Макс Сало («А1»): Нужно, чтобы всеми процессами управлял робот

Игорь Бахарев

В январе этого года появилась неожиданная информация о том, что курьерская служба для интернет-магазинов TopDelivery выкупила своего конкурента, логистическую компанию Maxima-Express. Никакой конкретики о сделке тогда не сообщалось.

Спустя несколько месяцев эта сделка остаётся самой крупной на рынке в 2016 году. И вот бывший владелец Maxima-Express, а ныне создатель логистического оператора A1 Макс Сало рассказал, как это происходило.

Макс, здравствуйте. Что с Maxima-Express, в каком состоянии проект, как и зачем вы его продали?

Макс Сало («А1»): Нужно, чтобы всеми процессами управлял робот - 1Добрый день. Думаю, стоит рассказать, с чего все началось.  

У меня ещё с 2005 года была сеть пунктов приёма платежей. Коммунальные услуги, сотовые операторы, погашение потребительских кредитов и так далее. На тот момент это было более 300 точек оплаты. И вот к 2008 году я решил трансформировать её в логистическую сеть. Собственно, эта идея ко мне пришла, когда я заказал книжку в «Озоне». Мне её доставили очень быстро и очень дёшево. За две недели и за 700 рублей. Нет, не смейтесь, тогда это было действительно быстро и дёшево.

После этого я и решил, что логистика – это то, что сейчас остро потребуется рынку. Да и заказчик сразу нашелся. Netprint, на данный момент фактически монополист в России в области печати с цифровых носителей.

Помните, раньше было модно приносить флешки с фотографиями в ателье и их распечатывать? Именно это в 2007 году я совместно с Netprint и сделал. Фотографии собирались через мои пункты приема платежей и в виде файлов отправлялись централизовано на фабрику в Москву, тут их печатали, а потом оттиски посылками рассылались по регионам и выдавались в тех же пунктах. В 37 городах России, между прочим.

Когда стартовал проект Maxima-Express?

В начале  2011 года я договорился с Netprint, точнее с ее совладельцем, о совместном логистическом проекте. И они оставались существенным заказчиком, даже на момент моего ухода, компания давала около 30% выручки. Это, кстати, накладывало свою специфику на бизнес модель компании: со старта мы специализировались на доставке посылок меньше 5 килограммов. Пачка с фотографиями, сами понимаете. Впрочем, потом пришлось расширить габариты до 15 кг, рынок диктовал свои условия.

А кроме фото? 2011 год же, большинство магазинов еще не осознали необходимость в аутсорсинге логистики, кто был клиентом?

Нам хватало. За первый год проекта удалось договорится с более 200 предприятиями дистанционной торговли. В портфеле мы имели таких поставщиков отправлений как Ozon.ru, MyShop.ru, Dostavka.ru. К тому же затрат на старте было немного. Тогда мы могли рассчитывать только на органический рост. Любопытно, но на момент старта фонд заработной платы компании составлял 70 000 рублей. Для сравнения: в 2015 году ФОТ составил примерно 4,5 миллиона рублей, а годовой оборот превысил 2,5 миллиарда рублей. Про прибыль говорить не буду, эту информацию разглашать не могу по условиям соглашения.

А что случилось в 2015?

Уже к концу 2014 года я понял, что компании необходимо развивать дополнительный сервис и увеличивать географию покрытия.  Но для расширения бизнеса принципиально нужно было решить несколько проблем:

Проблема номер один - технологии. Без качественной и развитой ИТ-инфраструктуры в современном бизнесе выжить невозможно. В состав Maxima-Express входило 368 ПВЗ, а число желающих выдавать посылки было существенно больше, чем наши возможности к управлению. Понимаете, все эти точки, их надо же как-то интегрировать, контролировать, сопровождать. Расширение сети за счет увеличения обслуживающего персонала не просто ведет к увеличению ФОТа, а откровенно масштабирует убыток компании. Зависимость простая и чудовищная: больше отгрузок - больше убыток. На мой взгляд, нужно, чтобы всеми этими процессами управлял робот, а человеческий ресурс либо не был задействован вообще, либо использовался на минимальном уровне.

Другой проблемой являлось отсутствие у игроков полного спектра предложений для обслуживания интернет-торговли. Чтобы в одном флаконе: пункты выдачи, служба доставки до двери, складское хранение, кредитование, таможня. Да, формально многие все это декларируют, но попробуйте на практике и поймёте, что реальность очень далека от заявлений и ваших потребностей.

Так вот, на протяжении 2015 года я пытался согласовать выделение  инвестиции в развитие проекта. Однако мне не удалось убедить  мажоритарного партнера, изменить стратегию. Я понимаю мотивацию своего партнера, который не желал вкладывать собственные средства в развитие и отказывался привлекать чужие деньги, элементарно опасаясь потери контроля. Вхождение внешнего инвестора неизбежно влекло бы за собой размытие доли, а так как Maxima-Express на тот момент являясь ключевым перевозчиком для Netprint, то последствия могли быть непредсказуемыми.

