Зачем застройщику маркетплейс и как его запустить. PropTech-кейс CS-Cart и ПИК-Маркет

PropTech — это рынок цифровых технологий в сфере недвижимости. За последние 4 года он вырос в 3,5 раза до 20,5 млрд рублей. Недвижимость считается одной из консервативных сфер, однако потребности и привычки клиентов вынуждают её трансформироваться — внедрять цифровые решения и упрощать покупательский опыт. Цифровизация может стать вызовом для застройщика, однако не обязательно перестраивать бизнес-процессы в один день — можно начать трансформацию с создания собственного мебельного маркетплейса. О том, зачем застройщику продавать товары на своей площадке, и как её запустить, рассказывают Тимофей Колотовкин, директор по развитию ПИК-Маркет, и Илья Макаров, генеральный директор CS-Cart.

Цифровизация недвижимости: что такое PropTech

Digital-технологии в недвижимости или PropTech — это последний тренд на рынке жилых помещений и пространств для коммерческого использования. К PropTech относятся инновации, которые помогают автоматизировать и оцифровать поиск, покупку, обустройство и продажу помещений, а также упрощают выдачу кредитов и закрытие финансовых сделок.

Современный PropTech включает в себя 5 основных направлений:

1. Использование Big Data. Сбор и анализ больших данных позволяет снижать издержки в проектировании и маркетинге. Моделирование объектов при помощи данных сокращает количество проектных просчётов, а обработка информации о рекламных кампаниях позволяет оценить эффективность каждого проекта и строить портреты клиентов. 

2. Виртуальная и дополненная реальность. Девелоперы используют VR-технологии для построения виртуальных туров по помещениям. AR-технологии применяются для обустройства жилья: будущий владелец квартиры может «примерить» виртуальную мебель к интерьеру и решить, подходит ли она по размеру и стилю. 

3. Интернет вещей. Современные технологии позволяют обустроить дом «умной» сетью устройств и датчиков, которые постоянно получают информацию о здании и помещении, отслеживают состояние технического обслуживания. Например, владельцы недвижимости могут контролировать температуру с помощью мобильных устройств и просматривать записи с камер видеонаблюдения. 

4. ESG-технологии используются в строительстве. К ним относится использование экологичных материалов и повторное их использование,  правильный снос, экономичные системы вентиляции, кондиционирования и обогрева зданий, стремление использовать минимальное количество материалов и возобновляемую энергию, а также этичное отношение к персоналу.

5. Чат-боты для улучшения клиентского опыта. Преимущество чат-ботов — в автоматизации коммуникации с клиентами. Оперативные и качественные ответы на вопросы покупателей повышают их лояльность и приближают к статусу новосёлов.

Почему застройщики активно осваивают PropTech

Раньше приобретение или продажа квартиры подразумевали использование аккредитива, когда деньги помещались в банковскую ячейку или на специальный счёт, доступ к которым продавец получал только после регистрации сделки. Потребности потребителей в комфорте выросли: сегодня пользователь хочет и может забронировать квартиру на сайте и там же оплатить её стоимость с помощью банковской карты. 

Ипотека, аренда, ремонт и отделка, коммунальные услуги и благоустройство, управление системами умного дома и покупка мебели  — всё постепенно перемещается в онлайн. Чтобы соответствовать запросам клиентов, застройщик сегодня должен не только возводить и продавать здания, но и развивать и поддерживать экосистему PropTech-продуктов.

Цифровизация — это непростая, ресурсозатратная задача для застройщика. Она требует изменения почти каждого бизнес-процесса, покупки и внедрения оборудования, обучения сотрудников, организации дополнительных маркетинговых мероприятий. Однако застройщику не обязательно начинать трансформацию с внедрения сложных технологий, таких, как искусственный интеллект или интернет вещей. Одна из доступных точек входа на PropTech-рынок — создание электронной площадки для продажи мебели и товаров для дома.

Как выйти на рынок PropTech: маркетплейс сопутствующих товаров как доступная точка входа

Онлайн-торговля в России продолжает расти. В первом квартале 2022 года количество заказов увеличилось на 93% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Выход в онлайн сегодня — это не просто потребность, а must-have, особенно для крупной компании. Причина проста: клиенты уже там. Количество покупок, совершаемых в интернете, постоянно растёт, превышая показатели офлайна. 

Чтобы обеспечить прямой и регулярный контакт с аудиторией потенциальных клиентов, девелоперы сегодня выходят за пределы своего рынка и начинают заниматься, в том числе, онлайн-продажами сопутствующих товаров. Одно из самых перспективных направлений — мебель, рост онлайн-продаж которой вырос на 32% в 2021 году и продолжает расти.

