8 решений для вашей кросс-селлинговой стратегии

Игорь Бахарев

Что такое кросс-селл?

Кросс-селл (или перекрестные продажи) используется как в онлайн-, так и в оффлайн торговле на протяжении многих лет. В электронной коммерции данная стратегия применяется для наращивания онлайн-канала путем максимизации суммы транзакции с помощью продажи покупателю сопутствующих товаров к продукту, который он выбрал сам.

Кросс-селлинг и ап-селлинг

Если кросс-селл представляет собой способ увеличения суммы чека благодаря продаже товаров «в довесок» к основной покупке, то в ап-селлинге с той же целью клиента мотивируют приобрести обновленный, более дорогой продукт.

Приведем пример: 

Пользователь хочет приобрести iPhone 5C. В рамках стратегии ап-селла продавец предлагает ему одну из последних моделей, например, iPhone 6S. А при кросс-селле — аксессуары для iPhone. В некоторых случаях можно использовать две технологии одновременно, чтобы максимально увеличить чек. 

8 решений для вашей кросс-селлинговой стратегии - 1

Чем кросс-селлинг может быть полезен e-commerce?

Кросс-селлинг — один из наиболее простых способов увеличить средний чек, а также улучшить покупательский опыт. У клиента не будет необходимости в том, чтобы уходить к конкуренту, если вы предложите покупателю наиболее подходящий товар и дополнения к нему.

8 решений для вашей кросс-селлинговой стратегии. 

1. Стимулируйте покупателей

Использование различных стимулов, например, бесплатной доставки, скидки на вторую покупку или на заказ от XX рублей побуждает клиента добавлять больше товаров в свою корзину. 

2. Рекомендуйте релевантные и сопутствующие товары

Предлагайте клиенту товары, дополняющие основную покупку. К похожей схеме прибегают косметические онлайн-магазины и fashion-ритейлеры, подключая на сайте модули, типа «Для достижения лучшего результата используйте вместе с …». Это поможет не только увеличить количество позиций в заказе, но и повысить покупательский опыт.

3. Пакетирование

Предложите пользователю комплект товаров, чтобы повысить средний чек и количество позиций в заказе.

4. Социальное доказательство 

Стратегию социального доказательства использует Amazon в разделе «Покупатели, которые купили данный товар, также приобрели…». Этот «мягкий» подход стимулирует клиента совершать дополнительные покупки: пользователь доверяет выбору людей с похожими вкусами и при этом не чувствует давления со стороны ритейлера. 

5. Разный кросс-селл на разных этапах

Онлайн-шопинг не слишком отличается от традиционного, когда речь заходит о кросс-селле. В супермаркетах небольшую продукцию стоимость, которой ощутимо не повлияет на итоговый чек, размещают рядом с кассами. То же можно делать и в интернет-магазине, добавляя такие товары на страницу оплаты. Крупные и дорогостоящие позиции, напротив, лучше всего показывать до того, как пользователь добавил в корзину все необходимое и определился с конечной суммой покупки. 

6. Дайте клиенту то, что ему необходимо

Эффективный кросс-селлинг предполагает не только увеличение объема транзакции, но и оптимизацию покупательского опыта. В частности, для продвижения сопутствующих товаров нужно дать клиенту то, за чем он изначально пришел в магазин. Если вы не сможете удовлетворить потребности пользователя, то потеряете основную покупку. 

7. Обращайтесь непосредственно к пользователю

Персонализация может занять гораздо меньше времени, чем кажется. Используйте в местоимения «вы» и «ваш». Это поможет привлечь внимание пользователя, а также подтолкнуть его к тому, чтобы добавить в корзину дополнительные товары, которые, как кажется покупателю, были отобраны специально для него. 

8. Старайтесь предоставить потенциальному покупателю действительно подходящий товар

На любом этапе шопинг-процесса вы должны быть уверены, что рекомендуемый продукт действительно имеет отношение к первоначально выбранному товару и, соответственно, подходит клиенту. 

Благодаря поисковому ремаркетингу (RLSA) данная стратегия может применяться не только до завершения заказа, но и после того, как пользователь совершил покупку и покинул онлайн-магазин. Технология RLSA позволит таргетировать пользователей, совершивших конверсии на сайте и показывать им рекламу, основываясь на данных о предыдущих действиях. 
 
Например, если пользователь приобрел в вашем магазине iPhone 5C, вы можете использовать поисковой ремаркетинг, чтобы предложить ему чехол или зарядное устройство. С помощью такого персонального подхода можно вновь привлечь покупателя на сайт и добиться повторной продажи. 

Не забывайте: чем более персонализированной будет ваша кросс-селлинговая стратегия, тем эффективнее результат: выше коэффициент кликабельности, показатель конверсии и сумма транзакции.  

Источник: Twenga Solutions


Материал по теме

Продажи FMCG растут с начала года: сводка по площадкам

Материал по теме

GfK: Каждый шестой смартфон продается через интернет

Материал по теме

Amazon отметит "лучших из лучших"

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Яндекс Маркет и GFK: Как москвичи покупают в онлайне

В ежегодном опросе Яндекс Маркет и компания GfK Rus проанализировали потребительские тренды интернет-покупателей из Москвы. Эксперты выявили основные паттерны поведения и предпочтения жителей города при сов...

Что россияне покупают весной на маркетплейсах: аналитика Мегамаркет

Мегамаркет проанализировал ежегодные весенние покупки пользователей на площадке и составил прогноз по товарам, на которые продавцам стоит сделать упор в этом сезоне. Согласно статистике, среди пользо...

Торговые сети раздувают цены в онлайне

Продуктовые сети в России вводят дифференцированное ценообразование в онлайне и офлайне. Цены на одни и те же товары в обычных и интернет-магазинах могут отличаться на 5-10%. Это связано с растущими затратами н...

Ozon и Wildberries выходят на рынок страхования

Ozon и Wildberries объявили о планах развития страхового направления бизнеса. В частности, Ozon уже во второй половине 2024 года запустит собственную страховую компанию, которая будет предоставлять широкий ...

АУРЭК vs Wildberries: в чём суть обвинений ассоциации

Ассоциация участников рынка электронной коммерции (АУРЭК) обвинила Wildberries в том, что на его складах селлеры регулярно теряют от 2 до 4% годового оборота товаров. Ещё столько же пропадают в пути.  ...

Спрос на специалистов в сфере маркетплейсов вырос в два раза в 2023 году

По данным сервиса "Мое дело", к концу года количество продаж на маркетплейсах выросло более чем в 5 раз, в сравнении с первым кварталом 2023 года. Более того, наблюдался стабильный рост востребованности спе...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму «Обсудим ваш проект» и форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «АЭРОКОМ» (ООО «АЭРОКОМ») (ИНН 9705136776, info@aeroidea.ru, +7(495)120-12-38, +7 968 900-23-45), которому принадлежит веб-сайт https://e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 111024, г. Москва, вн.тер.г.муниципальный округ Лефортово, ул. Авиамоторная, д.50, стр.2, этаж 2, помещ.XI, комната 25, офис А79, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Третьи лица, обрабатывающие персональные данные по поручению ООО "Аэроком” для указанной в согласии цели:
    • АО "АМОЦРМ", 21205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, Тер Сколково Инновационного Центра, б-р Большой, д. 42 стр. 1
    • ООО "Яндекс", 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д. 16
  6. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  7. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО "Аэроком” письменного заявления или электронного заявления, подписанного согласно законодательству Российской Федерации в области электронной подписи, по адресу, указанному в начале Согласия.
  8. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО "Аэроком” вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  9. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.