10 смертных грехов менеджера по продаже рекламы

Игорь Бахарев
PR-менеджер Центра сексуального образования Secrets (secrets-center.ru) и интернет-гипермаркета Condom-Shop.Ru Елена Галецкая поделались с нами своим грустным и поучительным опытом работы с рекламными компаниями. Думаю, что многие в отрасли сталкивались с теми же проблемами, а вот рекламщикам стоило бы задуматься, как эффективнее работать с потенциальными клиентами для общей пользы.

Вы знаете, я очень люблю хорошие предложения о рекламе. Такие, где смотришь и сразу примерно понимаешь, каким может быть выхлоп, во сколько вам обойдется один клиент и тд. Но проблема в том, что таких предложений катастрофически мало!

После очередного фиаско очередного менеджера я подумала, что когда-нибудь напишу книгу "Как не стоит продавать рекламу". И да послужит она во благо всем нам: и продающим, и покупающим. Тем более что материала для книги - завались. И раз уж мне так накипело, давайте расскажу о том, что я считаю главными смертными грехами менеджера по продаже рекламы.

  1. Звонить в нерабочее время. Специфика моей работы такова, что телефон я беру с собой везде, и включен он в любое время суток. И вот представьте себе, что вы впервые за долгое время выбрались в спортзал, бежите себе по дорожке, время 9 вечера, и тут - звонок! Менеджер решил узнать, рассмотрели ли вы предложение. Честно говоря, это был первый менеджер по рекламе, который заставил меня потерять дар речи. И не от радостного удивления, как вы понимаете.
  2. Настойчиво предлагать встречу, игнорируя мои просьбы дать сначала все вводные: ЦА, охват и тд. Нет-нет, все только на встрече! Ну тогда встречи не будет. Потому что я в упор не понимаю, что там за цифры такие, которые изменятся, если их переслать по почте.
  3. Яростно требовать номер мобильного. Знаете, я очень ценю письма. Хорошие, структурированные письма с цифрами и графиками. Потому что они говорят о том, что человек ценит свое и мое время. Он подготовился, он собрал хотя бы минимальные вводные, рассказал о проекте. Я плохо воспринимаю цифры на слух, а еще считаю, что слова к делу не пришьешь. Так почему же вы не хотите написать мне письмо?
  4. Сливаться на просьбу дать более подробную аналитику ресурса. Серьезно, если бы это не происходило со мной, сама бы не поверила. "Ой нет, эта слишком проблемная, пойдем отсюда".
  5. Считать за клиента его маржу. "Эта реклама обойдется вам в прибыль с трех тренингов!" - радостно отрапортовал мне молодой человек на том конце провода. Серьезно? Пойду расскажу клиенту, какая у нас прибыль с трех тренингов. А то мы-то и не знаем. Серьезно, ничего приятного для потенциального рекламодателя в таком заявлении нет. Он подумает, что вы считаете его дураком, не умеющим считать.
  6. "Мы гарантируем вам Х клиентов, - пообещали мне. - Таким образом один клиент будет стоить У рублей". "Хорошо, но у нас один клиент стоит Z рублей, что в три раза меньше". "Z? Где вы вообще такие источники берете? Такого не бывает". 
    Э. Беру где-то, это моя работа - находить такие источники. И видимо вы не один из них. Почему было просто не сказать "нет, к сожалению, мы такого гарантировать не можем"? Возможно, мы бы обсудили какие-то дополнительные инструменты, чтобы подстраховать размещение в случае малого количества заявок. Но твердая уверенность моего оппонента в том, что я пускаю пыль в глаза, отбила всякую охоту общаться дальше.
  7. Убеждая разместиться, ссылаться на наши предыдущие размещения. "Вы же размещались у Х, у него такая же аудитория, почему вы не хотите разместиться у нас", - сказала мне менеджер.
    Моя знакомая при пересказе этой истории вспомнила одну из последних сцен фильма Триера "Нимфоманка". Пересмотрите. Омерзительнейший эпизод, примерно описывающий мои чувства в этот момент. Во-первых, откуда уверенность, что наша цена была такой же? Во-вторых, почему вы считаете, что то размещение, на которое вы ссылаетесь, было для нас выгодным, и мы хотим его повторить?
  8. Предлагать рекламу, даже минимально не сопоставив ЦА. Все мои проекты имеют аудиторию в возрасте как минимум от 18 лет. А вообще ядро находится в диапазоне 25-55. Так какого же, я спрашиваю, еженедельно я получаю порядка десяти предложений от ютуб-каналов с треш-контентом и аудиторией 17-25? Почему хотя бы немного не узнать о потенциальном клиенте, прежде чем вступать в диалог?
  9. Предлагать размещение, которое может не пройти ценз. Я работаю в поле 18+. Естественно, мы вынуждены находиться внутри определенных законодательных рамок. И нет ничего более неприятного, чем узнавать, что старательно подготовленная вами реклама не выйдет потому, что у площадки есть определенные ограничения, о которых менеджер не удосужился вам сообщить.
    Теперь всякий раз, когда я чувствую, что что-то может пойти не так, заранее прошу менеджера еще раз сходить к редактору и уточнить, можно ли им вообще брать такого рекламодателя. И знаете что? 8 из 10 не возвращаются! Еще один возвращается с предложением "создать лендинг, на котором не будет слова "секс", и лить трафик от нас на него". Но это уже совсем гиперинициативные товарищи.
  10. Считать пиарщика тупее себя. Никогда не могла бы предположить, что такое вообще возможно, но. Ситуация: на ящик info падает рекламное предложение. Мне его пересылают (ящик у нас реально разбирается регулярно, и разбирается не абы кем). Я читаю предложение, задаю уточняющие вопросы и получаю не очень удовлетворяющий меня ответ. Например, ЦА площадки не наша.
    Пишу: "Спасибо, но нет, ЦА не подходит". Угадаете, что делает менеджер? Снова пишет на тот же ящик. С просьбой дать ему контакт другого менеджера, а то эта совсем ничего не понимает. Письмо снова пересылается мне, уже с вопросом о том, что там происходит. Я снова пишу менеджеру: "Спасибо, вы хорошая площадка, но нам с вами не по пути". Менеджера это опять-таки не удовлетворяет, и он снова пишет на общий ящик, уже требуя контакт директора.
    Ребята, знаете, я могла бы даже похвалить вашу настойчивость, если бы она имела хоть какой-то смысл.
В общем я это все к чему. Я люблю хорошую рекламу. Люблю смотреть в аналитику и видеть, как с нее идет трафик. Но поиски жемчужины в сами знаете чем очень сильно утомляют.

