LOGO

Продажа ювелирных украшений онлайн: опыт бренда LAV’Z Jewellery

Игорь Бахарев
28 Мая 2019, в 00:40, в Новости e-commerce, в сюжете: ювелирные изделия, интернет-магазин, интервью
По мере того, как российские покупатели привыкают заказывать товары в интернет-магазинах, онлайн-канал открывают компании даже в тех отраслях, где раньше царил чистый офлайн. Креативный директор и сооснователь LAV’Z Jewellery Любовь Василевская рассказала об опыте интернет-продаж в сегменте ювелирных украшений.


Расскажите, как ваши клиенты получают товар? Вы доставляете заказы курьером или через самовывоз?
На нашем сайте у пользователей есть возможность выбрать курьерскую доставку, либо оформить самовывоз в одном из наших магазинов. Заказы по Москве, оформленные в рабочие дни до 12:00, будут доставлены на следующий рабочий день.
В случае заказа в регионы, отгрузка на курьерскую службу осуществляется уже на следующий рабочий день. По возможности мы стараемся сделать это в тот же рабочий день, чтобы заказ был максимально быстро доставлен клиенту.

Как сейчас идут продажи в онлайне? Есть ли рост?
Есть позитивный рост (ежемесячно +10%), тут следует отметить, что наличие собственной розницы моментально сказывается на росте продаж в онлайне. За год мы открыли 4 корнера в торговых точках, также мы представлены на различных маркетплейсах, что повышает узнаваемость бренда на Российском рынке.
Когда пики продаж сезонно? Только в праздники? Есть ли свои "мёртвые сезоны"?
Пик продаж - это март, июнь-июль, ноябрь и декабрь, спад наблюдается в январе и мае.
Многие жалуются, что у ювелирных изделий крайне низкая конверсия. Так ли это?
Средняя конверсия ювелирных украшений на рынке 1%, у нас на сайте достигает 1.3-1.5% в нескидочный сезон. Проведение акций положительно влияет на эти показатели.

Средний чек мы сравниваем не по всем магазинам, а в разрезе каждого из них, так как средний чек зависит от торгового центра, в котором находится наш магазин, например в ТЦ Метрополис средний чек на 20% выше чем в онлайне, а в ТРК Атриум 10% ниже.
Что вы делаете, чтобы повышать конверсию?
Улучшение конверсии сайта это постоянная работа, мы работаем над улучшением usability и user experinece на основании аналитики и опросов пользователей.

Для повышения конверсии вернувшихся пользователей, помимо постоянного обновления ассортимента, совсем недавно мы запустили Программу Лояльности, активно взаймодействуем с нашей лояльной аудиторией через e-mail рассылку.
Что у вас с мобайлом? Как соотносятся средние чеки в мобайле и на ПК?
Средние чеки у ПК и мобильных устройств у нас не отличаются, за последние 6 месяц различие только 3% в пользу ПК. Мобильный трафик составляет 70%.
Как вы оцениваете приход крупных маркетплейсов (Озон, беру) в эту отрасль? Свойственно ли людям покупать ювелирные изделия именно на специализированных сайтах или всё-таки маркетплейсы - ваши конкуренты?
Например, Amazon успешно продает данную категорию, причем уже представлены даже люксовые ювелирные бренды, поэтому для брендов с более широким ассортиментом и классичесским дизайном - это хорошая площадка. Мы сотрудничаем с маркетлпейсами, так как этот канал повышает узнаваемость бренда, дает новый трафик на сайт. Ведь на маркетплейсах не размещается весь товар, а только выбранные украшения.

Мы выбираем fashion-ориентированные маркетплейсы, такие как Aizel и Poison Drop, так как именно на этих площадках мы видим нашу целевую аудиторию. Конкуренция, конечно тоже есть, так как мало просто привести пользователя на наш сайт, мы должны, предложить либо продукт, который пользователь не нашел на маркетплейсе либо предложить более выгодные условия для покупки будь то доставка или промокод на первую покупку.
Как рекламировать ювелирные изделия в интернете? Как у вас выстроен маркетинг? Есть ли каналы, через которые, как вам кажется, ювелирные изделия точно нельзя продвигать?
На данный момент мы используем продвижение в соц сетях, с основным упором на Instagram, контекстную рекламу, а также e-mail рассылку. Чтобы улучшить показатели SEO работаем с контентом, а именно ведем блог на нашем сайте, и уже видим рост в органическом поиске за счет этого.
Активно сотрудничаем с Youtube и Instagram блогерами. В ближайшее время хотим направить усилия на создание более персонализированного подхода в продвижении.
Тяжелее всего добиться успеха в контексте, но мы работаем над уменьшением показателей отказов и увеличения ROI, учитывая более узкие и целевые запросы наших пользователей.
Насколько в этой сфере важна лояльность или покупатели смотрят на цены? У вас много повторных заказов?

