5 рекомендаций, как бренду одежды выделиться среди конкурентов на маркетплейсе

Количество фанатов онлайн-шоппинга ежегодно растет. Вместе с этим увеличивается и конкуренция среди продавцов. Так, в 2023 году селлеров в сфере электронной торговли стало больше на треть. О том, как бренду одежды выделиться на фоне конкурентов на маркетплейсе, даже если вы продаете одно и то же — рассказывает предпринимательница, основательница бренда одежды TrendyClo Ольга Атбашян.

Познакомьтесь с целевой аудиторией

Частая ошибка начинающих селлеров — вера в то, что они знают все об ожиданиях покупателей лучше них самих. К сожалению, в большинстве случаев, все происходит в точности наоборот. Какой бы сильной ни была вера в то, что вы гениальный маркетолог и дизайнер, лучше самих покупателей о своих ожиданиях и потребностях вам не расскажет никто.

Поэтому делайте ставки не на догадки, а на реальные цифры: проводите замеры и тестируйте гипотезы до того момента, как это встанет вам в копеечку. Так, у продавцов Wildberries есть возможность протестировать CTR или простыми словами — кликабельность карточки товара, до запуска продаж. Помимо этого существует большое количество аналитических сервисов для продавцов, например, MarketGuru или Mpstars. С их помощью селлеры могут не только протестировать кликабельность карточек своих товаров или получить помощь в SEO-оптимизации объявлений, но и провести конкурентный анализ.

Большинство сервисов платные, однако если вы пока что не готовы инвестировать средства в подобные инструменты — поищите на YouTube или в других социальных сетях инструкции опытных продавцов о том, как получить доступ к аналитическим данным совершенно бесплатно. 

Таким образом вы сможете не только превентивно обезопасить себя от неверных решений и лишних расходов, но и узнать «всю правду» об ожиданиях и потребностях своей аудитории.

Предлагайте только актуальное

Во-первых, все хотят одеваться актуально и красиво, поэтому ключевая задача любого продавца одежды на маркетплейсе, это как минимум — не продавать морально устаревшие вещи, как максимум, отслеживать и внедрять тренды, которые меняются практически по щелчку пальцев.

Так, в прошлом году лидерами продаж в сегменте одежды были «металлические» брюки и модели карго, джинсовые юбки-макси и мини. Если кто-то из покупателей и хотел попасть в этот тренд, то скорее всего уже успел приобрести юбку в пол или «армейские» штаны, а те селлеры, которые вовремя попали в «струю» — выиграли. Однако должны не «расслабляться», постепенно отказываться от этих товаров и заменять более актуальными трендами, если хотят выиграть в конкурентной борьбе еще раз.

Например, сегодня среди модных тенденций: топы со спущенными плечами, шоколадные тона и твидовые жакеты. Надолго ли эти тренды останутся актуальными? Что последует за ними? За всем этим нужно непрерывно следить и внедрять в ассортимент вашего бренда.

Второе — многие бренды одежды используют стандартные цвета: черный, белый, серый и бежевый. Полностью отказываться от таких вариантов не стоит, но предложить клиенту альтернативу в виде необычных и ярких принтов — необходимо, если вы не хотите затеряться на фоне других продавцов.

В-третьих, даже если вы выбрали сегмент базовых вещей или одежды для людей зрелого возраста, ваш товар должен полностью соответствовать актуальным ожиданиям потенциального покупателя.

Привлекайте внимание карточкой товара

По данным аналитиков, карточка товара становится ключевым стимулом к совершению покупки в 30% случаев. Поэтому, чтобы увеличить свои шансы на продажу и не затеряться на фоне других продавцов — попробуйте выделиться визуалом и создать уникальный стиль оформления.

Прежде чем создавать собственный визуальный стиль, необходимо изучить конкурентов и посмотреть, как они представляют свои товары. Для этого введите в поисковой строке маркетплейса ключевые запросы на те элементы одежды, которые планируете продавать и изучите первую страницу поисковой выдачи. Если вы видите, что у других селлеров стандартные или одинаковые фото одежды, а все, чем отличаются карточки — это стоимость и количество отзывов, попробуйте выделиться необычным изображением, ярким фоном или уникальным дизайном.

Например, если у конкурентов на фото изображена только одна модель, сфотографируйте сразу двух людей с разным размером одежды. Это поможет не только выделиться на фоне остальных продавцов и привлечь внимание, но и дать клиенту понять, что ваш бренд предоставляет широкую размерную линейку. Так, у покупателя будет возможность сразу наглядно увидеть то, как вещь будет смотреться на разных формах, а у вас — повысить шансы на продажу.

Выделитесь упаковкой

Для любого продавца крайне важно стимулировать повторные покупки и формировать лояльность к своему бренду. Для этого селлеры уделяют внимание брендированной упаковке, кладут в zip-пакеты открытки с qr-кодами и благодарностью за покупку, небольшие подарки, сертификаты на скидку и даже влажные салфетки.

Например, покупательнице будет крайне удобно воспользоваться салфеткой при примерке, если вещь случайно испачкалась тональным кремом или другой косметикой. Помимо этого клиенту будет просто по-человечески приятно, что продавец задумался не только о прибыли с продажи, но и комфорте своих покупателей. Красивая открытка же станет дополнительным стимулом к повторному заказу, если клиент остался доволен покупкой.

Если использовать дополнительные инструменты, которые могут создать у клиента позитивные ассоциации именно с вашим брендом, вероятность того, что он запомнит вас и купит что-то повторно — в разы выше.

Создайте дополнительную ценность

Помимо самого товара, для покупателя крайне важно знание о том, что продавцу не «все равно». К тому, как выразить свое небезразличие можно подходить со всей креативностью, которая у вас есть. Так например, если вы хотите немного помочь своему клиенту — добавьте в карточку товара инфографику с размерной сеткой или несколько вариантов сочетания вещи с другими элементами одежды.

Также чтобы клиент чувствовал себя в «безопасности», вы можете оставить qr-код на упаковке, который напрямую ведет на чат с продавцом в telegram или WhatsApp. Клиент будет сразу понимать, что вы готовы ответить на все его вопросы о товаре. Таким образом, вы сможете не только сократить количество негативных отзывов, но и укрепить лояльность своего клиента.

Уделяйте внимание своим покупателям и это будет взаимно

Казалось бы, все те инструменты, о которых было написано выше — мелочи, на которые кто-то возможно даже не обратит внимания. Однако именно с помощью таких небольших шагов на пути к удобству, доверию и комфорту вашего клиента, вы можете создать прочные отношения с покупателем, которые приведут к повторным покупкам именно у вас.