Финансирование оборотного капитала селлеров: новые решения и новые вызовы

Основные игроки рынка электронной торговли - это селлеры, которые продают товары на маркетплейсах. Они формируют новую нишу для бизнеса и требуют персонализированных решений, удовлетворяющих их потребности. О том, что необходимо учитывать финансовым организациям при финансировании селлеров, рассказывают Виктор Вернов и Евгений Родионов, основатели финтех-платформы ROWI. 

С января по декабрь 2023 года количество селлеров, продающих товары на маркетплейсах, выросло на 35%. По данным Wildberries, сегодня на маркетплейсе зарегистрировано 1,3 млн селлеров, из которых более 400 тыс. активно ведут свой бизнес. Количество продавцов на "МегаМаркете" в 2023 году показало прирост на 95% по сравнению с осенью прошлого года, на "Яндекс Маркете" - на 73%, на Wildberries - на 22%. 

Тренд на импортозамещение оказал сильное влияние на рост ecommerce сегмента. Отечественные бренды стали активнее развиваться и замещать привычные товары, ввоз которых запретили или приостановили зарубежные компании. Сильнее всего это затронуло сегменты одежды, бытовой химии, аксессуаров. Второй фактор роста ecommerce - параллельный импорт, который чаще применяется в таких сегментах как электроника или одежда. Значительную часть этой продукции в России теперь продают на маркетплейсах. 

За последний год произошел массовый переход классического ритейла в ecommerce. Гипермаркеты переходят в онлайн и закрывают крупные офлайн-точки. Главное преимущество торговли на e-comm площадках - возможность самостоятельно управлять ценообразованием. В федеральной сети это сделать невозможно. Недавно федеральный ритейлер "Магнит" выкупил крупный маркетплейс "Kazan Express". Объединение таких компаний может стать успешным благодаря наличию технологического ядра и собственных точек выдачи. Классический ритейл продолжит заходить на рынок электронной коммерции в том числе через подобные интеграции. 

Селлеры и финансирование 

Благодаря кратному росту количества селлеров, продающих товары на маркетплейсах, образовалась новая категория клиентов, которой необходимо постоянное финансирование. Селлеры - нетипичные клиенты для банков: это новый и пока еще не до конца понятный сегмент со своими специфическими особенностями ведения бизнеса и проблемами. На сегодняшний день, 90% селлеров - это индивидуальные предприниматели с небольшой финансовой историей, крупным банкам сложно анализировать риски работы с ними. 

Основной фактор при принятии решения о финансировании для банков - это финансовая отчетность и баланс бизнеса. Как правило, банки смотрят на финансовые показатели бизнеса за прошлый год, в то время как некоторые селлеры могли начать свою деятельность на маркетплейсах всего лишь несколько месяцев назад, при этом уже показывая отличные результаты. Оценить реальное финансовое состояние селлера помогают качественные открытые данные, которые предоставляет сам маркетплейс: например, "звезды" товаров, рейтинги продавцов, количество покупок и возвратов, отзывы и др. Благодаря автоматизированному скорингу, быстро обрабатывающему все эти данные, можно оценивать бизнес селлера более чем по тысяче параметров и оперативно принимать решение о финансировании. 

Для финансовых организаций удовлетворение потребностей селлеров означает новые возможности, разработку и адаптацию сервисов и услуг. Маржинальность по меркам корпоративных клиентов в ecommerce составляет около 300% в год. Одним из набирающих популярность решений для селлеров становится безлимитный факторинг, выросший из классического факторинга. Он позволяет селлеру быстро получить дополнительное финансирование для пополнения оборотных средств, подготовки к активному сезону и в целом для масштабирования бизнеса. 

Работа с ecom: новые вызовы 

В ближайшие годы мы увидим кратный рост потребности селлеров в финансировании. За год e-comm рынок может вырасти более чем в два раза и продолжит рекордный рост еще несколько лет. На этом рынке будут присутствовать как крупные банки, так и маркетплейсы со своими собственными финансовыми услугами. 

Серьезный вызов, с которым столкнутся все участники рынка - это борьба за клиента. Конкуренция развернется не только вокруг стоимости привлечения клиента, но и вокруг борьбы за технологии. Снижение затрат позволит работать с меньшими чеками и расширять клиентские сегменты. На рынке смогут устоять компании, которые предоставляют решения быстрее и качественнее, чем другие игроки.