Сибирский eCommerce: тренды и итоги года

Игорь Бахарев
14-15 ноября в Новосибирске прошла 4-я Сибирская конференция по интернет-маркетингу "Эффективный интернет-маркетинг: как получить результат" eMarketingSib2018. В этом году на конференцию съехались делегаты из разных регионов России и из Казахстана. Всего в 2-х днях конференции приняли участие более 150 руководителей отделов маркетинга, интернет-продаж и интернет-маркетологов. Организаторами конференции выступили группа компаний "Обувь России" и E-commerce клуб "Сибирь". Мы спросили экспертов eMarketingSib2018 - топ-менеджеров региональных и федеральных интернет-магазинов, - о том, что, на их взгляд, определяет развитие в современном интернет-маркетинге, как меняется потребитель и что делать региональным игрокам, чтобы успешно конкурировать на рынке.
1. Какие основные составляющие успешной кампании в области интернет-продвижения?
Анастасия Никитенко, руководитель отдела маркетинга "Суши-Маркет", Омск

Важной составляющей для успешного интернет-продвижения является омниканальность. Необходимо дать клиенту возможность коммуникации с брендом тем способом, который ему удобен.

Роман Ануфриев, директор интернет-магазина "Альбо Нумисматико", Новосибирск

В первую очередь - это правильно подобранные каналы продвижения. Причем именно подобранные на основании гипотез и экспериментов, а не выбранные на основе мнения большинства. Я тысячу раз слышал, что в Одноклассниках только взрослая аудитория, но сам лично убедился, что правильно настроенный таргет приводит оттуда платежеспособную молодежь.

Во-вторых, важно контактировать с ЦА на всех этапах воронки продаж. Правильно настроенный контекст и работа только с теплыми клиентами не будут приносить полной отдачи, если заранее не знакомить аудиторию с брендом или магазином. Например, у Яндекса сейчас есть много классных сервисов, для того чтобы продвинуть себя на широкую аудиторию, например, Знатоки и Журнал Яндекс.Маркета.

В-третьих, большую роль играют грамотно подобранные подрядчики. Который год на рынке спрос на спецов по диджитал-маркетингу превышает предложение, поэтому велик риск нарваться на дилетантов или откровенных бездарей.

Анатолий Фомин, представитель программы лояльности "Копилка", сеть "Командор", Красноярск

Наверное, как и в классическом продвижении, это понимание сегмента потребителя, канала коммуникации, рекламного сообщения. Но если говорить о важных моментах, это персонализация и адресуемость.

Персонализация дает больше шанса вашему рекламному сообщению привлечь внимание вашей аудитории, в интернет-продвижении это можно сделать гораздо менее затратно. А высокая адресуемость характеризует то, насколько вы правильно угадали момент, когда ваше сообщение получит наибольший отклик у аудитории (например, Viber сообщение с напоминанием о персональной скидке, отправленное клиенту в момент входа в магазин).

Наталья Паули, PR-директор, группа компаний "Обувь России", Новосибирск

В любой кампании по интернет-продвижению есть традиционные составляющие, такие как цель, задачи, определение целевой аудитории, ключевых сообщений и т.п. Это обязательные компоненты любой маркетинговой активности. Помимо них, сейчас все большую роль играет умение планировать и внедрять кросс-канальные коммуникации, присутствовать на всех площадках, обеспечить единство взаимодействия с брендом для покупателя, неважно через какой канал он к вам обратился. Для того чтобы обеспечить такую омниканальность, компании необходимо иметь единую IT-систему, единую базу данных, в которой собираются и обрабатываются данные о всех клиентах.
2. Что определило 2018 год в сфере интернет-маркетинга, какие основные изменения произошли?
Сергей Шляхтич, директор филиала «Сибирь» объединенной компании Связной | Евросеть 

Несомненно, рынок e-commerce с каждым годом становится все более конкурентным в России и в Сибири. Появляется все больше сильных игроков, способных генерировать большое количество трафика. Кроме того, текущий год обусловлен взаимопроникновением каналов коммуникаций. Офлайн-компании, следуя рыночным тенденциям, активно развивают мобильные версии своих интернет-сайтов и приложения для разных платформ, а онлайн-игроки, в свою очередь, открывают физические точки продаж.

