10 вредных советов: как загубить оптовые онлайн продажи раз и навсегда

Набирает обороты новый тренд – на рынок Интернет-торговли выходят крупные В2В-компании. И не удивительно, ведь для оптовиков это перспективный источник развития: можно продавать больше, чаще и с меньшими затратами. Однако в новой для себя сфере компании часто начинают паниковать и идти наперекор логике и здравому смыслу. О том, как же не «наломать дров» при построении системы оптовых онлайн продаж в формате вредных советов рассказал нам директор по развитию ГК «КОРУС Консалтинг» Вячеслав Коган. Так что читаем, делаем всё наоборот, и получится как раз правильно.

1. Даже не начинайте

Зачем вообще нужна система для организации оптовых продаж онлайн? Файлы Excel, электронная почта и большой штат менеджеров - прекрасная основа всех бизнес-процессов.

Менеджер уволился? Ничего страшного – новый сотрудник быстро войдёт в курс дела и разберётся в файлах и базе, оставленных ему предшественником. Если их, конечно, оставили.

2. Если уж начали, отделайтесь простым интернет-магазином

Личный кабинет – это не самое интересное в интернет-магазине. Не нужен вам никакой набор разнообразных функций: зачем клиенту отслеживать свои закупки, получать уведомления о поступлении новой партии или наличии задолженности через вашу интернет-площадку? Не автоматизируйте процедуру регистрации оптового клиента, и не потребуется вашему интернет-магазину возможность прикрепления документов. Да, и, конечно, никакой поддержки документооборота в личном кабинете клиента.

Пусть звонят в конце квартала менеджеру компании, запрашивают сальдо взаиморасчётов, акты сверки и в долгой переписке обмениваются и проверяют отсканированные документы. Зачем загружать систему, если обычно этим занимается отдельно нанятый специалист?

И вообще, пусть заказчики тоже попотеют: заполняют всё вручную, тратят время, силы, нервы. А вам ни к чему пустые заботы о чужом удобстве и клиентском комфорте.

3. Клиенты – все на одно лицо

Анализ продаж, разработка индивидуальных цен для оптовых клиентов, точечные маркетинговые кампании, удовлетворение потребностей заказчиков в специальных предложениях и привилегиях – зачем так усложнять?

Скажите честно: «Дорогой клиент, позвони нашему менеджеру, и мы обо всём договоримся по телефону! Он сделает вам стандартное зазубренное предложение. Что значит, не подходит? Вашим же конкурентам оно понравилось».

4. К чему нововведения? Нормально же работали

Не нужны вам никакие навороченные системы – все эти «быстрые заказы в пару кликов» встречаются только в научно-фантастических фильмах. Вам обещают, что клиент просто сможет вводить привычный заказ, загрузив его из файла?

Все это слишком сложно – есть же старый-добрый процесс ручного ввода заказа с неоднократным переключением окон. Нормально же работает.


5. Заказ, оформленный без проблем, не имеет ценности

Если вашему клиенту необходимо формировать одновременно несколько заказов на разные категории товаров, или ему нужно «откладывать на будущее» товары, отсутствующие сейчас в продаже, это вовсе не означает, что было бы неплохо внедрить вашему интернет-магазину поддержку нескольких одновременных корзин. Не задумывайтесь об этом, пусть всё будет по старинке: клиент запишет на бумажке, всё, что нужно приобрести, а потом вобьёт в систему: методично и без спешки. Клиент же терпеливый, всё простит.

И ни в коем случае, не добавляйте на ваш В2В-портал возможность повторения клиентом своего заказа из истории. Пусть он при каждой покупке создаёт новую корзину и отправляет привычный заказ. На десятый раз клиент уже досконально выучит весь список – ночью разбуди, и он вам его, как стихотворение, зачитает.

6. Сами с усами

Не соглашайтесь ни за что и никогда привлекать сторонних специалистов к внедрению B2B-портала. Все сделают собственные ИТ-специалисты, а лучше вообще привлечь вашего сисадмина - какая, в конце концов, разница? Это, конечно, идеальный вариант.

Но, если нет своих ИТшников, тут уж придется все-же поработать с интегратором. Пригласите на первую же встречу максимальное количество заинтересованных в проекте лиц, и ни в коем случае не назначайте ответственного за формирование требований сотрудника. Чем больше людей соберётся, тем эффективнее пройдёт процесс предпродажной подготовки.

Жаркие обсуждения, пылкие споры, тонны рекомендаций от каждого, кто хочет высказаться. И обязательно попросите включить всех-всех в рабочую переписку. Помните поговорку про семь нянек? Она точно не про вас!

7. Только никаких профессиональных решений

Если вы боитесь сложностей, не используйте промышленные платформы для своего онлайн-магазина. Только самописная система, только хардкор! А если уволится ответственный программист, не грустите – пишите новую систему. И не страшно, что на создание предыдущей ушёл год, а может, и не один.

И не стоит прописывать в техническом задании детальные требования, ведь и без них всем всё понятно, что вы хотите обычный интернет-магазин, как у всех. Лучше так и пишите: внедрить CMS без всяких интеграций. Ведь клиентам не принципиально качество сайта, его «внутренности» они всё равно не видят.

8. Делайте всё сразу и уже завтра

Затевая создание B2B-портала, обязательно внедряйте все функциональные возможности системы сразу. И в короткие сроки! Вы – лучшие из лучших, и не можете что-то не внедрить сразу, даже если под ту или иную функцию нет потребности. Зато так здорово хвастаться перед конкурентами тем, насколько серьёзно вы к бизнесу и современным технологиям относитесь!

9. Экономия – любой ценой

Существует ещё один замечательный способ сэкономить бюджет, о котором трубят со всех сторон, – облачный DIY-сервис для крупных enterprise-компаний. Как сообщают компетентные лица, он способен обеспечить «быстрый запуск без программирования». Не обращайте внимания на то, что эти лица не знают, что значит продавать 30 тыс клиентам по всей России и СНГ, зато в программировании они точно понимают больше вашего.

10. Садитесь и ждите

И вот, случилось, ваш онлайн-монстр готов к активному использованию. Можете паковать чемоданы и отправляться в долгосрочный отпуск в жаркие страны, и уже оттуда, лёжа на пляже и попивая ледяные напитки, ждать, когда портал сам по себе заработает и начнёт приносить деньги. Ведь оптовый Интернет-магазин и существующий штат менеджеров по продажам – две разные истории, не связанные между собой. Поэтому не стоит мотивировать своих специалистов работать с оптовыми клиентами через сайт компании. Ведь тогда придётся потратить время на то, чтобы посвятить заказчиков в тонкости электронных покупок. Пусть уж сами как-нибудь все поймут.

Итак, друзья, я надеюсь, мои шуточные советы стали для вас отличной работой над ошибками или, как минимум, подняли настроение. Ведь всё, что я вам только что «посоветовал», – реальные кейсы и проблемы внедрения eCommerce-порталов многих крупных компаний. Сейчас на рынке существует огромное количество решений: от небольших интернет-магазинов до платформ Enterprise-уровня. Технологическое преимущество перед конкурентами будет достигнуто лишь при грамотном использовании составляющих eCommerce-проекта и соответствия функциональных возможностей системы реальным потребностям бизнеса.