5 вопросов о live commerce, на которые сегодня должен знать ответ любой продавец

Развивать бизнес в интернете и игнорировать live commerce совсем скоро будет уже невозможно. Тем не менее, у продавцов во всём мире всё ещё есть сомнения, действительно ли их бизнесу нужен выход в прямой эфир. На частые вопросы о live commerce ответили эксперты проекта ShopStory.live. 

1. Что такое live commerce?

Live commerce – это прямая трансляция, которая демонстрирует самые разные товары и продукты в реальном времени, автоматически превращая зрителя в покупателя. Такие стримы отлично стимулируют онлайн-продажи за счёт удобства интерфейса, яркого контента и интересной личности инфлюенсера, которая, собственно, показывает товар на экране. 

Фишка live commerce самом формате, который однозначно актуален и привлекает внимание зрителя. Видеоконтент стал особенно актуальным  во время глобальных локдаунов. Аудитория во всем мире смотрит в среднем 16 часов видеостримов в неделю — это на 52% больше, чем за последние два года. Плюс онлайн-шопинг набрал обороты.  Если сложить оба этих фактора, получим live commerce. 

По данным исследований, 99% людей, которые использовали видео в маркетинговых целях в 2019 году, продолжают адаптировать этот формат для своего бизнеса и в 2020 году. Создатели инновационного контента уже используют «живое» видео для взаимодействия со своей аудиторией на постоянной основе. Но эксперты утверждают, что  волна полноценной интеграции стримов в онлайн-продажи только впереди. В России уже есть успешные попытки включения прямого эфира в электронную коммерцию. Проект ShopStory.live — отличный пример такого сервиса, который позволяет вести прямой эфир и продавать одновременно.

2. Как это работает? 

Видеостримы, нацеленные на продажи, представляют собой модернизированную версию хорошо известных нам телемагазинов. За время прямого эфира инфлюенсер или блогер демонстрирует один или несколько товаров, рассказывает о преимуществах и показывает на деле, как это можно носить или использовать. При этом покупатель оказывается в максимально комфортных условиях для совершения покупки:

• видит товар со всех ракурсов (в отличие от фотогалереи в онлайн-магазинах)

• имеет перед глазами карточку товара (не нужно делать лишних кликов, чтобы узнать подробную информацию)

• понимает, о чём речь, даже если смотрит стрим не с самого начала (стример выдвигает на первый план экрана тот продукт, о котором говорит на данный момент)

• лайкает, комментирует и находится в контакте со стримером 

• может в режиме реального времени задать вопрос и получить ответ

• слышит мнение инфлюенсера, видит его эмоции и реакцию на товар

• social proof: видит, сколько человек доверяют и  покупают.

И самое главное – зритель может купить товар, просто сделав один клик.  

Почему именно инфлюенсеры становятся ведущими лайфстримов? Причины просты: зритель, видя на экране блогера, получает возможность быть в атмосфере практически живого общения и, что самое важное для продавцов, потенциальный покупатель этому человеку доверяет. Известная личность выступает своего рода гарантом качества и словно говорит: «Смотри, это очень крутая штука! Покупай прямо сейчас!» Путём персонализации и прямого диалога увеличиваются продажи. Покупатель воспринимает стрим от блогера как рекомендацию, реальный отзыв.

3. С кого  брать пример?

Лидером на рынке live commerce остаётся Китай со своим бумом на лайфстрим-шопинг, где популярные личности в эфире тестируют товары и общаются с покупателями. На китайских площадках 40% покупателей младше 30 лет.  В отличие от других покупателей, зрители стримов проводят в два раза больше времени в шопинг-приложениях и в полтора раза чаще открывают его в течение дня.

В 2019 году в Китае насчитывалось около 504 миллионов пользователей онлайн-стриминга. По прогнозам, к концу 2020 году их число увеличится до 526 миллионов, а контент, связанный с покупками, будет самым популярным типом контента среди зрителей стримов.  

Но удивляет не только популярность стримов, но и прибыль, которая осуществляется за считанные часы. Так, например, в мае 2020-го года крупный китайский производитель бытовой техники за 3 часа стрима продал товаров на сумму около $48 млн.

В России среди успешных кейсов стоит выделить «11.11» от Aliexpress.  «Главная распродажа года», как её называют сами организаторы, прошла 11 ноября, привлекла 500 тыс. покупателей в лайвстримах только за первый час трансляции, получила 120 тыс. новых покупателе из Вконтакте и сделала продажи на 19 млрд. рублей (более $250 млн).

4. Почему продавать через видеостримы выгодно?

Помимо впечатляющих цифр, которые сами по себе уже должны  убедить продавцов в высокой эффективности продаж через стримы, стоит выделить плюсы для ритейлеров:

• зрители открыты к таком формату, легко его воспринимают 

• увеличивается вероятность импульсивных покупок 

• платформа конвертирует пользователей, которые настроены покупать

• интерфейс сервисов для стрима настроены специально для продаж

• трафик остаётся на сайте

• продавец получает уникальную возможность показать весь спектр своих товаров и их преимуществ потенциальному покупателю, при этом не заставляя его потратить время на приезд в магазин и с самостоятельное изучение ассортимента.

5. Что ждёт live commerce?

По мнению экспертов, продажи через прямые эфиры стали настоящим бумом в 2020 году и будут в тренде еще 2-3 года. Гуру маркетинга считают, что каждый бизнес должен включать прямую трансляцию в свои маркетинговые стратегии, поскольку это намного дешевле, более привлекательно и, в целом, более эффективно, когда речь заходит о развитии брендов.

Многие компании по-прежнему недооценивают потенциал live commerce в реальном времени, следовательно,  конкуренция всё еще относительно низкая. Это отличная возможность стать пионерами в своём сегменте и начать внедрять видеоэфиры с возможностью продаж в свой инструментарий. 

Эксперты прогнозируют, что в ближайшем будущем у покупателя появится возможность получить еще больше информации о товаре путём иммерсивного  3D-опыта с использованием очков виртуальной реальности (VR). Эти технологии  позволяя зрителю изучить товар со всех сторон и в более реальном режиме. 

Дополненная реальность (AR) также обещает развивать направление live commerce. Например, покупая мебель для дома, у покупателя появляется возможность попробовать её «наложить» на  свой интерьер, используя дополненную реальность.