Григорий Потемкин, Realchinatea.ru: для нас самое сложное не удержать клиента, а привлечь нового

Игорь Бахарев
Добрый день! Сегодня в наших гостях, наверное, один из самых жизнерадостных интернет-продавцов в России - Григорий Потемкин, директор известного интернет-магазина китайского чая и чайных принадлежностей Realchinatea.ru. Григорий, добрый день! Спасибо за возможность поговорить с вами о делах и бизнесе. Здравствуйте! Честно говоря, для меня это большущее удовольствие поговорить по-русски. Я иногда так устаю от китайского языка. )) Давайте начнем с самого начала. До чайного интернет-магазина у вас была успешная работа на хорошей должности в компании по производству строительных материалов. Почему ушли с теплого места? potemkin-2На самом деле, это была моя компания. Она называлась ООО «Хорошее дело». Мы организовали этот бизнес вместе с моим отцом. И успешно управляли им в течении трех лет. До того момента, пока мне остро не захотелось переехать из России в Китай. Мы продали этот проект, как функционирующий бизнес, вместе с рабочими, начальником производства и клиентской базой. Продали хорошо. На эти деньги я смог позволить себе переехать в Китай и первые два года не заниматься ничем, кроме изучения языка. Почему именно Китай и почему вам так остро захотелось переехать? Я устал от бетономешалок. От цементной пыли. От таджиков и прорабов. От вечного мата. Мне хотелось заниматься международной деятельностью. Изучением иностранных языков. И открывать новые пространства. Меня всегда, сколько себя помню, тянуло за границу. Был ли кто-то, кто познакомил вас с Китаем и помогал освоиться первое время? Нет. Я приехал в совершенно новый для себя мир. Где все другое. Другие люди, другие поведенческие нормы, другие правила. Это была, конечно, какая-то невероятная авантюра. Но, в то же время, это было так чертовски интересно! Я словно попал на другую планету. И, честно сказать, я кайфовал от этого. Как именно вы пришли к организации своего бизнеса в Китае? С самого первого дня, как я переехал, я начал вести блог www.realchina.ru. Это получилось само собой. Я даже не особо это анализировал. Просто описывал все то, что вокруг меня происходит. Блог становился все популярнее. Одновременно я писал статьи и о китайском чае, потому что эта тема меня очень увлекала. Со временем, материала про чай набралось столько, что я вынес его на отдельный ресурс. Так сам собой и очень гармонично появился проект RealChinaTea.ru. И как развивался этот проект? Он почти стразу стал невероятно популярен. Наверное, потому, что я не продавал чай, а рассказывал про него. Я писал огромное количество контента, снимал фото и видео. Делал репортажи из разных чайных регионов страны, описывал вкусы, ароматы, технологии производства… Я был этим невероятно увлечен. Потом меня завалили просьбами о возможности купить такие чаи. Я интегрировал в сайт интернет-магазин и так начались продажи. Я окупил проект за первую неделю работы. Офис компании в Китае? Да. Наш офис и чайный склад находятся в Китае. В провинции Фуцзянь на острове Сямэнь. Это город-остров в Тайваньском проливе, принадлежащий Китаю. realchina-office Это плюс или минус для бизнеса? Это минус с точки зрения того, что нашим розничным клиентам приходится ждать три недели, пока посылка дойдет к ним. Но это плюс с той точки зрения, что чай отправляется прямо из первоисточника. Прямо с плантаций. К тому же, из Китая мы работаем более чем с сорока странами мира. Мы бы никогда не могли повторить этого, работая из России. Сколько сейчас сотрудников работает в компании? Двенадцать. Как вы нашли их? После того, как я переехал в Сямэнь, я довольно много писал про это удивительное место. Так сюда потянулись русские. Почти все мои сотрудники – это люди, которые долгое время читали мой блог и мечтали переехать в Китай. Потом рискнули. Переехали. И нашли работу в моем проекте. Тут какая-то мистика и сплошные совпадения. А ваши китайские коллеги – как вы поняли, что это именно тот человек, который вам нужен? Мне невероятно повезло. Я не могу себе это объяснить ничем, кроме везения. Но сегодня у нас работают лучшие китайцы в мире. Мы понимаем друг друга с полуслова. Мы как одно целое. У нас один китаец и три китаянки. Плюс, приходящие сотрудники, которые работают на упаковке, когда мы отправляем большие оптовые партии. Их бывает до десяти. Но они не в штате. potemkinНа каком