Армен Манукян (РЭЦ): небольшой FAQ о торговле на зарубежных площадках

Не секрет, что электронные торговые площадки (маркетплейсы) - это один из наиболее простых и быстрых способов для компании начать экспортировать товары за рубеж. Это особенно актуально для компаний, планирующих продажи в Азии - поскольку местные жители активно используют локальные поисковые системы, социальные сети и маркетинговые инструменты.

При этом азиатские рынки интернет-торговли сильно отличаются от европейских, и без знания особенностей местного рынка российские экспортеры могут столкнуться с трудностями при создании и раскрутке своего собственного локального интернет-магазина.

Недавно Российский экспортный центр открыл 5 Российских Павильонов на популярнейших маркетплейсах в Азии: Tmall, JD, 1688, Lazada и Rakuten.

Мы попросили старшего эксперта по электронной торговле РЭЦ Армена Манукяна рассказать об этих площадках и о том, как компаниям начать торговать за рубежом.

В Российский экспортный центр регулярно обращаются компании, желающие экспортировать, используя интернет-технологии. Пожалуй, два основных вопроса, которые необходимо задать таким компаниям перед началом работы:

• Вы хотите экспортировать по модели B2B или B2C?
• Вас интересует в большей степени западный или восточный рынок?

Если отличия B2B и B2C-торговли большинству ритейлеров предельно понятны, то с рынками дело обстоит сложнее.

Экспорт по каналам электронной торговли в страны Европы или Северной Америки вполне прозрачен - компания просто выбирает наиболее подходящий для торговли своей продукцией маркетплейс, проходит регистрацию на английском, а порой и на русском языке, осуществляет платеж порядка $20 - $50 в месяц и фактически готова к экспорту.

В случае, если компания хочет осуществлять экспорт, используя свой собственный интернет-магазин, все опять же не так сложно: перевод сайта на популярные в Европе и Северной Америке языки уже давно не проблема, логистические компании, работающие в России, с легкостью осуществляют доставку в Европу, да и маркетинговые инструменты для продвижения в этом регионе российскому интернет-ритейлу вполне знакомы (Google Adwords, Facebook, Youtube).

Но все больше и больше российских компаний хочет запустить продажи своего продукта на гигантском рынке Азии (Китай - рынок интернет-торговли №1 в мире с объемом торговли $1208 млрд. В 2017 году против идущего на втором месте рынка США с объемом торговли $431 млрд. по данным eMarketer. Но рынок интернет-торговли в Азии не так прост, как может показаться.

Наличие одного только Firewall в Китае делает доступ ко множеству интернет-ресурсов, находящихся на хостинге в России, нереальным. В Китае популярны совершенно другие сервисы, нежели в России: Baidu вместо Google, Weibo вместо Facebook, Youku вместо Youtube. Количество англоговорящих покупателей мало. Из-за особенностей местного рынка, экспортная интернет-торговля в страны Азии - задача не из тривиальных.

Похожим образом ситуация обстоит и с экспортной интернет-торговлей с использованием популярных в регионе маркетплейсов. На большинстве из них действует сложная процедура регистрации и верификации аккаунта, которую практически невозможно пройти без знания локального языка. Кроме этого многие маркетплейсы для регистрации аккаунта требуют наличие локального юридического лица, открытие которого для российского МСП чаще всего задача неподъемная.

Следует особо выделить, что на азиатских маркетплейсах популярно использование высокого “входного порога”, который выражен вступительным взносом в размере нескольких тысяч долларов. Также проблемы у экспортеров возникают в связи с сертификацией товара, регистрацией товарного знака в регионе, налаживанием логистики (последней мили) из-за незнания местных надежных контрагентов, к которым можно обратиться за подобными услугами.

Для преодоления этих и других сложностей Российский экспортный центр запустил несколько виртуальных российскх павильонов на ключевых онлайн-площадках в Китае, Японии и Вьетнаме, а именно:

Tmall - крупнейшая в Китае по объемам продаж розничная торговая площадка. Принадлежит Alibaba Group. Образована на основе торговой площадки TaoBao в ответ на потребности покупателей в проверенной сертифицированной продукции со всего мира. Ссылка на российский павильон: https://epinduo.tmall.com/

JD - вторая по объемам продаж розничная торговая площадка в Китае. Ссылка на российский павильон: https://mall.jd.com/index-755312.html

Rakuten — крупнейшая по объемам продаж в Японии розничная торговая площадка. Ссылка на российский павильон: https://www.rakuten.co.jp/russianmarket/

Lazada — одна из наиболее популярных во Вьетнаме торговых площадок. Большая часть акций компании принадлежит Alibaba Group. Ссылка на российский павильон: https://www.lazada.vn/kremlin-plaza/

1688 — крупнейшая в Китае оптовая торговая площадка, рассчитанная на внутренний рынок. Принадлежит Alibaba Group. Ссылка на российский павильон: https://russianfair.1688.com/

Теперь у российских экспортеров есть возможность осуществлять интернет-продажи в Китае, Японии и Вьетнаме, не имея местного юридического лица и не осуществляя платы за открытие аккаунта на маркетплейсах.

