Лайфхак для eСommerce: зачем отслеживать аналитику ненайденных товаров

Конкуренция в eСommerce жестче, чем битва за Винтерфелл в “Игре престолов”. Чтобы выиграть, интернет-магазинам нужно использовать любое преимущество над конкурентами. Юлия Погорелая, шеф-редактор в проекте Multisearch, поделилась неочевидной идеей, где онлайн-магазины могут найти новую точку роста. Это аналитика ненайденных товаров в отчетах по внутреннему поиску сайта.

Отчет по ненайденным товарам показывает позиции, которые ваши покупатели искали, но не смогли найти. Большая часть этого списка — товары, которых нет в ассортименте. Проанализировав запросы и их частотность, можно принимать решение о расширении количества товарных предложений.

Как бизнес теряет деньги на товарах, которые не находят клиенты: кейс аптеки

Для примера возьмем онлайн-аптеку. Открываем аналитику ненайденных, анализируем топ-10 запросов, которые остались без ответа, и рассчитываем упущенную прибыль.

Вот простая формула, по которой можно рассчитать упущенный доход:

Количество ненайденных запросов * стоимость товара * CR conver rate = выручка 

Давайте посчитаем первые две позиции, которые искали чаще всего. 

• стелланин — 3144 раза;

• нормофлорин — 1748 раз.

Стоимость препаратов: стелланин — 364 рублей, нормофлорин — 250 рублей. Коэффициент конверсии внутреннего поиска в аптеке — минимум 5%. Итого:

• стелланин: 3144*364*5% =  57220 рублей;

• нормофлорин: 1748*250*5% = 21850 рублей.

За месяц аптека теряла более 79 тысяч рублей. И мы проанализировали всего два товара из списка. Если подсчитать все позиции, которые покупатели хотели купить, но не нашли в ассортименте, сумма вырастет в разы.

Список ненайденных товаров — ценный отчет для любой ниши. Мы показали упущенную прибыль на примере аптеки с небольшим средним чеком. Но в ecommerce-проектах с большим средним чеком цифры будут еще более впечатляющими.

Как использовать аналитику ненайденных в eСommerce?

Отчет по ненайденным товарам точно оценит ваш отдел закупок. Анализируя позиции, которые покупатели ищут, но не находят, можно найти классные идеи для расширения ассортимента и повышения прибыли. Аналитика ненайденных позволяет:

• просчитывать упущенную прибыль и находить новые зоны для роста;

• находить продукты для расширения ассортимента, которые точно пользуются спросом у клиентов — вы видите реальные данные в аналитике;

• вовремя реагировать на тренды и находить категории товаров, которые быстро набирают популярность;

• добавлять в ассортимент новые товары и увеличивать прибыль;

• строить прогнозы по увеличению объема выручки после расширения каталога продукции.

Аналитика ненайденных — это готовая карта желаний ваших клиентов. Грех не использовать такой инструмент для увеличения продаж.

Есть несколько способов, как создать такой отчет. Можно сделать это, например, через Google Tag Manager. Для этого придется потратить свое время, во всем разобраться и заморочиться. У Multisearch отчет по ненайденным — это часть собственной аналитики, к которой имеют доступ все клиенты. Вы в любой момент можете открыть аналитику ненайденных и увидеть реальные запросы, которые люди вводили на вашем сайте, но ничего по ним не нашли.

Почему важно анализировать отчеты по внутреннему поиску?

Мы привыкли к идеальному опыту поиска в Google. И хотим, чтобы поисковая строка в интернет-магазинах понимала нас так же хорошо. Если она не находит нужные товары, клиенты, готовые купить прямо сейчас, будут уходить к конкурентам.

Главный совет всем интернет-магазинам — отслеживайте аналитику поиска по сайту. Это важно для любой ниши, а особенно для сфер со сложными названиями товаров или услуг. Это онлайн-аптеки, магазины косметики, книг, инструментов, запчастей, строительные площадки, автомагазины. Если в других нишах поиском по сайту может пользоваться до 5% клиентов, то здесь — до 15%. Это очень высокий показатель.

Коэффициент конверсии аудитории, которая пользуется поиском по сайту, в разы выше. Именно эта ценная аудитория приносит интернет-магазину до 50% дохода.

Просто представьте себе “страдания” покупателей, которым нужно через каталог найти лекарства для разжижения крови, крем с ретинолом или воздушный фильтр для машины. Ходить по каталогу в поисках таких товаров можно бесконечно долго. Даже если он хорошо структурированный и продуманный.

Поэтому в таких нишах намного быстрее и удобнее искать товар именно через поиск. Вводишь запрос, получаешь релевантную выдачу и выбираешь подходящий товар. Это экономит время, улучшает пользовательский опыт и сокращает путь к покупке.