Успешные кейсы развития b2b интернет-магазинов мировых компаний

Игорь Бахарев
Лидеры eСommerce по всему миру приглашают в свои интернет-магазины и просто на корпоративные площадки b2b-клиентов. Это огромная клиентская база, которая может генерировать огромные продажи. Руководитель направления "Стратегический маркетинг. Интернет для бизнеса", ведущий аналитик ГК "Институт Тренинга - АРБ Про" Елена Сысуева рассказала об основных трендах B2B-сегмента в eCommerce.

За последние четыре года доля eСommerce в общем объеме мировых продаж выросла почти в два раза: с 7,4% в 2015 году до 13,7% в 2019-м. Сегодня в нее включается все больше групп потребителей, покупки онлайн совершает уже почти половина интернет-пользователей (1,9 млрд из 4,3 млрд). Это на 45% больше, чем в 2014 году.

Использование онлайн-технологий стало глобальным трендом рынка электронной коммерции и в продажах b2b-клиентам. С 2016 года на мировом b2b eСommerce рынке компании начали уходить от "ручных" персональных продаж, развивая функционал личных кабинетов в b2b интернет-магазинах. По экспертным прогнозам, к 2021 году период расцвета этого тренда наступит и в России.

Все типы иностранных компаний активно развивают сегмент b2b в eСommerce. Среди них производители, дистрибуторы, розничные сети, владельцы b2c-магазинов, интеграторов и платформ. Производственные компании начали открывать собственные интернет-магазины еще в 2011 году. По нашей статистике в 2018 году 44% компаний рейтинга топ-300, продающих товары в интернете для b2b-клиентов, составили производители. На втором месте в этом списке находятся дистрибуторы (36%), на третьем - ретейлеры (20%).

Кому продают ведущие игроки рынка

Лидеры eСommerce ориентируют свои интернет-магазины на все категории b2b-клиентов: от малого бизнеса до крупных госструктур. Использование этого канала электронной коммерции помогает бизнесу охватить не только фокусную аудиторию, но и потенциальные клиентские группы дилеров, с которыми ранее они не работали напрямую.

В интернете существует множество площадок для b2b онлайн-продаж. Большинство мировых компаний единовременно использует три канала и более для выстраивания b2b eСommerce, не ограничиваясь только интернет-магазином. Для выхода на новые территории, расширения объемов сбыта и поиска новых клиентов используются и b2b-маркетплейсы: Amazon Business, ThomasNet.com, Ebay Business Supply, Alibaba.com, Indiamart.com, TradeIndia.com. Например, площадка Amazon сегодня включает в себя более 1 млн аккаунтов бизнес-клиентов и более 150 тыс. b2b-продавцов, совокупные продажи которых составляют более $10 млрд.

Успешные кейсы развития b2c и b2b онлайн-продаж

Компания ACityDiscount.com - дискаунтер оборудования для стационарных и мобильных предприятий общественного питания - построила свой b2b eСommerce на платформе Ebay Business Supply. Целевая аудитория - малый и средний бизнес, а также стартапы.

Вести работу с eBay дискаунтер начал еще в 1999 году, и на сегодняшний день компания имеет статус Titanium PowerSeller. Этот статус свидетельствует, что ежемесячно ACityDiscount.com совершает продажи на сумму более $150 000 через аукцион, а также поддерживает положительную обратную связь на 98%. Кроме eBay дискаунтер присутствует на сайтах сравнения цен Google, NexTag и Bizrate. 80% всего бизнеса компании составляют онлайн-продажи.

В последние несколько лет рынок электронной коммерции развивается активными темпами . Это иллюстрирует пример ACityDiscount.com: в 2017 году компания продавала на Ebay Business Supply порядка 11 800 товарных позиций (SKU), а к маю 2019 ассортимент достиг 19 195 SKU.

Приведу еще один успешный пример, иллюстрирующий развитие электронной коммерции в b2b. Компания The Home Depot, более 40 лет работающая на рынке продаж стройматериалов и инструментов для ремонта, сегодня активно развивает b2c и b2b онлайн-продажи.

