LOGO

Кейс Imperiatechno.ru: как проверить 5 гипотез в «Брошенной корзине» и получить рост конверсии до 40%

Игорь Бахарев
29 Ноября 2018, в 09:45, в Новости e-commerce, в сюжете: Retail Rocket

"Брошенная корзина" - давно известный триггерный сценарий любого интернет-магазина. Его настраивают практически вместе с открытием магазина и он автоматически генерирует продажи. Но что если не останавливаться на достигнутом и взломать систему? Протестировать каждую деталь, которая имеет значение, и получить рост показателей Open Rate, CTR и конверсии? Именно это сделали специалисты по Growth Hacking’у Retail Rocket для интернет-магазина "Империя Техно", где правильно подобранные гипотезы повысили конверсию и CTR от 13 до 40,5%

Ритейлер бытовой техники и электроники Imperiatechno.ru поставил себе амбициозную цель: стать лучшим во всем, от цены до доставки и при этом поддерживать европейское качество сервиса.

Imperiatechno.ru использует триггерные рассылки Retail Rocket, чтобы мотивировать покупателя вернуться на сайт. Но не только как инструмент «настроил и забыл» - благодаря тестированию различных гипотез магазин постоянно улучшает метрики писем.

Все гипотезы тестировались с применением механики A/B-тестирования. Пользователи случайным образом делились на два сегмента и получали разные варианты письма: первые - стандартную конфигурацию, вторые - с измененной гипотезой.

Кейс 1. Тема письма, использующая принцип срочности

Начать работу мы решили с темы писем. Во многом именно она определяет, откроет ли пользователь письмо или проигнорирует. Отличный способ мотивировать клиента открыть письмо - применить принцип срочности.

Принцип срочности обычно использует такие слова как “успейте”, “только сейчас” и “поспешите”. Они создают страх пропустить выгодное предложение и, соответственно, мотивируют клиента на конверсионные действия. Однако никогда не обманывайте покупателя: открыв письмо, он должен раскрыть интригу и узнать, в чем заключается его выгода. Так вы показываете, что вам можно доверять.

Гипотеза

Триггер срочности в теме письма должен вызвать интерес у пользователя к покупке и, как следствие, повысить открытия и переходы.

Clip2net_181126220431.png

По результатам тестирования добавление срочности в тему письма увеличивает конверсию на 40,5%. Статистическая достоверность 99,8%.

Кейс 2. Использование тематического символа emoji в теме письма

Подобрав правильную тему, необходимо выделить письмо среди других рассылок так, чтобы взгляд пользователя обязательно остановился на нем. Идеальным решением для этого стали символы emoji.

Сегодня emoji стали неотъемлемой частью электронной коммуникации. Сообщение с ними человек воспринимает более дружелюбно. Поэтому, добавляя символы в тему письма, вы повышаете доверие и интерес пользователя.

Гипотеза

Подходящий под ассортимент или логотип магазина символ привлекает внимание покупателя. Также emoji в теме рассылки должны повысить уровень доверия. Для писем Imperiatechno.ru прекрасно подходит корона.

Imperiatechno_retailrocket_2.png

Добавление emoji в тему письма увеличивает конверсию на 37,9% со статистической достоверностью результатов теста 95,7%.

Кейс 3. Замена текста в CTA-элементе на интригующий

Интрига в письме может значительно повысить ключевые метрики, в первую очередь CTR. Для ее создания мы решили изменить дизайн товарных карточек и задействовать альтернативный CTA-элемент «Смотреть» вместо комбинации цены и кнопки «Купить», с помощью которого пользователь переходит на страницу выбранной модели.

Гипотеза

Замена стандартного CTA-элемента на интригующий «Смотреть» придаст взаимодействию с письмом игровой характер и побудит пользователя перейти на сайт.

Imperiatechno_retailrocket_3.png

Удаление из товарной карточки элемента "Цена" и замена текста в CTA-элементе увеличивает CTR на 24,2% со статистической достоверностью результатов теста 99,7%

Кейс 4. Оптимальное время для отправки триггерных писем

Чем точнее будет выбрано время отправки, тем с большей вероятностью пользователь его прочтет. На этом этапе две приоритетные задачи: подогреть интерес, но не слишком назойливо напоминать о себе. Важно дополнить положительное впечатление о взаимодействии с сайтом, чтобы мотивировать клиента вернуться и пройти дальше по воронке продаж.

