Меню

+25% выручки из товарных рекомендаций, триггерных цепочек и поиска: кейс Юничел + REES46

Игорь Бахарев

Крупнейший российский производитель обуви «Юничел» использует товарные рекомендации, триггерные цепочки и персонализированный поиск для увеличения продаж и выручки своего магазина. Основатель REES46 Михаил Кечинов рассказал, каких успехов смогла добиться обувная компания с помощью этих инструментов.

Привет, меня зовут Михаил, я основатель REES46. Когда-то мы начинали как сервис персонализации. За 10 лет у нас получилось построить комплексную систему для интернет-магазинов, с помощью которой можно работать с клиентом на всех этапах: привлечение, продажа, допродажа, реактивация, работа с лояльностью. Для этого наши клиенты используют товарные рекомендации, умный поисковый движок, конструктор триггерных цепочек, email-рассылки, пуш-уведомления, ecommerce-CRM, измерение Net Promoter Score — система включает в себя 12 инструментов. У нас достаточно гибкие тарифы: развивающиеся магазины могут пользоваться всеми инструментами по одной цене. Столько же они заплатили бы, например, за отдельное решение для email-рассылок.

Клиент

Сейчас «Юничел» использует три инструмента: товарные рекомендации, триггерные цепочки и персонализированный поиск. Каждый из них выполняет свою задачу:

  • Товарные рекомендации помогают делать больше выручки на прежнем потоке посетителей. 

  • Триггерные цепочки автоматизируют и удешевляют коммуникацию, уменьшают количество брошенных корзин и вовремя «встряхивают» уснувшую аудиторию.

  • Персонализированный поиск конвертирует теплый трафик — посетителей, которые ищут конкретный товар или категорию.

Суммарно на долю инструментов REES46 приходится почти 25% всей выручки магазина. 

Текущие показатели клиента

В кейсе я рассмотрю период в 4 месяца, с апреля по июль 2020 года включительно. Это показатели по инструментам на момент публикации:

Дальше расскажу подробнее про работу с каждым инструментом: вы увидите, как добиться подобных результатов в вашем магазине.

Товарные рекомендации 

Товарные рекомендации увеличивают количество заказов, сумму этих заказов и стимулируют посетителей тратить больше за одну покупку. 

Клиенты REES46 могут как выбирать готовые, многократно протестированные на других магазинах, сценарии, так и создавать свои собственные с любой логикой работы. Например:

  • Комбинировать разные алгоритмы в одном блоке: показывать половину новинок, половину популярных товаров.

  • Выбирать количество товаров в блоке.

  • Ограничивать выдачу товаров в блоке. Например, показывать только товары в определенном ценовом диапазоне и убирать товары определенного бренда.

  • Проводить A/B-тесты любых блоков и оценивать их эффективность.

На скриншоте: создание фильтра в конструкторе блоков товарных рекомендаций REES46


«Юничел» выбрал 7 готовых алгоритмов и разместил их на главной странице, в карточке товара и в корзине:

  • Похожие товары 

  • Стоит приглядеться 

  • Новые поступления 

  • Регулярная покупка 

  • Прямо сейчас покупают 

  • Вам это будет интересно 

  • Популярные товары 

За 4 месяца на долю товарных рекомендаций пришлось 17,6% выручки и 2,1% заказов. 

На скриншоте: Динамика по заказам, 12 апреля — 12 августа 


Лучшие показатели у блоков «Популярные товары» на главной и «Похожие» на странице товара.

Популярные товары

  • Где размещен: Главная страница 

  • CTR: 60% 

  • Конверсия: 0,51%

  • Доля в общей выручке в месяц: 10,16% 

Алгоритм выбирает среди популярных товаров те, которые предположительно подойдут клиенту, и показывает их. Блок имеет высокий CTR — товарами активно интересуются посетители. У «Популярных товаров» самое высокое значение количества покупок и выручки — за 4 месяца оно сопоставимо с общими показателями магазина от продаж за месяц.  

На скриншоте: блок «Популярные товары» на сайте магазина 

Похожие товары

  • Где размещен: Карточка товара

  • CTR: 31,11% 

  • Конверсия: 0,47%  

  • Доля в общей выручке в месяц: 7,12% 

На скриншоте: блок «Похожие товары» рекомендует альтернативы текущему 


На долю блока «Похожие товары» приходится относительно много продаж — каждая одиннадцатая покупка происходит из этого блока.

A/B-тестирование блока рекомендаций «Посмотрите также»

С конца июля «Юничел» проводит тестирование блока «Посмотрите также». В варианте A посетители видят только рекомендации по одному алгоритму: то есть товары, которые другие покупатели добавляли в корзину вместе с текущим. В варианте B — товары дополняются другим алгоритмом, «Вам это будет интересно», то есть наиболее релевантными для этого покупателя товарами среди всего ассортимента.

Задать условия сплит-теста и запустить его можно за десять минут в панели управления REES46.

В личном кабинете магазин видит все главные показатели по дням: CTR, конверсии, количество покупок, AOV и выручку.

С помощью инструмента A/B-тестирования магазин в любой момент может увидеть, какой вариант выигрывает по показателям. 


