E-commerce для женской аудитории: специфика методов продвижения

Игорь Бахарев
E-commerce для женской аудитории: специфика методов продвижения - 1 Всем привет! Шутки про блондинок и компьютер распространены у нас в России так же широко, как шутки про блондинок и авто. Многим до сих пор кажется, что женщины используют Интернет только для развлечения, а покупки предпочитают делать по старинке, в реальных, а не виртуальных, магазинах. Между тем, согласно многим западным исследованиям, женщины в онлайне покупают более активно, чем мужчины. В России успех таких проектов, как Sapato, KupiVIP, Lamoda, также доказывает высокую покупательскую способность женской онлайн-аудитории. Какие особенности существуют в e-commerce для женщин и как его правильно готовить? Универсального рецепта на кухне онлайн-продаж для женщин не существует. Есть опыт гигантов рынка, упомянутых мною выше, с их огромными маркетинговыми бюджетами, которыми наверняка не обладают региональные магазины косметики и парфюмерии, одежды, аксессуаров, желающие выйти в онлайн. Существует также «подземное царство» женского онлайн-ритейла – продажа поддельных часов, сумочек и парфюмерии. Эти игроки рынка, если их можно таковыми назвать, вовсю прибегают к черным технологиям: от ботов в Vkontakte до массовых спам-рассылок. Какую стратегию продвижения в онлайне выбрать, если вы хотите запустить e-commerce проект для женской аудитории, не обладая миллионными бюджетами и не желая нарушать закон и нормы бизнес-этики, продавая контрафакт?

Понятное позиционирование

Не буду повторять тезисы множества бизнес-книг о том, как найти свою изюминку. Главное – не только найти, но и доходчиво и понятно донести ее суть до аудитории. В середине 2000-ых мы заметили, что среди множества магазинов масс-маркет, органической и даже люксовой косметики на нашем рынке практически отсутствует в доступной продаже косметика профессиональная. Посещая салон красоты, любая женщина стремится приобрести домашний уход профессиональных средств. Но раньше все это возможно было купить только в салонах - а там далеко не всегда был полный ассортимент, или на выставках Интершарм. Между тем профессиональная косметика вызывает горячий интерес у женщин, посещающих салоны красоты и желающих добиваться такого же beauty-эффекта собственными силами или стремящихся продлить эффект от салона. Клиентки не имели большого выбора профессиональных средств, потому что зачастую основывались на мнении только одного человека - своего косметолога, который к тому же работал на определенных брендах и соответственно их рекламировал. Спрос на такие продукты формировался не только в Москве и Санкт-Петербурге, но и по всей России – ведь везде салоны красоты используют одни и те же известные западные бренды профессиональной косметики. В 2007 году мы открыли интернет-магазин профессиональной косметики http://www.proficosmetics.ru в дополнение к нашему первому салону красоты, расположенному на Китай-городе. Заказы в proficosmetics.ru принимаются со всей России, а доставка в любой регион бесплатная. Главной задачей для нас стало правильное и понятное любой женщине объяснение, чем интересна и эффективна профессиональная косметика и в чем ее отличие от органических средств или продуктов масс-маркет. В статьях, социальных сетях и личных консультациях в бутиках мы объясняли, что в основе профессиональной косметики лежат серьезные научные разработки, помогающие достигать более быстрого эффекта, хотя по стоимости она не сильно отличается от средств масс-маркета. Женщины понимали, что благодаря нам они могут ухаживать за собой дома, так же, как и в салонах красоты, не переплачивая и экономя приличную для семейного бюджета сумму. Первые заказы не заставили себя ждать. Поэтому мой совет – доходчиво и доступно объясняйте суть вашего проекта, задействуя для этого все доступные площадки и средства коммуникации.

Дизайн с женским лицом

Женщины привыкли встречать друг друга по одежке и внешнему виду, а сайт – по дизайну. Первое посещение сайта женской аудиторией чем-то напоминает первое свидание с мужчиной: либо оно покорит сердца покупательниц, либо навсегда вызовет отторжение. Поэтому именно для женской аудитории, в отличие от мужской, где огромное внимание уделяется функционалу, ценам и разным «фишкам», дизайн особенно важен. Забудьте о сложном и навороченном интерфейсе. Подарите женщинам что-то простое и понятное с первых минут, и они наверняка ответят вам взаимностью. Универсальные рецепты интерфейса для женщин – теплые цвета, минимальное количество шагов при оформлении заказа, максимально разгруженное меню. Основные инфоблоки лучше разместить на главной странице сайта. Перед запуском сайта обязательно стоит отдать его на тестирование женской фокус-группе. Все обновления сайта proficosmetics мы тестируем на наших консультантах, мастерах и постоянных клиентках – и только после их положительной оценки выкатываем обновления на боевую версию.

