Created by potrace 1.13, written by Peter Selinger 2001-2015 LOGO

Александр Курлянд: как бросить всё и открыть свой сырный бизнес

Игорь Бахарев
05 Мая 2017, в 12:49, в Новости e-commerce, в сюжете: B2B коммерция, интервью, магнит

Александр Курлянд: как бросить всё и открыть свой сырный бизнес - 1«Вот брошу все и пойду варить сыр, пока санкции не сняли». Признайтесь, вы же тоже многократно слышали эту фразу от своих знакомых? Главный редактор E-pepper.ru Игорь Бахарев поговорил с человеком, которому удалось исполнить мечту любого бизнесмена средней руки. Александр Курлянд, экс директор по коммерции ГК «ЖелДорЭкспедиция», основатель логистической компании «Простор». Осенью прошлого года он продал бизнес, а сейчас занимается мягкими белыми сырами с плесенью. Александр уже набил первые шишки и готов поделиться своими знаниями с теми, кто пока только мечтает открыть свой сырный бизнес.

Привет! Как идут продажи? Где производится сыр, как реализуется?

Пока мы просто тестируем рынок. Продажа сыров первой варки началась у нас только 16 марта, второй - в середине апреля. Производство наладили в Краснодаре. В Москве у нас собственный склад. Для реализации пока используем социальные сети.

Аналог того, что делает «Генин сыр»?

Да, примерно то же самое. Первая варка для меня была вообще немного шоком. Было 200 килограмм. Мы привезли этот объем в обед. В 11 часов следующего дня уже ничего не было на складе. Все было распродано по предзаказам. Огромное спасибо друзьям.

Какой источник распространения?

Сыр реализуем только через фейсбук. Другого канала пока у нас нет. Рекламу так же не используем. Только мой аккаунт, сейчас создали группу. Что бы мою ленту немного облегчить (смеется).  Плюс через фейсбук мы с 20 апреля замутили пункт выдачи заказов в «Сырном сомелье». Этого вполне хватает.

Сейчас для меня очень важно раскрутиться за счет доверия к продукту. И еще важно получить обратную связь, пока мы еще можем что-то менять в рецептуре. Это приоритет. Люди пробуют наш сыр и по-честному пишут отзыв. Они написали, а мы внесли корректировку на основании статистики. Вот на прошлой варке ряд люди писали, что сыр соленый и слишком твердый. Мы сразу изменили рецептуру, сделали менее соленым, более мягким, сейчас хвалят. Быстрый фидбэк, почти мгновенный. Пишут мне на странице, у себя фотографии выкладывают, раскручивают, их перепощивают, аудитория растет.

Но это же пока очень маленький объем. Сколько у вас реализация?

Вот во вторую варку мы реализовали 300 кг. Один сыр - 125 грамм. Итого больше 2400 штук. Я бы оценил число покупателей в 1000 человек. Стоимость сыра для моих друзей - 350 рублей по акции «1+1», то есть второй сыр бесплатно. У нас есть бесплатная доставка курьером от 10 штук сыра в пределах МКАД.

С доставкой проблем никаких?

Да нет. Опыт «Простора» есть. Когда мне дистрибьютер говорит: доставка из Краснодара в Москву на рефрижераторе будет стоит 15 тысяч за палету, я звоню своим коллегам и спрашиваю, сколько будет стоить палета. Он: «Для тебя сделаю за семь». Я дистрибьютеру честно говорю, что его вариант не актуален. То же самое и по Москве. У нас доставка 245 рублей по адресу, гарантия три часа. Хуже условия нас просто не интересуют.

А кто покупатели?

Физики в Москве. Плюс некоторое количество сыра берут магазины в регионах. Возить в регионах товар физику - это не интересно. Расстояния большие.  Там лучше килограммами продавать, а не поштучно.  