Для меня сложилась патовая ситуация: без инвестиций я не мог развивать программный продукт, без продукта невозможно было развивать проект. Инвестировать самостоятельно в проект, в котором я являюсь миноритарием, я тоже не видел смысла.

И вы решили продать свою долю?

Да, ближе к осени 2015 стало понятно, что пора расходиться. Сначала я попытался выкупить долю у своего партнера. Однако он отказался, ссылаясь на высокие риски зависимости от одного, не подконтрольного ему, оператора доставки. Тогда я предложил выкупить мою долю. На этом и сошлись. Я вышел как оперативный управляющий из бизнеса в ноябре, а в начале января мы закрыли сделку.

Вы бы могли огласить условия сделки, какова сумма?

По соглашению сторон, я не могу разглашать условия сделки, но они меня удовлетворили, воспринимаю сумму как «максимально возможную в данных обстоятельствах». Все вопросы закрыты, мой уже бывший партнер, господин Фатахов, выполнил все обязательства на 100%.

Хорошо, а дальше, каковы, по вашему мнению, перспективы Maxima-Express?

Как я понимаю, в стратегии моего бывшего партнера произошли корректировки, и по итогам декабря желание заниматься логистикой исчезло. Думаю, что тогда на горизонте появились ребята из TopDelivery. Видимо, у них уже были какие-то предварительные контакты в 2015 году, уж очень быстро состоялась следующая сделка, но я отношусь к бизнесу без эмоций, поэтому фантазировать не буду. С коллегами из TopDelivery я знаком хорошо и их стремление расти могу оценить исключительно в положительном аспекте.

C Глебом Никулиным (от редакции: один из собственников TopDelivery), нас бизнес свел очень давно. Глеб неоднократно пытался зайти на рынок доставки в сегменте e-commerce, в том числе через создание сети пунктов выдачи заказов. Я с интересом всегда наблюдал за его экспериментами, начиная с Интернет Магазина – URAIT, если мне не изменяет память, ребята продавали книги. Символично, но именно этот магазин был первым с кем мне удалось договорится выдавать заказы в 2008 году.

А зачем TopDelivery ваша компания?

Как раз это для меня большой-большой секрет, тем более с учетом того, что в TopDelivery сейчас делают в рамках реорганизации приобретенного ими актива. До меня доходит информация о том, что ребята не расширяют сеть, а, напротив, приступили к ее активному сокращению. Очевидно, стратегия строится  на сокращение числа точек в расчете на то, что общий объем заказов не упадет, а сохранится или продолжит прирастать при этом вырастет концентрация заказов на оставшихся ПВЗ. Это логично, точки, куда поступает мало заказов на выдачу, дотационные, и их сокращение срежет косты, а результатом станет рост прибыли. Возможно, эта концепция даст ожидаемый результат, но как говориться «дьявол кроется в деталях», нужно смотреть.

Лично мне видится, что интернет проникает в регионы, а через eCommerce идёт всё больше и больше продаж. Потребителю нужна максимальная география, но вот экономика таких пунктов может и потопить компании, пытающиеся оспорить первенство Почты России. Удача будет на стороне того, кто сможет создать самую эффективную и легкую для масштабирования модель.

Мою позицию подтверждают действия Netprint. Они уже отказались от практики только одного оператора логистики, распределив трафик заказов с Maxima-Express на множество компаньонов по принципу «кто даст более широкую географию и более низкую цену, тот и заберет трафик».

Хорошо, Макс, с прошлым понятно, а чем вы занимаетесь сейчас?

С начала года я занимаюсь созданием нового логистического оператора.  В него уже входит 1553 ПВЗ по России, в 90 регионах. Не собственных, разумеется, но зато профильных. Это примерно 1000 индивидуальных предпринимателей, у каждого – один, максимум два пункта выдачи в основной массе это фотосалоны, салоны сотовой связи, ксерокопия, сервисные пункты и прочее.

Помните, я упоминал о важности технологий и оптимизации бизнес процессов? Вот я чем-то таким и занимаюсь. Мы технологическая компания, у нас нет подвижного состава в виде автотранспорта, у нас нет в штате ни курьеров, ни водителей, скорее это можно назвать «консолидатор курьерских служб»

Судите сами: на сегодня на рынке логистики e-commerce есть явно выраженные лидеры, это около 10 компаний, которые контролируют около 80% рынка. Остальные 20% - это абсолютно неструктурированные службы логистики, либо собственные службы доставки ИМ, без структуры, учетной системы, порой работающие только на Excel. 100 заказов в день, 10 курьеров, все это на грани рентабельности либо за ее чертой, но, тем не менее, это 20% рынка.  Именно компании с малыми и средними объемами я хочу консолидировать в один проект.