Продвигаем онлайн в оффлайне

Одной из главных ошибок в продвижении я считаю разграничение онлайна и оффлайна. Не стоит думать, что покупательницы реальные и виртуальные – две совершенно разные аудитории. Поэтому не забудьте разместить информацию об интернет-магазине максимально широко в магазине реальном: в этом вам помогут и листовки, и объявления у касс, и разнообразные плакаты и постеры. (Статья о том, как отслеживать эффективность от оффлайн-рекламы - прим. ред.).

Находим лидеров мнений

Стоит учитывать, что больше всего женщины доверяют лидерам мнений. Главное – правильно их выявить. Поищите лидеров мнений в вашем регионе. Ими могут быть блоггеры-тысячники, местные радиоведущие, стилисты, визажисты и косметологи, психологи и тренеры личностного роста, тусовщицы и многодетные мамочки – все зависит от товара, который вы продаете. Познакомьтесь с ними и предложите протестировать ваш товар и поделиться своим мнением о нем в социальных сетях, на часто посещаемом ими форуме или собственном сайте. Такие рекомендации обеспечат вам узнаваемость не хуже ТВ или радио рекламы. Не стоит пренебрегать также офф-лайн и онлайн СМИ. Изучите, что читают женщины в вашем регионе, и попробуйте сотрудничать с ведущими изданиями по бартеру – это может дать весьма неплохие результаты.

Выходим в свет

Выясните, какие мероприятия посещают женщины вашего города. Что это – кулинарные курсы, тренинги по соблазнению, фестивали сальсы или школы молодых мамочек? Выйдите на контакт с их организаторами и предложите участницам небольшие тестовые наборы вашей продукции или скидочные купоны. Наиболее интересные и целевые для вас мероприятия можно поддерживать, став их спонсором и получив тем самым более широкие рекламные возможности.

Долой стереотипы

В ходе продвижения нашего интернет-магазина я убедился в обманчивости многих стереотипов. Например, существует устойчивое мнение, что женщины невосприимчивы к контекстной рекламе. Многие убеждали меня «не тратить деньги на нее в пустую». В итоге мы все же решились попробовать и не ошиблись: сейчас контекстная реклама входит в топ-5 наших лидирующих источников траффика, конверсионные показатели у нее также высоки. Главное – выбрать хорошее агентство (по нашему опыту специалисты на удаленке не достигали необходимого нам эффекта) и грамотно подобрать ключевые слова, по которым будете строить свои объявления. Они должны быть максимально понятными и простыми, но в то же время не слишком общими – иначе ваш бюджет просто «скликнут» впустую. Надеюсь, наш опыт ведения e-commerce для женской аудитории будет полезен представителям среднего бизнеса, выходящим из оффлайна в онлайн. Поверьте: с аудиторией вы точно не ошиблись. Ведь женщины не только славятся отменной лояльностью (любовь к продукции или бренду у них бывает навсегда), но и являются отличными распространителями принципа сарафанного радио. Так что при качественном обслуживании и интересном ассортименте вскоре лучшей рекламой вашему интернет-магазину станут ваши клиентки, рассказывающие о нем своим подругам и знакомым. Иванов Алексей, Proficosmetics.ru специально для E-pepper.ru P.S. Мы также уверены, что вас смогу заинтересовать следующие материалы, связанные со спецификой покупательских аудиторий интернет-магазинов:
Материал по теме

Маркетплейс "Обуви России" вырос на 42%

Материал по теме

Apple временно закрыла российский интернет-магазин

Материал по теме

АКИТ: российский eCommerсe в первой половине 2020 года

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

"ВКонтакте" представила свой маркетплейс "Маркет"

Социальная сеть "ВКонтакте" представила свой маркетплейс "Маркет". Там уже собраны предложения от 190 тысяч продавцов. Пользователи получат доступ к ассортименту самых разных магазинов - как крупных, так и лока...

На новом маркетплейсе "Почты России" появятся товары Goods

"Почта России" запустила новую товарную витрину внутри своего мобильного приложения. Проект будет работать по модели маркетплейса. Свои товары для этой витрины предоставил Goods, чей ассортимент в 2 млн товаров...

Роберт Трифус (Gucci): "Виртуальный мир создает свою собственную экономику"

Gucci запускает приложение, которое позволит пользователям создавать собственные виртуальные модели кроссовок или переводить в цифровой формат уже существующую обувь. Приложение, которое будет запущено в...

Apple поменяла формат магазинов из-за коронавируса

Apple открыла свой первый пункт выдачи заказов под названием Express Pickup, в который можно заказать различные электронные устройства с сайта "яблочной" корпорации, после чего забрать их из этого мини-магаз...

В Украине разрешили онлайн-продажу лекарств

Депутаты Украинской Рады приняли решение официально узаконить продажу лекарств через интернет. Законопроект №3615-1 принят во втором чтении. Он разрешает не только создание онлайн-аптек, но и даёт право обы...

О том, как продавать больше онлайн, узнают участники eMarketingSib-2020

18-19 ноября 2020 года в Новосибирске уже в шестой раз состоится Сибирская конференция "Эффективный интернет-маркетинг: как получить результат" - eMarketingSib-2020. Организаторами мероприятия выступают Obuv...