В нашей сфере крайне важна лояльность покупателей, поэтому мы уделяем внимание коммуникации с клиентами и постоянно работаем над улучшением сервиса. Касательно продукта, наш бренд про дизайн, про тренды. На рынке мало похожих изделий, чтобы сравнивать с другими брендами по ценам.

Конечно, наличие специального предложения (акции-скидки) моментально стимулирует к покупке, также мы ввели Программу Лояльности, благодаря которой мы видим рост повторных покупок на нашем сайте и в магазине. В среднем наши лояльные покупатели покупают наши украшения 1-2 в месяц.
Как стоит презентовать ваш товар на сайте? Фото, видео, описания металлов? В чём особенность фотографий в этой сфере относительно одежды, например?
Пользователь должен быстро найти товар, который он ищет, также большинство клиентов уже лояльны в своих предпочтениях к определенному цвету покрытия.
Мы проработали фильтры, чтобы можно было найти украшение именно в конкретном цвете металла и с желаемым камнем. Описание металлов и всех камней присутствуют на нашем сайте как в специальном обучающем разделе Камни и Металлы, так и в карточке товара.

В карточке товара мы стараемся предоставить пользователю максимальную информацию о товаре. Фото украшений у нас представлены в 3 ракурсах, обязательно есть фото на модели, также прописываем габариты всех украшений.

Тяжелее всего клиенту определиться с размером кольца, для этого мы создали отдельный раздел, который помогает определить размер с помощью нескольких вариантов. Наиболее быстрый и удобный - это определение размера в режиме онлайн с помощью мобильного приложения http://rings.wanna.by/ .

