommerce
Конверсия, коэффициент конверсии и оптимизация показателей конверсии — все, что вам нужно об этом знать
Data Insight: eCommerce просел на 20-30% за последние два дня
Аналитики Platron проанализировали изменение структуры спроса за март 2020 года
15% сетей ПВЗ закроются: как будут работать логисты во время недели карантина
Как и чем платят покупатели разных онлайн-магазинов: аналитика Assist
Почему Big Data - один из важнейших инструментов в eСommerce
Драйверы интернет-торговли: откуда ждать рост?
Дмитрий Селихов (AliExpress Россия) об офлайне, блогерах, проекте "Лоукостер" и логистике
Как защитить клиентов: чеклист от Data Insight
"Одна из форм решения ситуации, которая позволит не закрывать ресторан": что вынуждает рестораторов идти онлайн
5 видов email, которые увеличат продажи в интернет-магазине
Указ о дистанционной продаже безрецептурных лекарств: разбираем текст с экспертами
Коронавирус подстегнул спрос на eGrocery: сводка последних дней
Как Amazon борется с задержками: проблемы и их решения
Приложения интернет-магазинов: рейтинг App Annie
eMail-маркетинг для программ лояльности - цифры и кейсы
8 ошибок, которые мешают эффективному продвижению интернет-магазина
Продажи через онлайн-маркетплейсы: кому и зачем они нужны
Паника охватила американский ритейл
Walmart: перемены для eCommerce
Как "новые покупатели" меняют рынок eCommerce: аналитика PwC
GfK: онлайн-рынок FMCG вырос за год на 43%
Онлайн-рынок FMCG в 2019 году: обзор InfoLine
Fashion начинает маркетплейс-гонку
Forbes назвал главных продавцов рунета
Яндекс.Касса: Малый и средний бизнес - драйверы eСommerce
Фарма готова к онлайну: аналитика рынка от Data Insight
Ecommerce Report 2019: аналитика по центральной и восточной Европе
Как ритейл готовился ко Дню Святого Валентина
От подписки до чат-ботов: за какими трендами 2020 года надо следить на практике
Какие книги лучше всего продавались в 2019 году и за последние 10 лет
Untitled Ventures и Евгений Щепелин откроют инвестхолдинг в сфере eCommerce
Как онлайн меняет IKEA: пример Великобритании и России
Сергей Колесняк (Tele2): "У телекома есть труба к клиенту, через которую можно продавать"
Рынок digital в 2020 году: аналитический отчёт
Как рос eCommerce в последние 10 лет: данные Евростата
Как "Яндекс" и Mail.ru начали конкурировать на рынке eGrocery с розничными компаниями
Найти все. Что добавить в поиск интернет-магазина
Как сеть "Верный" с помощью ИИ смогла повысить точность прогнозирования эффекта промоакций
Рынок eGrocery в 2019-2020 годах: аналитика Infoline
Андрей Павлович (Ozon): о будущем, экономике страны, трендах и логистике
Бум Pinduoduo: в китайском eCommerce меняется тройка лидеров
Сергей Лебедев (Aliexpress Russia): о прогнозах, ПВЗ в России и беспомощности российской eCommerce
Андрей Осокин (goods.ru): "Ни о какой "единой площадке" в перспективе 2-3 лет говорить не приходится"
Мерчендайзинг online — как он устроен и почему стоит обратить внимание на этот способ продвижения бренда в интернете
75% миллениалов предпочитают онлайн-покупки: данные Zebra Technologies
Мировой рынок eCommerce в 2019 году: аналитика Internet Retailer
Украинский рынок электронной торговли в 2019 году: аналитика EVO
"Ритейл-апокалипсис" набирает обороты в США: результаты 2019 года
eCommerce 2019: основные цифры
20 главных шопинг-трендов десятилетия: версия eBay
Американские компании поставили рекорд продаж
Какие товары лучше продавать через нишевые магазины?
Как протестировать десятки гипотез и не перегреть аукцион Facebook? Кейс OBI
Из offline в online… и обратно: место offline-трекинга в управлении омниканальным проектом
Как продавать товары перед Новым годом: несколько советов
Российский eCommerce: прогнозы 2005 - 2014
90% бюджета компаний чаще всего уходят на SMM и таргетированную рекламу
"Интернет-торговля в России 2019": аналитика Data Insight
Приложение "Кошелёк": 33 факта о персонализации в ритейле
Логистика в eCommerce: аналитика Data Insight
Рынок eCommerce в 2019 году вырастет на четверть: прогноз INFOLine
Интернет-торговля в 2019 году: данные "Яндекс.Маркета" и GfK
Друзья и конкуренты в российском eCommerce: аналитика Upgrade
Fashion-eCommerce: каким путём идём?
Ассортимент eGrocery-компаний в России: аналитика Infoline
Легальность, скорость, репутация: гендиректор российского офиса iHerb рассказал о планах компании
Николай Козак ("Леруа Мерлен"): Мы будем развивать маркетплейс, чтобы не проиграть конкуренцию на рынке