LOGO

Как мы наращивали продажи и боролись с невыкупленными заказами: история "Ив Роше"

Игорь Бахарев
28 Августа 2019, в 11:03, в Новости e-commerce, в сюжете: кейсы, косметика
Компания "Ив Роше" создает растительную косметику уже больше 60 лет. В России представлены двумя брендами - "Ив Роше" и Dr. Pierre Ricaud. Руководитель интернет-проектов компании Антон Веденяпин рассказал, как команде "Ив Роше" удалось увеличить больше чем в 2 раза долю покупок, предоплаченных онлайн, одновременно вдвое сократив долю невыкупленных заказов - и какие решения для этого использовали.

Что было нужно

В 2016 года мы решили сменить провайдера онлайн-платежей для обоих сайтов. В своем выборе мы ориентировались на несколько ключевых критериев - репутация компании, наличие технической поддержки и величина комиссии за прием платежей. Мы провели тендеры, рассмотрели несколько претендентов - и остановили выбор на "Яндекс.Кассе". Помимо техподдержки, там есть персональный менеджер, который ведет партнера с момента подключения, и комиссии для нас вполне приемлемые.

Как подключились

Сначала все шло гладко. Но когда мы уже почти подключились и приступили к тестированию, появились новости о введении поправок в 54-ФЗ - закон об онлайн-кассах. Пришлось перейти к более сложной схеме интеграции и использовать совместное решение "Кассы" и облачного сервиса "АТОЛ Онлайн". Оно позволило нашим интернет-магазинам работать в полном соответствии с обновленным 54-ФЗ.

Что получили

Раньше мы принимали онлайн-платежи в интернет-магазинах только банковскими картами. Теперь наши клиенты получили возможность платить через интернет и другими популярными способами. Если смотреть в процентном соотношении, сейчас на наших сайтах лидируют карты. На них приходится 50-55% от всех онлайн-платежей, на Сбербанк Онлайн - 25-30%, на "Яндекс.Деньги" - 15%, на QIWI - 10%.

Как боролись с возвратами

До интеграции доля платежей в интернет-магазине "Ив Роше" была довольно низкой - 12-15%. Все остальные платежи приходились на наличные при получении заказа. Как результат - высокий процент возвратов: примерно 15% от всех заказов с оплатой при получении. По некоторым видам доставки эта цифра доходила даже до 20%. Нужно было увеличивать долю предоплаченных заказов, но полностью отказаться от наличной оплаты не могли. После подключения приема оплаты сразу несколькими популярными способами доля онлайн-платежей на нашем сайте выросла до 30-35% - больше чем в два раза по сравнению с 2016 годом.

Совместные акции

Мы уже провели несколько маркетинговых акций. Рассказываем обо всех по порядку, а потом - о результатах.

Подарочные сертификаты

В этом году у нас был интересный проект - электронные подарочные сертификаты, которыми можно платить за товары в магазинах "Ив Роше". Мы долго думали, как лучше всего организовать расчет с нашим партнером, который продает эти сертификаты. В итоге подключили его как отдельный магазин. Теперь покупатели оплачивают сертификаты на странице нашего интернет-магазина, а продажи все равно проводятся через партнерский сайт.

Скидочные купоны

Чтобы стимулировать продажи и привлечь новую аудиторию, мы предложили покупателям скидочные купоны на 300 рублей. При этом купоны показываются только тем людям, которым они могут быть интересны по тематике. В любое время пользователи могут сами найти и активировать наш купон.

Повышенный кэшбэк

С осени 2018 года Яндекс.Деньги стали начислять пользователям кэшбэк баллами: 5% - за оплату покупок в офлайне и 1% - в онлайне. Этими баллами можно рассчитываться за разные товары и услуги, как обычными деньгами: 1 балл равен 1 рублю. Мы решили пойти дальше и предложили людям повышенный 20%-ный кэшбэк баллами.

