Сервис доставки продуктов Instamart более чем в 6 раз увеличил объем продаж в B2B-сегменте по сравнению с предыдущим годом. Как говорят в компании, ежемесячно B2B-клиенты приносят 25% от общего оборота.
"Instamart планирует уже в декабре этого года выйти на выручку в 60 миллионов рублей в сегменте B2B. Рост будет обусловлен значительным расширением на нашей площадке товарных категорий для бизнеса, созданием специальной ИТ-инфраструктуры и автоматизации некоторых процессов, а также усилением работы операционного отдела, обслуживающего заказы юрлиц", - рассказывает руководитель отдела по корпоративным продажам Иван Бабич.
Особенность B2B-продаж:
- Средний чек в B2B-сегменте намного выше, чем в B2C. Он варьируется в зависимости от масштабов – 7-10 тыс. рублей в небольших компаниях, 10-20 тыс. рублей в более крупных.
- B2B-заказчики делают покупки чаще обычного клиента – порядка 2-3 раза в первый месяц.
- Со временем корпоративные клиенты увеличивают свою активность: спустя 2 месяца работы с Instamart клиент начинает заказывать в среднем в полтора раза чаще по сравнению с первым месяцем.
У компаний пользуются популярностью молоко, сахар, зеленый чай, сливки и салфетки – то, что необходимо в офисе. Компании реже, но также достаточно активно, заказывают конфеты и печенье, йогурты, сыры и бекон. Безусловным лидером остаются бананы, причем как у корпоративных клиентов, так и у физических лиц.
Представители B2B сегмента в регионах чаще заказывают товары собственных марок ритейлеров или те, которые продаются по акции, в то время как в столице предпочитают известные бренды. В целом среди региональных клиентов Instamart большая доля приходится на сегмент HoReCa, в Москве ситуация обратная.
Особенности B2B-клиентов Instamart:
Преимущественно Instamart работает с микро- (до 10 сотрудников) и малым бизнесом (до 50 сотрудников) – от таких клиентов приходит около 65% заказов. Оставшиеся 35% – заказы от средних (от 50 сотрудников) и крупных компаний (от 300 сотрудников), среди которых ЦИАН, Авито, Xerox, HeadHunter, McDonalds, Сбербанк, CarPrice, Qlean, Яндекс.Деньги, Rambler и многие другие.
Основная доля корпоративных клиентов Instamart – офисы. На них приходится 50% выручки в B2B сегменте. Закупки сегмента HoReCa составляют 40% от общего объема продаж в B2B. Такое распределение долей в объеме бизнеса характерно для Москвы и Санкт-Петербурга. В регионах среди корпоративных клиентов сервиса преобладают HoReCa и розничные компании, которые покупают товары для последующей перепродажи.