10 вещей, которые нужно знать иностранцам про российский рынок eCommerce

Российский рынок, несмотря на некоторое падение потребительской активности населения, всё ещё представляет существенный интерес для иностранных продавцов и производителей. Новые компании и бренды часто появляются в нашей стране.  Технический директор ContentHub Сергей Кобызев дал 10 советов тем, кто только рассматривает возможность придти на российский рынок.


1. За рубежом достаточно «дешевые» деньги, проще говоря, предприниматель может взять кредит под невысокий процент, поэтому иностранный бизнес привык действовать по следующей схеме. На старте вкладываются достаточно большие деньги, к примеру, если не хватает первого кредита, берется второй, но в итоге потребителю демонстрируется уже полностью готовый и отлаженный продукт.

В нашей стране кредитная ставка значительно выше, деньги «дорогие», поэтому и схема построения бизнеса другая. Тот же интернет-магазин запускается с минимально допустимым ассортиментом и, порой, с несформированным каталогом и все это «допиливается» уже в процессе продаж, потому что важно как можно скорее начать получать прибыль. Во многом это влияет и на работу с поставщиками. Ритейлеры часто устанавливают для них длительные отсрочки по платежам, потому что им важно как можно дольше держать деньги у себя.

2. На Западе рынок интернет-торговли в целом сформирован, а покупатели часто предпочитают гигантов вроде Amazon для покупки всех категорий товаров. Но российский eCommerce еще только развивается. Здесь нет своего Amazon, поэтому все крупные магазины борются за это звание, в том числе, с помощью контента.

Практически все крупные игроки стараются создавать собственный уникальный визуальный продукт: фото, видео, 3D-модели товаров. А средние магазины, которые стремятся в «высшую лигу», следуют их примеру, как минимум, копируя весь этот контент из интернета.

Но, так или иначе, товарного контента в российском eCommerce много, в этом плане отечественные потребители достаточно избалованы, по крайней мере в центральных регионах страны. То есть они все еще выбирают, где купить товар. А значит есть шанс отнять долю рынка у крупных игроков, но без качественного товарного контента здесь не обойтись. И если в Америке интернет-магазин ограничивается ровно тем объемом фотографий и описаний, которые предоставляет производитель товара, то в России придется искать дополнительный контент, чтобы составить конкуренцию другим магазинам и привлечь пользователей.

3. В США и Западной Европе действует централизованная система поставки товарного контента. Большинство интернет-магазинов обращаются к контент-провайдерам, которым информацию о товарах предоставляют производители. Там есть услуга «Каталог по подписке» — когда провайдер рассылает по всем интернет-магазинам актуальную информацию о товарах. Получается, что данные во всех магазинах плюс-минус одинаковые: одни и те же фотографии, те же тексты, тот же набор характеристик.

В России же в разгаре контентная война между магазинами, и представление товара для многих онлайн-продавцов является конкурентным преимуществом. Поэтому иностранным eCommerce-проектам, выходящим на наш рынок, нужно быть готовыми к тому, что товарный контент должен быть уникальным и его придется создавать с нуля.

4. В отличие от Америки, где все участники рынка чтут авторские права, в России их чаще всего игнорируют. К примеру, если один американский магазин использует видео о товаре, снятое другим магазином, суд быстро его накажет.

В нашей стране такие прецеденты редкость, поэтому разбирательства затянутся на годы, если вообще начнутся. Защититься от хищения интеллектуальной собственности в России практически невозможно, поэтому нужно это просто понять и простить.

5. Поскольку зарубежный рынок e-commerce большой и развитый, на нем существует множество узкоспециализированных сервисов для интернет-магазинов. Например, есть подрядчики, которые могут взять на себя споры с логистическими компании. И они специализируются исключительно на этом виде юридических услуг. Получается, что в западных онлайн-магазинах большая часть процессов отдается на аутсорс.

Российскому eСommerce до этого далеко: рынок не такой большой и на подобные услуги нет спроса, а значит и нет предложения. Поэтому иностранным компаниям, которые начинают интернет-бизнес в нашей стране, нужно быть готовым к тому, что многих сервисов у нас нет в принципе и большинство процессов придется контролировать инхаус.

