Антон Гусев (маркетплейс автозапчастей "ПЭК: Молл"): "Мы хотим сделать продукт для "непрофессионалов"

Игорь Бахарев

Летом 2020 года транспортная компания ПЭК открыла маркетплейс автозапчастей и аксессуаров "ПЭК:МОЛЛ". Проект стартовал в условиях одновременного влияния двух факторов. Снижение общей деловой активности на фоне неопределенности сопровождалось обнадеживающим ростом сектора eСommerce. Руководитель маркетплейса Антон Гусев рассказал E-pepper об этом проекте, о рынке и об особенностях взаимодействия с поставщиками из Китая.

Антон, с момента запуска "ПЭК: МОЛЛ" прошло почти 3 месяца, и уже можно сделать осторожные оценки. Как себя чувствует маркетплейс сейчас? Как повлияла на рынок маркетплейсов коронавирусная пандемия и связанные с ней ограничения?

Что касается влияния карантинных ограничений, то часть из них уже снята, и все возвращается на круги своя. Сохраняется и общая положительная тенденция в eСommerce: люди все чаще совершают покупки в интернете, им стало проще это делать. Те, кто раньше не имел опыта онлайн-покупок, в карантин его приобрели.

На рост продаж в сегменте автозапчастей и аксессуаров действует и фактор сезонности. Высокий сезон в нашей нише стартует в конце сентября и продолжается вплоть до новогодних праздников.

О проекте

С чем связан выбор именно этого направления?

Мы имеем сильное коммерческое предложение в этом сегменте, для ПЭК перевозка шин и дисков - простой и понятный процесс, сектор, в котором компания имеет ценовое преимущество.

Насколько формат маркетплейса соответствует вашим задачам?

Формат маркетплейса подразумевает, что поставщик продает товар на платформе сайте не по оптовой цене, а по рекомендованной розничной. Для поставщиков, которые раньше реализовывали товар через классическую оптовую продажу, это, безусловно, преимущество. То есть, они будут зарабатывать больше, у них увеличиться объем продаж. 

Для маркетплейса, который не покупает себе товары на баланс, это тоже выгодная экономическая модель, особенно в сегменте автозапчастей. Модели и запчасти устаревают, но остатки не копятся и не выбрасываются. По сути, мы формируем баланс между спросом и предложением на рынке.

Что может предложить покупателю с точки зрения ассортимента?

Весь ассортимент на сайте можно условно разделить на три большие категории: шины и диски, аксессуары и запчасти. В ближайшее время планируются к запуску категории мотоциклов, грузового транспорта и спецтехники.

Каковы показатели этого роста продаж с момента запуска? И как вы оцениваете эти цифры?

За два месяца рост продаж составил 50%, но при оценке этих показателей нужно делать скидку на рост "с нуля", поэтому данный показатель мало что иллюстрирует. Это в устоявшемся бизнесе можно назвать увеличение продаж на 5 - 10% в год значительным ростом, а в нашем случае выводы делать пока рано. Включили новый источник продаж в маркетплейс, и продажи выросли вдвое в процентом соотношении.

Могу отметить рост числа заказов, в частности, за счет открытия нового направления - "продажи автомобильных шин и дисков". Теперь заказы в этом сегменте становятся регулярными.

Какова доля продаж в сектореB2Cи какова в B2B в настоящий момент, а также как изменилось это соотношение с момента старта маркетплейса?

В данный момент мы делаем упор на В2С-секторе, и более 90% наших покупателей - конечные потребители, "физики". Несмотря на это, для бизнеса у нас тоже все готово: клиентооборот выставлен, ведутся переговоры, осуществлены первые отгрузки.

Какова ваша маркетинговая стратегия, как вы рассказываете о себе людям? Каков источник трафика и, что вы делаете, чтобы его нарастить?

Мы используем все возможные каналы продвижения в интернете, сотрудничаем с блогерами. В партнерстве с автомобильными клубами и профильными сообществами мы предлагаем клиентам клубные карты со скидками в "ПЭК:МОЛЛ".