Большая часть объектов недвижимости в России продается без меблировки, исключение составляет только сегмент апартаментов. А это означает, что в поиске подходящих предметов интерьера находятся не только те, кто уже въехал в новое жилье, но и люди, планирующие покупку квартиры. Онлайн-площадка по торговле мебелью при этом превращается в дополнительный канал, с помощью которого девелопер может коммуницировать с аудиторией, продвигать свои объекты и формировать у клиентов потребность купить квартиру в них.

Существует 3 основных способа начать онлайн-торговлю: открыть интернет-магазин, выйти на существующие маркетплейсы или создать свой маркетплейс. Выбор формата зависит от целей бизнеса. Если компании важно иметь витрину офлайн-бизнеса в интернете, то достаточно открыть интернет-магазин. Если девелоперу нужны дополнительные каналы продаж, то целесообразно начать продавать товары на крупных маркетплейсах, например, на Wildberries и Ozon. Но если у компании есть амбиции к масштабированию,  есть смысл открывать собственный маркетплейс и постепенно расширять ассортимент, благодаря появлению на площадке новых продавцов. 

Что даёт застройщику собственный маркетплейс

В мае 2022 года девелопер ПИК вывел на рынок маркетплейс ПИК-Маркет. Запустить площадку за 3 месяца удалось на коробочном решении CS-Cart Multivendor. Формат маркетплейса позволил привлечь других поставщиков, благодаря этому клиенты получили доступ к широкому ассортименту мебели и техники. Кроме того, площадка дала возможность оцифровывать и предлагать клиентам готовые интерьерные решения. Будущим жильцам хотелось покупать мебель «под ключ»: с учётом планировки комнат, сроков заселения, условий доставки и установки мебели.

Запуск своей платформы, в отличие от выхода на существующие площадки, сложнее и дороже. Однако этот путь обеспечивает доминирование бренда и позволяет масштабировать компанию практически неограниченно. Кроме того, часть затрат на закупку и хранение товаров перекладывается на продавцов, что экономит ресурсы владельцам маркетплейсов. При этом современный софт позволяет создавать маркетплейсы с минимальными финансовыми вложениями и экономить время на разработке платформы.

ПИК-Маркет — это не классический маркетплейс, на котором продаются отдельные товары, а сервис, предоставляющий пользователям комплексные интерьерные решения для комфортного проживания в квартире. У компании есть команда дизайнеров, которые создают уникальные проекты меблировки для домов от ПИКа. Клиент может выбрать готовый вариант, изменить состав комплекта на свой вкус, собрать нужный набор мебели и техники самостоятельно, или воспользоваться услугами дизайнеров. Из-за этой особенности было невозможно обойтись без доработок площадки. Однако, благодаря открытому исходному коду коробочного решения, их оперативно внедряет внутренняя IT-команда маркетплейса.

Текущая задача ПИК-Маркета — наладить долгосрочное сотрудничество с крупными поставщиками, и создать максимально широкое количество готовых решений на основе их ассортимента. Маркетплейс ищет компании с подходящим ассортиментом, изучает сроки выполнения заказов и другие операционные параметры, после чего приглашает продавцов на площадку. Модель сотрудничества — комиссионная, в некоторых случаях маркетплейс берёт на себя операционное управление продажами.

Советы девелоперу по запуску собственного маркетплейса: на что обращать внимание в текущих реалиях

В последние несколько лет на рынке PropTech были популярны западные облачные сервисы и решения. Однако весна 2022 года поставила их использование под угрозу: сейчас любой иностранный бренд может принять решение уйти с российского рынка и внезапно ограничить сервис для использования в России. 

Очевидно, что в текущих условиях бизнесу необходимо начинать новые проекты на российских IT-решениях: облачных или коробочных. Преимущество последних — в быстром запуске, гибкости доработок и, самое главное, независимости от внешних факторов, поскольку «коробку» можно скачать и использовать неограниченное время.

По-прежнему актуальным остаётся продвижение маркетплейса и визуальная составляющая. Для коммуникации с клиентами ПИК-Маркет использует внутренние каналы коммуникации ПИК, так как сервис создан, в первую очередь, для нынешних или будущих жителей девелопера. Кроме того, при продвижении маркетплейса не стоит забывать про инструменты социальных сетей — те, которые можно использовать. Для любого маркетплейса карточки товара играют важную роль. Готовое решение позволяет улучшать их и наполнять исходя из запросов продавцов или владельца площадки. 

***

Создание собственного маркетплейса мебели или товаров для дома — вполне реальная возможность для бизнеса в сфере недвижимости выйти на рынок PropTech, найти новую аудиторию, повысить доходность и информативность бизнеса. Решение на базе no-code позволит застройщику сэкономить время и деньги при запуске площадки, а также протестировать основные гипотезы и менять функционал по мере получения обратной связи от клиентов.