условном месте сейчас ваша компания среди российских интернет-продавцов чая? В Рунете нет никого, кто делал что-нибудь, хотя бы приближенное к тому, что делаем мы. Никто не продает чай из Китая напрямую от фермеров. Такого качества. И по таким ценам. Посещаемость моего сайта более 50 000 в месяц. Думаю, мы самые крутаны. Безусловно, мы самые крутаны! ))) А сама ниша перенасыщена или еще есть место для новых конкурентов? Ниша «резиновая». Места очень много. Рынок не сформирован. Я бы сказал, мы работаем на рынке, которого нет. Мы сами его создаем. У людей нет понимания того, что чай можно заказать напрямую из Китая. И нет понимания того, насколько качественным он может быть. Мы удивляем людей. Ежедневно. И это самое интересное! Этот рынок будет расти еще очень долго. А сам Китай и его бизнес-традиции и культура. Как вы разобрались в них? Я продолжаю разбираться и учиться. Это очень другая страна. Тут такого не может быть, чтобы в один день ты сказал: «теперь я знаю о Китае все». Особенности здесь на каждом углу. Смею предположить, что вы работаете с мелким бизнесом в виде чайных плантаций. У них есть какие-то свои особенности ведения дел? Наши поставщики – это фермеры, живущие в горах. Часто без телевидения и интернета. Они имеют очень поверхностное представление о внешнем мире. Это просто другие люди. К ним нужен другой подход. Иногда приходится очень долго налаживать отношения, прежде, чем договориться о первых поставках. Иногда даже приходится жить в горных деревнях. china-tea Они вам нравятся? Да, я обожаю этих людей! Вы отсылаете заказы напрямую из Китая? Почему не открываете свой склад в России? Потому что, когда клиент получает посылку напрямую из Китая, которая была упакована прямо на плантации, у него возникает совершенно особенная эмоция по этому поводу. Так правильно. И это работает! Развейте или подтвердите мифы об очередях на китайской почте, через которую идет большая часть всех товаров в мире. Мы с почтой Китая крепко дружим. Каждый день они высылают специальный пикап, который забирает все наши подготовленные для отправки посылки. Поэтому, нам в очередях стоять не приходится. Но вообще, через Почту Китая, действительно, проходит огромное количество грузов. Там должен быть супер-менеджмент, чтобы со всем этим справиться. А как ввозится чай? Нужны ли на него сертификаты и прочее? Розничные посылки мы отправляем, как частные отправки. Они маленькие. И они не интересуют таможню. А большие оптовые партии мы самостоятельно растамаживаем по всем правилам. Насколько сложно было организовать все это? Имею ввиду офис, поиск работников, логистику, склад. Я не могу сказать, что это сложно. Я очень увлечен. А когда ты увлечен, то все делается с интересом и азартом. И потом, это ведь все не в один день. Проекту пять лет. Понимаете, каждый из моих сотрудников так же фанатичен, как и я. У нас небольшая компания, но мы очень эффективны. И в идеях, и в реализации и в рентабельности. В Китае много подобных российских компаний? Вы общаетесь с кем-либо или это некая бизнес-изоляция? В Китае есть русские компании. Да. Мы дружим со многими из них. Тут есть своего рода бизнес-тусовка. Я в ней часто нахожу талантливых людей. Мне нравится. Это молодые ребята по 25-35 лет, у которых часто очень приличные бизнесы, которые говорят на трех-четырех языках и мыслят мировыми категориями. Мне с ними интересно. y_210fb60f Ок, давайте о самом «интернете». Сам сайт – как сейчас привлекаете клиентов? Мы пишем качественный контент. Рассказываем о чаях. Нас читают просто по тому, что это интересно читать. И, конечно, мы продвигаем себя в поисковиках. У нас есть специальный сотрудник, который занимается продвижением и рекламой. А какие каналы вообще пробовали? Выделите самый необычный, самый эффективный, самый неэффективный. Я очень люблю журналистику. Я сам с радостью печатаю статьи и репортажи. Среди моих друзей много главных редакторов различных изданий. Мы постоянно где-то мелькаем. То там, то тут выходят статьи про наш проект и про то чем мы занимаемся. У нас ведь не совсем обычный бизнес. Иногда мы даже попадаем на обложки. В прошлом году про нас снимали репортажи НТВ и первый канал. Для нас это бесплатная реклама. И она очень эффективна. Сколько сейчас средняя конверсия по сайту? 