Объемы интернет-продаж The Home Depot (по данным ежегодной отчетности)

Clip2net_190905214308.png


The Home Depot поставила перед собой цель реструктуризировать цепочки поставок и онлайн-продажи. Для этого в 2015 году компания приобрела одного из ведущих дистрибьюторов товаров для ремонта и строительства в США Interline Brands. Сделка обошлась The Home Depot в $1,6 млрд. Дистрибьютору принадлежали 10 интернет-сайтов, которые сегодня интегрированы в бизнес The Home Depot. Такое партнерство помогло компании сформировать в b2b-сегменте единую платформу товаров для обслуживания, ремонта и эксплуатации. Кроме того, в 2014-2015 годах были открыты 3 новых распределительных центра, ориентированных на своевременную обработку и доставку заказов - до 100 тыс SKU в день.

Сегодня профессиональные клиенты составляют менее 50% клиентской базы, но приносят при этом практически половину объема продаж. Глядя на такие показатели, можно уверенно сказать, что стратегия The Home Depot с фокусом на интернет и b2b оказалась выигрышной.

В 2019 году компанией был запущен новый сайт для b2b-сегмента, который они создавали на основе клиентских отзывов и к которому уже подключено около 100 тыс. профессиональных клиентов. В планах The Home Depot увеличить их количество до 1 млн и ежегодно наращивать выручку от b2b онлайн-продаж минимум на 80%.

Еще один пример - американская компания Staples, которая занимается продажей канцелярских и сопутствующих товаров, в 2016 году объявила о намерении увеличить онлайн-продажи b2b-клиентам. Для реализации этой цели она подготовила и выпустила план развития "20/20", направленный на сокращение продаж в физических торговых точках с 40% до 20% итоговой выручки.
Причинами такого изменения в векторе развития стали падение продаж в розничных магазинах в период с 2012 по 2017 гг. из-за конкуренции с местными канцелярскими магазинами и розничными гигантами (среди них Walmart, Target и другие) а также рост объемов доставки b2b-покупателям.

В рамках реализации новой стратегии Staples купила компанию Essendant, дистрибьютора офисных и промышленных товаров для b2b-клиентов. Благодаря этой сделке на рынке США появился один из крупнейших дистрибьюторов канцелярских и промышленных товаров (в том числе автозапчастей, оборудования для нефтяных месторождений и т.д.).

Почему Российский бизнес не развивает b2b eСommerce?

В мировом рейтинге по объемам eСommerce в b2с Россия занимает 9 место. Объем покупок российских пользователей в 33 раза меньше, чем в КНР и в 17 раз меньше, чем в США. Говорить о стране как о значимом игроке рынка b2b онлайн-продаж пока не приходится: объем реализованной через этот канал продукции не попадает в мировую статистику. Российский бизнес, похоже, с каждым годом увеличивает отставание от мировых конкурентов. Для сравнения, 40% компаний в США имеет b2b интернет-магазины, в России - только 4-5%. В большей степени это связано с устойчивыми заблуждениями, связанными с корпоративным eСommerce.

У некоторых представителей российских компаний есть мнение, что вся электронная коммерция представляет собой лишь дополнительный канал продаж товаров частным лицам, а b2b-клиенты не готовы совершать закупки онлайн. Кроме того, принято считать, что клиенты сосредоточены в пределах федерального центра, а развитие локального бизнеса экономически невыгодно из-за обилия товаров китайского производства с известных площадок.

На самом же деле сектор b2b онлайн-торговли имеет чрезвычайно высокую ёмкость, а b2b-клиенты для владельцев онлайн-площадок - это значительно менее рисковый и более маржинальный сегмент, перспективный в долгосрочном сотрудничестве.

