ОБЗОР: Итоги четырех крупнейших бизнес-конференций по электронной торговле за 2014 год

1. Online Retail Russia 2014, прошла 27-28 ноября

Обсудить развитие отрасли в эпоху рецессии собрались более 500 директоров онлайн бизнеса розничных брендов, владельцев  интернет-магазинов федерального и регионального масштабов, а также ведущие технологичные и сервисные компании.

Специальными гостями форума стали Александр Тынкован, Президент М-видео, Дмитрий Мариничев, интернет-омбудсмен,Адриан Бюрен, старший руководитель проектов известнейшего швейцарского бренда Migros, Дэнни Перикальски, заместитель Генерального директора OZON.ru,  ранее – легендарный директор по маркетингу сети Дикси, Сергей Малышев, Зам.Генерального директора Почты России, представивший новую стратегию развития Почты России, а также представители государственных органов, причастных к регулированию интернет-индустрии, из Минкомсвязи, Роспотребнадзора, Федеральной таможенной службы.

Впервые в истории проекта в рамках деловой программы состоялся ироничный мастер-класс  легендарного основателя сети «Белый ветер» Юрия Дубовицкого «Банкротства торговых компаний: крах, тактический маневр или способ заработать?» с анализом основных причин громких банкротств последнего времени. По многочисленным отзывам сессия стала лучшей откровенной «исповедью» о проблемах реального бизнеса, о том,  как политика расточительства и неквалифицированного менеджмента разрушает  крупнейшие бизнесы в  России.

Что происходит с инвестиционной привлекательностью рынка? Каковы стратегические планы компаний на 2015-2017 года? Стоит ли ждать консолидации рынка? Эксперты индустрии в течение двух дней делились планами, опытом, и обсуждали текущую ситуацию на рынке.

Так, лидеры рынка – компании «М-Видео», «Эльдорадо», «Юлмарт», «GetTaxi», обсуждая вопрос - как выжить в современных условиях стагнации рынка и экономических санкций, подчеркнули необходимость выработать такую стратегию выживания, когда текущее состояние экономики страны играет на руку сетевым ритейлерам.

Эксперты отметили, что сейчас существует шанс оптимизации издержек и удержания доли за счет ухода с рынка более мелких игроков. 

Обсуждая один из главных вопросов бизнеса -  как сохранить положительную  операционную рентабельность в кризис,  спикеры форума делились мнениями о том, как важно иметь собственный нишевой эксклюзивный продукт с  высокой маржой  или выходить на рынок с большим объемом продуктов, наращивая обороты и объемы продаж.

Обсуждая один из главных вопросов бизнеса – как сохранить положительную операционную рентабельность в кризис, спикеры форума делились мнениями о том, как:

Михаил Кучмент, президент, совладелец сети Hoff:

• важно иметь собственный нишевой эксклюзивный продукт с высокой маржой или выходить на рынок с большим объемом продуктов, наращивая обороты и объемы продаж.

Алексей Федоров, управляющий партнер «220 Вольт»:

• сократить всех сотрудников, кто не занимается продажами,
• отдать задачи на аутсорсинг, только так можно выжить в кризис.

Дмитрий Олеринский, директор по электронной коммерции Rendez-vous

• стремиться к достаточному уровню сервиса, управлять клиентской базой, постоянно сохранять баланс издержек.

Сергей Федоринов, генеральный директор компании «Юлмарт»:

• делать ставки на активных сотрудников, готовых внести вклад в общее дело компании.

Наиболее яркими дискуссиями в рамках двух дней форума стали: консолидация игроков рынка (на примере слияния Е96, Сотмаркет, Ютинет), операционная эффективность (как улучшить экономику заказа и оценивать все этапы работы интернет-магазина), маркетинг и продажи (низкобюджетные идеи и новые инициативы привлечения клиентов, эффективные конверсионные стратегии, как заработать на существующих клиентах), омни-ченнел: оптимизация ресурсов и повышение продаж за счет синергии каналов, куда уходят инвесторские деньги.