0.5% Поисковики вас любят? Поисковики нас обожают! Нас вообще очень много в интернете. Если вы решите поэкспериментировать и начнете искать нас по ключевым словам, вы устанете от того, как нас много )). «Минимальная сумма при заказе должна превышать 4 000 руб.» - весьма верный шаг. Как быстро поняли, что это в разы прибыльнее, чем отправлять по 50 грамм? Мы не можем отправлять посылки стоимостью менее 4 000 рублей. Это простая математика, когда при меньшем объеме стоимость доставки становится золотой. Тут у нас просто нет вариантов. Мы обречены на то, чтобы держать такой минимальный лимит по цене. Клиенты это понимают и относятся к этому нормально. Ваши чайный туры. Мы, если честно, такого вообще еще нигде не видели. Заказчики туров – клиенты магазина или есть те, кто кому просто они интересны? Насколько прибыльно это направление, поделитесь статистикой. Чайные туры – я сам очарован этим направлением! Мы проводим их уже четвертый год. Весной и осенью. В сезоны сбора чая. Группы по 15 человек. И они всегда полные! Иногда нам приходится проводить по несколько туров подряд, чтобы принять всех желающих. Это и чайные гурманы и те, кто работает в чайном бизнесе, и наши оптовые клиенты, и просто поклонники нестандартного туризма. Для меня чайный туризм сейчас – это приоритетное направление. Я хочу, чтобы к нам приезжало 300-400 человек в год. Это очень интересно. И реально. И прикольно. tours-china Бонусные программы – не думали над этим? Или постоянные клиенты приходят и без всяких стимулов? У нас есть бонусные программы. Но, честно говоря, я думаю, если бы их не было, ничего принципиально не поменялось. В этой сфере лояльность клиентов зарабатывается не бонусами, а качеством чая. А какой процент становится постоянными покупателями и сколько они в процентах от всех продаж? Все, кто однажды сделал заказ – становится нашим постоянным. Для нас самое сложное не удержать клиента (клиенты сами держатся за нас), а привлечь нового. Объяснить ему концепцию заваривания китайских чаев. Убедить попробовать. Вы можете почитать отзывы на сайте – там их несколько тысяч. И это очень увлекательное занятие. Когда у меня плохое настроение – я сам их читаю )) Кросс-продажи внутри сайта. Что обычно покупают с чаем? Мы продаем чай – это 80% продаж. И еще 15% - это специализированная посуда для заваривания, потому что китайский чай невозможно хорошо заварить в обычном чайнике или кружке. Оставшиеся 5% - это чайные туры. Какой вид курьерской доставки наиболее популярен на сайте? Почта. Это самый надежный и самый популярный вид доставки. Оптовые поставки. Как они у вас поставлены и какой процент от оборота приходится на них? Раз в месяц мы готовим оптовые партии. Это позволяет нам поддерживать постоянную ротацию свежего чая на складе. В России у нас есть специально оборудованный под чайные нужды оптовый склад. Мы отгружаем чай оптом клиентам по всей России в течении трех-пяти рабочих дней с момента оплаты. Сегодня в России у нас более 60 оптовиков. Сейчас оптовый оборот превышает розничный в четыре раза. Я еще раз повторюсь, чтобы точно было понятно - опт мы везем большими партиями и отгружаем с российского склада. Но вся розница идет напрямую из Китая. Как-то работаете с партерами? Консультации, вебинары и т.п.? Да, конечно, мы консультируем. Постоянно. Мы тратим на это много времени и сил. Мы заботимся об оптовиках и розничных клиентах. Такое отношение всегда возвращается нам новыми заказами. Но, вебинары - нет. Мы просто этого еще пока не пробовали. Возможно, стоит поэкспериментировать. Спасибо за идею! К сожалению, уже пора заканчивать. В самом конце вопрос о рынке. Что думаете о российском рынке интернет-продаж? Статистика по Алиэкспрессу и его продажам в Россию показывает колоссальный рост. Как вообще видят наш рынок в самом Китае? На этот вопрос мне сложно ответить. Я настолько узко сфокусирован в своем поле деятельности, что не могу, порой, вышагнуть из него. Но, по ощущениям, конечно, российский рынок интернет-торговли еще очень юный. А это значит, что ему есть куда расти. А это значит, что будет увеличение показателей. И наших собственных, в том числе! Хотя, вы знаете, я думаю, что для успеха значительно важнее собственные идеи и находки, чем рыночные тенденции. Вы понимаете, о чем я? ;) Конечно! Григорий, спасибо вам большое за столь интересную и позитивную беседу. Желаем вам еще больше новых клиентов и дальнейшего роста в бизнесе! Спасибо и вам, что интересуетесь чайным рынком! Всем успехов в делах!
Материал по теме