Роман Ануфриев, директор интернет-магазина "Альбо Нумисматико", Новосибирск

Я бы назвал 2018 годом маркетплейсов. Wildberres и Ozon - лидеры по выручке в онлайн-торговле. Сбербанк и Яндекс запустили Беру, Mail планируют совместное предприятие с Алибабой. Компании-монстры с огромными техническими и финансовыми возможностями пришли на рынок онлайн-торговли, и, чтобы конкурировать с ними, нужно реально комплексно улучшать свой маркетинг.

Анатолий Фомин, представитель программы лояльности "Копилка", сеть "Командор", Красноярск

Мобильный трафик продолжает расти. Все больше пользователей в качестве основного способа просмотра сайтов выбирают мобильные устройства. Машинное обучение в сфере персонализации и управления интернет рекламой показывает неплохие результаты, и следующий год ознаменуется глубокой персонализацией маркетинга.

Наталья Паули, PR-директор, группа компаний "Обувь России", Новосибирск

На наш взгляд, основной тренд - это синергия разных каналов продаж, поиск возможностей, как сочетать и получать максимальный результат. Так, в этом году мы внедрили проект "совместных продаж", в котором задействованы как наши офлайн торговые точки, так и интернет-магазины. Суть его заключается в том, что, если какого-то товара в обычном магазине нет, продавцы предлагают покупателю помощь в оформлении заказа в интернет-магазине с любым из удобных вариантов доставки. Сейчас доля таких "совместных продаж" уже достигла 10% в общей выручке интернет-магазина Westfalika. Этот проект будем дальше развивать. Еще одна тенденция - это рост мобильных продаж.

Трафик нашего интернет-магазина Westfalika на более чем 50% формируется посетителями с мобильных устройств. В прошлом году мы запустили обновленную мобильную версию сайта. В следующем году у нас заработает модернизированное мобильное приложение с расширенным функционалом.
3. Как изменилось поведение потребителей? И как это влияет на рынок?
Сергей Шляхтич, директор филиала «Сибирь» объединенной компании Связной | Евросеть

Сегодняшний потребитель знает о товарах и услугах все, поэтому предъявляет к ритейлерам гораздо больше требований, чем раньше. Во многом это обусловлено возрастающей ролью Интернета во всех сферах деятельности. Влияние классических инструментов рекламы, вроде ТВ или радио, слабеет, уступая первенство Youtube и социальным сетям.

Покупая условный смартфон или планшет, клиент не только сравнил его стоимость в магазинах и на сайтах ритейлеров, гипермаркетов и маркетплейсов, но и посмотрел множество видеообзоров и прочитал тематические блоги в Telegram. В таких условиях конкурентным преимуществом становится скорость, с которой продавец без потери качества разработает для клиента персонифицированное предложение, отвечающее его ценностям и потребностям. И чем выше эта скорость, тем больше шансов закрепиться на рынке и занять лидирующие позиции.

Анастасия Никитенко, руководитель отдела маркетинга "Суши-Маркет", Омск

По нашему опыту можем сказать, что мобильные приложения сейчас находят в своей "цветущей" стадии. Если раньше клиент не до конца понимал или был не готов к загрузке мобильных приложений, то сегодня это стало привычным делом. Бренды усовершенствовали приложения, сделали их "легче", пользователи привыкли к наличию множества приложений в телефоне. Общение через офлайн-каналы всё больше сходит на нет, люди всё меньше хотят оформлять услуги по телефону и общаться с кем-то.

Анатолий Фомин, представитель программы лояльности "Копилка", сеть "Командор", Красноярск

Все больше людей совершают покупки с помощью социальных сетей. Social commerce меняет культуру потребления в онлайн. Новое поколение покупателей предпочитают обзоры на "влогах" классическим сайтам сравнения товаров.