Особое внимание и бурную дискуссию  вызвала сессия по государственному регулированию с представителями власти. На  каверзные вопросы участников форума ответили: Дмитрий Мариничев, интернет-омбудсмен, Юлия Горяйнова, заместитель директора департамента отраслевых проектов Минкомсвязи, Светлана Мухина, заместитель начальника управления защиты прав потребителей Федеральной службы по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека, Тетерева Ирина, начальник отдела главного управления организации таможенного оформления и таможенного контроля Федеральной таможенной службы.

2. Электронная торговля 2014, прошла 6-7 ноября 2014 года

Важной темой конференции стал надвигающийся кризис: изменения курса рубля и постепенный спад потребительской активности.

Ключевые цифры и тренды озвучил Федор Вирин из Data Insight (на основе выборки из 7 тысяч средних и крупных российских ИМ).

• Среднее ежемесячное количество заказов в ведущих ИМ снижалось с января и по август 2014 года. Спад прекратился только сентябре – количество заказов составило 105% от среднего за год, в октябре - 113%.
• Интернет-магазины стали более разборчивы в привлечении аудитории, а покупатели стали реже ходить в ИМ "поглазеть". За счет этого за год конверсия по крупным интернет-магазинам выросла в среднем на 11% (август 2014 к августу 2013) У некоторых крупных игроков (Lamoda.ru, Wildberries.ru, некоторые из лидеров рынка БТиЭ)  рост конверсии был еще более заметным - в 1,5-2 раза за год и более.
• Рост числа заказов произошел за счет улучшения конверсии, а не за счет роста посещаемости (как раньше).  При этом средний чек у большинства ИМ снижается, падает частота покупок, для тех сегментов, у которых она больше 2-3 раз в год (одежда и детские товары).

"Долина смерти" для маленьких интернет-магазинов начинается от показателя 100 продаж в день и меньше. Во время кризиса большие магазины будут укрупняться и расширять ассортимент, а маленькие ждет разорение или переход в формат нишевого бутика. Рост e-commerce замедлится, но тем не менее, объем продаж материальных товаров в 2014 году приблизится к 450 млрд рублей.

Конечно, на "ЭТ-2014" обсуждали не только кризис. Среди других "горячих" тем этого года: ремаркетинг, лучшие практики решения логистических задач, управление качеством, лояльность, email-маркетинг, решение нестандартных маректинговых задач, инвестиции в интернет-торговлю – и многое, многое другое. Следующая конференция пройдет в октябре 2015.

3. Формула интернет-торговли 2014, прошла 21 ноября 2014 года

21 ноября в Москве в «Японском доме» состоялась 3-я практическая конференция по e-commerce «Формула интернет-торговли». В рамках восьмичасового марафона ведущие российские эксперты – практики рынка электронной коммерции делились с собравшимися своими рецептами эффективной работы с интернет-магазинами, способами привлечения и удержания клиентов, повышения лояльности и возврата клиентов в магазин, снижения стоимости на привлечение и многом другом.

Представитель программного комитета конференции Мария Сысойкина отметила: «В этом году мы выбрали очень важную тему – взаимоотношения с клиентами. Именно сейчас, в кризис, клиенты становятся самым ценным активом любого бизнеса. Интернет-магазинам нужно выстаивать доверительные, лояльные отношения со своими покупателями задолго до того, как они положат товар в корзину и не забывать о них сразу после доставки заказа. Надеемся, что с помощью наших спикеров нам удалось рассказать о том, как правильно работать с покупателями, и показать, какие приемы и методы принесут максимальный эффект».

Открыл конференцию Василий Федосеев, СК Кант, докладом на тему «Что нужно посетителю, чтобы принять решение о покупке». Василий обозначил основные факторы, влияющие на принятие решения о покупке в интернет-магазине: юзабилити сайта, удобный поиск товаров и навигация по сайту. Особое внимание в докладе было уделено необходимости вести постоянные коммуникации с клиентом посредством триггерных рассылок и e-mail-маркетинга.