Гипотеза

Уменьшение времени отправки письма с 30 до 15 минут положительно повлияет на Open Rate без ущерба другим ключевым показателям, а также повысит мотивацию пользователя к покупке.

Imperiatechno_retailrocket_4.png

По результатам тестирования, изменение времени задержки с 30 минут на 15 минут увеличивает CTR на 15,1%. Статистическая достоверность результатов теста 96,7%.

Кейс 5. Добавление баннера “Скидки” в хедер письма

Очень часто пользователи не читают письмо целиком, а только пробегаются по нему глазами. Именно поэтому визуальный контент имеет для рассылки важное значение. Особое внимание стоит уделить баннеру, как одному из самых ярких элементов письма.

Для того, чтобы аккумулировать внимание пользователя, мы добавили баннер “Скидки”. С его помощью пользователи, которым важна цена, могут сразу перейти в раздел, где собраны наиболее выгодные предложения магазина.

Гипотеза:

Баннер «Скидки» с ярким CTA-элементом над блоком товарных рекомендаций привлечет внимание пользователей, которые предпочитают самые выгодные предложения.

Imperiatechno_retailrocket_5.png

По результатам тестирования, добавление баннера в хедер письма увеличивает CTR на 13,2% со статистической достоверностью результатов теста 97,9%.

"Мы постоянно тестируем новые гипотезы и получаем интересные результаты. Благодарю коллег за открытость и готовность к экспериментам. Всегда интересно наблюдать, как развивается и становится эффективнее канал email-рассылок. Несмотря на то, что мы работаем уже достаточно давно, я знаю, что впереди еще бескрайние горизонты того, что можно улучшить, чтобы увеличить прибыль магазина. За счет постоянной работы специалистов по Growth Hacking наш email-канал уже сейчас показывает значительный рост ключевых показателей", - рассказывает руководитель отдела маркетинга магазина "Империя Техно" Екатерина Горина.