Также РЭЦ определил компанию-оператора, готовую обеспечить полную сервисную поддержку интернет-продаж для клиентов РЭЦ. Воспользовавшись услугами компании-оператора, экспортеры могут осуществить сертификацию, стикеровку, маркетинговое продвижение своей продукции, сборку заказов, доставку их до конечных покупателей и работу с возвратами.

Кроме этого, РЭЦ планирует этой весной провести масштабную промо-кампанию по продвижению открывшихся российских павильонов, которая позволит покупателям из Азии узнать о представленных в павильонах российских товарах.

Информация для компаний, заинтересованных в продажах своей продукции через российские павильоны, доступна на сайте РЭЦ. 

Наконец, небольшой FAQ по проекту:

На каких условиях вы работаете. Какую комиссию берете?

РЭЦ не берет платы за свои услуги. Компания-оператор Павильонов берет плату за осуществляемую работу по переводу, созданию карточек товара, логистике, сертификации, маркетингу и тд. Размер платы зависит от конкретного товара, Павильона и объемов работ.

Какие компании вы берете в работу, какие нет?

При рассмотрении поступающих заявок на публикацию товара, экспертная комиссия РЭЦ и компании-оператора будет производить оценку по следующим параметрам:

• Наличие у компании информации о предварительной оценке спроса на представленный вид продукции в регионе присутствия маркетплейса
• Наличие у организации собственного сайта с представленной на нем продуктовой линейкой в информационно-телекоммуникационной сети Интернет
• Наличие у организации опыта продаж своей продукции через каналы интернет-торговли
• Наличие у организации опыта продаж своей продукции на экспортных рынках
• Наличие у организации, перевода наименования и описания состава продукции в соответствии с национальными стандартами, а также с требованиями маркетплейса
• Соответствие заявленной компанией продукции модели работы маркетплейса – B2C, B2B2C, B2B;
• Выбранные для размещения маркетплейсы уже включают в себя сходную продукцию заявленной компанией товарной номенклатуре;
• Заявленная компанией продукция учитывает особенности целевой аудитории региона присутствия маркетплейса (предпочтения по внешнему виду, вкусовым качествам товара);
• У заявленной компанией продукции присутствует узнаваемость бренда/продукции среди целевой аудитории;
• Наличие у компании сертификатов и разрешений для экспорта в случае их необходимости для торговли на выбранных маркетплейсах;
• Продукция компании конкурентоспособна по цене и внешнему виду на целевом рынке.

Есть ли требования по величине компании для того, чтобы вы начали с ней работать?

Возможность вести торговлю через Российские Павильоны имеют как представители малого бизнеса, так и крупные компании.

Вы работаете только с продавцами или производителей приглашаете?

Возможность вести торговлю через Российские Павильоны имеют как производители продукции, так и реселлеры.

Что вы делаете для компании? На ком лежит маркетинг? Логистика?

Первоначальная маркетинговая поддержка Павильонов будет осуществляться компанией-оператором при финансировании РЭЦ. Дальнейшее финансирование маркетингового продвижения будет зависеть от результатов продаж продукции на Павильонах. Логистические затраты осуществления торговли на Павильонах РЭЦ не финансирует.

Вот у меня есть товар. Сколько времени должно пройти от того, как я с вами свяжусь до выхода его на площадку в Китае?

Основное время у экспортеров уйдет на получение сертификатов и прочих документов для осуществления торговли внутри Китая. Если не учитывать временные затраты на оформление документов для торговли, то российская компания может разместить свой товар на Павильонах меньше, чем за месяц.

Что с сертификатами, если я производитель? Берете ли вы на себя работу по сертификации товара в Китае или там это вообще не надо?

РЭЦ осуществляет помощь в сертификации товара, чтобы ее получить, необходимо запросить эту услугу.

Собираетесь ли вы работать на африканском или индийском рынке?

РЭЦ рассматривает возможность увеличения количества виртуальных павильонов. При выборе маркетплейсов для открытия павильонов РЭЦ будет основываться на спросе со стороны российских экспортеров и особенностях условий ведения торговли на маркетплейсах.