"Яндекс.Еда" запустила экспресс-доставку из Metro

Материал по теме

Wildberries вышел на рынок Германии

Материал по теме

Голос регионов: Дмитрий Шатилов (Домашкино.ru, Самара) о региональном рынке eGrocery

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Оборот Wildberries вырос на 96%

В 2020 году оборот Wildberries вырос на 96% до 437,2 млрд рублей. Покупатели сделали 323,8 млн заказов на онлайн-площадке, что в 2 раза больше, чем за 2019 г. Число заказов за сутки достигло в среднем 1,5 млн в...

Легализация онлайн-продажи алкоголя: поле битвы на начало 2021 года

Министерство промышленности и торговли России выступило с поддержкой инициативы по легализации дистанционной торговли алкогольной продукцией. Мнения экспертов и ведомств по этому поводу, как обычно, разделились...

"Яндекс.Еда" запустила экспресс-доставку из Metro

Клиенты сервиса "Яндекс.Еда" получили возможность максимально быстро получать товары из сети гипермаркетов Metro. Как рассказал на Гайдаровском форуме генеральный директор группы компаний “Яндекс.Такси” Дан...

"Яндекс.Маркет" нарастил дневную аудиторию до 6 миллионов человек

Дневная аудитория площадки "Яндекс.Маркет" в декабре составила в среднем 6 миллионов человек. В компании подвели итоги года и рассказали о некоторых показателях работы сервиса. Ассортимент, доступный для ...

AliExpress отказался "ЮMoney" и Google Pay

AliExpress перестал принимать оплату товаров через сервисы "ЮMoney" (бывший "Яндекс.Деньги") и Google Pay. На сайте маркетплейса предлагают покупателям выбирать другой способ оплаты. Оплата заказов с...

Сервис Ozon Express стал доступен по всей Москве и части Подмосковья

Экспресс-доставка с помощью сервиса Ozon Express теперь доступна по всей Москве в пределах МКАД, а также в Южном Бутово, Химках и Красногорске. Доставка день в день охватывает и крупные населенные пункты По...