Как россияне покупают на маркетплейсах: аналитика

Эксперты сервиса по управлению рекламой и аналитики на Wildberries Market Papa провели исследование и выяснили, как россияне ищут товары и покупают на маркетплейсах.

Опрос показал, что почти половина россиян чаще всего заказывает много товаров на маркетплейсах в хорошем настроении. Еще 17% пользователей часто откладывают в корзину больше 100 товаров, в том числе и такие, которые они никогда не купят. Ориентируются на акции и скидки 16% респондентов, а 12% совершают покупки без предварительной проверки или примерки. С негативным опытом покупок россияне сталкиваются реже, например, с доставкой бракованных или не тех товаров (13%). Еще 8% отметили, что часто делают возвраты.

Один из самых важных критериев выбора товара на маркетплейсе - отзывы, рейтинги и оценки. Так, 39% людей готовы отказаться от покупки, если у товара низкие оценки, 31% - если отзывов нет или они плохие. Четверть пользователей выбирает только товары с хорошим рейтингом. Еще 18% респондентов настораживает малое количество покупок. Кроме отзывов покупатели обращают внимание на фото и видео в карточке товара (30%), цены (13%) и сроки доставки (8%).

Если нет реальных отзывов с фотографиями, клиент не купит товар, даже если он будет на первой странице поиска. Чтобы повысить свою привлекательность, продавцы пытаются использовать серые схемы, например, самовыкупы и заказные отзывы. Но маркетплейсы учитывают поведенческие факторы, поэтому такие методы выглядят неестественно с точки зрения площадки, она опускает карточку в поисковой выдаче или банит ее.

"Внутренняя реклама позволяет продвигать товары быстро и честно. Реклама и для селлеров, и для покупателей - это win-win. Большинство россиян ищет товары по поиску или в категориях, и им реклама экономит время. С помощью таких сервисов как Market Papa можно настроить внутреннюю рекламу по наиболее релевантным ключевым запросам, выбрать места для размещения и часы показа, а также понять, как продвигаются конкуренты на Wildberries. И в результате этой работы покупатель увидит в рекламном блоке тот товар, который ему нужен. Однако, чтобы реклама работала, карточка товара должна быть хорошо оформлена: правильное и в полном объеме описание, качественные фотографии, реальные отзывы о товаре с пользовательскими фото", - рассказывает основатель сервиса по управлению рекламой на маркетплейсах Market Papa Василий Бумагин.

Многие покупатели готовы оставлять отзывы на маркетплейсах. При этом чаще всего люди делятся обратной связью, если покупка вызвала эмоции. Так, 18% оставит отзыв, если товар понравился, 11% описывает негативный опыт. Еще 15% опрошенных не пишут развернутые комментарии, но ставят оценку товару. 9% респондентов всегда оставляют отзывы, так как они полезны другим покупателям, еще 6% прилагают к комментарию фотографии. Никогда не оставляют отзывы 49% опрошенных. Однако, 13% отметили, что готовы поделиться своим опытом и впечатлениями, если продавец предложит подарок или скидку.

При поиске нужных товаров пользователи открывают соответствующую категорию (18%), пользуются поиском по ключевым словам (17%) и точным фильтром (14%). Листать ленту и искать интересные предложения предпочитают 14% опрошенных. Часть покупателей приходит на маркетплейс за конкретными товарами: сразу переходят на карточку по прямой ссылке или всегда покупает один и тот же набор (по 9%).

Для успешного продвижения товаров на маркетплейсах нужно использовать честные подходы к бизнесу. Внутренняя реклама платформы - хороший инструмент, чтобы целевые покупатели увидели товар, который соответствует их запросу, и сделали покупку. Для повышения доверия можно стимулировать клиентов оставлять отзывы за дополнительные бонусы.