На момент публикации кейса тестирование еще ведется.

Триггерные цепочки

Триггерные цепочки — это легко настраиваемые серии сообщений, которые отправляются пользователю при наступлении определенного события («триггера»). С помощью цепочек можно выполнять целый комплекс задач: от реактивации до уведомления покупателей о целевых событиях.

Клиенты REES46 могут использовать готовые проверенные цепочки — например, они будут запускаться, когда покупатель прерывает заказ или цена на определенные товары снижается.

«Юничел» использует 6 видов цепочек:

  • Брошенная корзина.

  • Брошенный просмотр.

  • Брошенная категория.

  • Брошенный поиск.

  • Цена на товар снижена.

  • Товар снова в наличии.

За два месяца использования триггерные цепочки показывают хороший CTR в диапазоне от 8% до 11%. Показатели выручки и заказов:


7,6% 

6,7%

Выручка на долю инструмента за два месяца (июнь-август) 

Заказы на долю инструмента за два месяца (июнь-август) 


Самый эффективная цепочка — «Брошенная корзина»

1,8% кликов превратились в покупки при CTR 13,9%. 


Получателей открыли письмо 

41,9%

Из них перешли по ссылке

13,9%

Из них купили

1,8%

Всего отписались

0,3%


Брошенная корзина — сценарий email-маркетинга, когда посетителю, который оставил товары к корзине, спустя некоторое время приходит письмо с напоминанием о них и набором персональных товарных рекомендаций.

Письмо для рассылки «Брошенная корзина» сверстано во встроенном редакторе REES46. В любое письмо можно добавить блок персональных товарных рекомендаций.

Персонализированный поиск 

С помощью персонализированного поиска магазину удается делать в среднем 2-3 продажи в день. Что характерно для этого инструмента: размер среднего чека превышает обычное для сайта значение в среднем в 5 раз. 

На скриншоте: Динамика по заказам из поиска за два месяца


Это можно объяснить характером покупки: через поиск товары ищут те, кто находится ближе к концу воронки (уже изучили товар, готовы совершить заказ). Кроме того, чем выше стоимость товара, тем выше вероятность, что клиент больше времени будет уделять анализу и сравнению и только потом запросит конкретную модель через поиск.

Лучшие показатели магазина 

За рассмотренный период инструменты REES46 увеличили количество заказов, выручку и средний чек магазина. Кроме того, «Юничел» смог автоматизировать коммуникацию с покупателями и получить стабильный приток дорогих заказов через поиск. 

17,6% 

Процент выручки, который приходится на блоки рекомендаций за четыре месяца 

60%

CTR блока 

«Популярные товары» на главной странице

7,6%

Процент выручки из рассылок за два месяца 



Задавайте вопросы

Если хотите обсудить ваш проект, можете писать лично мне в Фейсбук или заказать бесплатную консультацию и демо на сайте REES46. В этом кейсе есть процентов 30% от всего, что мы умеем — так что пишите, покажем больше. 

Всем, кто назовет промокод "E-pepper" менеджеру — подарим 1 месяц бесплатного использования всех инструментов и поможем подключиться.

Материал по теме

Иван Миронов (Яндекс.Маркет): Сейчас лучшее время, чтобы начать продавать на маркетплейсах

Материал по теме

Не заработало: четыре проблемы при автоматизации доставки

Материал по теме

Loyalty Barometer Report 2020: что клиенты думают о программах лояльности

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Илья Микин (iHerb): Как бондовые склады могут помочь покупателям, продавцам и экономике

1 ноября в Татарстане стартует пилотный проект по созданию первого в России бондового склада (зоны). Станет ли он успешным зависит от того, удастся ли инициаторам проекта и регуляторам предложить потенциальн...

"Глобус" запустил собственный сервис заказа продуктов

Сеть гипермаркетов "Глобус" и сервис доставки продуктов igooods запустили интернет-магазин на основе технологии Whitelabel. Новый сервис позволяет оформить заказ на сайте igooods.globus.ru без отдельног...

Иван Миронов (Яндекс.Маркет): Сейчас лучшее время, чтобы начать продавать на маркетплейсах

Рынок электронной торговли и так развивается высокими темпами, а события весны этого года лишь помогли этому росту — с января по апрель российская аудитория онлайн-торговли увеличилась на 17 миллионов пользо...

Apple переходит на малый формат магазинов

Apple откроет киоски формата "Экспресс" едва ли не перед всеми своими 271 магазинами в США, сообщил в интервью Reuters старший вице-президент Apple по розничной торговле и персоналу Дейдре О'Брайен. В таких...

Роботы-курьеры и продукты с рынка: как развивается российский eGrocery

С приближением второй волны пандемии и возможных ограничений в мобильности граждан, сервисы доставки еды всё быстрее стремятся занять все свободные ещё на рынке ниши. "Яндекс. Еда" привезёт товар с рын...

X5 Retail Group арендует крупный склад под развитие онлайн-продаж

X5 Retail Group договаривается арендовать складской комплекс "ДДТ Логистик" в Саларьево. Ритейлер собирается использовать логистический объект площадью 20 тыс. кв. метров под склад формата dark store, который р...