Наталья Паули, PR-директор, группа компаний "Обувь России", Новосибирск

Потребители стали более рациональными и более практичными, поэтому они внимательнее подходят к выбору товара. Кроме того, для них большую роль играют и такие неценовые факторы, как дополнительные услуги, качество обслуживания и т.п. Именно поэтому мы внедрили у себя настандартную программу лояльности "Арифметика, которая включает как скидки и бонусы, так и такие оригинальные сервисы, как рассрочка платежа, денежные займы и т.п.

Еще одно изменение: это рост количества времени, которое люди проводят с мобильным телефоном. Сейчас критически важным становится присутствие именно в мобайл. Поэтому мы развиваем мобильные версии наших сайтов, в следующем году запускаем обновленное мобильное приложение.

Покупатели стремятся использовать разные каналы общения с компаниями, поэтому для брендов также очень важно присутствовать на разных площадках. Согласно данным Data Insight, 44% клиентов хотя бы раз покупали онлайн не в интернет-магазине, альтернативные каналы продаж - сервисы объявлений (Avito, Юла), маркетплейсы, социальные сети, сообщества совместных покупок, мессенджеры.
4. Какие основные тренды в интернет-маркетинге вы бы обозначили на 2019 год? Какие новые инструменты получат наибольшее распространение?
Наталья Паули, PR-директор, группа компаний "Обувь России", Новосибирск

Омниканальность останется актуальной, так как в России все еще мало компаний, которые по-настоящему внедрили такую модель продаж. Онлайн-магазины идут в офлайн, офлайн-ритейлеры все больше осваиваются в онлайн. Так, одним из примеров, подтверждающих данный тренд, является интеграция нашей компании в логистическую инфраструктуру рынка e-commerce: с осени 2018 года мы начали открывать пункты выдачи PickPoint на базе наших магазинов, также стали сотрудничать с DPD. В следующем году будем развивать это направление.

Также будут дальше активно развиваться мобильные продажи, здесь потенциал еще не исчерпан. В связи с усложнением системы коммуникаций, ростом базы покупателей большую важность приобретет умение работать с большими данными, анализировать их и использовать эти результаты в планировании кампаний по продвижению. Также усилится тенденция к персонификации: коммуникаций, предложений и т.п.
5. Что бы вы посоветовали региональным компаниям малого и среднего бизнеса, чтобы им добиваться максимальной эффективности интернет-рекламы?
Роман Ануфриев, директор интернет-магазина "Альбо Нумисматико", Новосибирск

Лично я сконцентрировался на формировании лояльной аудитории. Лояльной - не в смысле купленной за счет скидки на товары, а именно той аудитории, которой было приятно покупать что-то в нашем магазине, которая осталась довольно компетенциями и стилем общения наших специалистов, общим уровнем сервиса. Лояльный клиент - клиент, с которым нам удалось подружиться. Такие люди и продвигают нас среди своей аудитории, и сами почаще заглядывают.

За 5 лет покупатель сильно изменился, раньше люди покупали в интернете "Потому что дешевле", сейчас всё больше людей понимают, что это действительно удобнее. И количество таких людей прирастает именно из-за развития клиентского сервиса в он-лайне.
6. От чего интернет-магазину точно нельзя отказываться в своей работе? Ключевые компоненты
Анастасия Никитенко, руководитель отдела маркетинга "Суши-Маркет", Омск

Личный кабинет, программа лояльности, запрос обратной связи - хорошая и простая смесь для удержания клиентов.

Наталья Паули, PR-директор, группа компаний "Обувь России", Новосибирск

Важно оттачивать все бизнес-процессы- логистику, обработку заказов, доставку и т.п. На всех этапах сервис должен быть на высоком уровне, так как конкуренция растет и для покупателя все большую роль играют именно неценовые факторы, такие как бренд, дополнительные услуги, сервис и т.п.
7. На что следует обратить внимание региональным интернет-магазинам, чтобы успешно конкурировать с федеральным и глобальными игроками рынка?
Роман Ануфриев, директор интернет-магазина "Альбо Нумисматико", Новосибирск

Оставайтесь человечными. Это сложно объяснить словами, но просто сами вспомните, как пытались решить какую-нибудь проблему с почти любым гигантом ритейла: автоматическое меню на линии, скрипты от оператора "я передам информацию ответственному специалисту" - и вот это всё.

