Доставка на маркетплейсы в 2024 году

Как трансформировался спрос на доставку на маркетплейсы, изменились требования селлеров и как менялась эта услуга в последние несколько лет рассказал руководитель отдела продуктов и ценообразования "Курьер Сервис Экспресс" Андрей Задорожный. 

Согласно данным АКИТ, объем продаж онлайн-торговли России в 2023 году увеличился на 28% по сравнению с показателем 2022 года, что в денежном эквиваленте составило 6,359 трлн. рублей. Основным драйвером стал интенсивный рост интернет-продаж и в ритейле, и на маркетплейсах. Так, по итогам прошлого года, ТОП-3 маркетплейса по объему продаж снова показали рост количества заказов от 20 до 100%. 

И хотя в прошедшем году мы не зафиксировали значительного роста количества новых селлеров, услуга доставки до маркетплейсов продолжает свое развитие, опираясь на разнообразные запросы клиентов. Спектр допсервисов, предлагаемых сегодня транспортными компаниями, постоянно расширяется. Помимо доставки, логистические операторы оказывают услуги хранения, комплектации, проверки, маркировки, круглосуточной поддержки через различные каналы и возврата грузов. 

По сути, объем товара, доставляемого до складов и ПВЗ маркетплейсов - это производная от объема продаж самих онлайн-площадок, что обеспечивает органический рост подобного трафика. При этом мы не наблюдаем значительного перетока клиентов, работающих по модели FBO (доставка со склада маркетплейса) и FBS (доставка со склада продавца) на rFBS (продажи со склада продавца), что говорит о том, что основной объем товаров по-прежнему необходимо доставлять до фулфилмент-центров и ПВЗ маркетплейсов. 

Требования к доставке со стороны селлеров и маркетплейсов также меняются. Это обусловлено двумя факторами. 

Первый - повышение стандартов рынка. Два года назад транспортные компании осуществляли доставку до маркетплейсов, не изменяя свои операционные и бизнес-процессы. На практике это означало проигрыш в конкурентной борьбе с частным перевозчиком, предлагающим гораздо более гибкий подход и постоянную коммуникацию с селлером.

Сейчас доставка до маркетплейсов - отдельная услуга. Многие логистические операторы пересматривают и перестраивают все процессы, что позволяет им вести более гибкую политику, в частности, предлагать те опции, которые уже стали обязательными на рынке. 

К ним относятся:

·         круглосуточная связь со специалистом по телефону и в мессенджерах;

·         проверка маркировки (в т.ч. коробов);

·         формирование монопаллет;

·         обеспечение возврата грузов со складов.

Поэтому мы можем отметить наличие фактора "отъедания" доли объемов у частных перевозчиков транспортными компаниями - рост объема доставок до маркетплейсов у них увеличился за год минимум в два раза. На наш взгляд, это свидетельствует о большей зрелости и развитости рынка.

Второй фактор - инициативы маркетплейсов. Скорость их проникновения в регионах, особенно, в городах-миллионниках, растет опережающими темпами, вследствие чего темп роста онлайн-заказов в них превысил столичные показатели. 

В результате усиливается борьба онлайн-площадок как за региональных селлеров, так и за покупателей. Как следствие, происходит попытка сокращения срока доставки в регионах за счет вовлечения сети региональных фулфилмент-центров. Для продавцов это перерастает в различные стимулирующие меры по сдаче груза в регионах. Например, приоритетное продвижение карточек товаров, находящихся на складах, максимально приближенных к географии поискового запроса. 

Для транспортных компаний это означает необходимость предложения услуги по доставке и передаче товара на региональные склады, а в ряде случаев - открытие своих фулфилмент-центров в регионах. 

Прочие нововведения маркетплейсов можно назвать "ужесточением стандартов" подготовки и сдачи грузов. Это повсеместное использование защитной упаковки и все менее толерантное отношение к нарушению временных окон сдачи и стандартов маркировки. 

Склоняюсь к мнению, что при отсутствии кардинального пересмотра размера комиссий маркетплейсов или подхода к ранжированию карточек с их стороны (например, приоритетная выдача в окне поиска, в первую очередь, карточек товаров тех продавцов, которые работают по модели FBO), схема работы по модели FBS будет набирать популярность по следующим причинам: 

·         повышение доли крупногабаритных товаров в ассортименте маркетплейсов;

·         снижение среднего чека, не покрывающего плату за хранение товара;

·         усиление конкуренции на рынке услуги фулфилмента для онлайн-площадок;

·         увеличение доли использования региональных складов. При их использовании по модели FBO селлер вынужден перераспределять и замораживать стоки сразу на нескольких площадках. В противовес такому подходу, логистические компании могут предложить сервис доставки с единого склада клиента и сдачи на склад маркетплейса в нужном регионе по модели FBS, что позволяет продавцу сильно сэкономить.