LOGO

От отрицания к принятию: как бизнес осознает необходимость внедрения сквозной аналитики?

Игорь Бахарев
07 Мая 2019, в 12:11, в Новости e-commerce, в сюжете: аналитика, digital
Рано или поздно каждый бизнес рискует столкнуться с необходимостью перемен. В лучшем случае, это сопровождается отсутствием роста прибыли, но чаще всего показатели продаж начинают идти вниз. Арсений Шаньгин из CoMagic рассказал о стадиях, через которые проходит топ-менеджмент компаний перед внедрением сквозной аналитики и других важных digital-инструментов и сервисов

Бывает, что хорошо работающий интернет-магазин вдруг начинает буксовать. Прибыль падает, что происходит – непонятно. В такие моменты директор компании задаётся вопросом: “А всё ли я правильно делаю?”. Этот вопрос сеет зерно грядущих перемен в бизнесе.

Отрицание

«Я не могу в это поверить», «Такого не бывает», «Не со мной!»

Спустя череду совещаний, на которых топ-менеджмент пытается выяснить, что же не так, несколько свежеиспеченных специалистов-маркетологов не выдерживают и высказывают мнение о необходимости глобальных нововведений, таких как внедрение CRM систем, сквозной аналитики и коллтрекинга для оценки эффективности маркетинговых вложений.

И тут эти молодые специалисты ловят на себе испепеляющие взгляды владельцев бизнеса, а директор по развитию заявляет: “Молодые люди, вы что себе позволяете?”. Довольно типичная ситуация, когда руководство, привыкшее к “работающей” веками бизнес-модели, категорически отрицает любого рода изменения.

В компании всё ещё не до конца верят в неудовлетворительные финансовые показатели и негативные прогнозы. Перепроверяют тонны документов, в попытках найти ошибки, выискивают возможности вернуть прибыль за счет сокращения расходов. Главным козырем ЛПРов компании в этой ситуации является “10 лет работало и ещё столько же простоит”. Им сложно осознать свою изоляцию от маркетингового и технического прогресса.

2.png

Гнев

«Почему я? Это несправедливо!» «Нет! Я не могу это принять!»

На следующем этапе подступает понимание сложившейся ситуации. Результаты проведенной проверки на предыдущей ступени доказывают, что проблема заключается в устаревших бизнес-процессах компании. Директора мысленно соглашаются с тем, что проблема есть, а её решение повлечет за собой массу перемен.

Однако, вопреки пониманию ситуации, эмоции берут верх. Возникшая злость выливается абсолютно на всех - от уборщицы, до самых продуктивных руководителей подразделений. Но больше всего негатива директора испытывают по отношению к себе: “Как я мог быть так слеп?”

3.jpg

Торг

“Пожалуйста, должно быть решение наших проблем!”

Выплеснув весь гнев, представители компании расползаются по различным мероприятиям в поисках идей - это отраслевые конференции, бизнес-тренинги, маркетинговые события. На одном из них спикер с горящими глазами представляет кейс, в котором наши герои узнают себя.

Рассказ начинается с описания ситуации, когда в отделе маркетинга нет четкого понимания стоимости привлечения клиента, эффективности рекламных источников, прибыли с каждой сделки и многих других данных, важных для принятия стратегических решений. Рецепт успеха, по словам выступающего, заключался в привлечении клиентов через интернет-каналы, проведении анализа аудитории в Яндекс.Метрике и Google Analytics, внедрения CRM систем и сведении всех данных через сервисы сквозной аналитики.

4.jpg

Депрессия

«Как это работает?!»

Воодушевленные полученной информацией директора возвращаются в офис и пытаются самостоятельно разобраться в новых для них инструментах. Много читают, изучают рынок и находят нескольких подрядчиков, которые помогут все это осуществить. Но первоначальная стоимость и масштаб их пугают, и они решают предпринять попытку реализовать все своими силами.

Отсюда рождаются Excel-таблицы исполинских размеров. И вот тут от собственной беспомощности перед обработкой всех этих данных возникает ощущение депрессии. Практически никто в компании не способен сделать полноценные выводы, основываясь на предложенной методике.