Вообще, что касается рынка доставки еды. Я общался со Львом Воложом, он правильно размышляет. Сейчас рынок доставки еды очень узкий. Там пока очень маленькая конкуренция. Есть где развернуться, особенно, если открывать свой магазин в соцсетях.

Рекламу в ФБ не собираешься делать?

Нет, пока не делали. Слишком дорог нам сейчас покупатель, мы не планировали заниматься ритейлом.  

Ок. Где еще собираетесь рекламироваться? Может инстаграмм?

Нет смысла. Ну то есть, если совсем плотно социальной активностью заниматься. Но это надо развивать и телеграм, и вотсап. Это не наш подход. Я познакомился с блоггерами, которые любят наш сыр. Они согласны сотрудничать. Это будет самый оптимальный вариант. Промопосты у блоггеров. При чем честные, так как опять повторюсь основная задача - это обратная связь. Мы делаем сыр не для продажи, а для людей, которые будут его кушать. Разные стратегии, понимаешь, о чем я?!

Через компанию, размещающую у них посты или только личное знакомство?

Только личное. Вообще, я считаю, что сыр сам себя рекламирует. Да и все быстро портящиеся продукты должны рекламироваться на уровне эмоций. Если я хочу с тобой делать бизнес, то надо думать, чем мы можем быть друг другу полезными. Если нет какой-то химии между нами, то смысла в работе нет. Тебе должен нравится наш сыр или не нравится, но желание помочь нам сделать его лучше, чтобы твои читатели тебе поверили. Очень важно твое со участие.

Я помню, когда делал сайт для «Простор», визитки и т.д. Я получал по 100 комментариев, как надо все сделать. Это бесценный опыт, когда твои друзья не безразличны к твоему делу.  

Вообще, наша основная задача сейчас - понять, что мы сделали сыр, который точно соответствует ожиданиям наших покупателей. А дальше сразу пойдем в федеральные сети, на b2b-продажи. То есть мы не планируем заниматься чистой розницей. Наша же задача заниматься именно оптовыми продажами с минимальной наценкой.

А какая себестоимость сыра у вас получается? Я правильно понимаю, что молоко к вам приходит рублей по 20 за литр, а дальше надо считать, что из 10 литров молока получается кило сыра?

Нет. По 20 рублей покупают сами молочные заводы. Мы берем молоко в агрохолдинге «СТЕПЬ», это одна из крупнейших аграрных компаний юга России. Не можем брать с мелких ферм, объем нужен намного больше. Поэтому в реальности дороже 35 за литр получается. Зато молоко качественное, цельное. Расход его примерно из расчета 8 литров на 1 кг сыра. Плюс энергия, закваски, работа людей, амортизация за завод, в который мы вложили деньги. А завод у нас большой, на 30-50 тысяч тонн, немецкой фирмы Alpma.

Интернет-магазин планируешь делать или все-таки исключительно опт для сетей?

Планирую, но только для имиджа, чтобы иметь связь с нашим потребителем. Имидж, комьюнити, обратная связь. Делать отдельный бизнес-юнит из магазина мы не хотим.

А продавать плесень, закваски, прочее - это вы не собираетесь?

Да нет, в этом нет смысла. Сети гораздо интереснее.

Александр Курлянд: как бросить всё и открыть свой сырный бизнес - 2

Два года назад тема «Я пойду варить сыр» была на языке у каждого второго бизнесмена. Сейчас ты уже набил на себе все шишки, которые только можно было набить. Что порекомендуешь людям, которые пойдут по твоим стопам?

Важно придерживаться правильной стратегии, что ты не просто продавец сыра, а человек. Я был знаком с разными людьми, они мне говорят: «Я у тебя куплю сыр, так как я тебя знаю, доверяю тебе». То есть люди доверяя человеку доверяют и его продукту. Смотри. У меня осенью был взломан аккаунт. Там было 4500 друзей. Пришлось все удалить, а сейчас их 1600. Этого достаточно, чтобы я продавал порядка 200 кг в месяц. Если новый сыровар хочет продавать сыр, ему необходимо разумно придерживаться подобной стратегии. Да еще очень важный секрет в производстве. Сыр - это как живой организм. Если на производстве нет добра и любви, он становится безвкусным.

