LOGO

Сергей Байбик (Авто.ру): зайти на наш рынок крайне сложно, да и работать непросто

Игорь Бахарев
07 Марта 2018, в 17:24, в Новости e-commerce, в сюжете: автозапчасти, авто.ру, автомобили
Сколько вы знаете крупных интернет-магазинов электроники? А автозапчастей? Вам не кажется странным эта разница? И это при том, что рынок запчастей рос во время кризиса. Люди, потерявшие надежду купить новую машину, решили вложиться в ремонт старой. В результате число покупателей выросло, а сегмент стал настолько популярен, что в него пошли и многие большие супермаркеты. Впрочем, этот рынок существенно отличается от других сегментов, поэтому далеко не у всех получается запустить продажи.

Главный редактор E-pepper.ru Игорь Бахарев обсудил с руководителем сервиса "Запчасти" Авто.ру Сергеем Байбиком особенности рынка автозапчастей, его развитие и перспективы.
Сергей, в онлайне есть много разных сегментов. Вы можете в двух словах сказать, чем интересны именно автозапчасти?
Если говорить в целом бизнес, то тут немного другие клиенты. Далеко не всегда это непосредственно физические лица. Часто в роли клиентов выступают мастера, которые закупают деталь под владельца автомобиля. Это станции техобслуживания (СТО), консьерж-сервисы для автомобилистов и другие компании.
Есть ли у вас хотя бы приблизительная раскладка по рынку, сколько процентов людей сами ищут детали, а сколько закупается через СТО?
У нас лично такой разбивки нет, так как для нашего сервиса все пользователи одинаковы. В целом, кажется, что всё-таки обычный физический пользователь занимает более 50% наших клиентов. И тут понятно, почему. Автолюбителей, которые готовы покупать запчасти самостоятельно гораздо больше, чем представителей бизнеса. Хотя покупки такие клиенты совершают чаще. В целом, в общем объёме от всех заказов 15-20% будет бизнес, всё остальное — частные клиенты.
Это касается всех деталей или есть различия?
Всё, что касается расходников и каких-то аксессуаров (масла, аккумуляторы, тормозные колодки, свечи...), они постоянно нужны при прохождении ТО, однако их человек может купить и сам, особенно, если он экономит. Поэтому в магазинах можно увидеть целые разделы «запчасти для ТО». Думаю, что на продажу таких деталей приходится около 70% частных клиентов.