Наш бренд про многослойность и создание комбинаций, последний опрос показал, что 50% наших клиентов хотят видеть готовые луки, поэтому сейчас во многих карточках товара на нашем сайте мы видоизменили рекоммендованные товары и теперь вместо просто продуктов, пользователь видит готовый сет на модели и сразу подборку товаров к нему.
Есть ли у вас фильтры по цене и часто ли ими пользуются люди?
Да, у нас есть фильтр по цене, но только 0,2% от всех посетителей его использовали за последние 6 месяцев.
Насколько для вашей сферы характерен ROPO-эффект? Вы как-то его замеряете?
На данный момент мы не замеряем ROPO эффект, но самовывоз достигает 30% от всей доставки, что показывает, что люди хотят прийти в магазин и детально осмотреть товар в магазине, несмотря на то, что мы предлагаем услугу бесплатной примерки при доставке.
/От редакции: Мы задавали спикеру вопросы, качающиеся законодательных ограничений и сложностей, в частности, с охраной курьеров, логистикой, ограничениям по чеку и так далее. Компания предпочла не отвечать на этот блок вопросов/.
Похожие статьи и интервью
Новые логотипы в российском eCommerce: разбираем с дизайнером
Почему ecommerce уже неактуален и кто разрушит границы digital-рынка
Алексей Ширяев ("на_полке"): "Онлайн-магазинов может быть хоть миллиард, но все равно им необходим один агрегатор"
Продвигай, но проверяй: как выбрать подрядчика на SEO-продвижение
Онлайн-рынок одежды и обуви 2018: аналитика Data Insight
Окупить B2B-платформу за 4 месяца: кейс компании "Бамбинизон"
Зачем объединяют рекламные кампании Google Shopping и Facebook
Как отзывы влияют на ваши продажи: данные Globlee, Ozon, ContentHub
Как видеофиксация облегчает работу с заказчиком и курьерскими компаниями: кейс Tempoline
Amazon: глобальный отчет по малому бизнесу за 2018 год
От отрицания к принятию: как бизнес осознает необходимость внедрения сквозной аналитики?
Китай глазами российского логиста
Ozon: партнёрство с X5 Retail Group, инвестиции на 10 млрд и новая региональная стратегия
Как модель подписки меняет онлайн-рынок книг: кейс площадки Litnet
5 показателей успешности поискового продвижения
Онлайн-рынок спортивных товаров: аналитика Data Insight
Как пользовательский контент влияет на поведение поколения Y: аналитика Globlее
Борис Овчинников: "Мы не ожидали такого роста рынка, никто не ожидал"
Маркетплейс от "Леруа Мерлен": подробности проекта
Онлайн-рынок книг: аналитика Data Insight
Китай открывает границы иностранным магазинам и снижает почтовые пошлины: что теперь?
Экономика электронной торговли в России: отчет РАЭК
Как продавать подарочные сертификаты онлайн: несколько практических советов
Маркетплейс с нуля: как запустить торговую площадку
Рынок труда в eCommerce: весна-лето 2019
Чек-лист: на каких страницах какие товарные рекомендации должны быть
Как магазину попасть на первые строчки выдачи: свежая аналитика "Ашманов и партнеры"
Рейтинг самых удобных eGrocery-приложений
Рейтинг ТОП-100 крупнейших интернет-магазинов России
Число интернет-магазинов в Беларуси за 2018 год увеличилось на 20%
"Лучшие из лучших в рунете": аналитика Data Insight
Новый пользовательский опыт: 5 аспектов персонализации в ритейле
Как растёт европейский рынок eCommerce
Кейс ребрендинга от компании Биглион
"Не ходите, дети" или немного об африканском eCommerce
Памятка: что такое омниканальность и почему сейчас без нее всё сложнее вести бизнес
Как правильно сделать 404 страницу, чтобы клиент не убежал
Пьяные покупки: аналитика спонтанных продаж
Рынок готовой еды в Москве: аналитика весны 2019
Экосистема рынка российской логистики (инфографика)
Российский eCommerce вырастет вдвое за 5 лет: аналитика Института Гайдара
Берегись, новичок: 4 главных ошибки при создании интернет-магазина
Онлайн-заказ в "Пятерочке": тест-драйв
8 марта: аналитика предпраздничных продаж крупных площадок
Больше, чем интернет-магазин: как создать дополнительную ценность для клиента
Российский рынок eGrocery: рейтинг Russia Top Online Food Retail
Блокчейн-будущее eCommerce: как технологии помогут рынку
4 тренда глобального fashion-ритейла, ждущих российский рынок уже завтра
Россия на экспорт: как российские регионы сотрудничают с Alibaba
Илья Широков, Joom: «Все, к чему я прикасаюсь, превращается в социальную сеть. Это моя карма»
"Яндекс" рубит комиссионные рекламным агентствам: как это скажется на интернет-магазинах?
Сколько стоит создать и вывести интернет-магазин в топ-10
Американский рынок eGrocery в ближайшие 10 лет вырастет в 3 раза
Интернет-торговля попала в лидеры роста: данные 2ГИС
На рынок eCommerce пришел "новый покупатель": аналитика DPDgroup
5 идей объединить Email-маркетинг и SEO для звездных результатов
Мужчины vs женщины: два вида покупателей
Eсommerce для гурманов: будущее доставки продуктов и готовой еды
Итоги "Кибернедели": суммы, товары, предпочтения
Уровень доверия интернет-магазинам в России. Исследование
Логистика и eCommerce: в ожидании изменений
Как покупают детские товары: аналитика магазина "Дочки-сыночки"
Российский рынок в 2018 году: данные НАДТ
Маркетплейсы как вызов для брендов и шанс для крафтовых продавцов
Что покупали россияне в 2018 году: данные Goods.ru
Что могут дать соцсети для увеличения онлайн-продаж?
Что такое KPI и как за них бороться?
Как ищут, выбирают и покупают смартфоны: аналитика "Яндекса"
Продажи на каникулах: данные "Маркета" и Ozon
Дмитрий Алексеев (DNS): ДНС однозначно самая большая в стране розничная сеть на рынке БТиЭ
Закон о товарных агрегаторах: всё, что надо знать и уметь
Рынок в ожидании фармы: интервью c Ozon и Mail.ru
Когда eСommerce в России полностью перейдет на электронный документооборот?
Рынок электронной коммерции в Беларуси: аналитика Deal.by
Цифры года: сводная аналитика
Как слушать пользователей и повысить конверсию на 15%: кейс Askona
Пять советов как улучшить свою репутацию в эпоху «Андромеды»
Евгений Пляхин, Freshlocker: О продуктоматах коротко и по делу
Сибирский eCommerce: тренды и итоги года
Data Insight подвела итоги года
Илья Елпанов ("Ешь деревенское"): "Люди хотят следить за тем, что они едят. Мы вписываемся в эту концепцию"
eCommerce вырос на 16% за год: данные РАЭК
Онлайн-рынок лекарств: аналитика Data Insight
Почему ваши клиенты отказываются от покупки: аналитика SAP
Трафик, покупатели, сегменты: аналитика от Promodo
Дмитрий Костыгин: "На российском рынке eСommerce никто за два года существенно так и не продвинулся"
Закон об агрегаторах на практике: что надо знать и уметь
«ВКонтакте» для бизнеса: продажи, реклама, общение
Антон Ануфриев, Vitamin Ventures: Мы ушли от подписки в сторону цикличного потребления
Ретейлу предсказали гибридное будущее
eGrocery в США: тренд на свежесть
Как покупают россияне: аналитика GfK и "Маркета"
Как попасть на первые строчки выдачи: факторы ранжирования "Яндекса" и Google
Кейс Imperiatechno.ru: как проверить 5 гипотез в «Брошенной корзине» и получить рост конверсии до 40%
Покупатели полюбили онлайн: статистика по российскому eCommere от Nielsen
Эксперты: eGrocery в России будет расти на 26-27% в год