Без скидки нет продаж: как промокоды изменили онлайн-торговлю

Промокоды стали обязательным условием покупки в eСommerce. Если раньше скидочные коды были привилегией или праздничным бонусом, то сегодня их отсутствие может стоить бренду клиента. По данным Kokoc Group, покупатели больше не рассматривают промокоды как дополнительную выгоду - они ждут их по умолчанию.

Как так случилось

Инфляция, стагнация доходов и рост конкуренции заставили потребителей активнее искать выгоду. Покупатели сравнивают цены на разных площадках, проверяют агрегаторы и Telegram-каналы. 

"Пользователь уже не спрашивает, есть ли скидка, — он ищет, где она выше", — отмечает руководитель группы по работе с рекламодателями "Где Слон?" Игорь Зуботыкин.

Офферы с промокодами конвертируются в 1,5–2 раза лучше, особенно в eСommerce, travel и доставке еды. В блогерском маркетинге разница еще заметнее: тест Rafinad показал рост конверсии с 1,8% до 3,4%, а число покупок увеличилось в четыре раза. Наибольший эффект дают именные коды в доверительном контенте — сторис, видео и Telegram-каналах.

Как бренды меняют стратегии

Компании отказываются от разовых акций в пользу долгосрочных программ, внедряют персонализированные коды для разных каналов и комбинируют скидки с подарками или кэшбэком. 

"Код в связке с рекомендацией от блогера усиливает доверие и мотивацию", - поясняет руководитель блогерского направления Rafinad Кирилл Сорокин.

Без промокода товары теряют видимость: в агрегаторах они опускаются в выдаче, а в Telegram-рекламе конверсия падает в 2–3 раза. В некоторых категориях доля заказов со скидкой превышает 55%.

Промокод превратился в полноценную точку принятия решения, подчеркивает Зуботыкин. Брендам стоит пересмотреть подход: вместо хаотичных акций - продуманные CPA-механики, аналитика и персонализация. В условиях рационального спроса грамотная система скидок становится драйвером роста продаж и лояльности.

Эксперты прогнозируют, что количество промокодов будет только расти. Они доказали эффективность не только для увеличения среднего чека, но и для удержания клиентов.