Всем приятной коммуникации и эффективных размещений!

В следующей серии: менеджер по продажам рекламы, хихикающий над словом "секс", концепт вирусного ролика, для которого почему-то требуются "сочные письки", и многое другое, что наболело и от чего подгорает.
Материал по теме

7 способов увеличить retention и LTV с помощью персонализации 

Материал по теме

Как рекламные digital-каналы влияют на eСommerce-трафик и покупки: советы от 

Материал по теме

Зачем HR в ритейле нужны технологии: опыт 

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Продажи через онлайн-трансляции: как это делают в Юго-Восточной Азии

Председатель КНР Си Цзиньпин заявил, что надо привлечь онлайн-каналы для того, чтобы расширить каналы сбыта для местных товаров. Фонд помощи бедным при Alibaba Group выступил с предложением продавать продукцию ...

Optimization 2020: как быть с засильем агрегаторов в поиске и конкурентами, накручивающими поведенческие факторы?

Треть десктопного трафика в российском e-commerce приходится на визиты из поиска "Яндекса" и Google. В борьбе за органический трафик честные интернет-магазинщики стараются соответствовать требованиями поиск...

Panasonic модернизирует собственные онлайн-продажи в России

Компания Panasonic Россия собирается модернизовать направление прямых продаж. Компания заключила договор с фулфилмент-оператором СДТ, который будет заниматься  хранением, комплектацией, сбором и доставкой з...

Instacart поможет Walmart составить конкуренцию Amazon

В сотрудничестве с сервисом Instacart, Walmart запустил доставку в тот же день в трех городах США. Если партнерство будет расширено, ведущий ритейлер и ведущий доставщик в стране смогут составить серьезную ...

Кроссбордер наткнулся на низкий сезон

Рынок трансграничной торговли на неделе с 3 по 9 августа показал падение на 41% относительно 2019 года, что на 11 п.п. ниже показателей предыдущей недели, свидетельствуют данные еженедельного информационного бю...

"Сбермаркет" обрастает партнёрами

"СберМаркет" объявил о начале сотрудничества с сетью магазинов детских товаров "Дочки-Сыночки". В рамках нового партнерства клиенты смогут сделать заказ на сайте или в приложении: стоимость сборки и доставки за...