Другое дело – сложный ремонт. Дорогие детали, при покупке которых легко ошибиться. Тут экономия уходит на задний план, очень важно, чтобы мастер в автосервисе выбрал бы деталь сам, а потом бы отвечал за ее качество. Такие детали, в основном, покупают представители СТО (до 80% от общего числа заказов).
У нас долго был спад потребительской активности, во время которого спрос на детали пошел вверх. Закончился ли этот тренд?
Еще нет. Люди перестали покупать новые машины и стали больше покупать б/у. А такие автомобили надо чинить. Поэтому рынок запчастей так или иначе растёт. И тут интересный тренд: число игроков постепенно увеличивается, а когда на рынке 1-2-3 игрока, то все они ощущают что «о, у нас прёт покупатель». А когда продавцов слишком много, то спрос размывается и компании чувствуют недостаток покупательской активности.
Много ли игроков? Когда я говорю о рынке фешн, то я точно понимаю, что есть у нас десяток игроков, я могу их назвать влёгкую. Если говорить о рынке деталей, то... Ну хорошо, есть Экзист, есть Emex, есть Автодок, я, по крайней мере, слышал такое название. Всё.
Тут еще одна особенность нашего рынка. Зайти на него крайне сложно, да и работать совсем непросто. Построить бизнес автозапчастей — не то же самое, что открыть онлайн-магазин одежды. Дело в том, что одежда – это товар, который отличается только размером. И если ты увидел на сайте внешне красивую рубашку, которая подходит по размеру – ты её купил. В запчастях существует масса тонкостей, запчасть может подходить для одной комплектации автомобиля и не подходить другой в рамках одного года выпуска, здесь огромный ассортимент. Поэтому тот, кто вышел первый на рынок онлайн торговли в этом сегменте, победил.
А локальные игроки, работающие в пределах одного города?
Да, есть локальные игроки, которые пытаются местными складами перетянуть на себя хотя бы часть рынка, но у них это получается с переменным успехом.
Проблемы с логистикой или с чем-то ещё?
В целом, все крупные дистрибьюторы доставляют свои товары до любого города России. Где-то быстрее, где-то медленнее. Некоторые делают это сами, некоторые через посредников. Но чем крупнее компания, тем проще, потому что у них больше заказов, и им проще довести каждый конкретный товар до определённого региона. Именно поэтому тут важно было прийти первым. Новичкам и мелким игрокам здесь не светит ничего, потому что они не могут конкурировать с крупными.
Раз уж о регионах заговорили. Какие самые популярные регионы при продаже запчастей?
В целом, рынок хорош тем, что тут популярность деталей везде примерно одинаковая. Просто в разных частях страны действуют разные игроки.
Большой ассортимент предполагает большое финансовое плечо. Продавцу легко промахнуться с закупками, тогда на складе зависнут детали для непопулярных машин. Насколько это рисковый бизнес?
У нас таких данных нет, но на самом деле всё понятно. Для того, чтобы начать торговать запчастями, нужна экспертиза. Если ее нет, то это сразу проигрышный вариант. В отличии от одежды, где можно скинуть цену и 60-70% запасов сразу продать, если запчасть не подойдёт к машине, её можно только отдать в металлолом. Поэтому риски огромные.
Это всё означает, что рынок вообще не движется в интернет?
Я бы так не сказал. Запчасти — это сегмент, который не так быстро движется в онлайн, как, например, другие категории: электроника, одежда. Но движение идет. Если человеку нужны запчасти, значит у него возникла какая-то проблема. А сейчас человек привык, что ответ на проблему он обычно ищет в интернете, причем выбирает такое решение, которое будет для него максимально выгодным с точки зрения времени и денег.
Сколько сейчас магазинов в интернете торгуют запчастями?
Сложно сказать. По нашим оценкам, в России есть порядка 30 тысяч магазинов и бизнесов, торгующих запчастями. Это офлайн и онлайн. Сейчас идёт увеличение тенденции на выход в интернет, и даже у компаний, которые продают детали с разобранных автомобилей, бывают свои сайты. Часто это просто сайт-визитка, где написано «мы такие-то, находимся здесь». И тут оценить, кто продаёт, кто не продаёт, очень тяжело. В целом я думаю, что у 70% из этих 30 тысяч есть сайт.
А если мы говорим о сайте, где есть хотя бы 10 покупок в неделю?
Ну, только если совсем уж примерно, я думаю, что не больше, чем пара тысяч. Самый верхний предел — 5000.
Китай оказал какое-то влияние на рынок? Что с Алиэкспресс?
С одной стороны, все говорят, что люди покупают в Китае. На самом деле, в нашем сегменте он настолько мало отъедает от рынка, что на него пока не стоит обращать внимание.
Приход китайских продавцов уменьшил средний чек?
Скорее всего, да. Понимаете, тут проблема контрафакта. Люди часто думают, что покупают оригинальную деталь, а покупают контрафакт. Потому что увидели цену ниже на 30-40%, решили, что акция или скидка, купили, а оказалось, что у них не фильтр, а туалетная бумага, грубо говоря.