5.jpg

Принятие

«Все будет хорошо, осталось немного»

Спустя какое-то время отчаянные попытки заменить полноценные SaaS решения кустарными способами завершаются фиаско - определенные плоды есть, но они далеки от эффективных.

Зато теперь есть понимание общей картины необходимых изменений. На очередное совещание приглашаются специалисты-маркетологи, о которых было сказано на стадии “отрицания”. Им поручается ведение данного проекта, то есть подбор подрядчиков и внедрение в бизнес-процессы. В связи со сжатыми сроками и широким спектром необходимого функционала выбор падает на CRM-систему работающую через облако, а сервисом сквозной аналитики становится, например, наш сервис CoMagic, поскольку он позволяет интегрировать все необходимые данные в несколько кликов и имеет собственную виртуальную АТС.

7.jpg

Профит (бонусная стадия)

Спустя несколько месяцев экспериментов и анализа получаемых данных рождается полноценная картина эффективности рекламных источников, стоимости привлечения клиента, проблем воронки продаж и целого ряда других, по причине которых остановилось развитие бизнеса.

Через полгода, благодаря совместной работе отделов маркетинга и продаж, удалось ликвидировать большую часть имеющихся провалов. А спустя год сэкономленные на оптимизации 30% рекламного бюджета переливаются в эффективные каналы, за счет чего прибыль компании вновь возвращается к положительной динамике.