Компаниям из России стоит обратить внимание на успешный зарубежный опыт и начать серьезно рассматривать апгрейд всей своей системы продаж и запуск b2b онлайн-продаж. Для этого можно использовать как собственные, так и сторонние интернет-платформы. Тому, кто первым сможет его занять, гарантирован лучший кусок пирога b2b-продаж в своем сегменте. Рынок еще не насыщен, и это большой плюс.
Материал по теме

Онлайн-продажи продуктов питания: аналитика НАФИ

Материал по теме

Госмаркетплейс, вперёд лети: мнение экспертов

Материал по теме

Исследование Тинькофф Бизнеса: женщин-селлеров на маркетплейсах стало больше, чем мужчин

Подписаться на новости

Смотрите также

current-theme

Топ-менеджеры крупного российского ритейла обсудят стратегии роста на 2024 год — в прямом эфире

current-theme

Результаты X церемонии награждения CRM Rating: рейтинг проектов внедрения и CRM-персон

current-theme

Почта России кратно увеличила объём услуг для рынка eСommerce в логистических центрах

current-theme

Почта России будет выдавать заказы из Яндекс Маркета по всей России

current-theme

АУРЭК подсчитала убытки партнёров Ozon от нового сбора

current-theme

Постоплата обгоняет предоплату: исследование PIM Solutions

current-theme

Россияне и спонтанные покупки: исследование AliExpress

current-theme

Мегамаркет рассказал о результатах работы сервиса примерки косметики

current-theme

Что и как продают женщины в онлайне

current-theme

Яндекс Еда идёт в офлайн: новый путеводитель внутри сервиса подскажет, где и что поесть в городе

current-theme

Как сделать прогноз эффективности трафика из соц. сетей на товарные карточки Ozon

current-theme

Продавцы Яндекс Маркета смогут получить скидку на размещение товаров за выполнение персональных заданий

Актуальное сейчас

Топ-менеджеры крупного российского ритейла обсудят стратегии роста на 2024 год — в прямом эфире

Представители OBI, "Рив Гош", "Магнит" и "Домовой" обсудят стратегии роста в своих индустриях. 2 апреля в 15:00 мск состоится CEO Summit 2024 - online-встреча топ-менеджеров крупных российских компаний (DYI...

Результаты X церемонии награждения CRM Rating: рейтинг проектов внедрения и CRM-персон

Юбилейная X торжественная церемония награждения проекта CRM Rating 2024 прошла на территории Хлебозаводе в арт-площадке Котельная 14 марта. В этом сезоне были определены лидеры по двум категориям: рейтинг п...

Почта России кратно увеличила объём услуг для рынка eСommerce в логистических центрах

Почта России ежемесячно обрабатывает свыше 3 млн заказов от маркетплейсов и интернет-магазинов. С 2023 г. компания оказывает складские услуги для игроков рынка электронной торговли в логистических центр...

Почта России будет выдавать заказы из Яндекс Маркета по всей России

Почта России кратно увеличила число отделений, выдающих заказы, сделанные на Яндекс Маркете. Покупки теперь можно забрать почти в 17 000 отделений Почты России и 6 000 почтоматов логистического оператора.  ...

АУРЭК подсчитала убытки партнёров Ozon от нового сбора

Ассоциация участников рынка электронной коммерции (АУРЭК) провела опрос среди владельцев ПВЗ Ozon. Цель опроса - понять, как на них повлияет новый сервисный сбор, который Ozon с 1 апреля 2024 года вводит дл...

Постоплата обгоняет предоплату: исследование PIM Solutions

Компания PIM Solutions представила результаты исследования среднего чека за 2023 год. Анализ 66 млн заказов выявил интересную тенденцию: в ряде категорий товаров средний чек при постоплате оказался выше, че...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму «Обсудим ваш проект» и форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «АЭРОКОМ» (ООО «АЭРОКОМ») (ИНН 9705136776, info@aeroidea.ru, +7(495)120-12-38, +7 968 900-23-45), которому принадлежит веб-сайт https://e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 111024, г. Москва, вн.тер.г.муниципальный округ Лефортово, ул. Авиамоторная, д.50, стр.2, этаж 2, помещ.XI, комната 25, офис А79, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Третьи лица, обрабатывающие персональные данные по поручению ООО "Аэроком” для указанной в согласии цели:
    • АО "АМОЦРМ", 21205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, Тер Сколково Инновационного Центра, б-р Большой, д. 42 стр. 1
    • ООО "Яндекс", 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д. 16
  6. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  7. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО "Аэроком” письменного заявления или электронного заявления, подписанного согласно законодательству Российской Федерации в области электронной подписи, по адресу, указанному в начале Согласия.
  8. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО "Аэроком” вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  9. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.