Гиганты в силу своих размеров не могут без жестких бизнес-процессов, поэтому и кажутся такими бездушными. И для сравнения, интернет-магазин настольных игр Мосигра, в котором любой не понравившийся товар можно поменять без чека и без упаковки, в котором генеральный директор сам пишет еженедельные рассылки, и, читая их, я верю, что человек любит игры и, прежде чем рекомендовать их своим клиентам, лично "протестил" каждую.

Наталья Паули, PR-директор, группа компаний "Обувь России", Новосибирск

Нужно формировать аудиторию лояльных покупателей, которые остаются преданными вашему бренду в любой ситуации. Чтобы этого добиться, нужно слушать покупателей, помогать им решать их повседневные задачи, удивлять ваших клиентов, предлагать им новинки как в ассортименте, так и услугах, экспериментировать, формировать у покупателей уникальный опыт взаимодействия с вашей компанией, положительные эмоции и впечатления. Тогда у вашей аудитории всегда будет весомый аргумент, чтобы оставаться с вами. Так, мы знаем, что у наших покупателей не так много времени на походы по магазинам, поэтому предлагаем им сразу total look к сезону, когда они могут сформировать модный образ сразу в одном месте - приобрести обувь, одежду, сумку и другие аксессуары, и нашей аудитории нравится такая концепция.

Материал по теме

72% детей делают онлайн-покупки: эксперты

Материал по теме

Рынок интернет-рекламы в России в 2023 году: итоги

Материал по теме

Оплата товаров и услуг в онлайне: аналитика ВЦИОМ

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

9 ошибок селлеров в работе на маркетплейсах

Низкие продажи на маркетплейсах связаны с недостатком информации об аудитории, ошибками в ценообразовании и стратегии продвижения. Но не только. Руководитель массового привлечения продавцов Мегамаркета Яна Ж...

Развитие люксового ресейла в России: итоги и перспективы

В 2022 году начался новый этап развития люксового ресейла в России — Lamoda, Яндекс Маркет и ЦУМ запустили ресейл-направления у себя на площадках. Представители ресейл-платформы Second Friend Store, директор...

Сеть Desport открыла онлайн-магазин

Сеть спортивных магазинов Desport запустила интернет-магазин. Теперь на сайте можно привычно заказывать товары. Возможен как заказ с курьером, так и бронирование его для самовывоза. Компания предос...

"Детский мир" запустил доставку "по клику"

"Детский мир" запустил услугу курьерской доставки онлайн-заказов "по клику". Услуга доступна для онлайн-заказов, оформленных через мобильное приложение "Детского мира" для самовывоза из магазина и имеющих с...

Ozon запустил новый раздел проверенных брендов - Ozon Fashion

Ozon запустил раздел Ozon Fashion, где покупатели найдут товары от известных международных брендов и российских дизайнеров. Вход в раздел находится на главном экране приложения Ozon - он обозначен иконкой в...

Маркетплейс CarClick продаст автомобили через Ozon

Международный автомобильный маркетплейс CarClick начинает сотрудничать Ozon. На площадке уже появились первые карточки с товарами. Для большего комфорта клиентов CarClick внес в них все необходимые характеристи...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму «Обсудим ваш проект» и форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «АЭРОКОМ» (ООО «АЭРОКОМ») (ИНН 9705136776, info@aeroidea.ru, +7(495)120-12-38, +7 968 900-23-45), которому принадлежит веб-сайт https://e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 111024, г. Москва, вн.тер.г.муниципальный округ Лефортово, ул. Авиамоторная, д.50, стр.2, этаж 2, помещ.XI, комната 25, офис А79, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Третьи лица, обрабатывающие персональные данные по поручению ООО "Аэроком” для указанной в согласии цели:
    • АО "АМОЦРМ", 21205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, Тер Сколково Инновационного Центра, б-р Большой, д. 42 стр. 1
    • ООО "Яндекс", 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д. 16
  6. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  7. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО "Аэроком” письменного заявления или электронного заявления, подписанного согласно законодательству Российской Федерации в области электронной подписи, по адресу, указанному в начале Согласия.
  8. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО "Аэроком” вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  9. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.