Похожие статьи и интервью
Китай глазами российского логиста
Ozon: партнёрство с X5 Retail Group, инвестиции на 10 млрд и новая региональная стратегия
Как модель подписки меняет онлайн-рынок книг: кейс площадки Litnet
5 показателей успешности поискового продвижения
Онлайн-рынок спортивных товаров: аналитика Data Insight
Как пользовательский контент влияет на поведение поколения Y: аналитика Globlее
Борис Овчинников: "Мы не ожидали такого роста рынка, никто не ожидал"
Маркетплейс от "Леруа Мерлен": подробности проекта
Онлайн-рынок книг: аналитика Data Insight
Китай открывает границы иностранным магазинам и снижает почтовые пошлины: что теперь?
Экономика электронной торговли в России: отчет РАЭК
Как продавать подарочные сертификаты онлайн: несколько практических советов
Маркетплейс с нуля: как запустить торговую площадку
Рынок труда в eCommerce: весна-лето 2019
Чек-лист: на каких страницах какие товарные рекомендации должны быть
Как магазину попасть на первые строчки выдачи: свежая аналитика "Ашманов и партнеры"
Рейтинг самых удобных eGrocery-приложений
Рейтинг ТОП-100 крупнейших интернет-магазинов России
Число интернет-магазинов в Беларуси за 2018 год увеличилось на 20%
"Лучшие из лучших в рунете": аналитика Data Insight
Новый пользовательский опыт: 5 аспектов персонализации в ритейле
Как растёт европейский рынок eCommerce
Кейс ребрендинга от компании Биглион
"Не ходите, дети" или немного об африканском eCommerce
Памятка: что такое омниканальность и почему сейчас без нее всё сложнее вести бизнес
Как правильно сделать 404 страницу, чтобы клиент не убежал
Пьяные покупки: аналитика спонтанных продаж
Рынок готовой еды в Москве: аналитика весны 2019
Экосистема рынка российской логистики (инфографика)
Российский eCommerce вырастет вдвое за 5 лет: аналитика Института Гайдара
Берегись, новичок: 4 главных ошибки при создании интернет-магазина
Онлайн-заказ в "Пятерочке": тест-драйв
8 марта: аналитика предпраздничных продаж крупных площадок
Больше, чем интернет-магазин: как создать дополнительную ценность для клиента
Российский рынок eGrocery: рейтинг Russia Top Online Food Retail
Блокчейн-будущее eCommerce: как технологии помогут рынку
4 тренда глобального fashion-ритейла, ждущих российский рынок уже завтра
Россия на экспорт: как российские регионы сотрудничают с Alibaba
Илья Широков, Joom: «Все, к чему я прикасаюсь, превращается в социальную сеть. Это моя карма»
"Яндекс" рубит комиссионные рекламным агентствам: как это скажется на интернет-магазинах?
Сколько стоит создать и вывести интернет-магазин в топ-10
Американский рынок eGrocery в ближайшие 10 лет вырастет в 3 раза
Интернет-торговля попала в лидеры роста: данные 2ГИС
На рынок eCommerce пришел "новый покупатель": аналитика DPDgroup
5 идей объединить Email-маркетинг и SEO для звездных результатов
Мужчины vs женщины: два вида покупателей
Eсommerce для гурманов: будущее доставки продуктов и готовой еды
Итоги "Кибернедели": суммы, товары, предпочтения
Уровень доверия интернет-магазинам в России. Исследование
Логистика и eCommerce: в ожидании изменений
Как покупают детские товары: аналитика магазина "Дочки-сыночки"
Российский рынок в 2018 году: данные НАДТ
Маркетплейсы как вызов для брендов и шанс для крафтовых продавцов
Что покупали россияне в 2018 году: данные Goods.ru
Что могут дать соцсети для увеличения онлайн-продаж?
Что такое KPI и как за них бороться?
Как ищут, выбирают и покупают смартфоны: аналитика "Яндекса"
Продажи на каникулах: данные "Маркета" и Ozon
Дмитрий Алексеев (DNS): ДНС однозначно самая большая в стране розничная сеть на рынке БТиЭ
Закон о товарных агрегаторах: всё, что надо знать и уметь
Рынок в ожидании фармы: интервью c Ozon и Mail.ru
Когда eСommerce в России полностью перейдет на электронный документооборот?
Рынок электронной коммерции в Беларуси: аналитика Deal.by
Цифры года: сводная аналитика
Как слушать пользователей и повысить конверсию на 15%: кейс Askona
Пять советов как улучшить свою репутацию в эпоху «Андромеды»
Евгений Пляхин, Freshlocker: О продуктоматах коротко и по делу
Сибирский eCommerce: тренды и итоги года
Data Insight подвела итоги года
Илья Елпанов ("Ешь деревенское"): "Люди хотят следить за тем, что они едят. Мы вписываемся в эту концепцию"
eCommerce вырос на 16% за год: данные РАЭК
Онлайн-рынок лекарств: аналитика Data Insight
Почему ваши клиенты отказываются от покупки: аналитика SAP
Трафик, покупатели, сегменты: аналитика от Promodo
Дмитрий Костыгин: "На российском рынке eСommerce никто за два года существенно так и не продвинулся"
Закон об агрегаторах на практике: что надо знать и уметь
«ВКонтакте» для бизнеса: продажи, реклама, общение
Антон Ануфриев, Vitamin Ventures: Мы ушли от подписки в сторону цикличного потребления
Ретейлу предсказали гибридное будущее
eGrocery в США: тренд на свежесть
Как покупают россияне: аналитика GfK и "Маркета"
Как попасть на первые строчки выдачи: факторы ранжирования "Яндекса" и Google
Кейс Imperiatechno.ru: как проверить 5 гипотез в «Брошенной корзине» и получить рост конверсии до 40%
Покупатели полюбили онлайн: статистика по российскому eCommere от Nielsen
Эксперты: eGrocery в России будет расти на 26-27% в год
Обвала не будет: чего ждать бизнесам от сайтов в новогодние праздники
Социальный eCommerce продал на 600 миллиардов: аналитика Data Insight
Особенности национального e-Commerce в предновогодний период
Распродажная логистика: проблемы и решения
Куда идём: избранные цитаты знатоков российского eCommerce с конференции FuturEcommerce
Розничный экспорт товаров через интернет: аналитика Data Insight и eBay
Как пережить «черную пятницу»
Внедрение СМС маркетинга: Страхи, мифы, боли
Ключевые драйверы развития eGrocery до 2025 года: версия Tetra Pak
Покупка онлайн-кассы: несколько советов
Чек-лист: как провести ребрендинг