Все эти активности в целом принесли отличные результаты - за два года доля покупок, оплаченных онлайн, выросла с 15 до 35%. Доля невыкупленных заказов уменьшилась с 14-16% до 5-7%. Уверены, это не предел. Мы будем и дальше наращивать показатели.
Похожие статьи и интервью
Wildberries расширяется в Казахстане: всё о планах компании
Половина россиян регулярно покупает уцененные товары
Автоматизация бизнес-процессов в eCommerce: делать самим или отдать на аутсорс?
Как купонные сайты увеличивают продажи интернет-магазинов: аналитика Admitad
Что и как покупают россияне в интернете: аналитика Google, Ipsos и Kantar TNS
Роскачество назвало признаки фейковых отзывов
Школьные товары идут через онлайн: аналитика Deloitte
9 способов уменьшить возврат одежды
Европейские fashion-гиганты держат курс из офлайна к eCommerce
Автомобили онлайн: кто и как покупает машины в сети
Онлайн стал драйвером продаж дачных товаров
Кейс Stylus: как в 3 раза увеличить продажи из email-канала
Как устроена программа лояльности Starbucks
Как Amazon наказывает продавцов: обратная сторона маркетплейса
Модели продаж в eCommerce: плюсы и минусы
Основные проблемы российского eCommerce: аналитика "Яндекс.Кассы"
Как россияне покупают в интернете: аналитика "Битрикс24"
Тренды в ритейле: данные исследования Retail Trends 2019 от KPMG
Роботы, BigData, Дроны — как технологии изменили складскую и транспортную логистику
Какие автомобили покупают в онлайне: топ-10 2019 года
Невыкупы, отмены, возвраты: почему любимый клиент вам отказывает?
Построение триггерной коммуникации маркетплейса goods.ru от «А» до «Я»
Онлайн-рынок продуктов питания: аналитика Data Insight
eCommerce в Европе: подробная аналитика Ecommerce Foundation
О чем может сказать магазину статистика поисковых запросов на сайте
Как запустить интернет-магазин с нуля
Леонид Довладбегян (Perekrestok.ru): о eGrocery, аптечных API и бутилированной воде
Виртуальность сливается с торговлей
Павел Мальцев, orgasmkey.ru: «Я могу на несколько дней «исчезнуть» – все продолжит работать без меня»
8 мотивов вашего клиента: на что стоит обратить внимание при построении программы лояльности
"Барометр глобальной торговли" предсказал спад мировой торговле
Как пользователи реагируют на качество сайта брендов: аналитика Blue Fountain Media
7 ключей к идеальной eCommerce-платформе для B2B коммерции: как оптовой компании открыть онлайн-канал
Алексей Скатин ("Почта России"): основные eCommerce-тезисы
eCommerce отстаёт по fashion
Сколько стоит сайт интернет-магазина или что влияет на стоимость его создания
Российский eCommerce нашел деньги
Рейтинг лучших приложений по доставке продуктов: версия "Роскачества"
Думаете, что персонализация и редизайн сайта не могут сосуществовать? Подумайте дважды
Рейтинг торговых сетей у пользователей онлайн-карт: аналитика Digital Guru
Летние распродажи: как и когда это делают в Европе
Как Wildberries, "М.ВИдео", "Маркет" борются за "видимость" в eCommerce: аналитика "Ашманов и партнеры"
Филипп Лабковский (Tervolina): Клиент купивший в маркетплейсе - не равно ваш клиент
Самые дорогие онлайн-заказы года: аналитика Admitad
5 трендов онлайн-шопинга, доказывающих, что мобильное приложение эффективнее мобильной веб-версии сайта
Экономия и всемогущий IT: главные тренды логистики для eСommerce в РФ
Как выбрать подрядчика для разработки интернет-магазина и не пожалеть об этом?
Kantar Worldpanel и X5 прогнозируют взрыв на рынке eGrocery
Онлайн-рынок универсальных магазинов: аналитика от Data Insight
История виртуальных приложений от IKEA
Долгий путь к "последней миле": кейс "Русской рыбной компании"
Взгляд покупателей в будущее ритейла: аналитика CITE Research
Как снизить стоимость покупки с видеорекламой на Facebook: советы экспертов
10 вещей, которые нужно знать иностранцам про российский рынок eCommerce
Рынок показал рекордный рост: аналитика АКИТ
Как локальным брендам увеличить продажи в несколько раз?
Российская онлайн-торговля  -  что не так?
Россияне готовы к онлайн-аптекам: аналитика Mail.ru Group
"Дочки-сыночки": Как рост влияет на частоту покупок
Продажа ювелирных украшений онлайн: опыт бренда LAV’Z Jewellery
Новые логотипы в российском eCommerce: разбираем с дизайнером
Почему ecommerce уже неактуален и кто разрушит границы digital-рынка
Алексей Ширяев ("на_полке"): "Онлайн-магазинов может быть хоть миллиард, но все равно им необходим один агрегатор"
Продвигай, но проверяй: как выбрать подрядчика на SEO-продвижение
Онлайн-рынок одежды и обуви 2018: аналитика Data Insight
Окупить B2B-платформу за 4 месяца: кейс компании "Бамбинизон"
Зачем объединяют рекламные кампании Google Shopping и Facebook
Как отзывы влияют на ваши продажи: данные Globlee, Ozon, ContentHub
Как видеофиксация облегчает работу с заказчиком и курьерскими компаниями: кейс Tempoline
Amazon: глобальный отчет по малому бизнесу за 2018 год
От отрицания к принятию: как бизнес осознает необходимость внедрения сквозной аналитики?
Китай глазами российского логиста
Ozon: партнёрство с X5 Retail Group, инвестиции на 10 млрд и новая региональная стратегия
Как модель подписки меняет онлайн-рынок книг: кейс площадки Litnet
5 показателей успешности поискового продвижения
Онлайн-рынок спортивных товаров: аналитика Data Insight
Как пользовательский контент влияет на поведение поколения Y: аналитика Globlее
Борис Овчинников: "Мы не ожидали такого роста рынка, никто не ожидал"
Маркетплейс от "Леруа Мерлен": подробности проекта
Онлайн-рынок книг: аналитика Data Insight
Китай открывает границы иностранным магазинам и снижает почтовые пошлины: что теперь?
Экономика электронной торговли в России: отчет РАЭК
Как продавать подарочные сертификаты онлайн: несколько практических советов
Маркетплейс с нуля: как запустить торговую площадку
Рынок труда в eCommerce: весна-лето 2019
Чек-лист: на каких страницах какие товарные рекомендации должны быть
Как магазину попасть на первые строчки выдачи: свежая аналитика "Ашманов и партнеры"
Рейтинг самых удобных eGrocery-приложений
Рейтинг ТОП-100 крупнейших интернет-магазинов России
Число интернет-магазинов в Беларуси за 2018 год увеличилось на 20%
"Лучшие из лучших в рунете": аналитика Data Insight
Новый пользовательский опыт: 5 аспектов персонализации в ритейле
Как растёт европейский рынок eCommerce
Кейс ребрендинга от компании Биглион
"Не ходите, дети" или немного об африканском eCommerce
Памятка: что такое омниканальность и почему сейчас без нее всё сложнее вести бизнес