Сколько надо вложить денег, чтобы варить сыр на твоем уровне? Вот с того момента, как он решил: «ха, хорошая мысль, пойду займусь этим бизнесом» до варки в 300 кг. в месяц на своем заводе под условным Ростовом-на-дону.

Те, кто занимается не большими объемами вкладывают до 3 миллионов рублей. Включая аренду какого-то ангара или приусадебного участка, чтобы там организовать производство, выстроить первоначальную логистику. Вопрос в том, что будет потом, как развиваться дальше, например, в сети. Основная проблема всех сыроваров в гигиене. Сыр делается зачастую в таких условиях, что в торговые сети его вряд ли возьмут. Можно покупать качественное молоко, делать вкусный камамбер и продавать в рестораны, кафе и прочее. Это тоже вариант. Но и известны случаи, когда сыр делают у себя дома из пакетов молока купленного в Ашане.

В качестве рекламы скажу, что у нас у единственных в России применена технология чистых комнат, которую используют в фармацевтических компаниях.

А дальше себестоимость сыра с доставкой на склад - это 550-600 рублей, так?

Примерно. Но надо понимать, что можно сделать и по 300. Это если совсем не важно какие там будут закваски, наполнители, молоко и прочее. И вообще, будет ли это камамбер. Вот, например, мы заказываем французскую бумагу и коробки, у нас технолог из Германии. И так далее. А могли бы просто упаковать в дешевую бумага и коробки, использует принцип «people havaet».

Хорошо. С деньгами понятно. А сколько времени надо? Вот у тебя сколько прошло с момента "А что, это хорошая мысль" до запуска первой партии?

Около года. Основные трудности были с запуском. Такого завода еще не было в России.

А если не уходить в серьезный офлайн, а продавать сыр именно через соцсети, то где лучше, по ощущениям?

Где угодно, важно только личное общение. Я обнаружил, что среди моих покупателей, например, много женщин «25+». Поэтому можно рекламироваться в тех местах, где они обсуждают свои проблемы. Любые: женские трусики, детей, кухню. Я могу прийти и в комментариях написать: «А с камамбером Ваши трусики были бы еще вкуснее». Это сразу их цепляет. Потом я сразу же раскрываюсь, что я - #сырныйдилер. Дальше идет общение с людьми, они переходят на мою страницу и говорят: «хочу попробовать». Если число заказов увеличивается, то можно нанимать людей, которые будут эти все комментарии писать.

А если все-таки соцсеть, то какая?

Через Вконтакте. Там основная целевая аудитория. Впрочем, даже среди наших постоянных покупателей культуры камамбера пока нет. Никто не понимает, что это за сыр, как и когда его есть. Во Франции его едят на завтрак, каждый день с кофе. А у нас еще реакция: «Вау, камамбер! Круто, я беру!»

Александр Курлянд: как бросить всё и открыть свой сырный бизнес - 3

Ну это понятно. У нас же он никогда не продавался, да и сейчас... Оцени заголовок новости: «Суд закрыл интернет-магазин, соблазнявший брянцев санкционными сырами». Соблазнявший!

Вот мы и хотим побороть незнание. Хотим сделать так, чтобы люди поняли, что такое камамбер, могли его отличать. Ты спрашивал про интернет-магазин. Скорее мы запустим сайт-блог. Там мы будем публиковать рецепты, видео, чтобы люди знакомились с культурой сыра, узнавали, какие виды бывают, с чем сыр едят, чем лучше запивать его, что из него можно приготовить, причем как изысканные блюда, так и простые.

Вот ты говоришь, что будешь продавать большие объемы сыра. А это через какие сети можно реализовать? В «Перекрестке», например, много других есть. Как без рекламы?

