9,6% выручки из триггерных цепочек и поиска: кейс Юничел + REES46

Игорь Бахарев

Крупнейший российский производитель обуви «Юничел» использует товарные рекомендации, триггерные цепочки и персонализированный поиск для увеличения продаж и выручки своего магазина. Основатель REES46 Михаил Кечинов рассказал, каких успехов смогла добиться обувная компания с помощью этих инструментов.

Привет, меня зовут Михаил Кечинов, я основатель REES46. Когда-то мы начинали как сервис персонализации. За 10 лет у нас получилось построить комплексную систему для интернет-магазинов, с помощью которой можно работать с клиентом на всех этапах: привлечение, продажа, допродажа, реактивация, работа с лояльностью. Для этого наши клиенты используют товарные рекомендации, умный поисковый движок, конструктор триггерных цепочек, email-рассылки, пуш-уведомления, ecommerce-CRM, измерение Net Promoter Score — система включает в себя 12 инструментов. У нас достаточно гибкие тарифы: развивающиеся магазины могут пользоваться всеми инструментами по одной цене. Столько же они заплатили бы, например, за отдельное решение для email-рассылок.

Клиент

Сейчас «Юничел» использует три инструмента: товарные рекомендации, триггерные цепочки и персонализированный поиск. Каждый из них выполняет свою задачу:

  • Товарные рекомендации помогают делать больше выручки на прежнем потоке посетителей. 

  • Триггерные цепочки автоматизируют и удешевляют коммуникацию, уменьшают количество брошенных корзин и вовремя «встряхивают» уснувшую аудиторию.

  • Персонализированный поиск конвертирует теплый трафик — посетителей, которые ищут конкретный товар или категорию.

Суммарно на долю инструментов REES46 приходится почти 25% всей выручки магазина. 

Текущие показатели клиента

В кейсе я рассмотрю период в 2 месяца, сентябрь и октябрь 2020 года. Это показатели по инструментам на момент публикации кейса:

Дальше расскажу подробнее про работу двух инструментов: вы увидите, как добиться подобных результатов в вашем магазине.

Товарные рекомендации 

Товарные рекомендации увеличивают количество заказов, сумму этих заказов и стимулируют посетителей тратить больше за одну покупку. 

Клиенты REES46 могут как выбирать готовые, многократно протестированные на других магазинах, сценарии, так и создавать свои собственные с любой логикой работы. Например:

  • Комбинировать разные алгоритмы в одном блоке: показывать половину новинок, половину популярных товаров.

  • Выбирать количество товаров в блоке.

  • Ограничивать выдачу товаров в блоке. Например, показывать только товары в определенном ценовом диапазоне и убирать товары определенного бренда.

  • Проводить A/B-тесты любых блоков и оценивать их эффективность.

Создание фильтра в конструкторе блоков товарных рекомендаций REES46

«Юничел» выбрал 7 готовых алгоритмов и разместил их на главной странице, в карточке товара и в корзине:

  • Похожие товары 

  • Стоит приглядеться 

  • Новые поступления 

  • Регулярная покупка 

  • Прямо сейчас покупают 

  • Вам это будет интересно 

  • Популярные товары 

За 4 месяца на долю товарных рекомендаций пришлось 17,6% выручки и 2,1% заказов. 

Динамика по заказам, 12 апреля — 12 августа 

Лучшие показатели у блоков «Популярные товары» на главной и «Похожие» на странице товара.

Популярные товары

  • Где размещен: Главная страница 

  • CTR: 60% 

  • Конверсия: 0,51%

  • Доля в общей выручке в месяц: 10,16% 

Алгоритм выбирает среди популярных товаров те, которые предположительно подойдут клиенту, и показывает их. Блок имеет высокий CTR — товарами активно интересуются посетители. У «Популярных товаров» самое высокое значение количества покупок и выручки — за 4 месяца оно сопоставимо с общими показателями магазина от продаж за месяц.  


Блок «Популярные товары» на сайте магазина 

Похожие товары

  • Где размещен: Карточка товара

  • CTR: 31,11% 

  • Конверсия: 0,47%  

  • Доля в общей выручке в месяц: 7,12% 


Блок «Похожие товары» рекомендует альтернативы текущему 

На долю блока «Похожие товары» приходится относительно много продаж — каждая одиннадцатая покупка происходит из этого блока.

A/B-тестирование блока рекомендаций «Посмотрите также»

С конца июля «Юничел» проводит тестирование блока «Посмотрите также». В варианте A посетители видят только рекомендации по одному алгоритму: то есть товары, которые другие покупатели добавляли в корзину вместе с текущим. В варианте B — товары дополняются другим алгоритмом, «Вам это будет интересно», то есть наиболее релевантными для этого покупателя товарами среди всего ассортимента. 

Задать условия сплит-теста и запустить его можно за десять минут в панели управления REES46

В личном кабинете магазин видит все главные показатели по дням: CTR, конверсии, количество покупок, AOV и выручку.


С помощью инструмента A/B-тестирования магазин в любой момент может увидеть, какой вариант выигрывает по показателям. 