Похожие статьи и интервью
Покупатели полюбили онлайн: статистика по российскому eCommere от Nielsen
Эксперты: eGrocery в России будет расти на 26-27% в год
Обвала не будет: чего ждать бизнесам от сайтов в новогодние праздники
Социальный eCommerce продал на 600 миллиардов: аналитика Data Insight
Особенности национального e-Commerce в предновогодний период
Распродажная логистика: проблемы и решения
Куда идём: избранные цитаты знатоков российского eCommerce с конференции FuturEcommerce
Розничный экспорт товаров через интернет: аналитика Data Insight и eBay
Как пережить «черную пятницу»
Внедрение СМС маркетинга: Страхи, мифы, боли
Ключевые драйверы развития eGrocery до 2025 года: версия Tetra Pak
Покупка онлайн-кассы: несколько советов
Чек-лист: как провести ребрендинг
Лидия Палубина (Reckitt Benckiser): eCommerce — один из самых выгодных каналов
Прямая дорога к покупателю: как это делает производитель
Кейс Rozetka: как увеличить продажи из соцсетей на 88% с помощью оптимизации контента
Сила согласия: как заниматься рассылками и не нарушать закон о рекламе
Что ищут ваши покупатели: предновогодний обзор "Яндекса"
Рейтинг лучших колл-центров в eGrocery
"Всех излечит, исцелит": как "фидотерапия" поможет вашим продажам
Эра ecommerce-2018: когда Россия догонит Запад
Денис Васильев ("Перекрёсток") о eCommerce-планах компании
Продажа лекарств онлайн: юридические тонкости на примере кейса Ozon
Упаковка в эпоху e-commerce: изменения в подходах, технологиях и материалах
Эксперты ждут "взрыва" на рынке eGrocery
Лю Вэй (глава AliExpress) о планах компании на Россию
"Рост отрасли есть, но микроскопический": последние цифры от НАДТ
22 золотых правила электронной торговли
"В эту комнату толпою умывальники влетят" или как мы увеличили продажи ИМ сантехники
Продаёте на UA? Учите украинский!
Российский кроссбордер утроится: аналитика Morgan Stanley
Какие нюансы нужно учесть при выборе платежного решения
10 советов о том, как развиваться с помощью контента fashion-компаниям в digital
Фалдин поведал о причинах продажи Little Gentrys
Что делать молодому интернет-магазину в конкурентной нише. 5 методов
Что "Чёрная пятница" нам готовит?
У нас рынок работает на доверии, можно подойти только к тем…
ВЦИОМ увидел крах российского eCommerce
Россияне выбирают промо и скидки
Как заработать на распродажах: топ 5 советов для малого и…
Ретейлеры смотрят в будущее: исследование Oracle
Путешествие покупателей из офлайна в онлайн и обратно
Казахи рвутся на eCommerce-олимп
Как сделать так, чтобы менеджер не уничтожил все ваши старания
Рынок косметики и парфюмерии: взгляд GFK
Как оптимизировать интернет-магазин: советы от "Яндекс. Маркет"
Рынок электронных подарочных карт: сентябрь 2018
Рынок косметики и парфюмерии: новые данные Data Insight
Как cделать складскую систему за 2 дня и не накосячить
Структура интернет-магазина с точки зрения SEO: стоит ли оптимизировать страницы пагинации
10 вредных советов: как загубить оптовые онлайн продажи раз и навсегда
Мысли eCommerce-велосипедиста
Лояльность и покупки: 5 лет исследований
Анатомия лояльности: как работает покупательский рейтинг Aliexpress
Как покупают в России: интересная статистика от eBay
MobileWeb: в поисках упущенной конверсии
Потребительская лояльность в 2018 году: пользователи ждут внимания
Пьяные покупки: как влияет алкоголь на eCommerce-активность
Топ-100 российских продавцов электроники: версия INFOLine
Как оптимизировать сайт перед осенними распродажами: 6 шагов
Кто сколько платит: аналитика с курьерских касс от GROTEM
Ольга Наумова: "Магнит" ищет партнеров для совместной доставки
5 сервисов, необходимых каждому интернет-магазину
Белорусский eCommerce: основные тренды
Клиентский сервис: инструменты и практика
Дмитрий Медведев ("Перекресток"): "буквально на днях мы открываем всё Подмосковье"
Готовимся к осенним распродажам: чек-лист от профессионалов
Роберт Картер (FedEx): "Если вы не будете внедрять блокчейн - ваша компания скоро исчезнет"
Самые важные логистические тренды: сводка DHL
Рынок электроники и бытовой техники: аналитика Data Insight
Как оптимизировать работу интернет-магазина: 5 полезных сервисов
Pay-сервисы в электронной коммерции: пока «не взлетели»
Российский eCommerce в поисках денег
Кейс «Техпорт»: рост конверсии на 20% при перезапуске магазина
Дмитрий Костыгин: "Российские предприниматели должны быть готовы к тюрьме"
Даже если у тебя магазин детских игрушек, продавать лучше…
Роспотребнадзор бьёт тревогу: как поменялся рынок за 6 лет
Обходим спам-фильтры: несколько практических рекомендаций
Андрей Ревяшко (Wildberries): "Big Data - это не мегамозг из фантастического фильма"
Performance-маркетинг на практике
Выбираем партнёрскую сеть: на что смотреть и что учитывать?
Как не прогореть с Instagram-блогером: несколько советов
О будущем российской электронной торговли
Как интернет-магазину выстроить поддержку клиентов: кейс La Redoute
Рынок срочной доставки: аналитика Data Insight
На практике: Почему не нужно делить покупателей на онлайн и офлайн
Роль цены при выборе покупки падает: исследование Kibo
Мобильные приложения в 2018 году: аналитика Criteo
Онлайн-рынок одежды и обуви в России: аналитика Data Insight
Ещё 4-5 лет, и всё, рынок на выход качественного ретейла…
Илья Кретов: экспорт российского бизнеса может вырасти в 25 раз
Сегодня все должны присутствовать в Интернете. Вопрос…