Ну почему только «Перекресток». Есть другие крупные федералы. На текущий момент мы входим в сети, основная задача что бы наш сыр появился на всех полках продуктовых сетей. Есть небольшие трудности, мы новая компания, новый бренд. Но я уверен, мы их преодолеем. Мы уже договорились с сетью «ЛЕНТА». Планируем продавать сыр в «Тандер». (От редакции: Материнская компания сети «Магнит», штаб-квартира находится в Краснодаре).

Магнит? Но там же совсем низкая ценовая категория? Сырный продукт же там покупают, нет?

Почему? Вот для «Тандера» мы будем делать специальный камамбер. Он будет длительного срока хранения. До года. И цена его будет гораздо меньше, чем в «Азбуке вкуса», уж поверь.

Хм. Мы только что говорили о «настоящем сыре». Какое «до года»???

Это настоящий сыр. Из настоящих продуктов. Просто там технология производства немного другая. Ее в России пока еще никто не использует. В Германии такая технология наиболее популярная. Немцы бережливый народ, чем дольше срок хранения, тем лучше для них.  

Какой примерно, по прикидкам, нужен объем месячного производства сыра, чтобы это уже назвать серьёзным производством, с которым не стыдно идти в розничные сети?

Ты знаешь, сложно ответить. От сыра зависит. Вот сейчас очень модная тема - «ремесленный камамбер». Для него используют молоко от 4,6 % определенных пород коров, а также козье молоко. Период созревания длиться около месяца. Такие сыры дорогие, я знаю сыродела который продает камамбер с черным трюфелем по 5000 руб за кг. Он занимается поставками в рестораны для сырных тарелок. Месячный оборот - около 500 кг твердого и мягкого сыра. Но это рестораны. А для сети это объем ничтожный. Одна только «Азбука Вкуса» в месяц «съедает» 800 кг камамбера. Если ремесленник начинает делать объём, то он сразу теряет в качестве. Не буду называть производителя, но факт, что как только он вышел за 1 тонну в месяц, у них резко испортилось качество продукции.

Какой прогноз у тебя по объёму производства сыра к концу года?

Мы хотим выйти на объем мягких сыров с плесенью 500 000 штук в месяц. Мы считаем объемы в штуках.

Мягких сыров? То есть что-то будет кроме камамбера?

Мы уже запустили бри, причем в треугольной форме. Далее планируем голубой сыр. В планах расширить линейку, не исключаю что будет и паштет по старинным французским рецептам.

А как пробивать брешь в сознании людей, где есть четкое правило: «Я не знаю этот продукт, поэтому я его не куплю»? Сам знаешь, в России устойчив анекдот о том, что плесневый сыр - это то же, что и заплесневевший хлеб. Кто в городе Шахты на таких условиях будет его покупать?

Да, есть такое. Мы придумали новый товарный продукт, который собираемся использовать в том же «Магните». Это будет называться «Сырная закуска». Сыр, запакованный, как «сыр-косичка» или вобла. Нарезанный, запакованный. Чтобы люди могли его есть с пивом. По цене она будет сопоставима с какими-нибудь дорогими чипсами или кальмарами.

То есть расширять целевую аудиторию на все ценовые категории?

Да. Но вообще, это тонкий вопрос. Если мы говорим о начинающем сыроваре, то он должен выбрать ту целевую аудиторию, которой он хочет заниматься.

Дело в том, что можно собрать статистику по вкусам людей, сделать им массовый индустриальный сыр. Производить его тысячами килограмм. И люди его будут покупать. Это будет белый сыр. С плесенью. Но не камамбер.

А можно, например, ориентироваться на узкий сегмент тех, кто разбирается в авторских сырах, которые переворачиваются раз в тридцать минут и прочее.

Каждый идет своим путем или как говорил мой дед «У каждого Абрама своя программа».

Комментарии к статье

comments powered by HyperComments