Тимофей Шиколенков, «Аудиомания», представил доклад на тему «Посетители вашего сайта – кто они и зачем пришли?». Тимофей посоветовал вместо анализа тех, кто пришел, привлекать на сайт нужных посетителей. Тимофей отметил необходимость использования персонализации: «Если человек зашел в ваш интернет-магазин впервые, покажите ему блок о том, какие вы хорошие, расскажите, что и зачем. Посетитель должен быть уверен, что попал куда нужно. Если человек пришел снова, покажите ему категории и товары, которые он смотрел в предыдущий раз. Обязательно используйте персонализацию».

Николай Федоткин, владелец интернет-магазина video-shoper.ru, отметил, что грамотная работа контакт-центра приносит 30% прибыли интернет-магазина, а каждый оператор увеличивает средний чек в среднем на 1300 рублей. «Следуйте правилам: создайте матрицу допродаж, введите правило трех аксессуаров, измените зарплатную схему операторов, задействуйте контролеров, предлагайте клиентам просто посмотреть, введите комплекты товаров, продавайте дополнительные услуги, считайте соотношение допродаж к заказам, отслеживайте результаты с помощью CRM” – порекомендовал он собравшимся.

Руководитель интернет-магазина azhelp.ru Михаил Семенков в своем выступлении заметил, что на эффективность продаж влияет манера общения менеджера по продажам с клиентом –  от 100% принятого решения 7% приходится на слова, 38% на тон и интонацию, с которыми менеджер общается с клиентом, и больше половины – 55% - на язык жестов. При проверке менеджеров azhelp.ru данным рекомендациям выяснилось, что количество позиций в чеке выросло на 49%, а средний чек - на 33%. 

Кристина Потоцкая, TriggMine, отметила, что 38% покупателей не завершат покупку в интернет-магазине, если срок доставки равен 8 и более дням, а 58% повторных клиентов приходят из адресных e-mail-рассылок.

Конференция собрала на своей площадке более 100 представителей российских интернет-магазинов, более 250 человек посмотрели ее в онлайне.

В рамках конференции собравшиеся эксперты рынка электронной коммерции провели порядка 10 бесплатных получасовых персональных консультаций для всех желающих.

 4. eRetailForum, прошла 2-4 октября

Попробуем очень коротко указать самые запоминающиеся факты, цифры, мысли.

1. Прекращается ли быстрый рост e-commerce

В 2011-2013 годах российский рынок он-лайн ритейла показывал бурный рост, в первую очередь за счет больших инвестиционных вливаний. Крупные игроки масштабировали бизнес даже при заведомо-плохих показателях «экономики одного заказа», предоставляя при этом сервис достаточно высокого уровня. Покупатели от этого, безусловно выиграли, ведь действительно удобно получать товар с бесплатной доставкой, низкой ценой и великолепными условиям возврата, но вот только судя по всему этим времена начинают заканчиваться.

По данным DataInsightв 2013 году объем рынка материальных товаров составил 350 млрд. руб и показал рост на 25%  (опять же в рублях). В 2014 году налицо замедление.

Тимофей Горшков из InSales.ruотметил низкую долю больших магазинов в общем объеме рынка, рынок в ближайшее время ожидает консолидация – некоторые движения в эту сторону уже мы можем наблюдать в этом году. 

2. Рост кроссбордера и развитие маркетплейсов

Эти два, казалось бы не связанных между собой тренда на самом деле говорят лишь об одном – росте прозрачности и глобальности рынка, не смотря даже на локальную политическую конъюнктуру. 

3.    Мультиканальный ритейл и выход офлайновых продавцов в он-лайн

Офлайновые ритейлеры очень быстро учатся электронной торговле. Это чувствуется даже по характеру вопросов, которые они задают. Справедливости ради – доклады в стиле «капитан очевидность» уже никому не интересны ну и постепенно сходят на нет.

4.    Инструментарий для электронной коммерции

Все больше становится локальных ИТ-продуктов (SAAS, коробок), заточенных именно под нужды электронной коммерции. Среди представленных на конференции хотелось бы отметить продукт RetailCRM - рабочий продукт, нацеленный на автоматизацию среднего екомерса, в котором реализована интеграция с телефонией и другими инструментами для ведения и контроля бизнеса.

5. Бонус

Желающие ознакомиться с презентациями выступелний, звучавших на конференции, могут сделать это на данной странице.