Наша маркетинговая стратегия подразумевает две концепции. Основу первой составляет идея легкой покупки специализированного товара непрофессионалами. Вторая базируется на принципе "логистика и товар в одних руках", когда "ПЭК:МОЛЛ" берет всю ответственность по взаимодействию с клиентом на пути товара от поставщика до покупателя.

Сегодня важно понимать: лучше вообще не "продвигать" хороший продукт, чем хорошо "продвигать" плохой. Большая часть вложений должна приходиться на сам продукт, а не на его маркетинговое продвижение.

О поставщиках

Какое количество поставщиков представлено на вашей площадке, насколько охотно производители подключаются к маркетплейсу? Какова доля российских производителей на "ПЭК: МОЛЛ"?

На платформе присутствует уже более 100 активных поставщиков. Причем, более 70% из них - российские производители. Мы делаем упор на отечественных производителях, взаимодействие с ними проще с технической и юридической точки зрения.

В настоящий момент показатели качества ассортимента товаров и количества поставщиков в целом соответствуют прогнозируемым. Отмечу, что к нам приходит больше поставщиков, чем мы можем принять. Так, за месяц из более чем 150 желающих с нами сотрудничать поставщиков мы взяли порядка 20.

Мы видим своей ключевой задачей наладить работу непосредственно либо с производителями, либо с дистрибьюторами, перепродажу при этом стараемся исключать. С торговыми компаниями мы можем сотрудничать при наличии у них интересного, уникального ассортимента.

Каковы требования "ПЭК: МОЛЛ" к поставщикам? Ужесточился ли этот "фильтр" в условиях роста сегмента интернет-торговли?

Наша цель - сократить цепочку поставок от производителя до конечного потребителя, и самая короткая цепочка это - "производитель - маркетплейс - покупатель". Если по каким-то причинам мы не можем заключить договор с производителем напрямую, работаем с дистрибьюторами.

"Фильтр" позволяет быть ближе к целевой схеме. Конечно, существуют категории товаров, которые мы не "фильтруем". Но только в случае, если покрывается интересный нам ассортимент.

Каковы объемы импортной продукции, представленной на маркетплейсе, в настоящий момент, и поставщики из каких стран работают с "ПЭК: МОЛЛ"?

Прежде всего, это российские поставщики и производители из Китая. По плану третьими на площадку войдут поставщики из США, скорее всего. Взаимодействие с иными странами требует совершенно другого документооборота, и мы осознанно туда не идем. Например, сотрудничество с производителями из Южной Кореи тормозят сложности, сопряженные с документооборотом.

А расскажите поподробнее, когда планируется открытие платформы для поставщиков из Америки, и какие производители из США вам интереснее?

На данный момент мы оцениваем ассортимент и риски взаимодействия с американским рынком. Потенциальный рынок для проектов нашего масштаба - весь мир, но как говорится, пирог следует есть по кусочкам.

Насколько охотно покупаются китайские запчасти, и в чем ключевые отличия продукции из Китая от фирменных деталей?

Китайский автопром активно развивается, и производимые им запчасти уже являются оригинальными для автомобилей из КНР. Так, например, в России очень хорошо продаются кроссовер "Geely Atlas" (кроссовер производства китайского автопроизводителя Geely, - ред.), Haval F7 (кроссовер производства подразделения китайского автопроизводителя Great Wall Motors, Haval, - ред.) и поставляемые к ним запчасти из КНР являются оригинальными. Это первый момент, который надо учитывать.

Кроме того, в Китае производят запчасти и для автомобилей из других стран, причем, зачастую, весьма качественно.

В чем преимущество российского маркетплейса перед зарубежными неспециализированными платформами с точки зрения покупателя китайских автозапчастей? Комплектации для корейских и других автомобилей могут принципиально различаться, и при выборе товара покупателю необходима подробная информация и экспертиза, которую не предоставляют неспециализированные платформы. Мы такую экспертизу предлагаем, мы понимаем, какой товар отвечает конкретному клиентскому запросу. Кроме того, неподходящий товар можно вернуть в рамках услуги "Безопасная сделка", и для этого не придется обращаться напрямую к китайскому поставщику.