6. Сервисам для eСommerce при выходе на российской рынок, скорее всего, придется значительно снизить цены. Если западный интернет-магазин готов платить немалые деньги за то, что часть работы делает подрядчик, то российский продавец предпочтет дешевый ручной труд дорогой автоматизации.

7. Для успеха иностранного бизнеса в России очень важно доверие к бренду и его известность. Из-за того, что в нашей стране очень популярен AliExpress, товары неизвестные на рынке зачастую воспринимаются как китайская продукция низкого качества. Обычная история, когда пользователь видит недорогой смартфон неизвестного производителя и первая мысль, которая приходит к нему в голову: «Наверно, какое-то китайские г...но».

И такая история с любой техникой: дешевая и неизвестная, значит, китайская и некачественная. Я сам, когда покупал микроволновку, впервые увидел бренда Midea. А поскольку раньше про него не слышал, то подумал, что это непонятная китайская продукция.Оказалось, что бренд известный и микроволновки вполне качественные.

Таким образом, иностранный бренд, собирающийся запускать онлайн-продажи в России, должен основательно вложиться в создание и распространение контента для узнаваемости бренда — запускать медийную рекламу, заказывать обзоры у блогеров, писать отзывы. Причем начать эту работу нужно еще до старта продаж и рекламных кампаний, во время разработки интернет-магазина, чтобы, когда пользователи пойдут искать информацию о новом товаре, они нашли те самые обзоры и отзывы.

8. Иностранные интернет-предприниматели привыкли к тому, что онлайн-магазины сотрудничают с поставщиками на постоянных взаимовыгодных условиях. Из-за тех же «дешевых» денег партнеры могут себе позволить не торопиться выйти на прибыль и строят хорошие долгосрочные отношения.

В России все немного иначе. У нас крупные игроки диктуют условия поставщикам, небольшие магазины наоборот работают на условиях поставщиков, но мечтают стать крупными, чтобы изменить положение дел. А эксклюзивные дилеры ходовых товаров, в свою очередь, ставят условия онлайн-ритейлерам. Проще говоря, кто сильнее тот и «заказывает музыку». Причем прибыль нужно получать быстро, поэтому как поставщики, так и магазины, могут внезапно изменять условия сотрудничества и к этому нужно быть готовым.

При этом без личных отношений построить взаимовыгодное сотрудничество вряд ли получится. Нормальная история, когда в компании есть отдельный сотрудник, работа которого — «дружба» с партнерами: поздравления со всеми праздниками, личные встречи, общий досуг, развлечения.

9. Но есть и хорошие новости. Если говорить о сотрудниках, например, копирайтерах или контент-менеджерах, то в нашей стране качественный персонал может обойтись дешевле, чем на Западе. Это связано с тем, что за рубежом работодатели чаще работают в правовом поле: заключают с работниками контракты, платят за них налоги. Все это накладывает на компанию дополнительные расходы. Кроме того, за рубежом безработные получают социальные пособия и зачастую не видят смысла работать за деньги, ненамного превышающие размер пособия. В результате сложно найти толковых копирайтеров или контент-менеджеров на зарплату ниже $2000.

А в нашей стране широко развит фриланс, пособия слишком маленькие, а работа без договора (а значит, и без налоговой нагрузки на работодателя) — к сожалению, обычная история. Поэтому люди готовы на гораздо меньшую зарплату. К тому же, не обязательно искать сотрудников в Москве: в регионах можно найти грамотных специалистов, работа которых обойдется в $500/месяц.

10. И напоследок: если иностранная компания собралась составить конкуренцию Яндекс.Маркету и планирует запустить в России агрегатор, важно определиться с моделью управления контентом. С 1 января 2019 года России действует ФЗ «О внесении изменений в Закон Российской Федерации "О защите прав потребителей"» от 29.07.2018 N 250-ФЗ. Проще говоря, закон «о товарных агрегаторах».

Согласно документу, если агрегатор размещает на своем сайте ровно ту информацию, которую предоставил поставщик, то он не несет ответственности перед покупателем, если она вдруг окажется недостоверной. А если агрегатор информацию меняет, скажем, указывает чуть более подробные характеристики, то ответственность за достоверность информации ложится на него. За рубежом такого выбора не стоит, потому что, насколько я знаю, на Западе рынок интернет-агрегаторов не регулируется законом.