Впрочем, в столицах, которые составляют, наверное, процентов 70 по спросу, люди всё-таки имеют достаточный доход, чтобы не ставить на машину совсем дешевые детали. Поэтому покупатель всё-таки предпочитает чуть больше тратить денег, но иметь качественные детали, машину, которая не сломается.
Есть ли еще какие-то причины колебания среднего чека?
Средний чек на этом рынке может меняться, только если есть какие-то колебания валют. Но изменения в количестве покупаемых запчастей в целом по рынку незначительны. Тенденция к росту существует: при улучшении благосостояния потребителей и постепенном уменьшении возраста автопарка.
Похожие статьи и интервью
Какой станет электронная коммерция в 2018-2019 годах?
Реклама у китайских блоггеров — особенности работы маркетинга влияния в Китае
Как увеличить онлайн-продажи: опыт производителей электроники и техники
Аналитика по выкупу посылок из отделений "Почты России"
Гид по доставке: частые вопросы, обзор вариантов, лайфхаки
Как малому бизнесу в eCommerce стать конкурентоспособным на международном рынке
Какую рекламу блокирует Chrome: подробности
Битва за налоги зарубежных посылок продолжается: итоги заседания ФАС
Армен Манукян (РЭЦ): небольшой FAQ о торговле на зарубежных площадках
Как привлечь клиента, не надоедая, или зачем бизнесу многоканальные коммуникации
Руслан Давыдов (ФТС): о регулировании кроссбордера, помощи экспортерам и модернизации таможни
Какие подарки россияне покупают на День Святого Валентина?
Персонализация для ритейла — актуальные технологии 2018
Рынок ждёт одного большого игрока, который диктовал бы…
Платежные тренды - 2018: чек растет, сегменты падают
Реквием по "Киберпонедельнику"
Как получить больше продаж небольшому интернет-магазину с…
Развитие продуктового онлайн-ритейла в Петербурге в 2017 году
Ретроспектива: что сбылось из eСommerce-прогнозов десятилетней давности
147 цифр о покупательском поведении в 2018 году
Доставка продуктов как драйвер российского eCommerce: прогноз экспертов
5 трендов, которые принесли успех Amazon в 2017 году
Война Alibaba против Amazon в инфографике
О "Юлмарте", зарплатах в DNS и рынке электроники
Пять выводов из краха Wikimart
Все точки над i в чеках при доставке товара покупателю
Чат-боты в eCommerce: на пороге 2018 года
Главные события отечественного eСommerce 2017
Зачем оптовикам онлайн: попытка анализа
8 ключевых маркетинговых трендов в eCommerce 2018 года: версия Criteo
Тренды маркетинга в 2018 году: мнение экспертов
E-Grocery на практике: кейс сети "Глобус"
Россияне взяли курс на позитив
Мобильные приложения в ритейле и тренд на AR: кейс Leroy…
Время кадровых перетасовок
8 трендов eCommerce-логистики от Data Insight
Власть и Китай: что пугало и веселило в 2017 году
Тренды года: что двигало рынок в 2017 году
Год клиента: итоги 2017 года и взгляд в 2018
Как попасть на первые строчки выдачи
Новые поправки ФТС: Подарков не ждите
плохая погода может принести на 10-20% больше заказов
Онлайн-продажи в сегменте БТиЭ: данные "М.Видео" и "Эльдорадо"
Лучшие дни для выкупа заказов: подробная статистика
Легален ли предраспродажный "разогрев" Aliexpress: мнение экспертов и юристов
Борьба с нечестными скидками: кейс отключения Pleer.ru
Онлайн-продажи в сегменте БТиЭ: обзор рынка
Линар Хуснуллин (KazanExpress.ru): мы без напряжения дадим цену Aliexpress и даже чуть ниже
"День холостяка" статистика от admitad
Участие в “Черной Пятнице”: новые возможности для интернет-магазина
Почему вы рискуете, если ваш интернет-магазин не приспособлен для покупок с телефона
Черная пятница: аналитика по миру и России
Интернет-продавцов загоняют в налоговую
Онми и кросс-девайсные продажи: исследование Criteo
Яндекс.Маркет - наши конкуренты
Праздничные покупки в США: статистика и тенденции (инфографика)
Новые поправки в N54-ФЗ: попытка обзора
Data Insight: Перспективы интерактивной рекламы в России
От планов по запуску маркетплейса мы не отказываемся
54-ФЗ: как интернет-магазины переходили на онлайн-кассы
Детские товары в 2017 году: обзор рынка
"Черная пятница" умерла, да здравствует "Черный ноябрь"!
"Юлмарт" провел поиск "нового спиннера"
Лишь у 1% сайтов малого бизнеса существует мобильная версия
С2С-продажи: обзор рынка от Data Insight и Avito
Российский eCommerce - это маленький и беспомощный младенец
Мифы о контекстной рекламе
Кто самый авторитетный специалист в E-commerce в России
Экспорт товаров через интернет: исследование Data Insight и eBay
Пара слов о стратегии развития цифровой экономики Китая
Что нас ждет после старта онлайн-продаж лекарств? Мнение экспертов
Как выбрать кассу для небольшого интернет-магазина
Электронные подарочные карты в России и мире: настоящее и…
Кейс молодого продавца: интернет-магазин мотозапчастей с…
Как обманывают с аутсорс-складом и как почуять подвох
"Кассовый разрыв": что делать, пока не начались проблемы
Банкротство Toys 'R' Us: что происходит на рынке игрушек
eCommerce в Москве: взгляд московского правительства
Рынок карт лояльности: исследование WantaGroup
Как меняется поведение ваших клиентов, когда они открывают…
Возвращение блудных посылок: немного статистики
Рынок интернет-торговли в 2017 году, данные АКИТ
Если продавец будет нахваливать товар, за который получит…
Рынок распродаж-2017: игроки, итоги, планы
Оптимальным форматом магазинов для городов-миллионников…
Как увеличить прибыль с помощью омниканальной модели продаж