Кстати, побороли ли китайцы проблему так называемой "пересортицы"?

У нас есть условие: когда поставщик выставляет товар на нашей "витрине", он должен иметь возможность при покупке его нам предоставить. Таким образом мы пытаемся сократить процент отказов и избежать возникновения ситуации, когда клиент купил, а мы не можем осуществить доставку. Мы стараемся брать то, что всегда есть в наличии. Так что такой проблемы у нас нет.

А каковы особенности работы с поставщиками из КНР? Возникают ли трудности, связанные с различиями в бизнес-подходах?

У китайских поставщиков "открытая история". Они говорят: да, мы готовы работать, но при этом, на каком-то из этапов сотрудничества могут начать отказываться или корректировать его условия. Здесь важно понимать, что проверить надёжность поставщиков можно только на практике.

Если проверять на практике, нет ли риска попасть в какую-то трудную ситуацию?

Мы не хотим тестировать поставщиков на наших клиентах, поэтому тщательно проверяем качество товара, наличие сертификатов, иногда заказываем пробные партии.

Это бизнес, в бизнесе всегда присутствуют риски. Наша задача, как экспертов, сократить их до минимума.

О рынке

От производителей к покупателям. Как изменился средний чек за эти месяцы?

Средний чек растет, и этот рост достигается за счёт появления поставщиков с интересным покупателю, универсальным сопутствующим товаром. Например, товары из категории "возьми в дорогу", губки, щетки, полотенца, средства ухода за автомобилем, которые можно приобрести к основной покупке, а с появлением в продаже "резины" средний чек ещё больше увеличился.

На данный момент средний чек составляет порядка 7 тысяч рублей, если не считать шины и диски. В одном заказе в большинстве случаев от 2 до 5 единиц товаров. Одна шина стоит порядка 5,5 тысяч рублей, а их покупают сразу четыре.

О конкурентах. Есть ли на рынке серьезные игроки и в чем отличие бизнес-модели этих компаний от "ПЭК: МОЛЛ"?

У нас есть ряд конкурентов, они известны в автомобильной среде. Например, "Автодок", Exist, Emex. Это известные компании на рынке В2С-продаж, которые работают с клиентами, физлицами. И у каждой компании есть свои преимущества и недостатки. Со своей стороны, мы делаем продукт, который позволил бы "непрофессионалам" свободно покупать автотовары в сети. Наш основной принцип: сложная система "внутри" - простой интерфейс "снаружи".

У нас, кстати, по статистике, значительный процент продаж, примерно 33%-37%, приходится на людей старше 45 лет. 20% наших покупателей - женщины. Значит, наш ресурс и представленный ассортимент привлекателен для различных категорий граждан. Мы будем и дальше максимально упрощать наш маркетплейс с точки зрения потребителя. Мы планируем открытие платформы, позволяющей осуществлять подбор запчастей по VIN-коду, а также развивать онлайн-консультанта "Олег подберет", который позволяет покупателю сориентироваться в ассортименте.

Clip2net_200926143046.png

Как в вашем сегменте работает возвратная логистика?

Могу сказать, что бизнес в части возвратной логистики склонился на сторону покупателя. В условиях нарастающей конкуренции в eСommerce клиенториентированность вышла на первое место в бизнес-стратегиях компаний. Покупатель может вернуть товар, когда захочет, а маркетплейсы возлагают расходы по возвратной логистике на себя и поставщиков.

О будущем

Каких показателей вы ждете по итогам года?

Я бы не стал озвучивать точные цифры. В среднем мы планируем выйти на объем десятки тысяч заказов в месяц. Это на ближайший год.

Что ждет сектор офлайн-продаж? Какие товарные категории в секторе автозапчастей неизменно пользуются спросом в офлайне?

Ниша автозапчастей комфортно себя чувствует в офлайне в части В2В-торговли, где работает фактор быстрой доставки. Автомобиль подняли на подъёмнике, посмотрели, и спустя недолгое время представили необходимую запчасть. Это важно для конечного покупателя. Если наравне с этим рынком сегменту eСommerce удастся обеспечить логистику и экспертизу, то маркетплейсы будут обладать всеми существующими преимуществами традиционных магазинов.

