Онлайн-шопинг: как магазину увеличить число импульсных покупок

Игорь Бахарев

"Импульсные покупки", то есть те, решение о совершении которых покупатель принимает непосредственно в точке продаж, приносят магазинам существенную прибыль. Организовать импульсную продажу товаров в онлайне непросто, но такой формат тоже может быть очень успешным. Бизнес-ментор, предприниматель Алексей Максимченков рассказывает про особенности спонтанных продаж в сети.

Вопреки мнению покупателей, магазины сами решают, что человек приобретет. Они «ведут» его по линейке своих товаров. Например, IKEA уменьшила размер «комнат» с готовым интерьером, чтобы увеличить их количество и сделать путь от входа до касс еще дольше. Пока клиент преодолевает эти лабиринты, он точно решится на покупку. 84% людей совершают импульсивные покупки, в онлайн-магазинах этот показатель – около 40%.

Почти все ритейлеры используют «правильное» расположение товаров, опираясь на то, какой нужно продать, а какой – продвинуть. В гипермаркетах есть стенды у кассы со всякой мелочью. В интернет-магазине аналог – «рекомендуемые товары». 

Сила спонтанных покупок

Импульсные покупки возникают из-за определенной цены. Когда человек видит, что товар стоит незначительную (именно для него) сумму, то без проблем его покупает. Условно, совершая крупную покупку на 100 тыс. руб., покупатель может добавить в свою корзину товаров еще на 5-10 тыс. Также они случаются, когда к основному товару предлагают сопутствующие: например, для обуви – крем, губка, лак. Все, что поможет дольше эксплуатировать товар и поддерживать его хорошее состояние.

Спонтанные покупки часто совершаются, когда человек уже оплачивает товары, забирает их или оформляет доставку, но банковская карта, в буквальном смысле, все еще у него в руках. Именно тогда уровень доверия клиента к магазину, товару или услуге максимально высок. В этот момент он «подогрет» и может купить еще какую-то мелочь. Для e-commerce это довольно легко осуществить: когда человек добавил товар в корзину или поставил под ним «сердечко» (то есть намеревается купить), нужно предложить сопутствующие или похожие.

Как магазины увеличивают объем импульсных покупок

Способ стимулирования покупательской активности зависит от вида товара или услуги и от того, на какой сегмент они ориентированы. Самое популярное – это акции. Если человек намеревается купить какую-либо вещь, ему предлагается приобрести похожую по чуть большей цене, но на уровень выше по характеристикам. Этот инструмент часто используется в Америке и позволяет увеличить средний чек для офлайн и онлайн-магазинов.

Аналогично с сопутствующими товарами. Например, с пылесосом предлагается приобрести новую супер-тряпку для влажной уборки или моющее средство. А родителям, взявшим детское кресло, советуют прочие детские вещи. Происходит «кросс-сейл» – покупка смежных товаров. Так человека ведут к увеличению чека, а магазин – к увеличению выручки.

Все это продумывается маркетологами, а реализуется разработчиками сайта. При этом товары во вкладках «Рекомендации» и «С этим также покупают» не обязательно будут ходовыми: некоторые алгоритмы в интернет-магазинах предлагают что-то интересное или дешевое, а некоторые – отбирают товары, которые будут полезны.

Возвращаясь к пылесосам: интернет-магазин может предложить специальную щетку для его очистки со словами «Пылесос прослужит вам дольше на целый год, а вы заплатите за этого всего 100 рублей!». Данный инструмент используется не только в масс-маркете, но и в премиум сегменте. И чем выше цена товара, тем больше будет «комплектующих». 

Влияние цвета на покупателя

Одно время был тренд на яркие цвета, но потом они дошли до кислотных. Сейчас нередки споры: стоит ли делать на сайте красную, зеленую или синюю кнопку, чтобы привлечь внимание к целевому действию.

Премиум-сегмент в большинстве своем использует приглушенные цвета. Это очень заметно в России. Обратите внимание на логотипы и фирменный стиль инвестиционных и бизнес-клубов, деловых сообществ: они выполнены в темных тонах и оттенках черного и серого. В разных странах цвета могут иметь разное значение. Например, бренд одежды Benetton всегда использует яркие цвета – это их стиль, и они всегда его придерживаются.

Ритейлеры часто используют красный и зеленый, особенно для скидок, акций, цен по клиентской карточке. На белые ценники у нас уже выработалась защита, мы их не замечаем. А на желтый человек сразу реагирует, читает, что это за товар. Так продукты выделяют из общей массы, потому что их нужно продать. Например, если у товара хорошая маржинальность, или к нему скоро выйдет дополнение, которое тоже купят.

Материал по теме

9 ошибок селлеров в работе на маркетплейсах

Материал по теме

Как селлеру наладить грамотный учет: инструкция

Материал по теме

Низкий рейтинг у приложений аптек: разбираем 12 ошибок, из-за которых бизнес теряет клиентов

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Hoff запустил онлайн-портал для работы с поставщиками

Hoff Tech разработал онлайн-портал поставщика для сети гипермаркетов мебели и товаров для дома. Внедрение нового цифрового продукта позволило автоматизировать процесс взаимодействия с поставщиками, увеличит...

Pinterest запускает своё шопинг-шоу

В погоне за прибылью социальные сети ищут новые способы использовать контекстную коммерцию. Pinterest решает пойти дальше и запускает первое собственное шоу Deliciously Entertaining с возможностью совершени...

Яндекс Маркет запускает новую систему проверки подлинности товаров

Яндекс Маркет начал отмечать товары, которые прошли проверку на подлинность, специальной отметкой "оригинал". В первую очередь она будет доступна для одежды, обуви и аксессуаров популярных брендов, подлинно...

"Неделя Российского Ритейла" 2024

Самым ожидаемым отраслевым событием в этом году для всей ритейл-индустрии станет десятый юбилейный Форум "Неделя Российского Ритейла", который пройдет с 27 по 30 мая и соберет более 8 тысяч участников. Орга...

Как Yelp использует искусственный интеллект для создания контента

Онлайн-платформа Yelp внедрила порядка 20 инструментов, основанных на искусственном интеллекте, что помогло ей не только улучшить сервис для своих партнёров, но и привело к модернизации концепции сайта. ...

СберМаркет подвёл итоги 2023 года

Оборот сервиса доставки из магазинов и ресторанов СберМаркета в 2023 году составил 165,6 млрд рублей, что в 1,6 раза выше показателя 2022 года. Доставлено 65,9 млн заказов - в 1,8 раза больше, чем годом ран...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму «Обсудим ваш проект» и форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «АЭРОКОМ» (ООО «АЭРОКОМ») (ИНН 9705136776, info@aeroidea.ru, +7(495)120-12-38, +7 968 900-23-45), которому принадлежит веб-сайт https://e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 111024, г. Москва, вн.тер.г.муниципальный округ Лефортово, ул. Авиамоторная, д.50, стр.2, этаж 2, помещ.XI, комната 25, офис А79, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Третьи лица, обрабатывающие персональные данные по поручению ООО "Аэроком” для указанной в согласии цели:
    • АО "АМОЦРМ", 21205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, Тер Сколково Инновационного Центра, б-р Большой, д. 42 стр. 1
    • ООО "Яндекс", 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д. 16
  6. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  7. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО "Аэроком” письменного заявления или электронного заявления, подписанного согласно законодательству Российской Федерации в области электронной подписи, по адресу, указанному в начале Согласия.
  8. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО "Аэроком” вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  9. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.