На момент публикации кейса тестирование еще ведется.

Триггерные цепочки

Триггерные цепочки — это легко настраиваемые серии сообщений, которые отправляются пользователю при наступлении определенного события («триггера»). С помощью цепочек можно выполнять целый комплекс задач: от реактивации до уведомления покупателей о целевых событиях.

Клиенты REES46 могут использовать готовые проверенные цепочки — например, они будут запускаться, когда покупатель прерывает заказ или цена на определенные товары снижается.

«Юничел» использует 6 видов цепочек:

  • Брошенная корзина.

  • Брошенный просмотр.

  • Брошенная категория.

  • Брошенный поиск.

  • Цена на товар снижена.

  • Товар снова в наличии.

За два месяца использования триггерные цепочки показывают хороший CTR в диапазоне от 10% до 12%. Показатели выручки и заказов:

7,2% 

6,9%

Доля выручки от инструмента за два месяца (сентябрь и октябрь) 

Доля заказов от инструмента за два месяца (сентябрь и октябрь) 

Самый эффективная цепочка — «Брошенная корзина»

Почти треть писем открывают, и многие из них заканчиваются переходом.

Получателей открыли письмо 

28,6%

Из них перешли по ссылке

40,1%

Из них купили

8%

Всего отписались

0,8%



Брошенная корзина — сценарий email-маркетинга, когда посетителю, который оставил товары к корзине, спустя некоторое время приходит письмо с напоминанием о них и набором персональных товарных рекомендаций.

Письмо для рассылки «Брошенная корзина» сверстано во встроенном редакторе REES46. В любое письмо можно добавить блок персональных товарных рекомендаций.

Персонализированный поиск 

С помощью персонализированного поиска магазину удается делать в среднем 2-3 продажи в день. Что характерно для этого инструмента: размер среднего чека превышает обычное для сайта значение в среднем в 5 раз. 

Динамика по заказам из поиска за два месяца

Это можно объяснить характером покупки: через поиск товары ищут те, кто находится ближе к концу воронки (уже изучили товар, готовы совершить заказ). Кроме того, чем выше стоимость товара, тем выше вероятность, что клиент больше времени будет уделять анализу и сравнению и только потом запросит конкретную модель через поиск.

Лучшие показатели магазина 

За рассмотренный период инструменты REES46 увеличили количество заказов, выручку и средний чек магазина. Кроме того, «Юничел» смог автоматизировать коммуникацию с покупателями и получить стабильный приток дорогих заказов через поиск. 

40% 

Открытых писем «Брошенная корзина» заканчиваются переходом на сайт

8%

Переходов заканчиваются покупкой

7,2%

Выручки из всех триггерных цепочек 

Задавайте вопросы

Если хотите обсудить ваш проект, можете писать лично мне в Фейсбук или заказать бесплатную консультацию и демо на сайте REES46. В этом кейсе есть процентов 30% от всего, что мы умеем — так что пишите, покажем больше. 

Всем, кто назовет промокод "E-pepper" менеджеру — подарим 1 месяц бесплатного использования всех инструментов и поможем подключиться.


Материал по теме

Автономный фулфилмент-центр: как это делают в ОАЭ

Материал по теме

Бизнес на цветах: кейс специализированного маркетплейса Flowwow

Материал по теме

Работа на Wildberries: подводные камни и как их избежать. Часть 2.

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Яндекс Go: Каждый второй покупатель уйдет из интернет -магазина, в котором нет экспресс-доставки

На сегодняшний день, доставка 55% интернет-магазинов в России не соответствует ожиданиям клиентов, так как покупатели вынуждены ждать заказ в течение всего дня и платить за доставку более 350 рублей. Такие ...

X5 Retail Group начинает массированную онлайн-экспансию в регионах

X5 Retail Group объявила о масштабировании проекта онлайн-гипермаркета "Перекресток" с подключением действующей инфраструктуры 5Post. К 1 июля 2021 года сервис станет доступен в 43 новых регионах страны.  ...

"Детский мир" нарастил долю онлайн-продаж до 28,6%

Объем выручки "Детского мира" в первом квартале увеличился на 15,6% и составил 39,6 млрд рублей. Выручка через онлайн-каналы продемонстрировала рост в 1,8 раза и составила 10,9 млрд рублей. Ее доля в общем ...

"Яндекс.Еда" помогла "Магниту" с масштабированием

"Магнит" объявил о масштабировании собственного сервиса экспресс-доставки продуктов в 14 городах. Ритейлер развивает проект в партнерстве с сервисом "Яндекс.Еда", эксперты которого стали частью команды разр...

Wildberries отчитался о продавцах из регионов

В Wildberries рассказали об успехах предпринимателей за пределами столицы, ведущих продажи на маркетплейсе. По данным компании, за последний год оборот их предприятий вырос на 108% - до 55 млрд рублей. На с...

В Минпромторге показали "жёлтую карточку" маркетплейсам

Департамент развития внутренней торговли Минпромторга России провел мониторинг рынка на предмет наличия "проблемных вопросов" во взаимодействии маркетплейсов и продавцов. Ведомство провело опрос це...