Думаю, всегда найдутся люди, предпочитающие чату на экране монитора общение с живым человеком по телефону. Главное, чтобы телефон был мобильным и без дискового номеронабирателя.

Какие технические решения и разработки уже используются и планируются к внедрению?

В части технических решений мы опираемся на нестандартную, "перевернутую" структуру нашей платформы. Принципы создания каталогов "ПЭК:МОЛЛ", в частности, в сегменте автоаксесуаров, базируются за западных технологиях, что отличает нас от большинства интернет-магазинов.

Суть в том, что вместо привязки аксессуаров и запчастей к марке автомобиля, мы привязываем марку автомобиля к конечным карточкам товара. Такая модель позволяет платформе быть более гибкой и затрачивать меньшее количество усилий на добавление новых позиций в каталог.

В самое ближайшее время ожидаем появление мобильной версии маркетплейса, в разработке система сбора пользовательского опыта, которая позволит предлагать покупателю максимально подходящий товар. Аккумулируемая база знаний позволит сделать маркетплейс максимально гибким и удобным.

Материал по теме

3/4 товаров для взрослых продают через маркетплейсы

Материал по теме

9 ошибок селлеров в работе на маркетплейсах

Материал по теме

Маркетплейс CarClick продаст автомобили через Ozon

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Яндекс Маркет представил Роборуку со встроенной нейросетью

Яндекс Маркет начал использовать на своём Cуперскладе (Софьино-2) новую модель складского робота — Роборуку. С её помощью сервис планирует решать самые разные задачи — от разгрузки прибывшей партии товаров ...

Госмаркетплейс, вперёд лети: мнение экспертов

Первый зампредседателя Комитета Совета Федерации по экономической политике Иван Абрамов рассказал подробности реализации проекта строительства "государственного российского маркетплейса". В его основе предл...

Самокат расширил географию доставки горячей еды и напитков

Онлайн-ритейлер запустил новое направление доставки горячих блюд и напитков в регионах. Раздел "Всё горячее" теперь доступен горожанам в Коломне, Орехово-Зуеве, Казани, Рязани, Нижнем Новгороде, Перми и Кра...

СберМаркет запустил доставку из "Кухни на районе"

В онлайн-сервисе доставки из магазинов и ресторанов СберМаркет теперь можно заказать блюда из "Кухни на районе". Оформить доставку можно в любом районе Москвы. Клиенты могут оформить заказ через прило...

Доля российских производителей на маркетплейсе "Детского мира" выросла до 25%

Маркетплейс "Детского мира" подвел итоги за 2023 год и назвал самые быстрорастущие категории. По итогам 2023 года товарооборот онлайн-площадки вырос на 57% по сравнению с результатами прошлого года, количес...

Lamoda стала эксклюзивным продавцом новой формы сборной России по футболу

Lamoda открыла эксклюзивные продажи обновленной формы сборной России по футболу, которая была разработана новым партнером Российского футбольного союза (РФС) - компанией Jögel. Новая экипировка доступна как в р...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму «Обсудим ваш проект» и форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «АЭРОКОМ» (ООО «АЭРОКОМ») (ИНН 9705136776, info@aeroidea.ru, +7(495)120-12-38, +7 968 900-23-45), которому принадлежит веб-сайт https://e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 111024, г. Москва, вн.тер.г.муниципальный округ Лефортово, ул. Авиамоторная, д.50, стр.2, этаж 2, помещ.XI, комната 25, офис А79, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Третьи лица, обрабатывающие персональные данные по поручению ООО "Аэроком” для указанной в согласии цели:
    • АО "АМОЦРМ", 21205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, Тер Сколково Инновационного Центра, б-р Большой, д. 42 стр. 1
    • ООО "Яндекс", 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д. 16
  6. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  7. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО "Аэроком” письменного заявления или электронного заявления, подписанного согласно законодательству Российской Федерации в области электронной подписи, по адресу, указанному в начале Согласия.
  8. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО "Аэроком” вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  9. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.