Бизнес по подписке: предложение, от которого нельзя отказаться

Netflix, Spotify, PlayStation, Касперский — эти бренды работают в разных индустриях, но имеют одно общее – успешно работают по подписной модели. Подписка подходит для продаж самых разных товаров и услуг — от ежемесячных бьютибоксов до стриминга фильмов. Подписной формат не ограничивается несколькими нишами и использовать его может почти любая компания. В России за последние несколько популярность этой модели выросла в разы — об этом в материале менеджера Яндекс.Кассы Степана Шевченко.

Товар без владельца

Концепция владения постепенно отходит на второй план и все больше людей готовы платить за право пользоваться. Исследование компании Zuora показало, что сегодня у пользователей больше подписок, чем когда-либо прежде, и они не исключают, что в будущем подпишутся и на другие сервисы. Подписки выбирают 71% респондентов старше 18 лет из 12 зарубежных стран — пять лет назад их было 53%. Примерно у четверти опрошенных есть три или больше подписок — против 14% пять лет назад. 74% респондентов считают, что в дальнейшем люди будут все чаще выбирать подписки и все реже — единовременные покупки. Около трети опрошенных полагают, что через два года у них будет еще больше подписок, чем сейчас.

Яндекс.Касса работает с разными сегментами бизнеса — и в России мы наблюдаем такой же тренд. Популярность подписок стала сильно увеличиваться с начала 2018 года. Судя по обороту рекуррентных платежей через наш сервис, в 2019 году рост был кратным, а за первые шесть месяцев 2020 года - почти 50%.

Бизнес на подписках: в чем плюс

1) Меньше цена — больше клиентов

Человеку обычно проще платить за что-то по 600 рублей в месяц, чем сразу отдать за это 60 000 рублей. Этот фактор сильно снижает барьер для входа новых клиентов. За сравнительно небольшие деньги человек сразу получает доступ к сервису — и это играет для него играет ключевую роль.

2) Прогнозируемый доход

В бизнесе с единовременными продажами нужно постоянно привлекать новых клиентов — и даже за один неудачный месяц можно уйти в минус. А значит, придется тратить на привлечение еще больше денег. Подписная модель помогает избежать таких рисков: пользователи, которые подписались на сервис, — это уже постоянные клиенты.

3) Продвигать выгоднее

Модели одноразовых платежей имеют норму доходности по затратам на привлечение пользователей — customer acquisition cost (CAC). В случае с подпиской CAC остается прежним (в зависимости от маркетинга и маршрута конверсии), а прибыль от одного клиента за все время работы с ним (LTV) постепенно увеличивается — до тех пор, пока он не отменит подписку.

4) Проще увеличивать лояльность

Подписная модель позволяет бизнесу постоянно контактировать с клиентом. Это открывает большие возможности для продвижения своих продуктов, дополнительных опций и многого другого. С уже оформленной подпиской клиенту проще решиться на новые покупки или, например, перейти на другую модель подписки на этом же сервисе. К тому же постоянные клиенты, которые давно подписаны на сервис, обычно лояльны к нему — и сами продвигают его среди знакомых.

5) Легко проверить

Многие подписные сервисы предлагают бесплатный пробный период. В случае с разовыми покупками у пользователя не всегда есть возможность попробовать продукт — и это сильно повышает порог входа для новых клиентов. Конечно, нет гарантии, что после бесплатного периода человек оформит платную подписку, но даже в этом случае у бизнеса остаются контакты потенциального клиента — а значит, есть возможность получить обратную связь, сделать продукт лучше и попробовать вернуть пользователя.

Что дальше

Очевидно, что за подписной моделью — будущее. Поэтому любому бизнесу важно понять, насколько ему подходит формат подписки. Даже если не подходит совсем — это не повод сразу отказываться. Возможно, стоит уже сейчас перестроиться под подписной формат, чтобы не будущее застало бизнес врасплох, а бизнес сам успешно вошел в будущее.