Будет такой агрегатор курьерок?

Не совсем. По сути, мы позволяем обменяться неудобным трафиком службам по признаку локации.

Поясняю на примере: обычно курьерской службе нужно на исполнение 200 заказов надо 20 курьеров по Москве. Город большой, ехать далеко. Если мы эти же 200 заказов даем в один район, площадью 2Х2 км, то здесь нужно не 20, а 4 курьера, так как увеличивается плотность заказов до расстояния 10 рядом стоящих домов. Таким образом, мы экономим им 20-4=16 человеко-дней. В среднем, один день работы курьера на машине обходится не меньше 2500 рублей, т.е. на 16 оптимизированных курьеров, служба экономит 16*2500=40000 в день или 1миллион рублей в месяц, не считая налогов на зарплату, аренду склада и прочее, это еще где-то от 500 тысяч и выше. Согласитесь, для небольших компаний подобные деньги - это то, ради чего они работают целый месяц.

Ну и почти традиционный вопрос. Скажите, а куда дальше будет развиваться логистика в России? В чём преспектива?

Регионы и малые города, вот перспектива. Например, QIWI год назад вложили деньги в box2box, которая занимается развитием сети ПВЗ исключительно в городах с населением менее 20 тыс. жителей. Интересно, смогут ли они увести трафик почты России в разрезе e-commerce от почтовых отделений в сторону малых ПВЗ и постоматов в небольших городах. Пока ребята очень динамично двигаются - команда box2box за 3 месяца работы создали рабочий прототип программного продукта, а потом объединили сеть в 600 пунктов выдачи в 150 городах.

Я считаю, что перспектива именно в небольших пунктах выдачи в средних и малых городах в регионах. Там покупатель, там рынок. Идите в регионы и обретете успех.

Анна Сливка, Oborot.ru

Материал по теме

ВсеИнструменты.ру рассказал о планах на строительство сети ПВЗ

Материал по теме

Максмарт расширяет логистическую сеть по России

Материал по теме

М.Видео запустила круглосуточную доставку товаров через Яндекс Маркет

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Что покупают россияне за рубежом: от книг до игрушек

Аналитики компании X-Border, специализирующейся на доставке товаров из зарубежных интернет-магазинов, выявили новые тренды в предпочтениях российских покупателей. Осенью россияне активно интересуются...

ФНС и Минэкономразвития не могут договориться о статусе самозанятых на маркетплейсах

Федеральная налоговая служба России выступила против предложения Министерства экономического развития ограничить доступ самозанятых к работе на маркетплейсах. Минэкономразвития предлагает ввести ограничения...

ВТБ готовится к запуску сервиса доставки продуктов

Банк ВТБ планирует расширить спектр своих услуг и запустить сервис доставки продуктов питания прямо через мобильное приложение. Об этом свидетельствует размещенная на hh.ru вакансия руководителя продукта для но...

"Рольф" запускает автомобильный маркетплейс и выходит в регионы

Российский автодилер "Рольф" объявил о новых амбициозных планах. Компания намерена запустить собственный автомобильный маркетплейс и активно расширяться в регионах России.  Новый онлайн-сервис позвол...

Wildberries пересматривает условия работы с ПВЗ

В Wildberries анонсировали ряд изменений в работе с пунктами выдачи заказов (ПВЗ). Во-первых, компания пересмотрит время, отведенное на приемку товаров. Руководитель департамента развития ПВЗ Максим ...

Wildberries готовится к переименованию?

Компания РВБ, объединяющая маркетплейс Wildberries и компанию Russ, зарегистрировала новый домен WIBES.COM. Это вызвало слухи о возможном ребрендинге популярного онлайн-ритейлера. Информация о...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму «Обсудим ваш проект» и форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «АЭРОКОМ» (ООО «АЭРОКОМ») (ИНН 9705136776, info@aeroidea.ru, +7(495)120-12-38, +7 968 900-23-45), которому принадлежит веб-сайт https://e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 111024, г. Москва, вн.тер.г.муниципальный округ Лефортово, ул. Авиамоторная, д.50, стр.2, этаж 2, помещ.XI, комната 25, офис А79, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Третьи лица, обрабатывающие персональные данные по поручению ООО "Аэроком” для указанной в согласии цели:
    • АО "АМОЦРМ", 21205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, Тер Сколково Инновационного Центра, б-р Большой, д. 42 стр. 1
    • ООО "Яндекс", 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д. 16
  6. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  7. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО "Аэроком” письменного заявления или электронного заявления, подписанного согласно законодательству Российской Федерации в области электронной подписи, по адресу, указанному в начале Согласия.
  8. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО "Аэроком” вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  9. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.